金融营销复习材料(完整版).doc

金融营销学复习资料一、名词解释：1.金融风险：是指在资金融通和货币资金的经营过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。2.操作风险：人、技术、安全或其他因素给银行经营带来的损失。3.市场细分：将某种特定产品的整体市场划分为若干个消费者群，以确定目标市场的过程。4.金融创新：是指金融业务、金融市场和金融监管的三方面创新的总和。5.产品：向市场提供一切能令人留意、获取或消费的物品，能满足人们的某种欲望和需要。6.金融产品：金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。7.顾客让渡价值：是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客总价值是是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。8.CI战略：也称企业识别战略或企业形象战略，是指在调研和分析基础上，通过策划和设CIS，来体现本企业区别于其他企业的标志和特征，塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。包括企业理念识别系统（MI），行动识别系统（BI）和视觉识别系统（VI）.9.信用风险：客户经营发生了变化可能产生违约的风险。10.市场风险：由于市场条件发生变化，可能给金融企业未来收益带来不确定性。11.营销：从调研、生产、销售、反馈、改进、再生产、再销售，参与市场竞争的一个社会过程。12.金融营销：金融机构通过交换，创造和出售他人所需所欲的金融产品和价值，建立、维持和发展与各个方面的关系，以实现各方利益的一种社会和管理过程。13.金融客户：是指接受金融企业提供的金融产品（服务）的个人或机构。14.资本运营:是以价值为中心的导向机制，它以资本价值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置，以实现资本增值的最大化。15.金融资本：是银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。16.市场挑战者：在行业中仅次于市场领导者，位居第二、第三及随后位次的企业。17.市场补缺者：是避开竞争者而选择空缺市场加以战领的企业，它们专注于市场上被大市场忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化来活动最大限度收益。二、选择（前25题为单选，其余多选）：1.金融产品组合的含义是：促进销售、提高利润、（ C ）。A.满足客户需求 B.利润最大化 C.分散风险 D.提高销售效率2.建立品牌的目的识别产品、（ B ）、销售新产品。A.创造客户 B.重复销售 C.提高利润 D.开拓市场3.作为金融产品价格的重要因素，成本包括：开发成本、（ A ）、直接固定成本和可变成本。A.管理费用 B.工作人员报酬 C.原材料费用 D.广告费用4.金融风险中第二级风险包括：商誉风险、竞争风险、（ D ）。A信用风险 B.市场风险 C.操作风险 D.规章风险5.影响股价变动的心理因素有：从众心理、（ C ）、犹豫心理。A.怀疑心理 B.观望心理 C.惜售心理 D.后悔心理6.保险费率厘定原则有：（ A ）、相对稳定原则、财务稳健原则、促进防灾防损原则。A.公平合理原则 B.最大诚信原则 C.稳定有效原则 D.公开公平原则7.在完全竞争的市场环境中，金融产品的价格是由（ D ）决定的。A.买方 B.卖方 C.垄断的经营者 D.市场供求关系8.保险公司的财务稳健原则包括财务稳健和（ B ）两方面内容。A.最大诚信 B.偿付能力 C.收支平衡 D.利润最大化9.金融产品开发策略有：扩张型开发策略、差异型策略、（B ）。 A.创新策略 B.卫星型策略 C.多样化策略 D.改进型策略10.调查了解金融产品价格调整的市场反应方法有：进行样本定量分析、进行有关产品统计和（ C ）。A.进行对客户需求分析 B.进行对竞争对手的分析 C.进行产品局部的检验分析 D.进行对金融机构的员工分析11.在市场营销观念中，所强调的利益应是( B )。A企业利益 B消费者利益C社会利益 D企业、消费者与社会的整体利益12.正确的金融营销观念演进过程是（ D ）a推销导向营销观 b 市场与社会导向营销观 c 顾客导向营销观 d自我导向营销观A. a-b-c-d B. a-c-b-d C. b-a-d-c D. d-a-c-b13.以下哪个不属于组织市场（ C ）。A.企业市场 B.事业机构市场 C.个人消费者 D. 政府市场14.以下正确的是：（ C ）A CIS中BI是其核心和原动力，MI是其动态识别形式，VI是其静态识别形式B CIS中VI是其核心和原动力，BI是其动态识别形式，MI是其静态识别形式C CIS中MI是其核心和原动力，BI是其动态识别形式，VI是其静态识别形式D CIS中MI是其核心和原动力，VI是其动态识别形式，BI是其静态识别形式15. 1997年底，我国（ B ）在国内率先上网，并通过网络银行推出信息咨询、个人银行、企业银行甚至网上证券等多项服务。A 中国工商银行 B招商银行 C 中国银行 D中国建设银行16.金融市场营销环境按影响范围不同分为微观环境和宏观环境两部分，以下不属于宏观环境的是（ D ）。A. 人口环境 B. 经济环境 C. 科技环境 D. 金融市场环境17、（ D ）是指企业把那些以相似价格向相同的顾客提供类似产品的其他企业视为竞争者。A.产品形式竞争者 B.平行竞争者 C.愿望竞争者 D. 品牌竞争者18.现代金融市场营销观念的中心是（ B ）。 A推销已经生产出来的产品 B发现并设法满足消费者的需要 C制造质优价廉的产品 D制造大量产品并推销出去19.银行业最早的电子化营销方式是：（ A ）A.金融EDI B. ATM C.电话银行中心 D. PC银行20.（ A ）是指企业把经营的重点放在一个特定目标市场上，为特定的地区或特定的购买集团提供特殊的产品或服务。A.集中战略 B.一体化战略 C.成本领先战略 D.差异化战略21.（ B ）是识别出市场上最好的营销组织，列出其高人一等的方法、技巧、实践、优化，与自身进行比较，以其优势和特色作为本企业开展营销的参照系，制定出更有挑战性的营销目标。A 直复营销 B 基准营销 C 信息营销 D 频率营销22.采用波斯顿矩阵法分析法，判断某种组合产品的营销能力、发展潜力、市场占有情况和销售额等，其中销售增长率为15%，而相对市场占有率为0.5的是（ C ）。A 明星级产品 B 金牛产品 C 混沌产品 D 蹩脚产品23.以下不属于金融企业实力优势的是（ C ）A规模优势 B 市场和促销优势 C 地位优势 D 品牌优势24.（ B ）是银行、保险、信托和证券等金融机构占有和控制的资本。A 资本 B 金融资本 C 资本运营 D资本筹集25.一般来说，市场不具备以下（ B ）功能。A 交换 B增值 C 服务 D配置26.金融市场按交割方式划分，分为（ CDE ）A 短期金融市场 B长期金融市场 C 现货金融市场 D 期货金融市场 E 期权金融市场27.实现资产证券化的过程中需要注意防范哪些风险。（ ABCDE ）A. 资产风险 B.技术风险 C.逆向选择风险 D. 道德风险 E .法律风险28.金融企业的一般顾客管理，按两者之间的密切程度划分为（ BCE ）。A.外部顾客 B.过渡层顾客 C.可能层顾客 D.内部顾客 E.核心层顾客29. 金融市场的特点是（ ABCDE ）。A .交易对象为金融资产 B.交易方式表现为借贷方式为主C .交易价格表现为资金的利率 D.交易目的表现为让渡或获得资金的使用权 E.交易场所具有非固定性30. 金融市场购买行为中影响消费者购买的因素有（ ABCD ）。A. 文化因素 B.社会因素 C. 个人因素 D.心理因素 E.地域因素31. 金融市场按交易程序划分，分为（ AD ）。A. 初级金融市场 B.期货金融市场 C. 现货金融市场 D. 次级金融市场 E. 期权金融市场32. 在金融资本运营过程中，（ ABE ）是强势企业的运营策略。A 股票上市 B 兼并、收购 C破产 D.关闭清算 E 跨国投资经营33.对于金融企业来说，宏观环境中影响最大的是哪四个要素：（ ACDE ）A 政治 B 人口 C 经济 D 技术 E社会34.测量顾客忠诚度的指标包括（ABCDE）A.顾客基数 B.新顾客维持率 C.主顾型顾客维持率 D.产品/顾客占有率 E.月平均新顾客35.顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，包括（ ABCD ）。A产品价值 B服务价值 C人员价值 D形象价值 E 品牌价值36.金融交易行为的决策过程有：（ ABCD ）。A.认识需要 B.搜集信息 C.评估信息 D.决定交易 E.事后评价37. 市场的包括的因素有：（ABD ）。A.人群 B.购买意向 C.购买需求 D.购买能力 E.购买行为38.掌握客户的需求包括：（ BCD ）需求。A.影响 B.创造 C.响应 D.引导 E.吸引39. 马斯洛将需求分为：（ ACDE ）自我成就的五个层次。A.生理的 B.心理的 C.社交的 D.安全的 E.受尊重的40.个人因素中的心理因素包括：（ABCD ）。A.需求 B.动机 C.认知 D.态度 E.意识41.提高金融产品竞争力策略有：（ ABCD ） A.抢先策略 B.周到服务策略 C.低成本策略 D.跟随策略 42.金融产品开发程序有：（ ABCDEF ） A.形成创意 B.创意优选 C.具体分析 D.产品开发 E.产品试销与使用调查 F.正式推出 43. 金融市场细分要考虑的因素有：（ ABDE ）。A.人口变量 B.地理变量 C.行业变量 D.行为变量 E.心理变量44.金融定价原则不包括（ BF ）原则 A.成本原则 B.目标利润原则 C.授权原则 D.风险原则 E.市场原则 F.差别原则 45.下列指标成正比关系的有：（ ABD ） A.需求弹性与降价幅度 B.债券的期限与收益 C.股价与银行利率 D. 风险的加数与风险46.按地贷款客户状况划分，利率可分为（ABC ）。A 优惠利率 B普通利率 C 惩罚利率 D 固定利率 E 浮动利率47.银行主要为消费者提供（ ABCDE ）金融服务。A 现金存取服务 B 资产安全性服务 C 货币转移服务 D 延期支付服务 E 金融咨询服务48.根据职能不同，银行可以分为（ ACD ）A 中央银行 B地方银行 C 政策性银行 D 商业银行 E 投资银行49.金融营销的特征有（ ABCDE ）。A 属于服务营销 B实施整体营销 C 注重关系营销 D采取直接渠道 E实施双重营销50.金融营销的主体主要包括以下( ABCDE ）种。A银行 B保险公司 C证券公司 D房屋互助协会 E信托基金公司三、判断题：1.金融机构由于建筑和技术、设备有很高的固定成本，一般其固定成本占总成本的80%以上。（ 错 ）2.在市场空间较大，价格弹性较小，客户普遍了解的基础上应采取“双高”策略。（ 对 ）3.在金融产品组合策略中，长度越长，越有利于细分客户。（ 对 ）4.从市场规律来看，需求弹性越小，则该产品降价幅度就越小。（错 ）5.要提高顾客的受让价值只有：提高总顾客成本或降低总顾客价值。（ 错 ）6.供给与价格成反方向变化，需求与价格成同方向变化。（ 对 ）7.影响大且不可控制的风险通常称之为非系统风险。（ 错 ）8.金融产品的期限越长，信息不对称程度越大则产品定价越高。（ 错 ）9.在市场规模大，同业间竞争激烈的前提下采取密集型渗透策略。（ 对 ）10.金融营销学从经济学中独立出来是在现代市场营销学形成和发展阶段。（ 对 ）11.金融业并购包含合并、兼并、收购三种含义。（ 对 ）12.整合营销就是将内部营销和外部营销结合起来的一种营销模式。（ 对 ）13.选择采用市场追随者战略的企业会向市场领先者发动进攻并图谋取而代之。（ 错 ）14.目标市场确定是市场细分的前提和基础，市场细分是目标市场确定的目的。（ 错 ）15.金融产品成熟期的营销策略包括市场改革策略、产品改革策略、营销组合改革策略。（ 对 ）16.企业一般竞争战略中包括技术领先战略。（ 错 ）17.市场调研程序的第一步是确定问题及调研目标。（ 对 ）18.商业银行资产业务分类中，贷款是其主要业务之一。（ 对 ）19.吸收合并是指合并的两个企业中，被吸收的一方解散。（ 对 ）20.竞争者环境属于金融市场营销环境中的宏观环境因素。（ 错 ）四、简答题：1、金融产品各周期的营销策略？（P242）1、导入期：双高策略、可选择性渗透策略、密集性渗透策略、双低策略。2、成长期：开拓产品的种类和用途；开拓新渠道、新市场，建立新网点；加强促销环节，增进客户对本机构金融产品的信赖，争取新客户；选择适当时机，调整价格，争取更多的客户。3、成熟期：市场多元化策略；产品改革策略；营销组合改革策略。4、衰退期：集中经营策略；持续经营策略；回旋策略。2、金融产品定价方法有哪些？（P261）1、成本定价法：主要用成本加成定价法来确定价格，主要考虑产品成本与产品的预期利润。2、需求定价法：根据市场的需求和消费者对金融产品的需求来决定其产品价格。3、竞争导向定价策略：分为随行就市定价法和竞争价格定价法4、其他：撇脂定价法、渗透定价法、折扣定价法、认知价值定价法、关系定价方法。3、简要说明银行资产证券化的含义及其过程。（P80）银行资产证券化：银行将其发放的缺乏流动性但可以产生预期稳定现金流量的资产转移给特殊目的实体SPV再通过一定的技术处理将风险与收益要素进行分离与重组，并以这些信贷资产为支持在金融市场上发行可出售和流通的资产担保证券的过程。 过程：1、银行将资金贷给借款人，并与其签订放款契约，取得抵押物的抵押权。2、组建一个SPV。3、银行将抵押资产出售给SPV，获得现金收入。4、SPV通过资信评级和信用增级将抵押资产标准化，委托其他机构在资本市场发行证券。5、通过投资银行承销证券，分配给投资者，并在二级市场上交易。6、借款人归还资产抵押的本金和利息，服务人把收入存入SPV的账户，由受托管理人把它们转给投资者。4、金融关系营销具有哪些特点，分为哪些类型？（P125）特点：1、比传统的、强调一次销售和俘获新顾客的交易营销更加进步，但不一定有助于提高利润。2、其重点思路：在寻找、找到、选择、明确目标客户的基础上，通过以发挥公共关系职能为主的多种方式方法熟识客户，为客户提供其所希望得到的一切，保证实现承诺达到目标。3、关系营销强调三点：动态营销与静态营销相结合、开创市场与分享市场相结合、关系促销与产品促销相结合。4、其突出两个方面：把顾客看成独立的个体；抓好品牌管理。5、其一项典型业务是财务资金外包业务服务。6、其重要性在于争取新顾客的成本远远高于保持老顾客的成本。 类型：正向关系营销、反向关系营销、静态营销、动态营销、内部营销、外部营销、整合营销。5、市场补缺者战略的特点是什么？作为一个当代金融企业市场补缺者，列举出一些可供选择的方案（最少列举3种）。特点：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。小型化和专业化，主要战略是专业化市场营销。方案：1、提供专门服务，如家庭理财；2、顾客规模专业化，专门为小客户、散户服务；3、特定顾客专业化，如专为大学生提供的助学贷款服务；4、更新服务方式，如电话银行业务。 6、什么是组织市场，组织市场的购买行为有哪些特征？（67）组织市场：各种组织机构形成的对金融机构提供的各种产品和服务需求的总和。特征：购买者的数量较少，但交易规模和数量较大；影响购买决策的人较多，并且过程比较复杂；购买决策是理性的决策；供求双方之间的关系密切；衍生需求；需求是波动的。7、什么是金融市场细分？金融市场细分的原则和标准是什么？金融市场细分：金融企业按照客户需要、爱好及对金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性，运用系统方法把整个金融市场划分为若干个子市场。 原则：可量性、可入性、差异性、经济性原则。 标准：根据不同类型客户的需求差异对市场进行细分是基本的选择，一般可分为个人客户市场细分和公司客户市场细分。8、为什么要加强顾客关系管理？其主要内容是什么？（136）加强顾客关系管理的益处：获得顾客的成本较低；不必获得过多的顾客，也同样能保持稳定的业务量；更高的顾客创利能力；提高顾客的忠诚度与保留度；利于评估顾客的创利能力。 内容：1、接入管理，金融企业通过市场、客户经理、信息系统等多种接入方式，使顾客与企业能够随时进行互动沟通，保证企业为之提供个性化金融服务。2、过程管理，对市场营销、客户服务、后台支持等活动过程与沟通过程等进行管理。3、关系管理，即对客户信息数据库、数据挖掘与存储的分析与利用，真是了解顾客需求、行为和客户与企业的整体关系等并进行管理。9、简述金融产品的特征及其分类。（214）特征：1、无形性，金融产品在自然形态上经常是无形的具有较强的抽象性的特征。2、不可分割性和广泛性，金融产品在整个营销过程中需要特别注重各个环节的相互关联，由于金融机构面对的客户需求是多种多样的因此又具有了广泛性的特点。3、易被仿效性和价格的一致性。 分类：依据产品的利率、期限的长短以及与利率的关联程度，将金融产品分为利息率产品和衍生金融产品；还可根据金融产品的自然形态进行分类：一是有形产品，包括：支票、大额可转让定期存单、存折、回购合同、政府债券、公司债券、股票、保险单等具有一定外在载体或形式的金融产品。一种是无形产品，即由金融机构提供的各种类型的金融服务，包括：放款、结算、储蓄、汇兑等。五、案例分析题：1.自从世界第一家网络银行美国安全第一网络银行于1995年在Internet网上开业以来，国际金融界便掀起了一股网络银行风潮，目前，国外85%的银行，投资发展网上银行业务，美国70%、日本50%的家庭使用电子银行服务。全欧洲约有近2000家金融机构提供网络银行服务,并以90%的年速度递增。在欧洲银行，业务交易大部分已实现了无票据、无纸张、无现金的电脑化处理，并且已有80的业务是在营业柜台以外进行的，其中30通过网上银行、20通过电话银行、30通过自动柜员机。中国国内各家银行自90年代末起先后建立了自己的网站，开办了网上银行业务，并取得了快速的发展。请问：（1）网络银行有哪些优势？1：全面实现无纸化交易。 以前使用的票据和单据大部分被电子支票、电子汇票和电子收据所代替；原有的纸币被电子货币，即电子现金、电子钱包、电子信用卡所代替；原有纸质文件的邮寄变为通过数据通信网络进行传送。 2：服务方便、快捷、高效、可靠。 通过网络银行，用户可以享受到方便、快捷、高效和可靠的全方位服务。任何需要的时候使用网络银行的服务，不受时间、地域的限制，即实现3A服务（Anywhere, Anyhow, Anytime）。 3：经营成本低廉。 由于网络银行采用了虚拟现实信息处理技术，网络银行可以在保证原有的业务量不降低的前提下，减少营业点的数量。 网银相关漫画4：简单易用。 网上E-mail通信方式也非常灵活方便，便于客户与银行之间以及银行内部的沟通。 与传统银行业务相比，网上银行业务有许多优势。 一是大大降低银行经营成本，有效提高银行盈利能力。 开办网上银行业务，主要利用公共网络资源，不需设置物理的分支机构或营业网点，减少了人员费用，提高了银行后台系统的效率。 二是无时空限制，有利于扩大客户群体。（2）网络银行对传统商业银行有什么影响？一、网上银行改变了商业银行现有的管理结构二、网上银行使传统银行的竞争格局发生变化三、网上银行改变了传统银行与客户之间的关系四、网上银行改变了传统银行的营销方式、银行业的信息服务水平和服务质量五、网上银行的出现对金融监管和国际金融秩序提出了挑战六、网上银行提高银行业务的社会经济效应（3）目前开展网络银行面临的风险是什么？如何防范？网络银行的风险主要有以下四种： 1.操作风险 我国网络银行操作风险事件主要为欺诈。由于目前我国许多银行内部控制机制不是很完善，操作风险仍是我国网络银行的主要风险来源之一。操作风险主要有以下三个情况：由于商业银行的业务系统本身在安全性、稳定性、可靠性上存在者漏洞或缺陷，造成恶意攻击者乘虚而入攻击系统带来的损失；银行内部人员利用工作之便为自己牟私利，给客户或银行造成经济损失；由于客户的误用引起不法分子骗取账户资金等重要信息，给自己或银行造成损失。其中内部欺诈是最重要的操作风险来源。 2.信用风险 信用风险是指商业银行在经营活动中，由于债务人未能按照与银行签订的合同条款履行合约而引起贷款、债券等资产丧失偿付能力所产生的风险。传统银行业务是建立在实现的客户基础之上的，并且有较为完善的信用体制作为保障，而网络银行面临的是虚拟的网络空间，双方无法建立实在的信任。银行的信用业务，比如银行贷款业务的授信范围得到了极大的扩展，客户身份更加多样，并且由于网络的虚拟性，客户身份的论文联盟WWW.LWLM.COM整理识别变得更加困难。在发生违约时，违约责任的追究更加困难，从而使得网络银行的信用风险更加复杂和多样。 3.信誉风险 信誉风险是指网络银行无法建立良好的客户关系，不能建立自身的良好信誉，从而可能给网络银行带来潜在的损失。从广义上讲，任何现实发生了的、给银行带来了较大损失的风险都可能成为引发银行信誉风险的导火索，比如当网络银行提供的虚拟产品不能达到客户所预期的水平，这种不满如果广泛传播，就会形成网络银行的信誉风险；当网络银行的安全系统曾经遭到破坏，不管是什么原因引起的，都会影响社会公众对网络银行的信心。 4.法律风险 法律风险主要来自两方面：一是商业银行违反有关法律法规，以及在网络交易过程中没有遵守相关权利义务的规定，如隐私保护法、财务披露制度等，遭到法律处罚所引起的损失；二是由于当前网络银行法律体系不完善，缺少网络金融的配套法律，现行法律法规之间存在冲突，造成银行在开展业务时无法可依，且银行难以采取主动措施将防范犯罪活动的发生，给银行业务的开展带来不利甚至损失。风险防范 （一）建立良好的网络银行风险管理体系（二）建立具有安全保障的网络银行技术支持（三）提高客户的安全防范意识2.2008年某省城对13家商业银行和邮政储蓄进行服务调查，调查通过现场问卷、消费体察、消费者评议等方式开展，每家被调查银行按区域选点，回收有效问卷100份，共回收有效问卷1400份。请根据调查结果中的两张图回答：（1）两张图分别反映了什么问题？在关于银行服务满意度调查中，工商