核心销售技巧

目录 1. 培 训目标与导言 3. 准备 与接触阶段 2. 销售拜访的结构 4. 资料阶段 -信息收集与创造需求 5. 呈现 阶段 6. 决定阶段与跟进 7. 总结 第一节 培 训目标与导言 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 导言 知识及技巧 业绩 目标 市场 阻力 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 培 训目标与导言 让学员共同了解与掌握 提供全面 “ 解决方案 ” 的 销售技巧 ， 使学员能有效的与所有的客户都有更好的交流和互动过程 。 帮助学员了解 销售 工作是 一个 有 系统 与阶段化 的 过 程 ， 从 而 让 学员 明白在 不同的 销售 阶段 里 ， 需要 应用 不同的 思 维与 技巧 来达 成理想 销售绩效 。 应用有效的销售工具 ， 以增强我们在销售过程中的 主动性 。 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 目标 加强 2. 分析你们目前做得不太好的地方。 改善 改进你与客户接触时的效率 1. 分析你们目前做得很好的地方 ： 学习的四个阶段 1, 不知道自己不会 2, 知道自己不会 3, 知道自己会了 4, 无意识的已经会了 培 训目标与导言 学习的过程 导言 传达概念 案例学习 小组作业及讨论 笔记 参与及分享 个人作业及练习 玩得开心！ 在竞争的市场销售 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 导言 在市场组合环境中作销售 产品 (Product) 销售 (SALES) 销售人员也许是在当今高度竞争的市场里 唯一 能使你 与众不同 的因素 销售的定义 销售就是 说服我们的客户接受我们产品的 优势 ， 来取得他们相应的 付出 销售情形 付出 优势 价格 产品特性 服务 风险 改变习惯 定单 在竞争的市场 环境中的现实！ (-) (+) 购买情形 事实 情感 买 未买 从它处买 应情形而调整的问题 应情形而调整的提案 决定标准 总结 客户有两个选择要素：理性与感性 抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 销售代表往往忽略感性的重要性。 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。 第二节 销售拜访的结构 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 工作会议 档案学习的评估准则 10 完美 9 极好 8 非常好 7 好 6 满意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 接触阶段 拜访准备 信息阶段 呈现阶段 决定阶段 跟进 销售拜访的结构 拜访目的 预约 资料 对手情况 客户情况 自我准备 激励自我 30秒行为规范 指导方针 开场白的 OPA 通过开放型问题了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变 产品符合需求， 并得到客户认可 CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的 “利益”是什么 举出“证据”增 强可信度 识别购买信号 完成交易 或达成客户认 可的下步决定 再次拜访 小组研习 - 档案学习 不注重聆听 销售员常犯的错误 过早呈现解决方案 猜测客户的需求 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 第三节 准备 与 接触阶段 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 准 备 阶 段 是否可以去拜访了？ 拜访目的 -获取信息 -介绍公司 -介绍产品 -建立关系 -维护关系 -促进关系 -对手情况 -了解需求 -呈现方案 客户情况 -职位背景 -个人资料 自我准备 -外型 -名片 -笔记本 -开场白 -问题 激励自我 -提供资料 -了解反馈 -谈判 电话预约 资料 -呈现方案 -样本 -证书 -小礼品 对手情况 接 触 阶 段 30秒行为规范 建立良好的第一印象 见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 面对门口站立等待，仪表整洁、自信 握手适当有力，两手全接触，女性避免主动 双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 目光注视对方三角区，避免目光对峙 留下良好第一印象的自我检查表 2,服裝 1,自信 6,动作 具 体 的 内 容 自我检查 合格 不合格 3,仪态 4,打招呼 1. 对公司及商品好好研究一番，并充满自信 2. 对销售活动充满自信和自尊 3. 好好地做好访问的心理准备 5,感谢 4. 整理好自己的服装仪容 5. 随身携带的物品必须清洁整齐 6. 皮箱及皮包里头也要井然有序 7. 保持良好的体能状态 8. 努力去发掘对方的长处所在 9. 在镜子前面检阅一下自己的仪表 13. 由衷地感谢对方与你会面 14. 称赞对方或公司的长处 15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话 10. 使用优美的寒喧言词 11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象 12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力 16. 熟悉基本动作 17. 留心机敏的动作 18. 对客户要抱着尊敬之心 接 触 阶 段 一 个 良 好 开 场 白 的 意 义 建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境 制造兴趣 / 信任 弄清楚时间安排 解释全部会面的目的 进入你需要说的话题 接 触 阶 段 成功的开场白 OPA 从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。 说明会议的安排 (Plan)。 确保客户对会议安排的认可(Agreement)。 接 触 阶 段 开场白的 OPA案例 您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。 接下来我们介绍一下 CREN公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求。 以上大概需要 20分钟的时间，您看好吗？ O P A 接 触 阶 段 问 题 及 困 难 开场白太长 客户没被激发出兴趣 客户带着消极的态度 客户说太多话 错误理解销售的拜访目的 恶劣的经历 时间不足 接 触 阶 段 指 导 方 针 守时 紧记拜访目的和客户重要资料 建立和谐气氛 ,制造兴趣和信任 避免负面或宗教、文化等敏感话题 注意语调，介绍自己和公司 确定时间安排 解释全部会面的目的 引导谈话，进入你要说的话题 第四节 资料阶段 -信息收集与创造需求 网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。 提问的好处 收集资料 控制整个销售过程 挖掘和确定客户需求 激发客户兴趣 核实对客户的理解 促进双向交流 塑造专业形象 问题的种类 有利于搜集一般资料 取得一个长而 “ 不受影响 ” 的答案 开始字句： 什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些 公开中立型问题 资料阶段 问题的种类 有利于搜集指定资料 取得一个长而 “ 受影响 ” 的答案 开始字句： 什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些 公开引导型问题 引 发 简短的“是”与“否”回答 有助于获得认可或确认 发问的开端带有 “ 是不是 ” ，“有没有”或 “可不可以”等 肯定 型问题 问题的种类 请分析这些问题分别属于 哪种类型？ 个人 作业 3 公开中立型问题 公开引导型问题 肯定 型问题 问题 答案 肯定 型问题 开放型问题 开放型和 肯定 型问题 4，用肯定型问题 确定客户的需求 2，用公开中立型问题 取得无偏见的资料 3. 用公开引导型问题对客 户的需求发掘得更深 作 笔 记 6.保险问题 1,激励合作 (为了更好的配合您的工作 ) 5. 总结客户的需求 7. 客户的接纳 漏斗 1. 激励客户 必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：“为了更好的协助您的工作，我能问您几个问题吗？”；或者，“为了决定最佳的解决方案，我能问您几个问题吗？” 漏斗技巧过滤程序 2. 公开中立型问题 提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些问题中，常常以下面几个词开头： 怎么 、为什么 、什么 、哪个 、什么地方 、什么时间 查阅确定客户需求一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。 记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的氛围，并能帮助您树立自己的可信度。 必须提前组织好这些问题。 3. 公开引导型问题 必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。当客户结束一段话时，不要马上做突然袭击 式的提问。要先思考他们说的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。 漏斗技巧过滤程序 4. 肯定型问题 这种问题得到的是简短的回答，通常只有是或不是 。 澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。 切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。 只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问 题之外，并没有付出更多。 5. 总结 最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。 漏斗技巧过滤程序 6. 保险问题 始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。 “您认为，还有我应该了解的其它方面吗 ?” 。或者 , “在我回去准备我们的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗 ?” 7. 客 户 的回 应 以表接 纳 效应 价值销售的方法，能更好的把 CREN和其它竞争对手区别开来。 客户拥有的 . 客户没有的 . 客户想要的 . 客户应该拥有的 . 满足需要 差距 区别 创造需要 F O C 事实 情感 事实 观点 变化 提问的艺术 A 行动 针对事实问题 了解客户目前的状况 客户有什么，缺什么 要知道往何方去，您必须知道现在何处！ 针对观点或意见问题 了解客户对其目前状况的观点与意见 客户对其 目前 状况作出的自我评估 针对变化问题 识别客户是否有改变其目前状况的愿望 确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动 提问的艺术 针对行动问题 CREN 能够帮到贵公司的话 ,双方的下一步行动是什么？ 事实问题 请问您目前使用哪些品牌的配电柜 ？ 观点问题 您对他们的产品服务感觉如何 ? 您至今为止对他们的产品服务有什么意见 ？ 他们产品服务的效果您是如何看的呢 ? 变化问题 您计划做哪些改进 ？ 您有什么计划 ， 来解决当前面临的困难或问题 ? 如果我能帮助您达成那些改进 ， 您是否有兴趣作进一步探讨 ？ 如果我们真的能做到你所说的 ,您是否愿意合作呢 ? 您希望在目前获得的 产品服务 方面有哪些改进 ？ 您觉得一个好的 产品服务 商应该是如 何的 ? 必 须要用开放型问题！ 必 须要用开放型问题！ 可 以使用开放型问题或肯定型 问题 请问您目前使用哪些产品 ？ 他们和你们合作有多久 ? 提问的技巧（实例） 行动问题 可 以使用开放型问题或肯定型 问题 提问的技巧（实例） 通过开放型问题，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优势（公司 /技术优势产品 /性价比优势机型 /服务等）。要注意聆听，让客户尽量发言，避免猜测客户需求和过早呈现方案 了解哪些方面 : 项目基本信息 客户公司 /背景 资金情况 竞争对手 采购方式 技术规格 /服务要求 决策人 /流程 未来潜力 /发展 个人背景 /喜好 提问的技巧（实例） 漏斗的 探索步骤 项目信息 如果我理解正确，你是说 (总 结 ) 您看 还 有其他需要讨论的 吗 ？ (保 险 问题 - 接 纳 ) 客户 资金 对手 采购方式 技术 /服务 决策 /流程 未来潜力 个人 为了更好的配合您的工作 （激励合作） 蓝海 与 红海 客户关于配电系统的技术要求、方案设计与参数、招标书编制等基本要求已确定 蓝 海 红 海 分界点 创造客户需求 满足客户需求和引导部分需求 收集与扩展讯息的 指导 准则 根据您的拜访目的，准备您的问题 提问之前，先激发客户的兴趣 必须以开放式的问题开始发问 总结所收集到的资料 获得客户认可 记得做笔记 倾听客户的重要观点 用封闭型问题确认理解 第五节 呈现 阶段 网络营销交流群 :18741