女性心理学学年论文.doc

目 录摘要. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2第一部分 目前女性消费市场现状，向女性行销的SMART法则. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4第二部分 跨越男女鸿沟女性客户决策特性 女性客户消费行为特性. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5第三部分 掌握四大关键让女性说YES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9第四部分 开拓女性客户之“四要”与“四不要” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10第五部分 从4P理论出发，浅谈旅游市场的开发. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11第六部分 女性客户保险行销. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12第七部分 参考文献 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18后记 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19摘要近年来，女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女性，只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考的流程，女人就会对你的产品说“Yes”。“女人用的东西，女人在买；男人用的东西，还是女人在买。现在，连男人以为他能决定的东西，也是女人在买。”台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌关键词：旅游；女性心理学；旅游心理学AbstractIn recent years, the economic independence and independent women, strong consumer demand and consumption ability means a new economic growth point in formation. But want to earn the money woman, we must understand their needs, value, the standard and the dream. Want to attract women, only understand their consumer psychology and behavior, explore their consumption of thinking process, when women will your products said Yes.Women use of thing, the woman in the use of thing; a man to buy, or a woman in man. Now, even buy that he could decide things, are also women buy in.-Taiwans ShangXun execution-and creative director DiYunChangKey word: Travel; Women psychology; Tourist psychology一、女性经济撑开一片天论消费，女性掌握了超过六成 目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年消费20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80的女性在家庭理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色。87的房屋为女性所有或是夫妻共有。61的家庭装修产品的购买者为女性。80的个人与企业产品或服务的购买决定掌握在女性手中或是受到女性的影响。66的家庭电脑购买者为女性。76的新创事业是由女性所建立。女性行销作者马莎.巴丽塔女性的4项特质人际关系重于一切。表现同理心。接受真实的自己。自信而有主见。论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能有所作为，打动客户的心。二、跨越男女鸿沟女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常重要的行销对象女性客户决策特性在针对女性客户从事行销工作之前，要现了解女性的文化，女性在消费决策上的思考和男性有何不同。 1.社会价值男性 女性对新事物感兴趣 对人感兴趣看世界以个人角度出发 看世界以群体角度出发喜欢单独决定和行动 喜欢大家一起来喜欢争强好胜 喜欢和乐相处重视阶级和地位 对所有人一视同仁解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非以产品为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面。2.生活关注度男性 女性单一思考 多向思考结婚、生子、搬家、 结婚、生子、搬家、换新工作对本人影响不大 换新工作对本人影响较大解决方案：在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。 3.思考模式男性 女性对事情大而化之，只要抓到 特别注意细节，喜欢综合各家的重点，其他方面越单纯越好 意见，希望找到最完美的答案解决方案在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节，给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。 4.沟通关键男性 女性沟通像做报告，只谈重点，否则 通过谈话了解对方，希望和人建不多费唇舌，谈话主要在交换信 立亲密关系，喜欢打听别人消息息、解决问题 ，知道别人状况，只要和人有关的讯息会特别感兴趣解决方案在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，能够打动人心。女性客户消费行为消费者的决策过程分为4个阶段：接触、考虑、调查、完成，女性相对于男性而言，行为会有以下4点不同。 1.消费决定男性 女性习惯自己做决定 会多方打听，参考别人的意见解决方案吸引女性消费者的注意：发布新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动等，都会让女性备感兴趣。2.消费目的男性 女性希望得到好的解决办法 希望得到完美答案，因此女 性买东西会考虑很多，希望面面俱到解决方案提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产品讯息、使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气氛、沟通时的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游等活动都是有效的办法。 3.消费过程男性 女性喜欢简单、快捷的购买过程 为了得到完美答案，女性的购买过程会变得反复不定，她们会搜集更多信息、查询更多选择性，货比三家不吃亏解决方案让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、网站、良好的口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们了解哪些人是你的客户，客户能享受到你的哪些服务等。4.消费效应男性 女性购买完毕后比较低调，只有在 在买完东西后会把这段经验告诉朋 被征询意见时才会发表，不会 或推荐给别人，造成更大的口碑效主动做口碑宣传。理性关注产 应。如果和某公司或某行销人员关品本身，对购买地点和人员缺 系好，她们的忠诚度也会很高。乏忠诚度。解决方案让女性买了以后还会再来买：加强和老客户的联系、成立女性客户俱乐部、建立VIP客户制、争取更多转介绍等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。三、掌握四大关键，让女性说YES成功行销关键1：成为客户喜欢的人女性客户喜欢以自己的角度来看待保险行销人员，如果你是她喜欢的人就很容易打交道。如：和她的穿衣风格相似、同样喜欢喝茶、相同的家居生活方法她就会对你得到态度不一样，她会认为你跟她是同类人而变得亲切起来成功行销关键2：体贴无所不在女性客户比较喜欢与人诉说，特别是一旦她把你当朋友，就什么事都愿意向你诉说。耐心倾听，把她当作朋友，喜悦时陪着一起开心，忧伤时给予安慰和建议。一个贴心的问候或行为，就能打动她。 如：谈保险时坐在客户的右手边位置，方便客户看清楚。成功行销关键3：关注她所关注的女性客户很注重感觉，在与女性沟通时要从一种感性的角度去和她们交流。 如：最好不要一见面就聊保险可以选择对于女性来说最为重要的婚姻和孩子作为切入的话题。成功行销关键4：保持专业亲和的形象女性有时很感性，她们会因你的仪表仪态（化妆、服饰、举止等），据此来判断你是否专业，你的公司是否规范，制度是否到位，经营是否也让她们放心。 如：一定要衣着得体，根据见面场合的不同而区别着装，准备好所聊的话题，营造出轻松和谐的氛围。四、开拓女性客户之“四要”与“四不要”四要 要让女性客户觉得你跟她们是同类人，要了解她们的爱好，去学习她们感兴趣的知识。如：美容、逛街、健身、家居生活要让她们觉得自己购买的保险“划算”，女性的消费观之一就是花最少的钱，买到最多的东西；花最少的钱，买到最多的保障。要注意言辞，女人很细心，一个言辞不当，她可能就反感，一反感，她即使准备签单了，都有可能变卦。要尽量多地赞美她，每个女人都爱美，赞美她漂亮有魅力，是女性永远听不腻的话。四不要不要在女性客户面前过多地谈论某些知识，不要让她感觉你在炫耀。不要太多话，要听她们说话，她担心什么，她的需求点是什么。如果你一味地说，她会失去耐性。不要模棱两可地回答她所提出的保险知识，不能说好像、可能等字眼，否则她会觉得你不专业，而不信任你。不要给她施加必须做出购买决定的压力，女性购买东西都会考虑很多，因此多给她们考虑的时间和空间，不要急功近利。五、从4P理论出发，浅谈旅游市场的开发从4p理论来看，开发女性旅游市场要从四个角度出发。首先，是产品，product.由于女性旅游动机主要是观光、体验、购物，并且主要集中于吃、住、游、购环节，对于娱乐的选择多集中于对于生理条件改善的养生、美容美体等层次。所以旅游企业在开发针对女性市场的产品时，要着重突出女性旅游消费的特殊环节。比如，要多加一些购物机会；女性爱美的心理出发，在选取地点时，尽量避免有过长时间的在阳光下暴晒；并且，女性多会注重自己的身材，所以安排饮食方面要给她们安排养生、健康的食品。并且，女性外出是对安全比较重视。所以，在安排晚上住宿时要注意住宿场所的环境。而且，在配备陪同人员时，最好要配备女性的陪同人员。其次，是产品的定价。定价主要从三个方面入手，一是成本；二是，赢利。三是，竞争对手和经济环境。尽管女性的思想是在不断进步，但是，节俭的观念在她们的思想中是根深蒂固。所以产品定价时要比其他的企业实惠才能吸引女性的游客。但是也要考虑自己本身的利益。然后，是产品的分销渠道。这方面要是从旅行社来完成。最后，是关于产品的促销。产品的促销这里主要讨论广告方面。在做关于产品广告时，我们可以在不同的地方投放广告。报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、户外广告、邮寄广告、其他广告（电子商物广告）。由于女性在空余时间经常回通过看电视、阅读杂志、上街购物的特点，我们可以着重在电视、杂志还有户外广告上下功夫。并且，在打广告时，要特别表明价格，以及针对女性而设置的产品的与总众不同之处。大多数女性与爱自己相比，更爱家庭。特别是在农村市场，男主外女主内的家庭模式还是没有太大的改变。跟客户沟通保险是，女性客户所想到的第一人都不是自己，而是先生或孩子。先生是家里的顶梁柱，母爱是天性，要为孩子创造一个美好的未来。至于为自己购买保险，则是最后的考虑。女人爱家庭更要爱自己，只有更爱护自己，才能照顾好家庭。六、女性客户保险行销产品特征女人有两个天性： 一是永远追求安全感 二是拥有伟大的母爱保险行销重点： 侧重保障的传统险（福禄双至、阳光天使、一诺千金等） 偏爱购买生前领取类保险（福寿连连、一诺千金） 养老险和终身寿险成为女性客户主要购买的产品销售逻辑场景一：女性客户：想法非常浪漫，多次描述她的养老梦想，希望老了之后能够保证自己的生活品质不会下降，比如到处旅游业务伙伴：安享晚年是每个人的梦想，要想实现这个梦想，就要提前做好准备，现在只需要用10年的时间存一笔钱到保险公司，就可以从现在起每两年返还一次，直到88岁，每次领取都在递增场景二：女性客户：交流婚姻与家庭，为先生的事业给予最大的支持，为教育孩子操碎了心，又负担大量的家务劳动，为家庭付出了很多业务员：树立爱家庭首先要从爱自己做起。女性随着年龄增长，身体状况也在下降。工作操劳、负担家庭、操心儿女，往往忽略对自己的关心场景三：女性客户：先生事业有成，有了一定的经济基础后，妻子就会相对地没有安全感，尤其是婚姻上面的一些担忧。业务员：短期缴费，终身受益。这样，一方面是出于对女人自身保护；另一方面是对以后养老生活的保障。保险是对家庭的爱。一份保险，年缴保费几千元，如果单单用金钱来衡量的话，它不昂贵也不奢侈，但是意义深远。它代表爱代表关心代表对对方的重视，甚至可以让夫妻关系更融洽，更懂得珍惜对方。现实证明：无论是工作还是生活，成功离不开女人！武则天(武曌) (624-705)：中国历史上唯一的女皇帝。这位杰出的女人，有绝顶的才能和超人的智慧。在她在位间任用酷吏以强硬的手段统治她的王朝。取李唐江山而代之，她的王朝号(周)。武曌本是唐太宗-李世民的才人。李世民死后，成为唐高宗李治的昭仪(妃傧的一种)，经过长期的苦心孤诣她当上了皇后。然后再排除李氏王朝当上皇帝。辅佐过三位皇帝孝庄皇后：博尔济吉特氏，出生于蒙古科尔沁部显赫家庭。在明末东北各族各部的混战中，她作为政治联姻的纽带嫁给努尔哈赤的儿子皇太极为妻，时年十三岁。她先后辅佐皇太级、顺治和康熙三位皇帝。伟大的政治家宋庆龄：1893年1月27日，宋庆龄诞生在上海一个富裕开明的家庭。少年时期，宋庆龄到美国求学，接受了民主主义思想的洗礼。辛亥革命的成功使她兴奋不已，称之为“二十世纪最伟大的事件”。宋庆龄时刻关注着灾难深重的中国人民。毕业后她越洋回国，投身于为“求中国之自由平等”的民主革命斗争。 两次荣获诺贝尔奖的伟大科学家居里夫人：在世界科学史上，玛丽居里是一个永远不朽的名字。这位伟大的女科学家，以自己的勤奋和天赋，在物理学和化学领域，都作出了杰出的贡献，并因此而成为唯一一位在两个不同学科领域、两次获得诺贝尔奖的著名科学家。 2007年百万英雄女性占据前七名女性为自己购买保障的几大理由理由一 女人的寿命比男人长依您的观察，请问在您的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？这个事实对您有什么启示呢？也许在您的人生的最后一段路程，长至十几二十年，您或许需要自己照顾自己。对吗？女人最害怕的是什么？ 就是又老又穷。要避免贫穷，唯一的方法就是大量储蓄。问题是将钱储在哪里呢？将钱存在银行或人寿保险？哪一项比较有效呢？我相信您从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。对吗？理论上，经过这十几二十多年，您应该在银行里已经储蓄了一大笔钱，但事实上您有吗？假如您继续把钱存在银行里，将来的结果是什么呢？有很大的可能，会是又老又穷。您想沦落到这个可悲的局面吗？理由二 女人的生理功能比男人多有一句名言说的好，“女人你是最伟大的，因为你是母亲！”母亲意味着女人要比男人多一层责任，女人要怀胎十月，生儿育女。正是因为女人的生理功能比男人多，所以就可能患上一些只有女人才会得的病，有时候甚至失去生命。例如梅艳芳。理由三 女人的魅力会随着时间的流逝而降低女人要不断自我增值，才能永葆青春！“20岁的女人靠脸蛋、30岁的女人比魅力、40岁的女人比身段、50岁的女人比韵味、60岁的女人比身价。”所以从现在开始就应该为自己以后做打算，不断提高自己的身价，自我增值！理由四：保险是可以依靠的伴侣在许多已拥有足够保障的女客户心中，保险是女人最放心的依赖，是一位从来不会背叛的伴侣。它从来不会扔下自己不管，风风雨雨中总是静静地伴随着女性，永远提供一个温暖的怀抱呵护着你。理由五：保险是陪伴你终生的朋友寿命对于每个人来说都是公平的，女人最大的幸福是长寿，任何一位女性具备比男性多活8至10年的概率。而女人最大的不幸也是长寿，任何一个女人都有可能度过8-10年孤单的老年时期。当伴侣自然离开你的时候，只有保险将成为伴侣的缩影和最好的朋友，而且一直陪伴你到终生。参考文献彭萍旅游市场营销高等教育出版社陈琦旅游心理学北京大学出版社陆汉文：消费与现代性.青年研究朱易安，柏桦女性与社会性别 M上海教育出版社，2003张树夫旅游心理学 M 北京:：高等教育出版社，2001李肇荣，罗仕伟旅游资源开发与旅游规划中国财经出版社（英）利克里什，（英）詹金斯 著旅游学通论后记 行文至此，论文即将结束了。在我思念的大学生涯中，各位老师和同学在我的学习和生活中给了我认真的教导和热心的帮助，使我能顺利完成学业。我衷心的感谢苗雅杰教授、陆园老师、王钊老师、对我的教育和对我学业的指导，特别感谢我的指导老师王琦。恩师对我的指导、生活的关心和鼓励，使我终生难忘，学习她严谨的治学态度和宽广的胸怀，使我受用终生。我们班的同学是一群有朝气、有前途的年轻人，他们积极向上、乐观进取，与他们携手同进，一起度过思念如歌的岁月，这是我人生最美好的回忆，愿我们有一长存。 在此，特别恳请各位老师对我的论文提出宝贵的意见和建议。我将在以后的工作和生活中铭记老师的教诲，不断进步 ，有所作为。袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀