房屋销售九环节之 第五环节撮合谈判FJ.ppt

房屋销售九环节 撮合谈判 第5环节 目录 爆单的原因谈判前的准备工作谈判启动谈判磋商 从你第一次接触客户起 爆单就紧随左右 大多数成交都历经曲折 这也是房地产经纪的性质所决定的 常见的爆单原因有 经纪人遗失了准客户的联系方式 买方下购房意向金到签买卖合同拖延时间太长 房主坐地涨价 没有建立充分的信任感 买卖双方对流程不认同 经纪人议价技巧欠缺 难以协调价格分歧 未严格按照操作流程操作 导致退单 同行破坏飞单 引发爆单的原因 切忌为了急于成单 在没有深入了解买卖双方的情况下 随意约双方面谈 此时谈判难度较大 也可能因拔苗助长使本可达成的单子提前夭折 谈判前准备工作 对房屋的深入了解 如 区域配套 环境状况 房屋的优 劣势 产权状况 相关税费 装修情况 配套设施等 对卖方客户的了解 是否急于卖房 家中谁作主 期望的售价 对权证 钱款交接的流程有无事前交待 对买方客户的了解 决策人 参谋者 是什么打动了他 购买价格承受上限 钱款充裕否 是否贷款 出具资料有无困难 对所涉及合同文本的提前熟悉 谈判前准备工作 谈判关键点 特别是价格上差距不大时 取得买方购房意向书和定金 并已和卖方初步达成一致时 买 卖双方流露见面意向 紧急情况下也可放手一搏 房源紧俏 有被其它中介转化的危险 客户已有渠道外的意向房源且在考虑之中 谈判前准备工作 邀请买卖双方来店谈判的时机 卖方产权人本人到场 夫妻双方 携产权证 土地证 身份证原件携中介费 谈判前准备工作 邀请买卖双方须交待的事项 买方携身份证原件携定金 中介费 如有必要 可先将买 卖双方分别提前一天请到店内来提前做一些面对面的沟通 讲解一下房产交易的细节流程或三方合同中可能存在谈判障碍的部分 尽量避免在正式谈判和签署合同时为一些小的细节纠缠不清 增加谈判难度或是延迟合同签署时间 买 卖双方到店时间的把握 谈判启动 卖方较难把握时 可提前半小时邀请卖方到店 事先查验两证情况 核实产权人是否到位 就谈判中可能遇到问题提前单方面磋商 价格 流程等 以便我们在三方谈判过程环节把握主动并拿出建设性意见 买方较依赖中介方的 亦可邀请其先行到店 就交易流程提前与其沟通 强调我们的交易流程对其资金的安全保障 引导其积极配合 维护交易流程 为签单做好铺垫 谈判启动 案例 提前沟通 速战速决 买方是外地人 买房给父母住 看中梅苑二期的房子 其父母从未交易过房产 坚决不放心先交钱再过户 卖方也不同意过款 在这种情况下 如直接约双方面谈 就会形成双方共同针对我们的流程 三方互不信任的局面 于是我们在约双方见面前 先约买方沟通我们的流程的优势 并告知卖方决不会不见钱就过户 经过长达两小时的沟通 让其看了无数成交记录 他们完全相信了从公司过款的安全性 而卖方这边 我们则告诉他买方现在只愿意见证后交钱于中间见证方 待其见到新两证后才放心给房主 在我们的说服下 卖方只有放弃其原有的想法 双方见面后 我们只字不提谈过款的事情 只说 你们双方都已经同意了这个流程 那现在就谈一下你们交接房屋的情况吧 然后签单人快速的写完合同后 很顺利的签下了此单 谈判启动 店长及签单人应提前在店内等待客户 布置好谈判区 检查签约资料 合同 票据 客户需知 签字笔 印泥 计算器等 客户一方到来时应到店门口迎接 简单寒喧并倒水 时间允许 可与其交流一些谈判相关事项 另一方到来时 应带先到的一方客户共同迎接 相互介绍 创造和谐的谈判氛围 谈判启动 向买 卖双方展示房屋两证及身份证明 以表明双方的法律地位和谈判的严肃性 开场尽量简洁 就前期看后沟通中的一些关键问题的简单陈述 以明确前期双方已谈妥的问题 避免重复讨论 节外生枝 开场陈述 谈判启动 房屋成交价格的确定房屋交易税费的承担明确留存家具 电器等中介费用的支付公司内部交易流程物业交割及腾房时间协议补充条款 谈判磋商 谈判主题次序 客户谈判的焦点 房屋价格的协调相关税费的承担留存的物品腾房时间 谈判磋商 买卖双方的协调看房后的跟踪回访 最终目的是要探到买 卖双方的心理底限 而撮合谈判中讨价还价之间 也是双方相互妥协的过程 对买 卖双方的心理把握就显得特别重要 房屋价格的协调 谈判磋商 房屋价格的协调 了解房主售房的真实原因 出售房屋住住是要个好价钱 有的卖主关心单价 是跟买入价或跟行情比较 有的关心总价 想买新房或用于别的投资 甚至还债 有的卖主对成交速度或付款方式较关心 价格则可做适当让步 判断房主家中的决策人 弄清卖方家庭中 谁是决策人 如夫妻俩的房子 父子的房子谁是当家人 谁能决定价格 置业顾问要有这种职业敏感 谈判磋商 买方能力判断买方愿意付多少 能付多少 月供能力如何 不可简单依据其收入或存款来推算 还要考虑其它支出 生意支出等综合因素 了解出资人父母给子女买房 子女给父母买房等情况下 出资人的意见至关重要 尽管他们用种种孝敬 关怀的口吻来交流 房屋价格的协调 谈判磋商 对于正常的过户费用一般由买 卖一方承担 这也是武汉市的行业惯例 客户也较容易接受 如果买卖双方愿意按国家相关规定分别缴纳 我们也应尊重双方的选择 对于价格谈判进入僵局时 以某一方包过户费用做让步也能使谈判出现转机 对于金额较大的营业税 建议在首次推荐房源时就讲明由哪一方承担 留在事后再来协商 谈判难度则大增 相关税费的承担 谈判磋商 对于留存在房内附赠的家具 电器应事先考虑清楚 贵重家电不留送的最好在看房前搬离 如果房主是搬新居 最好建议其将旧家 电留下 省得劳神费力 搬到新居的效果也不好 对于厨 卫设施 灯具等常规留存物还是要和房主确认 免生歧异 对房东价格咬得较死时 可建议其适当留存几件家 电 权当让价以平衡买方心理 留存的物品 谈判磋商 对于房主腾房时间特别苛刻的 如3个月以上 应提前与买方沟通 其认可后再看房 腾房时间也可做为谈判筹码 在价格 付款方式等方面做交换 以平衡双方利益 腾房时间看似买卖双方的事 但我们沟通时一定要兼顾我们的内部流程 将腾房时间与结件相结合 否则容易造成双方腾房纠纷 腾房时间 焦点问题的解决 价格僵持战维护公司流程战补充条款战 常见谈判难点 谈判磋商 针对卖方售价偏高 咬价较死的情况 薄弱环节进攻法 代表人 心理 近期成交案例类比法房屋缺陷打压法新楼盘比较法以往未成交经历点醒法再投资分析法买方诚意打动法 谈判磋商 价格僵持战1 针对买方出价偏低 且加价困难的情况 制造抢售氛围法价值比喻法利益呈现法比照法直接提问法您说这房子价钱高是跟哪个房子做的比较 您觉得最高你想出什么价 通常客户都会把内心想法讲出来 我们随即针对性地予以解决 谈判磋商 价格僵持战2 议价有节 谨慎从事 客户不愿开价是常见的 通常是寄希望于经纪人或另一方先开出价格 即使你知道买 卖双方的心理底价 仍要把议价权交给双方 并适时提示双方合理把握机会 僵持不下时 应从公正的角度建议出价不合理的一方适度做出让步 如不便当面洽谈 亦可各自单独沟通 以专业经验指导其议价 谋求双方的平衡 一但合拍 不可喜形于色 要给双方胜利果实来之不易的感觉 并即刻引导双方下定签单 谈判磋商 价格僵持战3 双方价格僵持不下 互不相让的情况 案例 买方客户是中年妇女 为儿子买房 看中鹏程时代的小户型 但卖方的价格一分不少 在反复磋商价格无果而买方又很难的情况下只能约约双方面谈 就价格问题 双方谈了将近2个小时 买方要求让5000元 卖方由不让价到同意让1000 2000元 就在价格有3000元差距的时候 形成了僵局 经纪人根据前期交流推断 卖方在价格上已做出了让步 再让步的可能性比较小了 现在只能做买方的工作了 但买方始终咬住原来的心理价位未变 又不好着当卖方的面去说服买方 只能单独谈判 因买方很相信风水 并请风水师来看过房子 相信风水师一定给了她正面的建议 买方的决意已定不会轻易改变 我们再及时给其强调房子的优势 帮他分析卖方心理 估计再僵持卖方就不愿意等了 最后买方只好提出让卖方再少400元钱 只因为26 66万比较吉利 也给自己找了个台阶下 最终双方签下了合同 谈判磋商 谈判磋商 维护公司流程战1 关健点 每个人都有自己的一套想法 客户有时往往并不是不能按照我们的流程来办理 只是想全力争取个人权利 有时双方甚至会结成同盟来攻关 这是一场心理拉锯战 关健在于我们如何让客户感受我们的专业性 安全性 公平性及合理性 而且要做到自信 稳健 卖方不愿留证 交易环节复杂化 交易手续复杂 评估 贷款 过户 各环节都需用证 你有那么多时间和精力奉陪吗 专业知识 要对房屋产权做出任何交易变更 抵押 债权等 必须房主夫妻双方当面签字 否则不可能进行任何侵犯产权人权益的行为 谈判磋商 维护公司流程战1 资金保管箱 拉笼买方 强调安全交易 如自行交接 任何风险与我方无关 可收集实例 剪报等 出具首期款证明 针对买方是贷款客户 维护公司流程战2 谈判磋商 卖方不愿过款 三方合同中 补充条款多为买卖双方自行协商的项目 可按买卖双方的意思进行补充 但作为居间见证方 我们有义务针对安全性提醒双方 有时客户会要求我方作出书面承诺 如 办理时间 办理费用 评估价格 贷款成数等方面 我们要强调我方为代办方 并不是受理方 银行 房地局 相关时间与费用以相关部门实际工作日为主 一切有损于公司利益的方面 如 承担违约责任等 连锁店无权承诺 必须与法务部对接 谈判磋商 补充条款战 行为模式透析客户心理客户的言行表现千差万别 但不同性格所导致的行为差异却有一定的规律 按照象限理论 可以把客户分为 统御型 畏怯型 敌对型 友善型 统御 畏怯 友善 敌对 谈判磋商 建议应对方式 由于统御 敌对型客户很少有耐心听别人谈话 所以沟通上带来一定困难 对一这类客户沟通的要决是 扮演一个忠实听众的角色 尽量避免与他们相争 当他们滔滔不绝高谈阔论时 销售人员应以诚恳的目光与对方接触 谈话中以听为主 并注意以身体语言表示你正在无旁骛地洗耳恭听 这样做至少能使客户心理感到满足 而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为 行为特征 一般都有比较强烈的自尊心 生性独立 自信心很强 甚至达到了刚愎自用的地步 对别人的意见很少采纳 统御敌对型客户 谈判磋商 建议对待方式 切忌表现得过于热情 显出急于达成交易的样子 这样只能遭致对方更大的敌对态度 恰当的方式上谨言慎行 以极大的耐心和细心引导 捕捉客户每一细微的心理变化 并抓住时机转变对方态度 促其做出决定 行为特征 这类型的客户一般不太会表现 大多较为沉默 在人际沟通方面常表现得不是很活跃 面对销售人员的热情介绍 他们往往会表现冷漠 无所谓的态度 畏怯敌对型客户 谈判磋商 建议对待方式 接触这类客户时 应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣 行为特征 属讲求实际型客户 遇事不常涉及感情因素 而往往依照逻辑行事 在做出决策前 他们希望能获得足够的证据 统御友善型客户 谈判磋商 建议对待方式 面对这样的客户 必须以开朗 诚挚的心和他们打成一片 采用 暗示成交法 在与客人交谈时 先假定对方购买后时 将如何如何 这样产生一种心理暗示作用 引导客户的思路转向购买后的一些问题 而把购买看作已定的前提 当潜意识已作出购买的决策时 客户仍会觉得是依照自己的意愿行事 最终满意地完成购买行为 行为特征 这类型客户本性友善而且热情 但表现较为羞怯 无意在众人面前出风头 只想获取友谊 满足个人社会需求 畏怯友善型客户 谈判磋商 谈判中 买卖双方的利益针锋相对 但大都能维持表面的礼貌 谈判也是相互较量与妥协的过程 我方应着眼于市场行情 客户心理 公平协调 保持融洽 友好的谈判气氛 使谈判顺利进行到底 谈判磋商 把握气氛 谈判要务 既要使双方就主要议题进行必要的协商或争论 又要平衡谈判势力 起到斡旋的作用 出现冷场或僵局时我方应主导局面 不能让买卖双方同时将矛头指向我方 要告诉客户他们是合同的主体 我方是居间见证方 明确各方的义务和权利 正确引导谈判主题 平衡谈判矛盾 谈判磋商 谈判要务 对前期已谈妥的问题只需简要阐明 如双方无异议 则进入下一环节 已明确的问题迅速落实在合同中 对双方僵持不下的矛盾避免反复纠缠 可建议暂缓或适时提出新的议题 使谈判有序 高效 掌握谈判节奏 谈判磋商 谈判要务 案例买方为女儿结婚买房 看中某小区一套50万的房屋 因房值较大 谈判时 买方带了律师等共六个人到场 其中买方的女婿也是学法律的 对合同条款十分谨慎 谈判中 买方坚决要求我方承诺拿到两证的具体时间 贷款客户 并要求迟一天按合同金额1 赔偿 经我方反复解释无效的情况下 谈判陷入僵局 此时我方经纪人灵机一动 建议双方先将房屋过户前的其他问题谈好 再谈过户后的事情 双方觉得也有道理 转而开始商议其他事宜 经纪人也及时的引导双方不断进行新的议题 并在双方讨论时开始快速的填写合同 谈判在众多人的七嘴八舌之下经历了四个小时 客户早已忘记了之前提出的要求 直到双方签字按手印 我们才松了口气 谈判磋商 维护买卖双方利益 达到三方共赢 选择好让步时机 明确让步条件 不做无谓的让步 确定适当的让步幅度 让步 谈判让步策略 谈判磋商 打破僵局的策略和技巧回避分歧 转移议题尊重客观 关注利益多种方案 选择替代尊重对方 有效退让冷静处理 暂停谈判 谈判磋商 双方顾客不再提问 进行思考时 顾客不断点头对经纪人员的话表示同意时 当客户靠在椅子上 左右相顾突然双眼直视你 那表示 一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听 寡言少问的客户 询问有关定金 付款程序 过户费用 售后等任何一个细节问题 那表明该客户已拿定主意 顾客身体放松 谈话进入闲聊状态 顾客与亲人或参谋人低声商议