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MSM单站行销 掌握油品sales的定义掌握MSM的定义了解开展MSM的步骤了解收集事实环节的要素掌握确定商圈汽车保有量 社区渗透率的方法 站内外调查问卷 掌握宣传单页的发放 执行和追踪方法 课程培训目标 课程内容 油品sales的定义MSM的定义MSM的实施战略收集事实宣传单页的发放 执行和追踪方法 销量是怎么来的 油品sales的定义 顾客数量 单笔加油量 消费频率 宏观的讲 销量的来源主要取决于三个方面 顾客数量是影响油品销量的最直接的因素 顾客数量的来源和变化取决于油站的类型 社区 商业区型油站 汽车保有量 途经 高速型油站 车流量 油品sales的定义 社区型油站 社区顾客 销量 汽车保有量 x 渗透率 x 光临频率 x 单笔加油量 途径型油站 途径顾客 销量 车流量 x 进站率 x 光临频率 x 单笔加油量 我们的MSM单站行销计划是指 以油站经理为核心 围绕影响油站销量的各项因子 找出业绩增长的机会点 进而制定战略战术 行动计划以实现目标结果的系统过程 MSM的定义 MSM的定义 未来的营销体系 全国性营销CMT 网络内营销TSF 单站行销MSMMSM MyStationMarketingMSM单站行销计划 MSM需要每一座油站根据自己的商圈与顾客需求差异化制定行销方案 这个过程需要油站经理带领油站团队全面发挥主观能动性 为何推出MSM 每个油站所处的城市 位置和商圈都各有不同 影响油站业绩的因素各有差异 只有油站才能最直接 最准确的了解自己的顾客和商圈 以油站为主导提议的营销策略更具体 更有针对性 也最容易取得预期的目标和效果 MSM可以有效地调动油站的主观能动性 提高油站对业务经营的敏感度和参与性 我的油站我领导 如果你调任到一个新的油站担任油站经理 你将如何了解这个油站 看历史数据资料 员工访谈 观察 商圈走访 顾客沟通 上级沟通 其他 收集事实是任何行动的计划的第一步 MSM实施战略 G A M E atherInformation收集事实 nalysis分析原因 akeaPlan制定计划 valuation评估结果 有效地开展MSM战略 GAME原则 课程内容 油品sales的定义MSM的定义MSM的实施战略收集事实宣传单页的发放 执行和追踪方法 GatherInformation收集事实收集事实应该包括哪些方面资料呢 A 油站内部的资料B 油站外部的资料 商圈的资料 竞争对手的资料C 宏观的环境变化资料 收集事实 A 油站内部的资料 收集事实 油站内部的资料1 油站概况 油站 便利店基础信息参考 MSM 油站档案 2 油品 非油品销售状况及模式参考 MSM 油站档案 a 日均销量 日均车流量 单车加油量 消费额 进站率b 顾客构成情况 类型 来自哪里 e 产品销售百分比报表f 顾客满意度 MMP TopService g 预付款大客户 收集事实 油站经营中的一切变化首先体现在经营数据的变化上 因此a 日均销量 日均车流量 单车加油量 消费额 进站率是日常收集事实环节中的关键一步 只有拿到最客观 准确的数据 随后的信息资料的收集和挖掘才更有意义 现有的顾客从哪里来呢 他们都是些什么样的人呢 他们对油站是否满意呢 收集事实 油站内顾客调查为达到调查效果 建议调查的问卷数量 周一至周五总量不少于160份 周六至周日不少于40份 北京地区可适当增加周末问卷数量 通过这200份问卷的结果 可以取得客观的调查结果 每日不同时段所做的问卷数量 油站可根据不同时段顾客的多少而定 收集事实 油站内部资料的收集方法汇总查阅内部资料 建站资料 历史经营数据 现阶段经营数据 经营趋势 产品结构 大客户资料调查问卷 顾客来源 构成 顾客满意度第三方资料 顾客满意度 MMP检查成绩 实地调研 数车 进站率 B 油站外部的资料包括 1 看商圈资料 收集事实 周边环境类型本地设施及潜在顾客数量 汽车保有量 当地顾客收入水平 消费能力加油站在本商圈中的定位 业务类型 参考 MSM 油站档案 B 油站外部的资料包括 2 看竞争对手 收集事实 竞争对手的地理位置竞争对手的价格 销量竞争对手的产品结构 顾客结构竞争对手的促销活动竞争对手的服务水平竞争对手的硬件和软件环境参考 MSM 油站档案 油站周边的潜在顾客需求如何 他们都是些什么样的人呢 他们对我们了解多少呢 收集事实 油站商圈顾客调查为达到调查效果 对每个车流集中点 社区 商业区 建议调查问卷数量如下 周一至周四共30份 周五至周日共30份 即每个社区 商业区60份 通过这60份问卷的结果 可以取得每个车流集中点客观的结果 商圈 站外 调查问卷是了解市场潜力的有效方式 油站可针对小区 商业停车场做站外查问卷 可帮助了解周边商圈的汽车保有量 本站对周边社区 商业区的渗透率 收集事实 油站外部资料的收集方法汇总商圈走访 了解社区 商业区汽车保有量 竞争对手情况第三方信息咨询 行业报告 竞争对手信息打探等数车 掌握站前车流 竞争对手车流 进站率站外调查问券 了解潜在顾客消费需求 结合站内调查问券可确定社区渗透率 收集事实 案例分享 以小组为单位讨论选择本组成员所在油站的其中1座油站 对 工具包 中的事实收集内容进行调整完善 总结收集事实过程中的心得 困难和技巧 C 宏观的环境变化资料 收集事实 预先了解政府将要在本商圈实施的政策了解商圈内道路规划情况当地汽车保有量的变化了解将要在商圈内落成的建筑类型 小区 工厂 企业等 宏观的环境变化资料包括 参考 MSM 油站档案 收集事实 收集事实的目的是 通过原因分析发现问题和机会 收集事实分析原因 第1步 通过数据对比分析油站经营现状与预期 目标的偏差第2步 罗列可能导致这种趋势的其他事实 油站内部顾客满意等 外部竞争对手变化 环境变化等等 第3步 去伪存真后 确定问题症结和机会点 目的 发现业绩增长 改善的机会点 GAME步骤总结 收集事实 案例分析 A 油站内部的资料B 油站外部的资料 商圈的资料 竞争对手的资料C 宏观的环境变化资料 你是顺丰油站经理小王 请针对油站现状进行事实收集 课程内容 油品sales的定义MSM的定义MSM的实施战略收集事实宣传单页的发放 执行和追踪方法 发放宣传单页的重要意义 宣传活动内容 公司 油站介绍提高我们油站在当地的品牌认知度吸引顾客进站 提高我们油站在周边商圈的渗透率 宣传单页的有效发放是促销成功的关键 你们油站是如何发放宣传单页的 宣传单页的发放技巧 宣传单页的发放技巧 学习内容总结 油品sales的定义MSM的定义开展MSM的步骤收集事实环节的要素商圈汽车保有量 社区渗透率的方法 站内外调查问卷 宣传单页的发放技巧 卖方VS买方 这不是个强买强卖的时代 再敢来推销 我砍了你 这也不是个能够依靠强制推销做成生意的时代 更不能依靠小聪明 急功近利的方式获取短期的利益 卖个东西怎么就这么难 尽管路漫漫其修远兮 但我们无需担忧和顾虑 因为做销量不是简单的我想怎么办 做销量需要收集 分析和整