数码相机出租营销文案.doc

市场营销方案班级：人力0802小组成员：唐慧敏 叶景忆 李梦佳 魏溢倩章洁 黄丽莉 欧阳斌 谢瀛目录第一部分 前言1第二部分 问卷分析1（一）问卷调查过程介绍1（二）问卷数据分析2第三部分 营销战略设计5（一）市场环境分析5（二）竞争战略设计6（三）竞争战略选择7（四）市场细分、选择和定位8第四部分 营销组合设计10（一）产品策略（PRODUCT）10（二）价格策略（PRICE）10（三）渠道策略（PLACE）11（四）促销策略（PROMOTION）11（五）人员(PEOPLE)11附：1.问卷122.租用协议 153.合作意向书17第一部分 前言：随着数码相机取代传统胶卷相机，现如今，越来越多的大学生喜欢用数码相机记录生活中发生的点点滴滴，且如今的大学生社团中也有用其记录活动过程的需求。然而，大学生尚没有自己的经济来源，他们的资助绝大部分来自家庭，并非所有人都能满足使用相机的机会。无房可租房，无车可租车，那么无相机也应能租相机，于是，便出现了数码相机的租用这是需求。而有需求就有营销。这无意是一个好的商机。为了方便在校大学生的社团、出游需要，我们小组着手于数码相机的租用。统一的租用协议免除大家的后顾之忧，完备的打印和电子稿发送服务，充分满足在校大学生对数码相机的需求。同时，对于携带数码相机的同学，我们提供统一的保管服务，若同意租用，我们给予一定的租赁费用。大学生的主要经济资助来自于家庭，所以并非是所有的同学都有经济能力来拥有一部属于自己的相机。而同时，大学生们在校期间，又有很多时候都需要一步数码相机。众所周知，在大学之中有很多社团和班级，这些社团和班级必然要组织一些活动，而活动也必然需要相机进行活动的记录留影，甚至很多社团班级的指导老师也需要这些照片进行期末总结备案等工作。但是，由于资金等因素，并不是每个社团、班级都有相机可以进行此工作。于是，本次市场营销的意义便应运而生。既满足并且服务了需求，又寻找到了商机，可谓两全其美。本选题抓住了大学生经济实力尚不强，但是对数码相机的需求较大的特点，利用租赁的形式，同时提供照片冲洗等一系列相关服务，方便快捷，操作简单。第二部分 问卷分析（一）问卷调查过程介绍 问卷制作人：全体成员 其中组长唐慧敏负责问卷修改工作问卷发放时间：11月14日11月20日问卷发放地点：浙江工商大学教学楼教室 1 问卷发放人：全体成员问卷数量：240份 每位成员负责30份问卷，共8个成员 经筛选，其中有效问卷210份问卷数据统计：唐慧敏选择调查人：教室随机选择调查人分布情况：大一学生大三学生，男女生各有(二)问卷数据分析本次问卷调查活动我组人员主要采取发放式调查方法，辅以e-mail调查和网上访谈形式，于2009年11月14至20日期间，在浙江工商大学各学院共发放120份问卷，以及通过e-mail发放问卷120份，共240份，最终搜集有效问卷210份。1 市场状况分析：根据我们的数据分析，仅仅有4.7%的同学在校期间尝试过租用数码相机，并且都为大二、大三的同学。其中绝大部分的同学没有在学校看到过数码相机租用的相关机构。这说明这一行业没有所谓的领头羊，当然更没有形成行业壁垒，这就成为我们进驻此行业的一大优势。 2 2 对消费者的调查分析：2.1二手资料分析我们根据网络在线问卷调查发现在校大学生的数码相机的拥有率只有8.7%，而且因为安全问题很多大学生并没有把数码相机带在身边，而在生活中，大学生用到数码相机的场合很多（见下图）。这就形成了供求的不平衡，也就有了市场空间和市场潜力。 3 2.2调查问卷数据分析根据我们发放的调查问卷来看，浙江工商大学的学生对数码相机的需求也是很大的。参加集体活动或同学聚会时只有18%的同学出来不使用数码相机，更有84.8%的同学会在很朋友出游时使用数码相机。校园数码相机的高使用率和低拥有率之间的矛盾使得同学们对数码相机的租用抱有很大的期待，根据我们的数据来看，有相当大一部分同学认为学校应该设立相应的数码相机租用点。（见下图）3.问卷总结：本次问卷我们从3个部分着手，第一部分是消费者的背景资料查，第二部分是消费者对数码相机的需求度，第三部分则消费者愿意支付的价格和希望得到的服务。从调查数据看，数码相机在大学生中的需求度还是比较高的，数码相机的租用也是很有市场潜力的，这是由于竞争者数量比较少。大学生愿意支付的租金也是比较高的，以前的租用点之所以没有形成规模，只要是大学生对于数码相机的质量和费用的交付及返还可能存在的争议有很多的顾虑，为此我们制定了详尽的租用协议来保证大家的利益。解决了大家的顾虑，应该还会挖掘一批潜在消费者。校园数码相机租用的前景会比问卷数据更加的光明。当然，由于问卷以及发放数量等各种原因，我们收集到的资料也许会有一定的误差，但是这些一手资料对我们在进行产品的定位和分析以及营销策划时，仍然提供了很大的帮助。 4 第三部分 营销战略设计(一)市场环境分析1宏观环境分析1) 机遇 随着数码影像科技的迅速发展和数码产品的日益普及，生活在大中城市的人们大都拥有了自己心爱的数码相机，可在大学生群体中，由于自身没有经济来源，家庭负担偏重等诸多原因，一般大学生要拥有一台完全属于自己的数码相机，从某种意义上来讲，也只能是一种可望不可及的奢望。而大学生们的生活十分丰富，这就给我们的产品提供了一个用武之地，而且好的数码相机一般价格比较昂贵，对于只是偶尔使用数码相机的用户，也是一个不小的开支，这就为我们在下沙大学城开一家数码相机出租店创造了有利条件。经过调查我们发现，在下沙没有一家大型的相机租用公司，这个产业在下沙仍是十分空白，这就给我们提供了众多潜在的用户，而且对我们的调查问卷进行分析后，我们发现，有百分之80以上的人认为在下沙设立一个数码相机租赁点是有必要的。因此只要我们营销得当，我们就能迅速占领这个空白的产业，慢慢在下沙做大，逐步在大学生群体中形成自己的品牌形象。2）挑战 在我国，租赁产业的信用问题十分严峻，客户往往租而不还，而国家对于租用物件没有保险业务，且法律不够完善，常常引发租赁公司和客户之间的冲突，因此我们在将相机租用给客户后存在一定的风险。而在客户心中，对租赁的产品仍然存在着一定的芥蒂，有些人或多或少地认为租赁的产品存在质量问题，因此在我们租赁产业仍然不是十分发达，这就给了我们很大的挑战，如何让客户满意自己公司的产品，如何在大学生群体间树立自己的企业形象，需要我们有一个很好的营销手段。2.微观环境分析 1）公司我公司将开在大学生聚集的下沙高教园区，专们为大学生提供各种各样的相机租赁业务，同时我们也欢迎其他客户的光临。 5 我公司除出租相机外，还能给客户提供各种各样的附加服务如：1.相机使用技巧培训2.照片效果处理（如相册，拼图，大头贴等）3.专业照片冲洗4.与常租赁相机的团体或个人建立伙伴关系并提供会员服务或折扣5.为想购买数码相机的同学提供必要信息，联系店家并提供折扣.2）客户经过调查问卷我们发现，大学生群体对于我公司的租赁业务还是十分感兴趣的，同时他们也乐意去尝试这种租赁相机的服务。 而社团等由于活动的原因，也乐意去尝试与我公司建立合作关系，这就给我公司提供了一些长期稳定的客户。(二).竞争战略设计1、竞争环境分析：校园数码相机租用，在各大高校园区很有市场，如今进入这一市场的竞争者不多，没有专职从事相机租用的租用公司，竞争环境总体而言并不恶劣。竞争者包括：提供相机租用服务的各照相馆，如亮彩、红斌等，数码产品租用公司附带的相机租用，提供跟队拍照服务的商大JOB等。2、政策环境：政府鼓励大学生自主创业，为自主创业的大学生提供政策优惠、创业区域、创业资金等，例如下沙就有多个大学生自主创业园区。相机租用从实际上来讲，就是一个创业项目，享受政府提供的所有优惠政策措施。不过，对于仍有学业的在校大学生而言，所在学校所持有的观点与政府观点会有冲突，经过访谈，多位老师认为 “学生仍必须以学业为重”，甚而有守旧派觉得“万般皆下品，唯有读书高”，所以学校在学校规则上并不一定会提供方便。 6 3、市场竞争角色分析：市场追随者：数码产品租用公司（多蓝水岸斌斌租用）市场领导者：提供出租服务的照相馆（亮彩）市场角色分析市场补缺者：商大JOB市场挑战者：悦己校园数码租用4、判定竞争者战略：下沙有多家照相馆，在提供照相这一服务之外，出租相机也是其服务的一大内容，迄今为止，绝大多数的相机租用都是从此而来，无疑是凶狠型竞争者。多蓝水岸的斌斌租用公司其相机出租只是电脑出租之外的附带服务，因相机租用这一服务经营不善，已形同虚设，属于随机竞争者。悦己校园数码相机租用作为市场挑战者，选择竞争范围，专职从事相机租用这一服务；选择竞争市场，各大高校园区，属于选择型竞争者。(三)竞争战略选择 (波特三种竞争战略) 1、总成本领先战略 我们选择和亮彩照相馆合作，将出租店设立在照相馆内，为我们节省了一大批的运营成本。此外，亮彩还将它的专业相机提供出租。我们还联系了索尼在苏州地区的经销商，如果我们的相机在其处购买，他也将提供最大的优惠价格。这样一来，我们前期需要投入的成本就大大降低了。 运营期间，我们的后期需要的流动资金很少，我们的所有照片将在亮彩照相馆冲洗，也将得到不小优惠，为我们后期的经营提供了方便。 7 鉴于以上两点，我们悦己校园数码相机租用在总成本上有很大的优势。2、差别化战略 悦己校园数码相机租用还将为同学们提供差异化的服务，其中包括：产品差异化，顾客服务、商业网络。产品差异化我们着重于为同学提供不同品牌、不同档次的相机。满足同学们社团、出游、摄影爱好等不同需求。顾客服务指我们为同学们提供不同的附加服务，相机使用技巧培训，照片效果处理（如相册，拼图，大头贴等），专业照片冲洗，与常租赁相机的团体或个人建立伙伴关系并提供会员服务或折扣，为想购买数码相机的同学提供必要信息，联系店家并提供折扣。同学们可以根据自身的需要选择一项或几项。同时我们还将为同学们提供“出游餐”，“社团餐”的套餐超值服务，满足大家的差异化需求。商业网络，我们将设立一个网站，大家在网站上可以浏览我们的信息，下载我们的服务表，讲自己需要的服务打钩后发至我们的邮箱，这就完成我们的相机租用订购，还可以拨打我们的电话订购，当然也可以去我们的出租店，为大家提供多渠道，多维度的订购方式。3.专一化战略专一化战略是我们致力于为下沙高教园区的大学生提供专业的相机租用服务，统一的租用协议免除大家的后顾之忧，完备的打印和电子稿发送服务，充分满足在校大学生对数码相机的需求。悦己业务的专一化能够以高的效率、更好的效果为我们的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手们。同时，悦己通过满足下沙大学生这一特殊对象的需要而实现了差别化，在为这一对象服务时实现了低成本，二者兼得。（四）市场细分、选择和定位1）、市场细分因素1、人口因素： 年龄：1945岁 职业：大学生、教职工 8 受教育程度：本科、硕士、博士2、心理因素：价值观念：大学生和教职工受教育程度高，并且思想开放，把摄影当成一种艺术方式。生活方式：随着社会的发展，人们的经济水平不断提升，工作和学习不再是老师和学生的生活唯一的主旋律，“享受生活”成为一种流行趋势，旅游留影和个人摄影爱好让相机出租有了广大的市场。3、行为因素：作用时节：普通时节、节假日（需求量最大）追求利益：简单留影、个人娱乐、专业摄影使用者情况：初次使用者、经常使用者使用频率：少量使用者、适量使用者、大量使用者品牌忠诚度：坚定忠诚者、弹性忠诚者、转移忠诚者、随机者2）、细分市场选择目标市场：下沙大学生下沙高教园区的相机租用现状：就工商大学而言，生活和教学区都还没有正式的相机租借店铺，加之下沙距市区较远，可见我们的相机租借市场还是十分有潜力的。随着社会的发展，人们的经济水平不断提升，工作和学习不再是学生生活唯一的主旋律，“享受生活”成为一种流行趋势，旅游留影和个人拍摄日渐风起。绝大部分大学生经济还未真正独立，无法拥有自己的相机，因此租用成了既经济又实用的不二选择。从以上几点可以看出，下沙大学生绝对是我们数码相机租用起步的理想市场。3）、产品市场定位以“满意至上”为服务理念，为下沙大学生提供一条龙服务。鉴于我公司还处在起步阶段，将与亮彩订立长期冲洗合同，并在亮彩设立专 9 门的出租点。(我们已经与亮彩订立了合作意向书，见附录)所谓一条龙服务，既包括我们的主营业务相机租用，还囊括了摄影基本知识授课、专人协助拍摄、照片冲洗、照片处理、照片制作等附加业务。根据使用频率的大小，我公司还将特别推出各类优惠套餐。第四部分 营销组合设计(一).产品策略（product）（产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货）1.我们预计在下沙大学城设置5个租用点，每个租用点备用10台相机，期中两台高性能数码相机，八台中端数码卡片机。相机品牌选择为尼康、佳能、索尼。2.相机的租用采用的是一般租用与套餐并行的策略。一般租用可选择的服务包括相机租用、照片整理及冲洗、使用技巧培训、专业人员提供拍照服务、照片效果处理等。而套餐则分为两套包括活动租用套餐与旅行租用套餐。其中活动租用套餐包括使用技巧培训、照片整理与冲洗、专业人员提供拍照服务。而旅行租用套餐包括照片效果处理、照片整理与冲洗。3.相机功能保证都可正常使用，若在使用过程中出现损毁，按照鉴定是由于相机质量问题则为顾客造成的损失提供相应的赔偿并不收取租用经费。4.可为顾客提供关于相机的购买知识及相机保管与使用的注意事项。 (二).价格策略（price）（目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件）1.我们的定价采取需求导向定价法中的理解价值定价法，以消费者对商品价值感受及理解程度作为定价的基本依据。综合成本及问卷分析定价为中端数码卡片机30元/天，高性能数码相机50元/天。 2.基于顾客差别的价格策略：与经常租赁相机的社团或者个人建立长期关系并提供优惠免费冲洗最多五张照片 3.组合产品价格策略：选择套餐服务的顾客可以获取相应的优惠。活动租用套餐中的技巧培训与旅行租用套餐中的效果处理可以免费提供，具体依照 10 事实情况。4.以上两种价格策略中包含的优惠项目可重叠。(三).渠道策略（place）（渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输）1.与数码相机零售商建立联系，以便提供货源 以及从我们向其推荐客源2. 通路与配销：实行专业租赁店与代理租赁点结合的方式。代理租赁点进行相机回收和相关服务提供的业务。可以通过网络或者电话提前预订。3.流程：根据不同目的推荐适合的相机；签署租赁协议书并交付押金；进行相应的摄影知识辅导（可印制针对不同拍摄环境的摄影技巧的介绍册）；检查归还的相机是否有损坏。退还押金。(四).促销策略（promotion）（销售促进、广告、人员推销、公共关系、直接营销）1.在学校内投放传单以及摆放海报的方式进行宣传。2.在学校的各大学生论坛或者校园广播台进行广告宣传。3.开设相应的网站或者基于论坛，设置相应的页面，接受预订与反馈。4.促销(SP)活动：在开张的一个月内实行半价优惠以吸引消费者。5.将开张时间定在开学时，可以利用学校开学时学校和社团都有大量活动的条件。并且开学的九月和三月，属于杭州非常适合出游的时节，以次也可以吸引出游需要相机的消费者。6.环境：所有租赁点统一设计，作到租赁点设计与工作人员服装的主题一致。所有相机上均有我租赁服务的特有标示及服务电话。(五).人员（people）1.具有专业摄影知识的专业工作人员和租收相机的一般工作人员。2.技术人员要求熟悉相机功能与使用技巧，会使用Photoshop 等图像处理软件。3一般工作人员则可招纳勤工俭学学生担任。要求具备相应的业务知识，态度亲切，热情服务。 11 附：1.问卷校园数码相机租用调查问卷同学： 您好!我是浙江工商大学人力资源管理专业的学生,我们正在进行一项有关校园数码相机租用服务的调查。目的是了解人们对租用数码相机的看法和意见，以及对目前市场的现状。您的回答无所谓对错，只要真实地反映您的情况和看法，就达到了这次调查的目的。谢谢您的支持与合作！ 浙江工商大学 人力资源管理专业 2009年11月1.您的性别？A.男 B.女2.您的年纪？A.大一 B .大二 C.大三 D .大四 E 研究生3.您参加集体活动或同学聚会使用数码相机的频率是多少？ A从来不会 B偶尔C经常 D每次都用E看情况而定4.你在什么情况下需要使用数码相机？A社团活动 B班级活动 C与朋友外出游玩 D其他5.您是否在大学城尝试过租借相机的服务？A有 B没有6.您认为大学城内有必要设立数码相机租赁点吗？A没必要 B无所谓有C必要但数量不必多 D十分有必要 12 7.您认为在大学城设立数码相机租赁点最重要的是什么？（可多选）A质量有保证 B价格适中 C租赁手续简便快捷 D相机种类齐全，可以满足不同需要E相机容易上手 F其它 12 8.您希望从什么渠道了解数码相机租赁的信息？（可多选） A传单，海报 B网络（比如Q群宣传C在下沙大学城网，论坛等 D校园媒体 (如广播台）上的广告宣传E其它9. 您希望能够租用到何种性能的相机A.高性能专业相机 B .普通性能家用相机 C.低性能廉价相机10.您比较倾向的数码相机品牌是？ A佳能 B柯达C索尼 D尼康E无所谓，好用就行 F其它11.对于数码相机的租赁，您对于租赁限期有什么要求吗？A1天 B2-3天C一周甚至以上 D随需要而定12.对于数码相机的租赁，您认为平均每件的租赁押金该定在什么范围内？ A200元以下 B200-500元C500-1000元 D视品牌而定13.对于数码相机的租赁，您认为平均每件每天的租赁价格该定在什么范围内？A20元以下 B2030元C3050元 D50元以上E视品牌而定 F视租赁时间长短而定14.在租赁相机时，您最担心的问题是：（可多选） A无法确信店家的信用 B服务态度不好C对于数码相机的质量和费用的交付及返还可能存在争议 D其它15.希望以何种方式出租到相机？ A.出租点 B.网上出租点C.电话联系租用 D.报刊亭出租代理点E.其他 13 16.希望以何种方式归还所租借的相机？A.前往专门出租店归还 B.工作人员上门收取C.归还至租借点 D.其它17.在租借相机的过程中，你们认为是否有必要让相对专业人员提供拍照服务？A完全没有必要 B 可以考虑，视情况而定 C很有必要 13 18在租用相机时，你们只是想仅仅租用相机本身吗？ A 是 B 一起租用其他配件 C 看情况而定，但希望有多种配件的提供19.除相机租用外，你还希望得到怎样的附加服务？A.相机使用技巧培训 B.照片效果处理（如相册，拼图等）C.照片冲洗 D.与常租赁相机的团体或个人建立伙伴关系并提供会员服务或折扣E.为想购买数码相机的同学提供必要信息，联系店家并提供折扣F.其他_（请填写）再次感谢您的合作！ 14 2.租用协议 数码相机租用协议甲方（出租人）：乙方（承租人）：根据我国合同法及其他相关法律法规，为明确双方当事人之间的权利义务关系，甲方、乙方经平等友好协商，就数码相机的租用事宜达成如下协议，以昭共同信守：第一条 相机租赁、租赁期间与租金甲方根据约定将相机出租给乙方，供乙方正常拍照使用。乙方不得将相机转租给他人。租赁期间，甲方和乙方均不得擅自解除租赁协议。租赁期间为从_年_月_日至_年_月_日。租金为_元/天。乙方须预先向甲方支付押金_元。乙方须于租赁期间届满时及时支付租金。每逾一日，除原租金外，乙方还应向甲方支付所欠金额_%的违约金。