职业创新创业PPT第七章.ppt

cvcc 教育部全国职业核心能力认证办公室 第二部分 第七章开办创业项目 第二部分创业 最痛苦压 力最大的时候 脑子里只有一件事的时候 我把全国分公司的经理召到荒山脚下北大门那个招待所里面 然后在那个地方开批判大会 大家批判我 批判了3天3夜 我觉得那个就很有用 史玉柱 第一节公司选址 一 能力目标competencygoal 1 2 掌握选址的原则及选择过程中需要考虑的因素 通过本节的学习 你将能够 了解餐饮类 服务类 小商品类等几类常见项目在选址过程中的注意事项 项目确定了 资金到位了 合作人找好了 万事俱备 只欠落实店铺这股 东风 了 特别对年轻的创业者来说 要在短时间内找到地段 租金等各方面都合适的店铺 真是难上加难 那么 如何寻找创业的这份 黄金宝地 呢 第一节公司选址 一 能力目标competencygoal 一 选址原则 开办初期的固定费用 投入运行后的变动费用 产品出售以后的年收入 都与选址有关 1 费用原则 2 集聚人才原则 3 接近用户原则 4 长远发展原则 企业地址选得合适有利于吸引人才 反之 因企业搬迁造成员工生活不便 导致员工流失的事清常有发生 对于服务业 几乎无一例外都需要遵循这条原则 许多制造企业也把工厂建到消费市选 址要考虑到企业生产力的合理布局 要考虑市场的开拓 第一节公司选址 一 能力目标competencygoal 二 选址要考虑的因素 1 商圈调查所谓商圈即为繁华的商业地带 商圈调查的目的在于使你了解周围的消费群体 人口数量 消费水平 这些都是选址的重要参考依据 按照环境不同 商圈可以分为商业区 住宅区 娱乐区 办公区等几大类 其中商圈的交通便利程度 公共设施 周围竞争者 消费特征等等 都是在调查中需要考虑的因素 2 有效客流很多人总是认为 人流量大的地方往往是最佳的经营地址 其实也不尽然 在选址时 你要研究的不是人有多少 而是你的 有效客流量 究竟有多大 也就是要清楚地了解客流的消费目标 比如商业集中的繁华区 客流一般以购物为主流 特点是速度缓慢 停留时间长 流动时间相对分散 3 交通地理条件交通的便利性也是选择地址要考虑的重要因素 方便的交通要道 如接近车站 码头以及公共汽车的停车站的地方 由于行人来往较多 客流量大 具有设店的价值 交叉路口的街角 由于公路四通八达 能见度高 也是设店的好地点 4 竞争程度 知己知彼 百战不殆 你要选的店址周围对手的经营模式和实力如何 如果拿个小鸡蛋硬是往大石头上碰 那头破血流也是早晚的事情 第一节公司选址 一 能力目标competencygoal 三 餐饮类项目选址 餐饮类项目选址 5 市场区 4 商务区 3 肥沃的工业区 1 车流多人流少 6 居民区 2 车流少人流多 第一节公司选址 一 能力目标competencygoal 四 服务类项目选址 具体因素 1 接近顾客 2 竞争者的位置 3 扩展性 4 环境 5 政策条件 第一节公司选址 一 能力目标competencygoal 五 小商品类项目选址 小商品类企业有以下的几种选址策略 1 便利策略 2 聚合策略 3 人气分析策略 第一节公司选址 二 案例分析casestudy 案例一 麦当劳选址的5项标准 1 针对目标消费群麦当劳的目标消费群是年轻人 儿童 所以在布点上 一是选择人潮涌动的地方 以杭州为例 如在延安路 汽车站 火车站等交通集散点周边设点 二是在年轻人经常光顾的地方布点 比如在龙翔桥 解百等设点 方便顾客就餐 2 着眼于今天和明天麦当劳布点的一大原则 是一定二十年不变 所以对每个点的开与否 都经过3个月到6个月的考察 再作决策评估 重点考察是否与城市规划发展相符合 是否会出现市政动迁和周围人口动迁 是否会进入城市规划中的红线范围 进入红线的 坚决不碰 老化的商圈 坚决不设点 有发展前途的商街和商圈 新辟的学院区 住宅区 是布点考虑的地区 纯住宅区则往往不设点 因为纯住宅区居民消费的时间有限 3 讲究醒目麦当劳布点都选择在一楼的店堂 透过落地玻璃橱窗 让路人感知麦当劳的餐饮文化氛围 体现其经营宗旨 方便 安全 物有所值 由于布点醒目 便于顾客寻找 也吸引人 4 不急于求成黄金地段黄金市口 业主往往要价很高 当要价超过投资的心理价位时 麦当劳不急于求成 而是先发展其他地方的布点 通过别的网点的成功 让 高价 路段的房产业主感到麦当劳的引进 有助于提高自己的身价 于是再谈价格 重新布点 5 优势互动麦当劳开 店中店 选择的 东家 不少是声誉较高的地方 知名百货店 超市等为麦当劳带来客源 麦当劳又吸引年轻人逛商店 起到优势互补的作用 如果你想开店 选址将要耗费你不少的工夫 由闹市区的租金成本居高不下 所以要在成本与便利等因素中权衡 一个合适的地址确实很难找 第一节公司选址 二 案例分析casestudy 案例二 钓鱼池的启示 天仁名茶在台湾拥有54家连锁店 其资产超过30亿元新台币 为目前台湾规模最大的茶商 该公司创办人李瑞河 是把企业管理的观念带入茶业经营的第一人 他不但给茶业冠上 天仁 的品牌 而且创出了全省茶行连锁经营的模式 李瑞河27岁时 为了选择第一家店的地点 曾经伤透了脑筋 当时 有人建议他在台南市区开业 但台南市已经有许多茶行 竞争激烈 也有人建议他到台南市的佳里城或麻豆城开业 理由是那一带尚无茶庄 无竞争的对象 比较容易成功 那时李瑞河年纪轻 见识少 一时之间犹豫不决 不知如何是好 有一天 他到佳里 麻豆一带去调查市场 黄昏时回到台南市 跑了一天 他觉得很累 正好路过天仁儿童乐园 于是走入园内休息 他想到开业地点尚未决定 内心很烦 这时 他看到了一个奇怪的现象 在儿童乐园的旁边有大小不同的两个钓鱼池 小鱼池热闹非凡 挤满了人 而大鱼池冷冷清清 只有两三个人 经过李瑞河打探的结果 原来是小池鱼多 不断有人钓到鱼 大池鱼少 很少有人钓到鱼 所以大家都拼命往小池挤 就在那一瞬间 他想通了 大池就好比佳里与麻豆 虽然无竞争对手 但喝茶人口稀少 所以会 钓 不到顾客 小池好比台南市 虽然有许多竞争对手 但喝茶人口众多 所以还是能 钓 到顾客 由于钓鱼池的启示 他不再犹豫 立刻决定在台南市区开业 无竞争对手的地方 也正代表了当地消费能力不高 有竞争对手的地方 那里成行成市 互相衬托 反而生意会好做些 第一节公司选址 三 过程训练processtraining 活动一 新创企业门店选址 1 活动目的根据不同经营内容选择合适的门店地址 2 活动内容与要求根据所学知识和收集的信息资料 以自愿的原则 将学生分为若干小组 每组6 8人 每个小组自定经营内容 假定以小组为单位开设门店 根据不同经营内容 制定一份门店的选址方案 方案中应涉及以下内容 1 多个选址策略的比较分析过程 2 最终决策理由 3 选址结果 3 参考与提示 1 根据门店的经营内容选址 例如 服装店 小超市要开在人流量大的地段 保健用品门店和老人服务中心 开在稍微偏僻 安静的地方等 2 选择自发形成某类市场的地段 3 选择有广告空间的店面 4 把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近 因这些著名品牌店在选址前做过大量细致的市场调查 挨着它们开店 不仅可省去考察场地的时间和精力 还可以借助它们的品牌效应 捡 到顾客等 4 成果与测试 1 各小组互相评判 并评选出两个优胜小组 2 由教师给各组方案打分 对优胜小组进行点评 第一节公司选址 三 过程训练processtraining 活动二 企业可赢利的最佳地点是什么地方 选择地点时 请问自己 在这个地点我是否能经营这种企业 我需要与客户和供应商保持多近的距离 本地政府是否让我改变经营场所 该区域有多大的竞争性 运输 停车和交货设施是否适当 该地点是否反映我的企业目标形象 未来发展计划是否可能使该地点变得不合适 是你否考虑在家里经营企业 花一些时间 认真看看你周围的环境 并按照以下内容逐条记录 第一节公司选址 四 效果评估performanceevaluation 评估 我能否找到最佳创业场地 在选择创业场地时 除了要考虑目标客户和竞争情况外 还需要考虑其基本设施是否齐全 交通是否便利 物流系统是否通畅 能源供应是否充足 劳动力成本高低 是否符合政府关于经营项目的环境规定等 甚至当地对创业者的支持力度 都是很重要的因素 场地因素的一系列指标按重要性和满意度来打分 1 重要性 5 1 重要性递减2 满意度 5 1 满意度递减3 得分 重要性分 满意度分 场地总评价 得分高的应该是最佳选择 第二节企业创办 一 能力目标competencygoal 1 2 了解企业的组织形式 注册条件及选择利弊 通过本节的学习 你将能够 掌握企业注册的程序及内容 企业是一个法人组织 理性 科学 有远见的企业注册选择有助于企业健康成长 要选择适当的法律形态 我们首先就应该对这些不同的法律形态的特征 法律地位 投资者的风险 责任范围以及设立的条件和程序有所了解 第二节企业创办 一 能力目标competencygoal 一 企业的组织形式 1 业主制 2 合伙制 3 公司制 第二节企业创办 一 能力目标competencygoal 二 各种组织形式的申办手续 通过学习各种组织形式的特点以及注册资金的要求 有利于创业者根据自己的实际情况来选择要申办的组织形式 确定好创业项目的组织形式之后 创业者就要根据法律规定进行企业申办了 各省 市工商局的工作网站都有详细的企业开办流程 各地的注册流程大同小异 第二节企业创办 一 能力目标competencygoal 三 项目开办相关手续实务 名称预先登记 工商注册 税务登记 第二节企业创办 一 能力目标competencygoal 四 各种组织形式之间优劣对比 第二节企业创办 二 案例分析casestudy 案例一 从校园练摊到开办公司 陈尚洋 江苏盐城农村人 2005年考入江苏经贸职业技术学院 2006年 陈尚洋走出校园开始创业实践活动 为准备创业 陈尚洋经常去逛各家商场 选择做生意项目 当时电子产品好销 利润也不薄 于是 他与一同学到一家名牌产品销售处 直接找到公司老总 说准备做这个品牌的代理商 目标是开学一个月在校园销售500台 老总认为年轻人话说大了 因为公司1个月也销不到500台 陈尚洋分析自己在校园销售的优势 老总心动了 陈尚洋做代理商时恰逢学校新学年开始 大批学弟学妹入校 他就赶着摆地摊 mp3 mp4卖价比外面商店便宜 最好时一天卖掉80台 他又 转战 江宁大学城各高校摆地摊 一家学院保安不让他进校摆摊 他就在校外学生宿舍的门口摆摊 这样几个月 净赚上万元 陈尚洋说 赚钱很辛苦 如从外校收摊回来 再把零钱点清 账算清 往往已是午夜 赚了第一桶金 他又代理销售一家英语刊物 这时他开始利用学校 创业园 了 学校新办的创业园 是想办成创业 孵化器 所开辟的门面房 让有创业计划的学生免费使用 帮学生实际做生意 陈尚洋申请到创业店面 招聘一些志同道合的同学共同经营 有位女同学对他说 只要你能坚持 我就不倒下 结果这位女生一人就销售100多份刊物 陈尚洋善于动脑 他在创业园最先引进 快递 业务 快递业务一开展 立即带来旺盛的人气 很多学生来店取快递 带动了其他生意 其他创业学生纷纷效仿 2008年 陈尚洋正式注册了自己的公司 他自豪地说 公司注册资金10万元 连同在校时的生活费 全是自己挣的 没要家里一分钱 第二节企业创办 二 案例分析casestudy 案例二 掉渣儿 烧饼为何好景不长 2005年3月 来自恩施土家族的女大学生晏琳 在武汉大学附近开了首家烧饼店 将相传为土家族将士的战场食粮 土家烧饼 引入大都市 从而拉开了 掉渣儿 烧饼风靡一时 席卷全国的序幕 引发了万众瞩目 沸沸扬扬的 烧饼现象 同年7月 鉴于烧饼生意火爆 供不应求 被誉为 烧饼皇后 的晏琳 注册成立了武汉掉渣儿食品管理有限公司 旗下共有两家直营店 注册资本30万元 晏琳同时开始推广加盟连锁经营模式 短短数月 加盟店拓展到30多家 并迅速向北京 上海 杭州 重庆等地辐射 一时间 烧饼店前排成长龙等待烧饼出炉 市民拎着纸袋装的烧饼边走边吃 成为许多城市街头的时尚景观 但是 加盟店很快发现 他们被跟风者包围 几乎一夜之间 武汉街头冒出了令人目不暇接的烧饼店 名字严重同质化 加盟店效益也因此迅猛下滑 2006年春节后 不少加盟商找公司退回保证金 加盟店严重缩水 2006年5月 有加盟商以欺诈为由将晏琳告上了法庭 掉渣儿食品公司总部搬家 称公司亏损严重 开始退还保证金 收回加盟合同 并以5000元低价甩卖 秘方 掉渣儿 烧饼一炮而红 加盟商一哄而上 可没过多久就一塌糊涂 最后竟一哄而散 有识之士纷纷对此分析评点 试图找到其中的症结 综合各方专家学者的意见 最终归咎于品牌企业关键负责人的素质和能力有欠缺 一个刚刚毕业的女大学生 显然缺乏经营管理的经验 更无法驾驭加盟连锁的社会化运作 因此 公司缺乏品牌连锁经营的能力和管理水平 由于缺乏经验和相关的能力 再加上头脑发热 盲目冲动 不顾产品品种单调 替代性强等因素 掉渣儿烧饼从成长到成熟再到衰败也很正常 另外 其品牌管理存在重大失误 企业在未获得商标专用权的情况下 盲目推广加盟 扩张太快 导致权益不能得到法律的保护 最终被跟风店拖垮 第二节企业创办 三 过程训练processtraining 活动一 分析公司管理理念 2005年8月 中国一批国企高层主管到美国接受培训 上 管理与企业未来 这门课时 拿到的是一份具有测试性质的案例 请根据下面三家公司的管理现状 判断它们的前途 公司a 八点钟上班 实行打卡制 迟到或早退一分钟扣五十元 统一着装 必须佩带胸卡 每年有组织地搞一次旅游 两次聚会 三次联欢 四次体育比赛 每个员工每年要提4项合理化建议 公司b 九点钟上班 但不考勤 每人一个办公室 每个办公室可以根据个人的爱好进行布置 走廊的白墙上 信手涂鸦不会有人制止 饮料和水果免费敞开供应 上班时间可以去理发 游泳 公司c 想什么时候来就什么时候来 没有专门的制服 爱穿什么就穿什么 把自家的狗和孩子带到办公室也可以 上班时间去度假也不扣工资 请根据各自的管理经验作出判断 哪一家公司的前景会更加乐观 第二节企业创办 三 过程训练processtraining 活动二 选择你企业的法律形态 第二节企业创办 四 效果评估performanceevaluation 测测你最适合的行业 一 情境描述1 你觉得自己的性格属于哪种 a 比较安静b 比较爱动c 介于两者之间2 以下几种文学作品你更喜欢哪一种 a 诗歌b 小说c 哲理散文3 在圆形 三角形 s形3种图形中 你更喜欢哪一种 a 圆形b 三角形c s形4 你上学的时候 哪一门功课学得最好 a 数学b 语文c 外语5 你在衣着化妆方面是否很有天赋 a 是b 不是c 说不上 6 你对学习演奏一种乐器是否有兴趣 a 没有b 非常希望有机会能学习c 说不上7 公司组织的节日party需要大家演节目 你会 一a 我可不擅长b 我非常乐意有机会让大家见识我这方面的才艺c 虽然不很擅长 也会尽力8 你做事情条理性强吗 a 很差 乱透了b 我做事总是井井有条c 不算很好9 周末如果有空闲 你会选择哪种休闲方式 a 看书b 逛街购物c 动手做些小饰品10 外出旅行 你更喜欢去哪些地方 a 风景优美的人间仙境b 充满文化气息的名胜古迹c 不为人知的山野小景 第二节企业创办 四 效果评估performanceevaluation 测测你最适合的行业 11 朋友在一起讨论问题 通常情况下 你的见解 a 总能令人耳目一新b 与他人大致相同c 偶尔也有一番见地12 如果某件事吸引了你 你 a 通常都是被事物的表象或者有趣的地方所吸引b 如果被吸引 我就一定要对它探个究竟c 如果可能的话 我也会参与其中13 你喜欢陶艺吗 a 似乎很时尚 我也想把它作为一种休闲方式b 不是很喜欢 但我想了解人们为什么喜欢陶艺c 非常喜欢 自己动手做些陶艺品会独具特色14 下面的场景你更喜欢哪个 a 静谧深邃的森林b 蓝天白云下的草场c 怪石林立的高山峭壁15 如果能力许可 在人事经理 记者和自由画家3种职业中 你会选择哪一种 a 善于处理人际关系的人事经理b 能言善辩 可能接触社会各色人等的记者c 尽管有可能非常清贫 但是可以率性生活的自由画家 第二节企业创办 四 效果评估performanceevaluation 测测你最适合的行业 二 评估标准和结果分析0 8分 你比较适合从事时装设计 歌唱演艺 绘画 舞蹈等艺术类职业 你具有某些艺术技能 喜欢创造性的工作 富于想象力 通常喜欢与观念而不是事务打交道 比较开放 独立 有创造性 如果你不能成为艺术家 仍然可以选择那些能发挥你的艺术能力或者创造性的工作 9 22分 你比较适合从事行政管理 秘书 会计 金融 人事经理等事务性工作 你可能没有很强的创造力或艺术天分 也没有很强的欲望去探究客观世界 但是你为人随和 善于处理琐碎事务 凡事都会考虑客观效果 愿意适应周围环境 这些都是从事事务性工作必不可少的品质 23 30分 你比较适合从事实验室研究员 医生 理论家 编辑 发明创造 工程技术等需要充分脑力劳动的工作 你具有安静 理性 善于思考的性格 逻辑性强 好奇 聪明 仔细 独立 安详 喜欢独立解决问题 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 1 2 了解市场营销的过程及其特点 通过本节的学习 你将能够 把握市场定位 市场细分的内涵 了解互联网时代电子商务的优点 3 营销就是有利益的满足需求 也就是说 在营销的过程中 企业要实现利润 事实上 任何企业 在营销手段上 所采取的方法都是大相径庭的 因此 不管你用任何形式的营销手段 最终的目的是把企业的产品卖出去 并且给企业换取利润 以维持企业的正常运转 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 一 市场定位 1 市场定位的依据 2 调查研究影响定位的因素 1 竞争者的定位状况 2 目标顾客对产品的评价标准 3 目标市场潜在的竞争优势 3 市场定位战略 1 针锋相对式 定位 把产品定在与竞争者相似的位置上 同竞争者争夺同一细分市场 实行这种定位战略的企业 必须具备以下条件 能比竞争者生产出更好的产品 该市场容量足够吸纳这两个竞争者的产品 比竞争者有更多的资源和实力 2 填空补缺式 定位 寻找新的尚未被占领 但为许多消费者所重视的位置 即填补市场上的空位 3 另辟蹊径式 定位 当企业意识到自己无力与同行业强大的竞争者相抗衡从而获得绝对优势地位时 可根据自己的条件取得相对优势 即突出宣传自己与众不同的特色 在某些有价值的产品属性上取得领先地位 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 二 市场细分 1 地理标准消费者所处的地理环境和地理位置 包括地理区域 地形 气候 人口密度等 在某些消费方面不同的文化圈有不同的消费倾向 2 人口标准主要包括年龄 性别 职业 家庭 经济收入水平 教育水平等因素 人口统计因素是最常用的细分标准 因为消费者的需求与这些因素最相关 3 心理标准包括社会阶层 生活方式 即消费者对自己工作和休闲娱乐的态度 个性 很多产品服务是针对某些个性特征而设计的 以迎合消费者的需要 4 行为标准主要包括消费者的消费习惯 购买倾向等等 比如产品购买的动机和目的 产品利益 产品能带给消费者的利益 使用者的状况 是初次使用 还是多次使用 5 商品的用途主要分为消费品市场和生产资料市场 针对消费品市场 分析商品用在消费者吃 喝 穿 用 住 行的哪一方面 同时 分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类需要 从而决定采用不同的营销策略 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 三 营销策略选择 无选择性市场营销 选择性市场营销 集中性市场营销 企业面对整个市场 只提供一种产品 采用一套市场营销方案吸引所有的顾客 它只注意需求的共性 其优点是生产经营品种少 批量大 节省成本和费用 提高利润率 缺点是忽视了需求的差异性 较小市场部分需求得不到满足 企业针对每个细分市场的需求特点 分别为之设计不同的产品 采取不同的市场营销方案 满足各个细分市场上不同的需要 其优点是适应了各种不同的需求 能扩大销售 提高市场占有率 缺点是因这差异性营销会增加设计 制造 管理 仓储和促销等方面的成本 会造成市场营销成本的上升 企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场 制定一套营销方案 集中力量为之服务 争取在这些目标市场上占有大量份额 其优点是由于目标集中能更深入地了解市场需要 使产品更加适销对路 有利于树立和强化企业形象及产品形象 在目标市场上建立巩固的地位 同时 由于实行专业化经营 可节省生产成本和营销费用 增加盈利 缺点是目标过于集中 把企业的命运押在一个小范围的市场上 有较大风险 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 四 营销组合 1 产品 服务 策略产品的设计应有一个整体的概念 包括核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品和潜在产品五个层次 2 定价策略一个产品在它的生命周期的不同阶段 价格不同 1 开发阶段 在产品开发阶段进入市场 定价较高 但利润较低 因营销成本偏高 2 发展阶段 产品逐渐得到市场认可 定价较高 利润开始增长 3 成熟阶段 因为大多数潜在顾客已经买了 新顾客很少 价格降低或打折销售 盈利减少 营销费用加大 应在此时开发新产品并迅速引进市场 4 衰退阶段 原有产品销售额和利润开始下降 宜退出市场 新产品开始盈利 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 四 营销组合 3 渠道 分销 策略 1 搭别人的顺风船 刚创办的企业 企业及产品品牌不为消费者所了解 也很难在短时间内为客户所接受 此时 可以借用品牌的商标 合法使用 而不是非法使用 和他人强有力的销售渠道 可以迅速打开市场 2 捆绑式销售 如果开发的是系列产品 这些产品的用途也是相互配套 相互联系的 那么配套产品可以利用主产品的销售渠道 3 直接建立自己的销售网络 在目标市场采用密集型和轰炸型销售策略 也可以建立自己的终端销售队伍 4 促销策略 1 借助他人推荐扩大知名度 顾客之间的推荐是招揽生意最好的方式 没有什么比一传十 十传百的推荐在传播企业及其新产品方面来得更快更有效 2 公共关系 为了使新产品尽量让其他人了解 公共关系是强有力的促销工具 比如媒体的侧面报道 召开有关产品研讨会 发布会 与中间商 政府的良好沟通等等 3 广告促销 广告是现代促销手段中最直接的手段 许多创业企业通过打广告打开市场 中央电视台每年产生的标王就是一个例证 当然也有不成功的例证 4 协作营销 与周边相关企业形成协作销售的模式 共同造势 吸引顾客 比如饭店与宾馆 沐浴企业协作 起到共赢的效果 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 五 创业不同时期的营销模式 创业初期的营销 成熟创业的营销 协调式营销 大多数公司都是由一些聪明而有理想的创业者个人创建的 而每个企业在创建之初 都经历了一个艰苦奋斗的过程 比如很多现在非常成功的企业 最初的营销 竟然就是创业者个人自己走出去 推销自己的产品 随着公司的发展和客户群体的壮大 一般的企业在成长期 都采用了惯例式营销 即细分市场 建立营销队伍 构建营销网络 许多大公司进行了惯例式营销后 花了大量的精力来阅读最新的市场调研报告 力求将与经销商的关系调节到最好 但是 经过比较 我们不难发现 惯例式营销模式缺乏创业初期营销模式的那种灵活性 创造力和热情 于是 更多的企业要求在惯例式营销模式下 企业经理有必要走出办公室 直接倾听顾客的反应 以保证企业的产品更好地满足客户的要求 第三节创业营销 一 能力目标competencygoal 六 电子商务 电子商务的优点 1 便捷 网店永远不会关门 在网络购物 可以任何时间 随意选择 不需要特别安排时间来购物 2 经济 由于网店开店成本较低 这就使得同样的货品在网店购买 更实惠 更便宜 由于支付宝等支付手段作为中间人 可以在收到顾客汇款后通知卖方发货 当顾客收到货物确认满意后 再将货款支付给卖方 为顾客提供了资金安全和信誉保证 3 选择 随着网络的普及 绝大多数的企业都建立了自己的网站 介绍自己的企业和产品 通常 在网络购物的人们会首先在网络里查询相关的信息 通过比较以后买到的商品顾客感觉更加满意 也更加合算 4 个性化 由于网络的便捷和无边界 使远在千里之外的顾客可以跟卖家在网络上轻松沟通 可以把自己的需求更充分地表达给制造者 因此 个性化的服务比传统营销更加有效率 第三节创业营销 二 案例分析casestudy 案例一 敢与世界名牌争市场的娃哈哈 第三节创业营销 二 案例分析casestudy 案例二 海尔的市场营销战略 第三节创业营销 三 过程训练processtraining 活动一 准备你的市场营销计划 价格 第三节创业营销 三 过程训练processtraining 活动二 准备你的市场营销计划 促销 第三节创业营销 三 过程训练processtraining 活动三 准备你的市场营销计划 销售预测 第三节创业营销 四 效果评估performanceevaluation 一 情境描述台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时 设计了一套销售能力自我测试题 藉以使销售员了解自己的销售能力 希望你在3分钟内完成下列题目 从a b c d四个答案中选择一个 1 假如你的客户询问你有关产品的问题 你不知道如何回答 你将 a 以你认为对的答案 用好像了解的样子来回答b 承认你缺乏这方面的知识 然后去找正确答案c 答应将问题转呈给业务经理d 给他一个听来很好的答案2 当客户正在谈论 而且很明显 他所说的是错误的 你应该 a 打断他的话 并予以纠正b 聆听然后改正话题c 聆听并找出错误之处d 利用反问以使他自己发觉错误3 假如你觉得有点泄气时 你应该 a 请一天假不去想公事b 强迫你自己更卖力去做c 尽量减少拜访d 请示业务经理和你一道去 评估 销售能力测试 第三节创业营销 四 效果评估performanceevaluation 4 当你拜访经常吃闭门羹的客户时 你应 a 不必经常去拜访b 根本不去拜访他c 经常去拜访并试图去改善d 请示业务经理换人试试5 你碰到对方说 你的价格太贵了 你应该 a 同意他的说法 然后改变话题b 先感谢他的看法 然后指出一分钱一分货c 不管客户的说法d 运用你强有力的辩解6 当你回答客户的相反意见之后 你应该 a 保持沉默并等待客户开口b 变换主题 并继续销售c 继续举证 以支持你的观点d 试行订约7 当你进入客户的办公室时 正好他在阅读 他告诉你一边阅读 一边听你的话 那么你应该 a 开始你的销售说明b 向他说你可以等他阅读完了再开始c 请求合适的时间再访d 请求对方全神聆听 第三节创业营销 四 效果评估performanceevaluation 8 你正用电话去约一位客户以安排拜访时间 总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐 秘书问你有什么事 你应该 a 告诉她你希望和他商谈b 告诉她这是私事c 向她解释你的拜访将带给他莫大的好处d 告诉她你希望同他谈论你的商品9 面对一个激进型的客