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文档简介

第九讲促销决策彭飛 一 什么是促销 促销 Promotion 是指企业通过人员或非人员推销的方式 向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能 特征等信息 帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益 从而引起消费者的兴趣 激发消费者的购买欲望及购买行为的活动 沟通 一个沟通模式要回答五个问题 1 谁来说 2 说什么 3 怎么说 4 对谁说 5 有何效果 1 促销的本质 2 促销方式 人员推销 广告 销售促进 公共关系 3 促销的基本策略 生产企业 批发商 零售商 消费者 生产企业 批发商 零售商 消费者 1 推动策略 2 拉引策略 二 人员推销 信息沟通双向性 推销目的双重性 满足需求多样性 推销过程灵活性 1 人员推销步骤AIDA 2 人员推销策略 只要顾客开口说话 就成功了一半 永远要搞清楚 我们的顾客想要的是什么 用我们的热情和关怀感染顾客 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 注意点 1 说好第一句话 好话让人笑 蠢话让人跳 2 要用肯定的语气 但不可自以为是 3 先观察 后说话 再诱导 4 热情和真诚是从内心开始的 5 也许你还不是淑女或绅士 但最优秀的推销员一定是淑女或绅士 3 推销人员的选拔 我深信 一个具有有效的推销个性的人 是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人 麦克墨里 成功经历 上司评价 口齿清楚 自信 决心 热情 紧急情况 仪表和细节 4 推销人员的培训 培训的周期 工业品公司28周 服务性公司12周 消费品公司4周培训的方法 课堂教学培训法角色扮演培训法个案研究培训法团队拓展培训法 5 推销人员的激励 物质激励 佣金制度销售竞赛 金钱 奖品 精神激励 奖牌荣誉称号颁奖 发新闻 VIP俱乐部与老板共进晚餐 哪一个更有效 精神激励是社会主义的法宝 music 三 广告促销 广告 Advertising 是指广告主以付费的方式 通过特定的媒体传播商品 劳务或观念等信息 以达到一种目的的信息传播手段 广告有告知 说服 提醒三个目标 1 定义 2 广告的作用 国外的一项研究表明 创建一个名牌至少要投入1亿美元的广告费 而成为名牌后 每年投入的广告费又是不断增加的 美国通用汽车公司的总裁史密斯先生说 靠停止做广告省钱的人 如同靠拨停钟表节省时间的人 愚蠢之极 前车之鉴 KiteKat之败 3 广告媒体 电子媒体 邮寄媒体 展示媒体 流动媒体 整体冲击力 户外媒体 印刷媒体 4 广告创意
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