谈经营之神

谈经营之神陈庭远：各位听众朋友，大家好！我是陈庭远，今天非常高兴为大家请到陈安之研究机构的总裁，同时也是亚洲第一名成功学的权威陈安之陈老师来跟我们分享“经营之神” 松下幸之助的成功秘诀。我们都知道陈老师也是国内畅销书的作者，他的著作包括有自己就是一座宝藏、超级成功学那这本书同时也是1996年金池塘非常文学类畅销排行榜冠军，到目前为止这本已经畅销了18万本以上。另外还着有成功心法全集特别值得一提的是，这本成功心法是陈安之老师研究成功学的心得，以及浓缩了两千本以上成功书籍的智能精华，是想要成功的人必须拥有的书籍。另外还著作了一系列的新书，包括如何成功致富、超级成功宝盒、超级成功新法、超级成功法则、超级NAC心理学、超级推销学、超级制胜行销学、超级快速致富秘诀及刚刚出版的孙子兵法超级成功学等，而且每本书都非常非常畅销，真的是非常非常了不起！那么先请陈安之陈老师跟大家打个招呼。陈老师！你好！陈安之：陈庭远，你好！各位听众，大家好！我是陈安之，很高兴再次有机会跟大家分享成功的秘诀和成功的经验。陈庭远：我们都知道松下幸之助是日本最伟大的企业家，那我想请教陈老师为什么想出一本有关于“经营之神”松下的有声书呢？陈安之：事实上理由很简单，因为在我个人研究成功学的路途当中，从十七岁到现在三十二岁，应该有十五年时间了，不止十三年了，你刚刚把我的年龄降了一点点。在研究的人士当中，我们必须研究世界各国的成功人士，当我第一次看到幸之助的书籍的时候给我相当大的震撼。我觉得松下的观念实在是把我一棒敲醒了，他让我了解到一个人为什么会成功，为什么会失败。我陆陆续续读过松下的书籍大概超过一百本以上。那各式各样的松下书籍给我很大的启示，有的书籍谈到松下的奋斗史，有的书籍谈到松下的经营理念，有的书籍分享了松下的领导秘诀，有的书籍谈到松下如何培育人才。当我读了这么多书籍以后，我发现市场上缺少一本专门把松下所有书籍完全包容在一本书籍里的书所以我一个人看一百多本才有办法了解这么多的人和事，这是通过慢慢的拼揍、浓缩得来的。今天是我基于个人的使命，也是责任，来把松下这么好的成功的智能来跟大家分享。世界上光写松下幸之助书籍的超过三百人以上。松下不止本身是个优秀的企业家，他同时也是个哲学家，教育家。他小时候九岁开始学做生意，他在脚踏车行当学徒，连小学都没有毕业，他的家境不是很好，小时候哥哥和姐姐都死掉了，他一生坎坷他竟然可以活到九十岁，而且他创造出来的企业松下集团营业额在一九九四年高达450亿美金以上。我们来比较一下：一九九四年现在我们熟悉的世界首富比尔盖茨他的公司营业额也只有38亿美金，而松下集团有450亿美金！我们再看麦当劳企业在一九九四年也只有47亿美金；我们熟悉的福特公司在一九九四年营业额也只有100亿美金松下是这三家加起来的总和还要多一倍以上。那松下幸之助大概连续十几年是日本所得收入最高的人！然而松下却没有给大家很多的铜臭味，他非常重视道德的修养，重视感恩谦虚。所以我觉得松下他是一个全方位成功的人，因此我今天特别想要把经营之神松下幸之助毕生的成功秘诀，利用一两个小时的时间好好的跟大家分享，所以大家听完这两卷录音带后，对你人生一定会有莫大的启示和帮助，就跟我当初了解松下的秘诀一样的震撼！陈庭远：听完陈老师这样介绍经营之神松下，我们真的是迫不及待的想要知道他到底是如何成功的。现在是不是就请陈老师来为我们分享一下松下幸之助的一些经商法则呢？陈安之：我想在分享松下幸之助的经商法则之前，我们应该知道：几个月前美国的福布斯杂志称松下为本世纪最伟大的企业家。之所以一般人不了解松下这个人，是因为松下虽然是国际品牌，他自己名字摆在公司名字中（像福特他们也把自己的名字摆在上面，大家比较熟悉这些人），但松下是个非常低调非常谦虚的人。松下经商的法则，呆会我们会分享蛮多的，他到底怎样培育人才、如何经营我想这些我们都会分享。可是我们必须先把松下成功的理念理清，等一下我再仔细跟大家分享松下经商的法则。松下经商法则一 两大成功理念：一、先制造人才，然后才去制造产品；二、做生意不赚钱，没有得到利润，就表示对社会服务不够。松下幸之助时常谈到的一句话就是：“先制造人才，然后才去制造产品”。我记得第一次有人谈到松下公司的时候，人家问：“你们松下制造什么商品？”一个职员说：“我们制造电视机、录音机。”那个人就被人事科长骂得一塌糊涂。他说：“这怎么会不对呢？”科长说：“不对，我们松下先是制造人才，然后才制造商品。”因为松下相信所有企业成功的开始都来自于良好的人才，加上好的管理，这个企业不成功也是很困难的。松下另一个很重要的想法，就是生意是用来服务社会大众，所以只要做生意不赚钱，没有得到利润，就表示对社会服务不够。我们时常看到有些企业不赚钱，他自己还觉得这是可以接受的，但松下的想法是：如果公司有赤字的话，应该把这个人抓起来关了他觉得那是犯罪因为他说你利用社会的人才、社会的资金，运用大众的人力、脑力，既然没有办法经营出实际的绩效，也没有给政府纳税，没有尽到国民的义务，这个和犯罪一样。松下要求他每个事业部都一定要赚钱，假设有一个事业部销售两三种产品，只要某一种产品赚钱的话，他就会让那个产品独立出来，当成另外一个事业部，让另外两个不赚钱的商品各自负责。所以那个社长就会想：我一定要把这个做起来！不然松下就会给高压电了。我常开玩笑说，可能在松下旁边工作的人啊，头发一定很卷不用去发廊烫头发，天天受高压电。松下经商法则二 两个重要的观念：一、做生意是一种善行，所以只要你公司有好的商品，应该大量的宣传，让每个人都知道！二、凡事要创新，要有自己的特色。我们言归正传。说到松下的经商法则，我想分享几个重要的观念。第一个：松下幸之助说：我相信做生意是一种善行，好象是行善一样。所以只要你公司有好的商品，应该大量的宣传，让每个人都知道！我们时常想：光想着赚钱是不是铜臭味太重了？可是松下觉得赚钱做生意根本就是行善。他说像宗教是提供精神上的生活，那做生意就是提供物质上的生活。他认为精神和物质是人类生活一体的两面，缺一不可只要缺乏任何一项，人类就没有办法达到真正的繁荣。所以松下相信精神和物质是并重的，做企业的人必须在物质方面提供给大家最好的一些产品。第二个：松下谈到假如做生意的话，永远不要模仿别人。就是凡事要创新，要有自己的特色。我们看到市场上有很多人看到别人做生意成功，他就开始模仿比如说最近流行的某种食品、点心不要讲哪一种，大家都挺清楚的。只是一味的模仿别人，没有自己的特色，这样子没有办法造成市场上的差异，事实上这个利润还是被瓜分的。所以松下强调说做生意一定要自己开始创新，绝对不要去模仿别人，这是第一个松下谈到的经商法则。松下经商法则三 透过大量生产，卖给顾客像自来水一样品质好又便宜的产品，来帮助社会。第二条松下谈到：一个成功的生意人必须要有好的经营理念。那人家就问你们松下企业集团有什么样的经营理念？基本上松下的经营理念是自来水哲学。你有没有听过什么叫自来水哲学？从来没有听过？自来水这东西贵不贵？很便宜！所以松下说希望把这东西生产得很便宜，让大家可以任意购买，这样子的话大家都不会花很多钱，他就可以消灭贫穷啊！所以他要通过大量生产，卖给顾客品质好又便宜的产品，好象自来水一样便宜，来帮助社会。这是他一个很重要的经营理念。第二个呢，他相信他需要去消灭贫穷。他觉得这个社会上有贫穷是不可忍受的事情，他觉得一个企业家不仅要自己赚钱、要纳税，同时需要帮助人们去解决他们生活中的问题。第三个，松下有个经营理念、经营哲学，叫水坝哲学。也就是说他相信凡事都要有一点库存，像水坝一样我们不能把所有的水放光，必须有一点保留：比如我们在人才上需要有一点保留；我们的资金需要一点保留；我们的设备、我们的任何资源都需要至少保留20%以上的库存量。这样话我们遇到任何突发状况，我们才能从容地度过难关。松下经商法则四 了解顾客是开店和做生意的第一个步骤。松下谈到的第三个经商法则是：他相信了解顾客是开店和做生意的第一个步骤。比如说从事世界最高级的男装，一般人开服装店采购员通常都想说：我喜欢什么样的衣服，我就采购什么样的衣服。也许他对他的顾客不了解，也许他对这个市场不了解不同的区域需要不同的衣服，不同的产品高单价、低单价他有不同的消费层次只要你不先深入了解你的顾客到底要什么话，你可能购买一堆你自己喜欢的衣服，有可能一件也卖不出去！所以我想站在顾客立场帮他采购，了解他的需求，这一点是蛮重要的。第二个步骤，比如说像百货公司，像国内比较知名的连锁百货公司，事实上在不同的地点也会采取不同的策略，比如：在火车站前面开的百货公司，价钱就便宜一点，原因是可能那里的学生层次的顾客比较多，如果我把很贵的精品摆在那附近销售，这样生意就不会很好；但是你在市中心这一带，可能这一带的消费层次较高，你卖的产品就需要精品类的。所以假设你不了解你顾客的层次，不了解他的需求，不了解你开店的地点，不了解本土的文化，我想你要成功就是很困难的事情！就像饮食类也一样，很多国外的餐厅有时候他需要改一下菜单或者变一下餐饮的味道来适应本土的需求。所以这一点我认为蛮重要的。大部分人对顾客不了解就开始直接经营，所以失败的机率是很高的。松下经商法则五 产品永远要比竞争对手更好，而且价格通常要比竞争对手便宜。下一点，松下的核心的思想就是：他做的产品永远要比竞争对手更好，而且价格通常要比竞争对手便宜。所以他时常让公司的人想尽任何方法，一定要降低公司的成本唯有降低公司成本，他才能把公司产品价格下降，因此消费者才能买到像自来水一样便宜的产品。这样子的话，他的产品市场占有率才会提升，再加上提供良好的售后服务他相信这就是企业自然成功的法则。你照这样的思想去做的话，事实上是很容易成功的。我举一个例子，比如一个产品值10块钱，你卖20块，你说多赚多少钱？10块钱，赚了10块钱，但松下说表面上你赚了10块钱，但事实上你赔了一个顾客，因为事实上他只应该卖10块。可是在市场上有很多人把只值10块钱的东西卖20块，他想多赚一点，但事实上他后期的顾客不见了！松下经商法则六 不只给顾客合理的价钱、便宜的价格，同时自己也要有合理的利润。松下非常相信这个合理的价格不只给顾客合理的价钱、便宜的价格，同时自己也要有合理的利润。这一点很重要，哪能说顾客享受了便宜的价格，公司却不能赚钱，那就开始出现赤字记住，赤字是犯罪的。所以只要各位朋友你想要进行任何事业，而目前处于赤字状态的话，只要松下见到你他可能要判你死刑。所以一定要积极努力，把企业经营得更好，这样才不会浪费社会的资源、社会资金以及社会的人才。松下经商法则七 一定要倾听顾客的意见和批评，了解顾客使用产品的状况。下一点，松下提到的是我们都非常熟悉的方法：就是一定要倾听顾客的意见和批评。我记得有一个餐厅的老板，他一直在想：奇怪，为什么我这个餐厅的生意一直不是很好？我看他每天在他的办公室研究餐厅生意为什么不好，研究了一个月，餐厅生意越来越不好！后来有一天，他上了一个课程，这个课程就谈到松下的理念：假如你要生意好的话，不妨听听顾客的意见。所以这个老板开始去问每一桌的顾客：“请问你，今天的菜哪里需要改进，服务那里可以更好？”他天天在那里问顾客的时候，他没有坐在他的办公室里，结果在两三个月之内，他餐厅的生意突然变得很好。因为他听了顾客的意见，他了解到顾客对他餐厅的批评，他立刻加以改善，他相信松下所讲的：顾客的声音就是上帝的声音，上帝讲的话通常要很仔细的听，所以这样子的话就提升了他餐厅的绩效。我想每个经营企业的人难免会陷入自己的思考范围里面，忘记了顾客的意见，同时对顾客的批评认为不重要，忽略顾客的意见我想顾客很快就会忽略你这家店或公司。再一个我们需要了解顾客使用产品的状况。假设我今天销售汽车给你，即使是好品牌的车子，但难免需要维修、难免有些小的电子零件可能会出故障。假设我今天卖你一台车子，我两年没有跟你联络，你觉得我这家公司，这个业务员的服务状况怎么样？很差！所以我下次对你说：我们这里有新的车子，你要不要跟我们购买一台新车？你会有什么想法？不要了因为你觉得这个人一点也不关心我。可是假设即使车子没有问题，我每个月定期跟你联络，问你新买的车子状况如何，有没有需要服务的地方？任何时候需要服务打电话给我。我这样跟你联系两年，即使你车子没有出过任何问题，下次你介绍朋友买车的时候会不会推荐我？会；你对我这个人的服务印象怎么样？印象非常好。所以松下提到售后服务是制造永久顾客的不二法则。售后服务，松下特别强调的就是关心顾客，随时保持联络。很多业务员卖了产品以后就“撒约那拉”、“拜拜”，又去找下一个顾客事实上他不了解下一个顾客就是从这个顾客开始延伸。所以我想我们的售后服务一定要提升。松下经商法则八 生意之道就是满足顾客，越是能够满足顾客生意就越兴隆。下一点松下谈到生意之道就是要满足顾客，他说越是能满足顾客的公司，生意一定就越兴隆。我想来这句话我要重复一遍，生意之道就是满足顾客，越是能够满足顾客生意就越兴隆。反过来讲就是：假如你的公司生意不很好，代表你没有满足顾客可能是产品品质没有满足顾客、可能是产品的价钱没有满足顾客、可能是你的售后服务没有满足顾客，或者是你的公司的内部员工的态度没有满足顾客。诸如此类，所以你每次在想怎样将生意变得更好时候，你就要研究我还可以怎样更好地满足顾客。一旦你的思想往满足顾客这方面考虑的话，事实上你的生意就会越来越好。陈庭远：刚才得到这么多松下的经商法则，听起来真的是让我们受益颇多，但是我想：一家公司事业的成败往往决定于是否得到顾客的支持，但是我们到底怎么做才能得到顾客的支持呢？陈安之：松下经商法则九 要得到顾客支持，第一你需要加强人际关系；第二必须以顾客的利益来着想；第三必须仔细了解顾客的状况。松下幸之助说：要得到顾客的支持要做三件事情（我想请你拿出纸和笔把它抄下来，因为把这个记录下来是很重要的事情）：第一件事情松下谈到，得到顾客支持，你需要加强人际关系也就是说我们时常寄卡片给顾客、要时常跟顾客保持联系，甚至通过社交活动、休闲的活动、传真等任何方法跟顾客保持联络。只要跟他保持联络，这个人际关系存在的话，他就会因为这个人际关系，而支持你下一项所要销售给他的产品。第二个我们要做的事情，松下谈的就是将心比心你必须以顾客的利益来着想。你不能光说：我觉得这个产品是我们公司最新的产品，它是最棒的，所以你应该购买，你必须为顾客思考的是：你现在需要什么，你现在有什么问题，我们现在的产品是不是真的能帮助解决你现在的问题？只要OK的话，我会建议你购买我们的产品。也就是说你必须站在顾客的立场来为他思考，而不是一味的推销你公司刚出炉的新产品。这就是将心比心的道理。第三个呢也是一样，你必须仔细了解顾客的状况。比如说他现在也许家人的身体不是很好，你了解这一点，就可以给他写一张卡片，上面写着：我了解最近你父母亲健康不是很好在住院，我很关心你，同时也关心你的家人，希望他们可以早日康复。你这样跟顾客讲的时候，他会觉得：哇，你这个人怎么对我这么好啊，这么关心我！你不只是卖给我产品，你真的是把我当作朋友来看待。当你这样做的时候，他觉得你这个人真的不错，下次你卖什么产品，他就比较容易支持你。这就是松下所提到的让顾客支持最直接、也是最重要的三个方法。陈庭远：那目前中小企业可以说是非常非常多，但是普遍都遇到一个状况，就是不景气，许多老板在经营他的企业时都经营得非常非常辛苦。陈老师我们想请教你，到底要怎么做，才能使这个事业经营得成功呢？陈安之：松下经商法则十 克服不景气的三大法宝：一、在生产产品之前，先定一个销售的计划；二、节省所有的开销，尽量把价格降低；三、在退货的时候对顾客的态度要比购买时还要客气。松下幸之助觉得不景气是人为的因素，也就是说：他不相信有所谓不景气。经济当然社会总会有不景气的时候，大家会讲：这个不好啊！生意不好做的确好多人有这样的感想。可是事实上，这个不景气还有是方法可以克服的，我想你听了松下克服不景气的方法，你只要去做的话，你公司生意可能会好，别人可能就不景气了。所以不学松下经商法则的人可能生意不景气，照松下方法执行，他的生意应该会很好。事实上呢，我们必须先了解，我们公司在生产产品之前，或者说在采购产品之前，我们需要先定一个销售的计划。很多人就是想：我就尽量的生产产品，然后到时候再想办法去卖，这样是不对的。应该先研究：我如何卖这个产品？我需要制造什么样的产品，顾客才会买？我们把他倒过来：在制造这个销售计划之前，我们先必须研究所谓的利润计划，也就是说这一季或者这一年我决定公司要赚多少净利？然后依照这个净利，我们拟定销售计划；依照这个销售计划我们来制造产品或者采购产品。而不是说你冒昧的去订一大堆的货，反正你喜欢你就订了，然后到时候怎么销售？不知道，有多少净利？不清楚。这样的话你的库存太大，已经造成不景气，即使市场上很景气。第二个是松下讲到，你必须做到资金少，生意大。也就是说你要节省所有的开销，尽量把价格降低，这样你的库存量会很小，因为价格低很便宜大家很容易购买，这样薄利多销的话，你的生意可以生生不息，而不是你有很多的库存。库存在英文中叫做repertory“睡着的钱”我们要唤醒睡着的钱，所以我们想用薄利多销的方法把产品销售出去。那第三个就是不景气的时候，大家都会觉得口袋很紧，所以时常会有顾客来退货，来换东西，一般的店员或者服务人员一看到：啊！你要来退款、退货！他头脑就很大，他会想：这个时候生意这么难做，这么不景气，又念出三字经，你还要来跟我退货！那松下谈到说：在退货的时候对顾客的态度要比原来还要客气，这样顾客就会想：奇怪了，我去别家去退货都板着脸，到你这家来退货或者换货的时候，你反而态度的这么好！他反而觉得你这儿不一样。当他想买产品的时候，他会想到你的态度比较好，我跟你买好了事实这样的话你反而可以制造出一些商机来。所以松下强调人员态度是很重要的。松下经商法则十一 做生意是一种公务，而不是一种私事。下一个，松下强调千万别只是为自己做生意、以赚取佣金为目的，因为松下觉得做生意是一种公务，而不是一种私事。他觉得他的公司不是他的，而是国家的，因为假如没有国家的话，他就没有机会在这个国土上经营。松下觉得经营事业是一件很神圣的事情，是利用大众的资源。松下说：宁愿想我为社会做了多少贡献，也不要去研究说我今天到底赚了多少佣金，当你不断为社会采取贡献和付出态度的时候，事实上你的利润会自动产生的！所以客户不景气呢，我们必须回到我们的做生意的原点，也就是我们的经营理念：我们当初为什么决定要从事这份事业。很多人在不景气当中都迷失了方向，所以他天天想：这个行业不好做，我看那个行业比较赚钱。事实那个行业也没有那么好做。于是很多人好象所谓的骑马找马，或者是这一山望着那一山比较高，自己总觉得别人的那个总是比较好。事实冲到别人那里，也没有想象中的那么好，因为不专心，反而一事无成，造成越来越不景气。下一个松下幸之助谈到的是善待顾客，他说：不只要对顾客好，还要对顾客家人好。假设今天顾客带小孩到你的店里采购，松下说小孩是所谓的幸运之神，你要对这个小孩很客气，对他很好、很友善。只要你有小孩的话，假如你去一家店，你看到这个服务生对你的子女这样的喜欢、这么尊重、这么样的爱护，你对这家店有什么样的感觉？感觉很好，下次我还会带我小孩来。假使你要买这人的产品，你的小孩跟你说，“爸爸，我跟你讲哦，那个叔叔刚才叫我闭嘴。”只要小孩跟你讲这个话，你感觉怎么样啊？我一定很生气啊！我记得我以前卖汽车的时候，事实很多时候都是小孩子决定要买车子的，因为父母亲觉得：“这个这个好吗？”先生问太太、太太问先生，说：“下次再买啦！”小孩子突然冒出一句：“爸爸，这个车很好啊，我很喜欢这个业务员呢！”他父亲看到小孩的反应，他说；“既然小孩这么喜欢，那么我们就跟他买。”那换句话说，有人带宠物进来怎么办？我养了几只小狗，如果你对我的小狗特别好的话，我可能对你印象很好，增加了我购买的欲望。这也是克服不景气的方法。松下经商法则十二 必须100%相信自己的产品是优良的、价格也是合理的，而且100%物超所值把热忱度提高，顾客会受到我们热忱度的感染。下一个克服不景气的方法是你必须100%相信自己的产品是优良的、价格也是合理的，而且100%物超所值。如果你不去时常想：我的产品是这么有价值，它是这么那么好，它对顾客有这么大的好处，你就很难很热忱的去推广。有一次有一个人去请教松下，他说：“奇怪哦，最近我总是接不到订单哦！是不是最近不景气啊？请问松下先生有什么样的高见？”松下深思了两秒钟，他说：“缺乏热忱才接不到订单，那是因为你对产品的价值不够相信。”所以当你的热忱度不够时，顾客看到你的冷脸，看到你累死的样子，很多人就会想：看你这种服务态度！我看跟你买，铁定售后服务不了，干脆不要买了。事实上，很多时候我们做业务接不到单，卖房子的卖不掉房子，事实上是因为我们的态度不够热忱。假设我们可以把热忱度提升的话，顾客会受到我们热忱度的感染。因为松下讲：热忱度会刺激购买的欲望。所以顾客买的不只是产品，业务人员本身的热忱也是很重要的。我想到了松下以前在脚踏车店当学徒的时候，有个顾客来跟他买脚踏车，顾客要求打九折那时候的脚踏车换成现在的币值的话大概是一万多美金，非常贵，打九折是很大的折扣松下了解到他老板绝对不干这件事情，他老板一定会说九五折，可那顾客一定要九折，顾客跟松下说：只要你是九折我就跟你买。松下想他一辈子从来没有卖过任何的产品，第一次要成交脚踏车，所以他很热心的跟老板说：“这个人一定要九折才购买”老板说：“不可以，不可以，这样折扣太多了”结果松下哭起来了，开始大哭，结果松下老板说：“松下，你以为你是老板啊，你想卖多少钱就卖多少钱。”松下觉得：我好不容易这么热忱，顾客要买脚踏车，你竟然不支持我的决定又继续哭，哭了很久。松下没能给顾客回音，所以顾客就来问：“奇怪了，刚才跟你讲的那部脚踏车，到底九折可不可以？”老板说：“松下这个人说你要九折，我要九五折，结果他大哭，他一直要坚持啊！”后来顾客说：“这十几岁的小孩，这么热忱、这么诚实、这么认真，”他说，“算了，我九五折跟你买。”反而卖了一辆车子。所以从这个小小的例子我们知道：这种爽直的精神，热忱认真、天真的这种态度在销售产品来讲是很重要的。松下经商法则十三 我们必须每天问自己，我们那一点可以做得更好。假如我们可以再分享一点怎么样克服不景气的方法，那就是我们必须每天问自己，我们可以在那一点上做得更好。在美国有个品质管理专家，叫戴明博士，戴明博士在二次世界大战之后到日本，他跟一些日本的企业家讲：假如你每天都可以问自己，我哪里可以做得更好，我哪里可以做得更好，你要求公司每个部门的主管问自己：我哪里可以做得更好，你要求你公司的每一个员工问自己庭远，问什么问题？陈庭远：我哪里可以做得更好？陈安之：我哪里可以做得更好？假如每个人每天都这样问他说：不超过五年，你的公司就是世界一级棒的公司。有的人说，这是真的还是假的？而松下的公司彻底执行这样的想法。所以，在日本企业最高的奖叫做戴明博士奖，那松下企业就得了蛮多次的，都是因为这个想法。因为松下想：只要不进步就会被竞争对手超越。所以大部人都是想“现在快被淘汰了”才来进步，可是成功的人是每天进步一点点。只要你可以彻底实行松下的这些方法，我想信你的公司一定天天很景气。陈庭远：听完陈老师分享市场不景气时候松下的这些成功的秘诀，我感觉好象不景气已经不是什么大的问题了。接下我来我想请教陈老师，是不是我的产品好，顾客就会大量购买呢？陈安之：松下经商法则十四 只要产品好、价格合理、物超所值、服务优良，再有好的业务员，顾客就会持续来购买你的产品。很多人都有这个错觉：我产品很好，顾客就会来买。产品好还有必须价格合理。“合理”这两个字很重要，松下不只是用“合理”而是用“便宜”啊！松下说凡事都要依照自然法则，他说：做生意，只要产品好、价格合理、这个物超所值、服务优良，事实上顾客就会持续来购买你的产品。所以只要你的产品很好、销售量不是很多，那可能是你的价格不是很合理，或者是它太贵，或者是没有比竞争对手便宜。陈庭远：照陈老师这样讲，所以只要是我产品很好，顾客就会大量购买。但怎么还是有些老板跟我说，我的产品很好啊，价格感觉也很合理啊。为什么业绩还是没有办法提升呢？陈安之：如果你的产品品质很好，价格也很合理、服务也很良好，但是这个业绩还是不好，那我想只有一个理由，那就是松下所讲的：你用错了业务员。因为这个同样的产品，会因为不同的人推销而产生不同的结果。举例：只要今天一个减肥食品，找个推广人员，他本身是两百公斤，然后他自己使用这个产品以后，本来是二百公斤而增到三百公斤，还增胖一百公斤。你说这个业务员来推广效果会好吗？当然不好了！这个脚踏车可能交给普通人卖不掉，可能给松下卖他就卖掉了。所以记住顾客不只买产品，不只买价钱，同时他买这个业务员。聘请好的业务员是非常重要的事情，一般的老板没有这个概念，他觉得顾客就是要产品和价格合理。事实不只是这样子，业务员本身占非常大的因素。古代有句话说：国家的兴亡，都是靠人才企业的成功也是100%先靠人才。企业最需要什么样的人才呢，第一是好的经营者，也就是好的领导者，第二个就是好的业务员。陈庭远：听了陈老师你的这段分享，我觉得全场业务员开始恐惧，原来公司的成、败是不是都是因为我所影响的？陈安之：所以你是这个不好的业务员的话，你要接受销售训练。那，我们提供世界第一名的销售训练，有兴趣的话，开课的时候会告诉你。陈庭远：一定参加、一定参加！接下我来想问陈老师，一家公司到底还要做到哪些事情，如何经营才能够提升公司的绩效呢？陈安之：松下经商法则十五 提升绩效的两个要点：拟定计划；马上行动。事实上提升绩效之前，我们必须要拟定计划，拟定完计划之后，松下讲下定决心、马上行动是最重要的一点。很多人在开会的时候讨论了一大堆、想了一大堆的方案，然后说：我们下个礼拜再说。没有凡事马上行动，也没有下定决心会把它做好。有一次，有一个人问：“为什么松下企业会成功，做什么几乎都会成功？”松下社长就回答：“我们几乎做什么都会成功的原因是，因为做不成功我们不会停止！”所以我们继续做，那就一定会成功。松下经商法则十六 经商成功的三个心态：一、保持谦虚的精神，把别人看得比较重要，保持感恩的心态；二、认真检讨自己所经营的事业到底为顾客贡献了多少；三、你对社会的贡献越大，你公司的生意利润也就会越多。第二个是松下谈到，不管你的事业多成功，一定要保持谦虚的精神，而且要把别人看得比较重要，要时常保持感恩的心态，要随时跟别人说谢谢。松下说：他的员工越多的时候，他越是尊重他们。他可能开始来给他们倒水来服务。可见松下这个人他本身的态度非常非常的谦虚，非常的诚恳。虽然有时候在松下旁边，可能不是很好，因为他喜欢骂别人，因为松下觉得人像钻石一样，需要被雕塑、敲打才能成为钻石，所以挨骂就是雕塑、敲打的一种方式。但是除了这个之外，松下对人的态度都是相当相当的客气。庭远，我想反问你一个问题，你觉得你做事情的话，你希不希望你做得成功？陈庭远：希望。陈安之：你希望这次成功后，你希望下次是失败还是成功？陈庭远：成功啊！陈安之：那在你连续两次成功之后，你希望第三次也可以持续成功吗？陈庭远：希望。陈安之：那松下说：如果你连续三次成功的话，就很危险了。陈庭远：为什么？陈安之：因为松下说：连续成功太多次就会自大，因为自大是所有成功企业的危机啊！我们一定要保持谦虚的态度。他觉得这一点是相当重要的。下一点松下讲到，他说：无论多好的商品，只要没有完整的服务，就无法令顾客满意。所以一个公司的服务系统是相当重要的，比如说在办教育训练，在办世界级大师的活动时，现场翻译难免大家听了不了解，或者没有懂大师的意思，我们就必须举办一个免费的课后充电会，把当天课程的精华再重新的解说一遍，确保学员真正100%了解这个大师所教的内容，真正对他们有帮助为止。所以售后服务，对任何公司不只是教育机构都是非常重要的，我们不能光有好的产品，却缺乏服务，事实上那是没有用的。记得我以前跟一家水货店买过一辆奔驰汽车，事实上奔驰汽车的品质非常好，可难免还需要一些维修啊，每次我叫他们来维修的时候或叫他们包换机油，他们总是说礼拜五到，礼拜五不到他们说礼拜六到，礼拜六还是不到他们说下一个礼拜一到，结果人还是不到。之后我再换一台奔驰汽车的时候，我想：算了，算了，还是找服务比较好的，虽然我多付了好几十万。可见这个服务的确比价格还要重要。所以说光是有良好的品质是不够的，一定要有良好的售后服务。下一个松下提到说：一定要认真检讨自己所经营的事业到底为顾客贡献了多少。像我时常想：我们成功学的课程、我所发行的书籍、录音带到底对社会有没有贡献？时常看到我们的学员在课程当中，有的人增强了自信心、有的人提升公众解说的能力、有人业绩提升、有人收入增加、有人家庭变得更快乐、有人找到他人生的方向，我时常问自己：一个人自信心值多少钱？无价！一个人本来不知道他未来的方向，现在他找到人生的价值、人生的方向，这个人生方向值多少钱？是无法估计的啊！一个人本来贫穷，后来成了亿万富翁，你说这个对他来讲值多少钱？没有办法可以用金钱来衡量！所以我时常在想：我难怪会有一点点的成就，这是因为我对这个社会有一些贡献。所以说像麦当劳企业，他会研究在世界上很多因为时间的因素需要吃快餐产品的人，以及怎样吃到的快餐食品，品质又好，速度又快！因此麦当劳一年卖了几亿的汉堡啊！那么麦当劳在全世界成功的比例超过99以上所以他对社会有贡献，难怪他的企业会成功。这个让我想到了耐克球鞋，很多想运动的人都去买一双耐克球鞋，耐克球鞋帮助很多的想运动的人增加了他运动的欲望。我记得小时候，穿一些普通的鞋子，那脚好象会痛，或者是会扭到，或者说是震荡太大，自从耐克发明了气垫鞋之后，咦，他对渴望运动的人减少了运动的伤害。我当然不是说耐克是世界上唯一好的运动品牌，事实上很多好的品牌都有他独特的科技和发明，对这些想要提升生活品质、想要运动、想要身体更健康的人，或者对运动员、想要提升他的运动表现的人产生了很大的贡献。所以我们一定要研究我们自己对社会到底有多大贡献。只要你对社会的贡献越大，事实上你公司的生意利润也就会越多的。松下经商法则十七 对待顾客的三大法宝：一、要好好的留住每一位顾客；二、必须时常问顾客现在需要什么？三、最能打动顾客的并不是商品，而是认真的态度和诚恳。下一点我觉得松下谈得很重要，他说：你要好好的留住每一位顾客，因为你留住一位顾客的话，他可能帮你增加很多顾客；当你失去一个老顾客，你就会失去许多生意的机会。这句话真的是事实，我记得有一次，我去某一个地方去演讲，事实上品质并没有达到一定的水准，可能是我对他们的行业不是很了解，所以那天我相当的内疚，所以我想要跟他们道歉。可能那时候不会讲，心想：既然没有讲这么好，也没有什么面子去找他们，所以就忽略了这一点。后来这家公司再没有请我去演讲。所以从这个例子当中我发现，失去一个这么好的顾客！只要我当初诚恳的道歉，然后提供另外一种方案的教学方法，或者给他另外一种教学系统，让他满意的话，也许他下一次还会跟我合作。如果他觉得服务品质不错，也许他的朋友需要或者是其它的老板需要的话，他可能对我有所推荐因为他会觉得,毕竟你犯错认错，还知道你要改进，这个人还是有上进心啊！所以我觉得松下提到的这点真的是蛮重要蛮重要的。下一点是你必须时常问顾客，顾客现在需要什么？我讲的是：你必须时常问顾客，顾客他现在需要什么？我并没有说：你必须时常问自己，顾客到底现在需要什么？差别在这里。很多人都在房间里面问自己，奇怪，我的顾客到底需要什么呢？他到底需要上什么样的训练课程？他到底需要什么样的衣服呢？他到底需要什么样的设备呢？问了老半天，你还不如直接去问顾客：请问你，目前我还可以做什么，可以让你对我的服务更满意？目前我们还可以增加什么产品，可以让你工作更有效率？当你这样做的话，事实上你的业绩会自动上升，因为你完全知道顾客在想什么。下一点我们要强调的是，最能打动顾客的并不是商品，而是这个认真的态度和诚恳，因为顾客不只买的是产品，他更买你的工作精神和态度。我举个很简单的例子，我们公司有个南区的负责人，他叫尉讲师，有一次他去做一场演讲，事实上他的演讲很不错，所以那个经理蛮欣赏他的。他在演讲完之后，他推广我们的课程“超级成功学”，经理并没有报名。我们的尉讲师跟经理聊天，了解这经理的状况，经理说：“这个课程很好，听起来也有这个需要，但是目前没有这个必要。我倒想请教尉讲师一个问题，我的弟弟在台北，他有点自闭，不知道有没有什么方法，让他更开朗、更自信？”那么尉讲师一听到这个，马上就问：“经理，你的弟弟在台北是不是？他今天下午有空吗？我坐飞机立刻去跟他谈，看看可不可以帮助他。”哇！这个经理一看我们尉讲师这么诚恳、这么真诚的立刻关心到他的弟弟，他说：“这样好了，你报名表给我一下，我报名上课吧！”事实上卖出去的不是产品，卖的是我们尉讲师对顾客的诚恳度。所以我觉得一个人的工作态度是非常重要。所以，再一次感谢我们的尉讲师为我们公司塑造这么好的形象。我记得以前我们公司有个员工，他从屏东来，他是我们公司第二个员工。以前他是职业军人，他以前的收入没有超过2万4千块台币一个月。他到我公司说我想要成功，我跟他讲：你要成功的话，你需要做这样的事情、你需要拜访多少顾客。我要去美国一趟，一个礼拜后会回来，只要你有什么问题的话，你可以问另外一名员工，因为他是你唯一可以问的人。结果他说：“没有问题，陈老师！”之后我去美国了，一个礼拜回来后我说：“某某人，我请你做的事情有没有做啊？”他说：“陈老师，你告诉我的事情，事实上我都没能做。”我说：“啊！某某人，你不是要成功吗？”他说：“是的，我要成功，可是陈老师我没有办法去拜访顾客。”我说：“为什么？”他说：“因为我的专业知识不够！”我说：“你专业知识不够，你打算怎么样弥补呢？”他说：“准备每天在办公室阅读书籍。”我说：“请问你，你觉得什么时候你的专业知识会够？”他说：“报告陈老师，应该是永远不够。”假如永远不够的话，就代表你永远不会拜访顾客，永远不拜访顾客就代表你永远不会成交，不会成交你永远就不会成功我说：“你明天赶快去拜访顾客，出去换一百张名片。没有换一百张名片，你就别回到公司了，你没有资格在我公司上班。”结果后来他出去说：某某先生，拜托你，我老板规定我要换一百张名片，请你跟我交换一张。到晚上十一点，他换了一百张名片。第二天回来，我问他：“你换了名片没有？”他说：“换了。”我说：“现在请你打一百通陌生的电话，”我说，“你站着打。没有打完一百通电话，你不准喝水，不准坐下。”结果那个月，他月收入30万台币。结果我想，他大概懂得了我成功的方法，我就让他自己去作业。结果下一个月收入是零。怎么差这么多啊？后来我说：“某某人，请您回来，你需要照我的方法去做。”下个月出去后收入是29万5千。之后我又放他出去，收入又变零。后来我发现他第三个29.5万的时候，我问他：“你出去到底跟顾客讲什么，为什么你的收入从零又可以再次提升呢？”他说：他出去后，事实上他没有解释我们的活动，没有解释我们的课程，他去演讲的时候，他就把他工作的时间表打开来给顾客看，他说：“你看，我整个月跟顾客没有约会，唯一在笔记上写的约会，是我朋友的生日。”他说，“你看，当我赚30万的时候，一打开工作本，一看全满，包括礼拜六礼拜天。”顾客一看到他这样工作态度和精神，非常感动。他说：“你知道，虽然我是新人，我在陈安之机构才两三个月。可以因为我这样的工作态度，顾客都愿意来支持我们的活动。”结果导致他的业绩非常的好。事实上顾客买你的工作精神、工作态度这个成份占蛮大的。所以只要你业绩不好的话，不妨研究一下你的工作热忱、工作态度是不是没有得到顾客的肯定和赞赏。只要你在这方面提升的话，即使是专业知识不够，顾客可能还是会支持你。松下经商法则十八 好绩效有两种方法可以得到：第一种是去找一个已经很会销售的人，第二个就是通过良好的销售训练。松下幸之助下一点谈的是一定要找好的业务员来推销自己的产品。松下坚信：产品不畅销是因为没有用到好的业务员。我想我们刚才就已经提到这一点。所以好绩效有两种方法可以得到：第一种是去找一个已经很会销售的人，第二个就是通过良好的销售训练松下时常提到：一个公司只要没有把业务员训练好，事实上这是公司最大的成本，因为他天天出去得罪顾客所以这些方法可能帮助大家提升公司的绩效或者个人经营的业绩。陈庭远：听完陈老师这些分享，我感觉到好象经营公司不是那么困难，只要经营公司用刚才的方法，应该会有很大的成效。陈安之：我再补充一点，你一定要记住：业务员积极乐观的态度，决定顾客购买的欲望。让顾客产生购买欲望的事实上不光是产品，产品只能带动顾客欲望的一部分，而这个业务员的热忱决定顾客购买的欲望。像我最近想买一部车子，所以我就打电话到美国去问价钱，我打了六家，其中第一家就跟我讲：哦，你要车子？我们有，我们是全美第五大某某汽车场，你要什么都有！我相信我们一定可以给你很好的价钱听起来就是一副要卖我车子的样子。我打到另外一家，他说：哦！陈先生，你要什么样的车子呢？你需要什么年份的车呢？你要什么样的款式呢？有没有你特别偏好的颜色呢？你的内装渴望是什么呢？假如没有的话你的第二选择是什么呢？假如你可以留下你的联系电话和传真，给我一天的时间让我帮你寻找可以吗？完全是你要什么，我来帮你找到你要的，而不是我要卖你车子。我听到这个业务员的声音，而且非常积极，非常乐观，我想我如果真的要买车子，我虽然打了六家，但我一定会跟这家买。是这个业务员乐观诚恳的态度勾起了我购买的欲望，并不是这个产品啊！因为每一家都可以拿到同样的产品。所以这一点我加以补充，相当相当重要，请每一位读者一定要切记。陈庭远：哦，照陈老师这样说起来，一家公司要提升业绩，员工果然占很重要的部分。那再请教陈老师啊！一家公司训练员工，除了你刚才提到的专业知识很重要之外，那还需要加强哪一方面的训练呢？陈安之：松下经商法则十九 员工训练的三个重点：一、让员工感觉到自己工作的意义和使命；二、要严格；三、让员工养成自我反省的能力。事实上员工的训练，松下觉得最重要最重要的是让员工感觉到自己工作的意义和使命啊！所以松下时常会请大家复习松下的精神、松下的理念、松下的歌。我看到有些保险公司早会的时候都要唱歌，我想这一点是非常重要的。每当我公司的业务人员绩效不是很好的时候，我就会立刻问他一个问题，我说：“请问你陈安之机构的使命是什么？”他回答说：“帮助人们成功致富，做对社会有贡献的事情。”我说：“你个人的使命是什么？”他就说：“我也希望帮助别人成功，之后可以帮到我自己成功，因为我觉得帮助别人是很有意义的事情。”我说：“你觉得我们公司的课程值不值得推广给社会大众？”他说：“很值得。”“那就像我刚才问你的，一个人的自信心值多少钱？”他说：“是无价的。”“一个人的家庭幸福值多少钱？”他说：“是无价的。”我说：“你愿不愿意用你的生命来帮助这些需要帮助的人？你觉得我们的书籍、我们这些成功学的观念对你个人有没有产生很大的影响在过去两三年之内？”他说：“有。”我说：“对，你保持这个人生的使命、公司的经营理念，你出去分享，顾客自然会被你感动的。而不是想着天天出去卖课程，或者卖书籍，或者卖教材。”当他理解了我讲的这个道理之后，他了解到他自己工作的意义，了解了这个公司的这个理念，了解了公司的使命，了解了他的使命和公司思想是一致的，他的动力就自动产生了。所以我想：在教育员工时，除了具有专业知识之外呢，教育他工作的意义和价值这两点是松下非常认真强调的，他觉得这是每个员工都需要了解的事情。我最近有一个学员，他上了我的课程之后，他决定为中华民族而跑。他有一个人生的理念和使命，他说：他希望在奥运的时候跑马拉松来夺金牌，升中国的国旗，提升中国在国际的地位和形象。事实上他从来没有跑过马拉松要让一个从来没有跑马拉松的人忽然来夺奥运金牌真的是比登天还困难！所以后来我跟他讲：“假如你真的想要成功的话，真正的要达成这样的一个目标，你个人必须非常的努力，同时你需要飞到南非跟世界马拉松的冠军一起练习跑步。”后来我也跟着他去南非，我看着他练习。有时候他练习的时候，哇！身体实在太痛了，实在是跑不下去，实在是难以接受这种训练的煎熬。我就开始问他了：“你为什么跑马拉松，你为的是你个人的荣耀呢？个人的成就呢？还是为的是你当初所设定的使命和理念？”他说：“我要为中华民族而跑。”我说：“假如你要为中华民族而跑，你真的有心要提升中华民族在国际的地位和形象的话，那这些训练的痛苦算什么呢？”他说：“OK，继续努力。”所以我想训练员工，就好比我跟马拉松赛跑选手谈的是一样的，每个员工必须以公司的使命为中心啊！所以松下就是用这个使命在凝聚所有员工的相聚力，在聚集所有的人才。从开始到现在我们也谈过好多次使命的重要性，所以假如你今天别的什么都没有学到的话，要有使命感这一点你一定要牢牢记在心里。陈庭远：刚才陈老师讲的是一个人的使命对他来说真的是非常非常的重要。接下来我想请问陈老师，我们到底要如何培育出优秀的员工以及一个成功的经营者呢？陈安之：第一个我觉得培育优秀的员工，松下谈到你一定要严格的要求，因为不是名师出高徒啊！是严师出高徒啊！我们举例啊：假如庭远你是一个品管部门的主管，那今天我们要制造的产品是劳斯莱斯汽车，劳斯莱斯汽车这么高的价位，它的品质一定要怎么样？陈庭远：非常非常好！陈安之：所以只要有些工人在烤漆的时候，他随便乱喷一下。你要怎么告诉他？陈庭远：当然绝对不可以陈安之：假如他喷得几乎接近完美，你会怎么告诉他？陈庭远：假如这是劳斯莱斯，我觉得还是不行，一定要达到完美的境界为止。陈安之：也就是产品品质越好，这个要求就要越高。那么，人的品质要提升，你说要怎么样？陈庭远：要求就得越好！陈安之：所以松下时常讲，只要不敬业的老板，他的员工绝对是马虎的。所以假如你的员工马马虎虎，就表示你这个老板不敬业我这样讲得罪了很多的经营者，会有很多员工肯定说：老板，你看，没有不是的员工，只有不是的老板很多老板听了我这句话可能不敢给员工听我的磁带、看我的书。可是我想勇于面对现实的老板，他不只会听松下的意见，而且会彻底执行。所以训练员工，第一个是要严格。第二个呢，要员工养成自我反省的能力。因为松下相信反省会产生绩效。一个部门，一个人，一家公司之所以绩效不好，就是因为这家公司缺乏反省能力。所以有时候自我反省，一天反省三次还不够啊！所以我个人时常在晚上问我自己：我今天做对了什么，我今天哪里可以更进步？我今天学到了什么，明天我就可以改进，这样改进看起来微不足道，可是一年、两年、三年、五年、十年就可能差得很多了。所以每个成功的人也都采用这样的哲学，松下的