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销售心理培训 王健 1 真正的销售是与技术关系不大的 销售的心态才是其中至关重要的 2 销售的前提是 企图心 要有极强的企图心 才能做好销售 什么是销售 企图心就是目的性 做销售的基本动作就是说话 那么说话的核心是为了有用 你说的话一定要对人有帮助 有建议 有目的让他们立刻采取行动 具体的做法就是要把句号变成问号 把陈述变成诱导 你要有目的性的提出问题 有问题才有思考 有思考才有行动 有行动才有结果 包括你讲到项目的每一个优势时都是有目的的 目的呢就是做好铺垫达成成交 第一招 后下手为强第二招 不 为天下贵第三招 身心一致 相信 自信第四招 对比法第五招 隐藏动作第六招 身份定位第七招 言行一致 利用工具第八招 灵性 起死回生 第一招 后下手为强 太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理 因为每个人都有自己的自我防御机制 为了避免自己受痛苦 人们会本能的选择排斥 当别人先出招 你就可以知道他的功力 他的喜好 他的需求 而后你再出招就基本上没什么问题了 比如你是卖保险的 如果你一开始就说你是卖保险的 那立马会引起别人的反抗和戒备心理 所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣 而后亲和力 兴趣建立起来后就很好沟通了 那么我房地产销售同样是一个道理 我们不能太夸张的介绍我们销售的产品 但是也不能苍白的只是纯粹的买卖关系 要懂得运用说辞包装我们的产品 引起客户的兴趣建立好关系 第二招 不 为天下贵 因为越容易得到的东西越不会珍惜 越难得到的东西越会珍惜 大脑的秘密 你说 不 它往往说 要 因为你其实说的是 不要 当你这样说的时候 你将你的注意力都放在了这个东西上 不管你想要或者不要 你的注意力都在上面了 最后就会吸引过来 例子 和女朋友说 我现在这么穷 长的又不帅 虽然我很爱你 但我怎么配得上你 你千万不要那么快受我感动 更不要轻易爱上我 我什么也没有 虽然有一颗心 虽然想给你幸福 但我还有太多品质的生活给不了你 你一定不要轻易爱上我 当你这样说的时候 其实就是绕过对方的前意识 给对方的潜意识下了个要爱我的指令 因为所有的注意力在爱上我上面 我们要达到的目的 就是在你给客户介绍产品没有明显进展时 吸引不了他 他也有一嘴没一嘴问时 你可以尝试着这么说 您也不要这么快就下决定选这个房子 因为买房子是大事 虽然您的朋友都认为我们的项目很不错 但是各方面你还是要考虑好 这样可能就会把他的注意力从漠不关心转移到考虑房子上面了 虽然我们不会轻易放弃每一组客户 但是在案场我们一定要敢于跟客户说不 目的有两个第一是吸引客户的注意力 先给他一个购买者的身份 第二就是出于对自己产品绝对的自信 不在我这成交 你就再也买不到这么好的房子 第三招 身心一致 相信 自信 记住 当你不相信你的产品时 再强的销售功力也没用 所以前提是你要真心的相信你的产品 相信你自己 这样客户才能从你的介绍中感受到你买给他的产品会给他带来怎么样的未来生活 就说远洋天地岦宫产品吧 没开盘之前我们有些置业顾问认为我们的条件不完备 成交难度大 抱着这样的心态 就算是这个客户很有实力 置业顾问可能也会觉得他不是岦宫的客户 心理本能的产生了消极的想法 举个简单的例子 岦宫第一次开盘效果很好 置业顾问的销售心态有了明显的转变 那么后来再有客户表示说市场不好 这种房子卖不动 她们会很有信心反驳他 那么她们的气场就自然的影响到了客户 那么也就容易成交了 例子 还有就是一些老的置业顾问可能经历的比较多 因为天地前期的一些施工质量问题 让她再给客户介绍时少了一份自信 更在客户提到相应问题时她更是无言以对 但是通过岦宫的这次开盘 16个成交 有9个业主 这能够证明什么 虽然房子的细节不是很完美 但是业主还是不会否认他们确实买到了好房子 而且天地的置业顾问也有好多的是远洋业主 最总要的是既然你选择了销售这个行业 那么最基本要做的就是永远打心里面相信自己的产品 否则你就做不到好销售 实际案例 我们面对的问题 自信 解决方法 彻底吃透我们在售的产品 特别是难销的产品调整好自己的状态 让自己充满自信的气场影响到你的客户 越墅这样的客户人群 如果你不表现出这份自信你是很难单从产品本身来把握住他的 第四招 对比法 销售中无时无刻不存在这样的对比 只要大家把握好时机 就会很容易成功 小故事例子 注意 对比法中有一点很重要 就是拿到对方的肯定 这也是同一构建沟通法 当拿到对方的肯定后 亲和感和同理心建立起来后会有极大的效果 目的 一定要了解自己本身产品的所有卖点 也要熟知周边所有竞品的优势 知己知彼百战百胜 第五招 隐藏动作 也就是以不销为销 所谓的催眠式销售 如果你直接说 不买这个房子你会后悔的 这马上会引起对方的排斥 如果你这样说 我上周有一个客户看到3楼看了几次很喜欢 想晚上回去再跟老人确认 次日再来下定 结果第二天来最喜欢的这个房子被别人成交了 客户非常的遗憾和后悔 结果退而求其次选了别的 您看您今天看这个房子付出了这么多时间 和精力 而且您比我的上个客户幸运的是现在就有您喜欢的房子 如果错过的话 我都会为您感到遗憾的 不能直接抨击客户那么 反过来赞美也是一样 比如人往往喜欢听到 间接的赞美 而不是直接的 直接的会引起他的戒备 第三方赞美可信度更高 讲间接的 这里就隐藏了指令 目的 这其中的关键点是 你要加多一点对对方的关心 去隐藏掉你的目的 这就是我们所谓的换位思考 其实只是把我们要达到的目的隐藏了起来 小故事 第六招 身份定位 为什么会销售成功呢 因为在这里 销售员用了心理学里一个很简单的方法 就是 理解层次 中 身份 层次的运用 我认为 身份 层次决定 行为 层次 也就是说 一个人会做出与他身份相符的行为 根据这一原理 在销售中 你要一个人购买产品 只需要给他一个购买该产品的身份就够了 如果他接受并认可了这一身份 他自然就会做出你要的购买行为 目的 有一些爱炫耀的客户对身份层次看得很重要 所以先给他一个对应身份的产品 产品定位到了 而且我们还物超所值 这样客户就比较容易接受了 一定要把产品的高端定位后 在说价格 注意 其中注意的是 有时候给对方一个身份后 还要给适合这身份的原因 第七招 言行一致 利用工具 人天生有拥有的欲望 只要你可以给他一个他可以拥有的理由 房子什么样的材质 档次对应什么样的客户身份一定要把自己的产品的卖点嫁接给你的客户 否则你说的天花乱坠 也是没有什么效果的 怎麽嫁接 那么越墅产品的身份嫁接有4点 就是 1 尊享超私密的私人居住空间 2 稀有的景观资源 3 圈层高端的居住环境 4 远洋品牌的身份象征 利用销售工具的重要性不言而喻 我就不多说了 比如说效果图 样板间等 目的就是能让客户想象到自己以后的生活 给客户一个全新的生活方式 例子 我对一个女孩说我爱你 这个女孩会很高兴 那么当你拿着一束花的时候在站在她身前说我爱你 那么我相信这个女孩就不是简单的高兴了吧 第八招 灵性 起死回生 其中的原理是 因为人都有愿意帮助到别人的需求 这是人的灵性 目的 所以在最后你费了很多心后对方还是不愿成交的时候可以说 我们沟通这么久了 还是没能支您喜欢我们的项目 这是我的错 是我的水平有限 没有介绍好我的项目 虽然我暂时不能让你喜欢我的项目 那么最后可不可以占用你一点时间 请你给一点帮助 帮助我的成长 我和你沟通的过程中你觉得还有那些地方可以改善的 有哪些做的还不够好的 请你告诉我 以便我下次能够改进 因为人的助人愿望 这时你就可以知道他为什么不买的原因 他的抗拒点在哪里 而后你再间接的在这上面加把力 就可以成交了 那么所有的这些结束以后 就要面临着最后的临门一脚了 对于客户来说 掏钱总是一件痛苦的事情 所以拒绝就成了一种本能 但若是我们能将 不买这套房子的痛苦 塑造够 使之超过花钱的痛苦 客户同意会愿意成交 在现实生活中 很多人有过牙痛的经历 当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛 他在这个时候不会去医院治疗 为什么 因为到医院看牙会有5分痛 他没有时间到医院排号 另外 到医院治疗花钱较多 毫无疑问 他会选择痛苦较轻的一方 当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候 有8 9分痛 他一定会去医院治疗 这时候