学英语报社培训手册.doc

学英语报社主管及业务员培训手册一、前言曾几何时，大学是知识的殿堂，大学生代表着未来的主宰。曾几何时，能够成为大学校园中的一员，就标志着前程无忧，心理无碍，人生有望。随着高校的扩招，当前大学毕业生的就业压力也越来越大。突然之间，这一切都变了。就像畅销全球的那本谁动了我的奶酪？的书所诉求的，大学生的“奶酪”似乎也被一下子拿走了。 2009年，大学毕业生更是达到了611万之多，同时金融风暴的到来，又使得无数企业开始裁员。我们是逃避还是迎战？社会变革的脚步不会因我们的惊讶而停歇，反而会越来越快。我们大学生怎么办？怎样做才能在任何剧烈的变革面前立于不败之地，做出自己的“奶酪”，不辜负自己的满腔热血和远大理想？ 就业，让我们从现在开始，从学英语报社开始！二、报社及产品报社简介学英语报（LEARNING ENGLISH）是创刊最早、最受读者满意并拥有几十年丰富办报经验的优秀教辅读物，是教辅行业最强劲的优势品牌，由国家课程标准组专家、鲁子问博士亲任总编，全国考级考研指导专家王长喜教授任顾问（高校流传：学英语，找长喜，轻轻松松过级），8000余名英语教育专家、教研员和教学一线的特、高级英语教师组成的特约编辑及撰稿队伍，更是为高质量的报纸编排提供了坚实的保障。目前，报社拥有2000万的期发行量，是广大大、中、小学生必不可少的首选读物。从1983年创刊（获得国家新闻出版发行权）至今，学英语报纸伴随千百万学子从小学到中学到大学一步步走向成功。经过数年的发展，学英语报社出版的大学版报纸的读者已超过百万，是中国高校发行量最大的英语学习资源报纸。总编鲁子问博士，教授，博士生导师，教育部英语课程标准组专家，教育部英语教师专业标准项目学术委员，华中师范大学北京研究院副院长，兼任学英语报社总编辑，上海外国语大学客座研究员，中国教育学会远程培训特聘教授，在国内外权威核心期刊发表论文百余篇，在国内外作学术讲座和教师培训近千场。增值服务1、视频图书馆提供超10000部有声电子读物。视频图书馆是个综合性学习平台，所有电子图配有专业朗读，下设英语学习、培训、电台、评书、相声、小品、小说、世界文学、历史文学、网络文学等专栏。拓展不同视角、纵览世界风云、学习各科知识，一切尽在昂明亚视频图书馆。2、高清电影提供超1000部高清晰电影。高清电影频道采用全球领先的sns播放技术，真正做到在网络看DVD的效果。本频道下设爱情、剧情、喜剧、动作、恐怖、战争、动画、预告片、片段赏析、北美票房榜等栏目。拓展知识面，提高英语应用水平，高清电影频道欢迎您使用！3、电视剧场提供超过500部高清电视剧。电视剧场频道提供中国、美国、香港、意大利、法国、台湾、德国、西班牙、韩国、日本、英国、加拿大等国家优秀电视剧目。丰富课余生活，这里是使您放松快乐的家园。4、联盟联合博而特远程教育学院、激励中国走火大会、中国卡耐基学院、第八阳光家庭学习网、阳光家庭教育网等国内知名培训机构，打造最丰富的网络与现实培训平台，为您提供素质教育各方面综合培训。培训联盟频道全程关注您的就业与成长！本刊力求“丰富的内容、优质的稿源、精美的设计”，真正做到名家专家出精品报纸。备注：增值服务只针对本报订户开放。学英语大学周刊介绍学英语大学周刊是由学英语报社于2006年推出的面向全国大学生读者发行的中英文读物。以“中国大学生第一份有声中英文报纸”为核心特色。目前，本刊在全国拥有超过100万大学生读者。本刊在提供丰富优质英文学习资源的基础上，同时设有与大学成长相关的中文版块，以求满足大学生学习、生活、成长的需要。本刊力求“丰富的内容、优质的稿源、精美的设计”，真正做到名家专家出精品报纸。学英语大学周刊为周刊，采用4开彩色印刷，每周六出版。国内标准刊号为CN14-0702/F内容设有科学与自然、影视欣赏、文化之旅、学海导航、体育与娱乐、社会广角、四、六级真题演练和模拟训练、四、六级高分策略、经典美文、财富人物、心灵空间、新大学时代等栏目。（一）抢占先机抢占开学两天时间，无论是通讯行业的中国移动、中国联通、中国电信，还是英语报发行，几乎都是在抢占开学两天时间。很多做校园营销的营销员经常有种惯性的思维，开学的时候，大家都在报道，整理宿舍什么的，哪有时间来听我讲解产品呀。所以很多都等着开学以后，等大家都安顿下来以后再去销售。我想说，如果失去开学两天，也就基本失去这个市场。为什么这么说呢？分析三个原因：第一、刚刚进入大学的新生，告别了中学生活，成为了大学生中的一员，这是一个崭新的开始。在这新的起点，对什么都很新奇，看到什么事情都带有一种新鲜感。包括对推销也是，如果能够抓住开学两天在新生还充满好奇心的时间进行销售，效果是相当明显的。如果错过这两天时间，可能很多宿舍门上就多了一张纸条：“拒绝推销”。所以开学以后要想再去把产品销售出去，那是相当难的。如果销售能力不强，走错了宿舍，可能还会被反推销。所以我建议看过我这本书的朋友，以后不要在宿舍门上贴推拒推销，贴“欢迎推销”，让哪些没有经过训练过的营销员进来吧，进来给他反推销你销售的产品。或者运用反推销把他发展为你的营销人员也不错。第二、每个新生开学的时候是最有钱的时候，但是开学第一周也是花钱花的最多的时候。通常如果一个学生一学期有3000的生活费，可能第一周买日常生活用品什么的就会花掉1000元左右。在短短一周的时间就花去了1/3的生活费，这个时候你再去推销，即使你的产品再好，即使他心里很想购买，但是也要考虑一下资金是否允许。第三、开学期间竞争相当激烈，谁先抢占先机谁就抢占了市场。有那么多的产品，每家公司也都招了大量的营销人员。今天你不去，不代表你的竞争对手也不去。在这两天时间当中，每个新生幼小的心灵可能都会遭到无数校园营销人员洗礼。所以在开学两天时间，不管什么产品，该买的，就在这两天买了，不买的，基本也就不会买了。错过了这两天时间，要想再把产品卖出去，那是相当的困难了，学生也不可能买了一个产品再买一个。战争是不能尝试，失败了，就只有等着第二年再来。这也是现在很多企业招人的时候要求有相关经验的原因，因为没有经过失败的人，他总是按照自己的思维，认为可能怎么怎么样，什么事情都计划的很好，想的很好，但是去实施的时候，却往往不是那样。以前在陈安之机构的时候，公司领导经常教导我们一句话叫着：“听话照做”。不要去问为什么，按照吩咐的去做事就是了。（二）营销团队一个再好的产品，如果没有团队，也将很难销售出去。其实一个企业最大的竞争就是人才的竞争，校园市场也不例外。在每年开学的时候，中国移动、中国联通、中国电信三大通讯运营商在每个学校的营销人员都在上百人以上。外加20多种英语报的营销人员，每家报纸也都最少几十人以上。所以在9月开学，每个学校的营销人员需求数至少都在1000名以上。如何在如此激励的竞争中招到充足的营销人员是我们要认真思考的。一般报纸类产品招多少营销人员比较合适呢？我们以前的经验是30名新生一名营销人员。很多人不理解，为什么要招这么多营销人员。第一、营销人员少会影响团队士气。2006我还在做英语报的时候，四川的高校四川大学锦城学院最先开学，当年这个学校一共有2000多名新生，我们招了20名营销员，而英语周报有近100号营销人员。在第一天销售的过程中很多营销人员下来唉声叹气：“某某报太强大了，到处都是他们的营销人员”。第二、营销人员的数量有利于销售。总共就两天时间，要想在两天的时间取得成绩，靠的就是集中突破。通常一个人接触一个产品需要4-6次才会有感觉，接触6-10次可能才会有购买的意向。通常我们第一次去的时候，考虑一下；第二次去，下次再说；第三次去，再看看；第四次去，和朋友商量一下如果你的营销没有让顾客接触4次以上，通常是很难有购买的。有的朋友想，我们不需要那么多营销人员，只需要十几个精干的就可以了，事实上如果没有前面的宣传、铺垫，再优秀的营销员也很难销售出去。如果因为营销员少，一天下来产品销售不出去，优秀的营销员也会变的士气低落，最终就是埋怨产品不好，公司实力不强，宣传不到位。最终损失的不仅是公司利润，更重要的是损失了公司名誉！中国移动、中国联通、中国电信每年在校园的营销大家都有目共睹，要说实力，都是一等一的强大。但是最终的结果，用户数量相信大家都知道。（三）宣传造势 要想把营销做好，宣传造势不可少。说到宣传造势，不得不提的依然是三大通讯运营商，中国移动、中国联通、中国电信。事实上每个学校外面都有很多店铺卖电话卡，为什么要在我们营销人员那里卖电话卡，三个原因：第一，造势，已经在校园形成了一种氛围，到处都是穿着动感、联通、电信T恤的营销人员，到处都是他们的宣传单页，宣传蓬；第二，营销人员的推销，相信在这两天没有哪个不会接受至少十次以上的电话卡推销；第三，新鲜，看到这么多营销人员，好不壮观，好像开学换卡已经成为了一种时尚。在这两天，要是那家运营商没有抢占到，可能就已经失去了大半市场。靠什么造势，主要有三个：第一，宣传力度；第二，营销人员数量；第三，营销人员执行力。前面两个是基础，后面一个导致结果，营销人员的素质会影响产品的销售，也会影响企业的形象。所以在企业界有句名言：“没有经过训练的员工是企业最大的成本”。四、团队组建如果以一个校区为单位，团队结构大致可分为：团队负责人、团队小组长、营销组织（由校园营销代表组成）。（一）团队负责人校区团队的总负责人，直接对校园运营负责，并管理所在校区的校园营销代表。团队负责人与校园营销代表本质上是平等的关系，只是因为分工不同而有所区别而已。作为团队负责人，你需要有一定的权威，才能使团队形成强大的执行力。你还需要从感情和个人能力上赢得团队的尊重和支持，最终形成自己的权威，同时，从各个细节上关心团队成员，而不仅仅是领导，更不是命令。优秀的个人不一定是优秀的团队负责人。相反，如果他的优秀压制了其他的队员，他将是最差的团队负责人。一个好的领导者能使所有队员找到合适的位置，并使其能力得到最大程度的发挥！个人的能力再强，也有疲惫的时候。你需要有人为你分担快乐与困难。所以，作为团队负责人，你要做的非常重要的一件事情，就是要有本事让别人成为你的左膀右臂，也就是你得找到2-5个心腹知己。大多成功者都不是因为他自己能力多强，而是他手下有很多能力强的人。刘备能在三国站稳脚跟，是因为他有诸葛亮、张飞、项羽。所以无论你是在社团组织，还是学生会，还是校园营销团队，如果你能有几个左膀右臂，你的工作会非常的轻松。在一个团队要想获得成功，实际有两种选择，第一个就是要有本事让别人成为自己的心腹知己；如果你不是团队领导人，那么你要有本事成为团队领导人的心腹知己。如果你能做到这一点，成为团队领导人的心腹知己，相信领导人成功以后，你也一定会非常成功。如果你在社团，能够成为社团会长的心腹知己，下一届社会会长可能就是你，如果你能成为学社会主席心腹知己，下一届学社会主席可能就是你。所以，作为团队负责人，如果希望自己能够更成功，工作更轻松。最好能找2-3个副负责人组成一个核心团队。如果没有，你的团队可能就是一盘散沙。 通常一个核心团队2-5人就足够，最多不用超过7个。通过2-5人的核心团队，完全可以管理200-500人的校园营销团队。（二）小组长配合校区团队负责人的协调安排，根据自身具体情况，展开个性化的营销工作。作为团队的一员，小组长需要认清自己所扮演的角色，服从团队的决定。当然，不想成为将军的士兵不是好士兵。请心中怀着将军梦想的你记住：你需要的只是时间和努力！一个招生3000人的高校需要120人，有的学校达到了500人的校园营销团队。我们是如何管理这些校园团队的呢？一个学校500人，如果我们要在这个学校开会，每人通知1分钟，就得通知500分钟，差不多8个多小时。这里，我们可以采取部队的科学管理方式，把团队分为10个人一小组，选出一名小组长。500人可以分成50个小组，然后5个小组分成一个大队，分别取个队名，相当于部队的一个连，这样50个小组就分成10个大队了。作为团队负责人，只需要管理10个大队长就可以了。即使是只有100个营销人员的校园团队，也最好采用这种管理方式，把团队分成5-10个人一个小组，这样把团队小组长管理好就可以了。(三)小组成员小组长及小组成员，我们均称之为校园营销人员。校园市场是一个广大的市场，有着巨大的潜力。随着营销业务和销售额的增加，你可以根据自身情况扩展队伍。作为团队负责人，如果你希望在校园组建更强大的校园团队，在分小组的时候，可以先每个小组分3-5名成员，然后让他们再去招兵买马。这样如果你现有30-50名团队成员，可以迅速扩充到100名。招人的方法：将军在强，没有兵，就不可能打胜仗。核心团队组建好了，就可以开始招募校园营销员。一般要通过以下方式招募校园营销员：（1）校园贴招聘广告，（2）网络发帖，（3）通过朋友介绍，（4）直接到宿舍招人，（5）到宿舍发招聘宣传单，（6）通过校园报刊媒体做广告，（7）邮件群发，（8）手机短信群发，（9）校园演讲招聘,(10)通过社团等校园组织,(11)中介机构招聘，（12）招聘类报纸广告招聘五、团队管理（一）卓越校园团队五大要点 一个优秀的团队，不光是领导人的事，作为团队的一员，也应该时刻维护团队的荣誉。1、团队成员需要有自我主控的能力在我们校园营销的过程中，随时都会遇到各种突发事件。当事情发生的时候，很多校园营销员想到的第一件事情就是给团队负责人打电话，其实团队负责人也是人，当问题发生的时候，我们为什么不先自己想下问题该如何解决呢？做校园营销，不是简单赚钱，更多的是培养我的综合能力。有的同学做校园营销的目的只是为了赚钱，有的同学做校园营销的目的只是为了提升能力。我的观点是：“钱是要赚，能力也是锻炼的，二者失去一样都是不完美的。”如何体现我们的自我主控能力？第一，当负责人不在的时候，我们是否能够自动自发做事。任何一件事情，不是为公司，不是为领导，是为自己。当你把一件事情当成自己的事情的时候，你才会感受到工作的价值与乐趣。当你是在为他人工作的时候，你就会感受到工作很痛苦，甚至觉得很多不公平。在一个平凡的岗位上，自动自发把一件平凡的事情做好，就变成了不平凡，也就体现出了付出的价值。只要真的认真去做，相信努力一定是值得的，很多人在经过一阵子的努力而未达成预想的结果时，往往就会动摇，怀疑自己的努力是否值得，危机就开始出现了。要得100分，就必须至少要做100件事情，而且前四五十件往往是看不到成效的。举例来说，你想依某设计图盖一栋摩天大厦，请问第一步是要干什么?当然是要向下挖一个大大的深坑，然后一点一点儿地打地基!这个过程与拔地而起的高楼似乎是背道而驰的。这就是生活的规律，开始做的事情全都是基础性的，很难一下子显现成效，而积累是发展的必须。所以在得到100分之前，你得耐得住前四五十件事的成果是隐性的，随后就会慢慢地有加分，当100件事情全部完成之后，大梦想就已经操之在手了。从长远的角度来看，每一分的努力都会有倍增的回报，并在公众面前得以彰显，只要你能耐住最初的寂寞。自动自发的用心做好每一件小事，你一定会变得非常的卓越。第二，出了事情我们是否具备处理问题的能力。事情总是有的，当事情发生的时候，我们首先想到的是给负责人打电话还是想办法解决问题。很多大学生朋友毕业出去找工作，公司安排他去做宣传，出去跑了一天回来，就开始埋怨：“顾客都没有听说过我们的产品，顾客都不了解我们的产品。”试问，如果顾客都知道了公司的产品，还要你去做宣传干嘛呢？当所有的顾客都知道公司产品的时候，那你也就面临失业了。当我们做销售的时候，顾客总是不了解我们的产品，总刁难我们，然后我们就又开始埋怨。正因为顾客不了解我们的产品，所以才需要我们向他介绍我们的产品，让他了解。任何的问题，都是需要处理的，只是谁去处理，我们应该学会处理问题的能力。如果我们什么问题都等着领导者来处理，那我们就又失去了一次锻炼处理问题能力的机会。2、团队成员需要有思考力和创造力 当我们开例会的时候，当我们开培训会议的时候，当我们开会研讨问题的时候，大家都是勇于发言还是沉默寡言呢？既然加入了一个团队，我们就应该有责任和义务为团队出谋划策。凡事多动脑子思考。任何的事情，我们的领导人都得去处理，我们是否可以换位思考下，如果这个问题是我来处理，我又应该如何处理。当我们遇到问题的时候，当我们准备去找团队领导人的时候，我们是带着问题去还是带着解决放案去？3、团队成员团队的合作能力 在我们做销售的时候，通常一个顾客需要推广4-10次以上才会有购买的需求。我们要在最短的时间达成销售，往往就需要团队的共同努力。比如一个学校有3000新生，我们在一个顾客身上花费的时间通常在5-15分钟，我们按平均6分钟拜访一个顾客，一个人一个小时打开可以拜访10个顾客。一天销售8个小时，可以拜访80个顾客，那么3000名新生要全部拜访完，则需要40名营销人员。40名营销人员还只能只拜访一次顾客。而顾客要购买则需要4-10次以上的推销。所以如果只有40名营销人员，可能一天下来，一个产品没有卖出去。如果我们有160名营销人员呢，那情况就不同了，每个顾客就会最少接触我们四次以上的推销，第一次一名营销员去，顾客不买；第二次，顾客考虑一下；第三次，顾客准备买了，可是还是要再比较一下。第四次，你再去，刚好顾客可能就比较好，准备买了，正好遇上你又去了。所以前三次的营销员都是在为你第四次推销做铺垫，如果没有前三次的铺垫，顾客可能就不买了。因此在校园营销的过程中，我们要充分体现团队的合作精神。4、团队成员需要团队执行力体现团队执行力的第一个标准叫着：“把合理的当训练，把不合理的当磨练。”以前我在陈安之国际训练机构的时候，对我们的要求也非常严格，先生每天换100张名片，然后每天站着打100通电话。也美名其曰：“把合理的当训练，把不合理的当磨练。”不过事实确实如果，从陈安之机构出来的都是精英。能够在不合理的条件下生活、工作，还有什么困难不能克服的呢?第二个标准叫：无条件执行，这是西点军校有名的军规。当然，西点军校提出的“无条件执行”，绝不仅仅是指“听话”，也不单单是指机械地遵照上级的指示那么简单。无论你是西点学员还是校园营销人员，你都可以大胆地说出你的想法，让你的领导明白，作为下属的你不是在刻板地执行他的命令。你一直都在斟酌考虑，考虑怎样做才能更好地维护公司的利益和他的利益。但是，即使你在团队的职位很高，但只要你身为团队的一员，就要谨记一点：你是来协助领导完成经营决策的，你并不是制订决策的人。所以，领导的决定，哪怕不尽如你意，甚至与你的意见完全相反，当你的建议无效时，你也应该完全放弃自己的意见，全心全力去执行上司的决定。每一位西点人都对自己的权威的实施深度十分了解。因此，我们要向西点人那样，在执行任务时，如果发现这项决意的确是错误的，那么就应该有唯一的态度，那就是尽可能地将这项错误造成的损失降到最低限度。第三个标准：具有狼的野性，凡成大事者，大多是些敢想、敢干、胆子比较大的人。销售是一件非常磨练人的意志的工作，如果能够坚持做一年的销售工作，进入社会决不会愁找不到工作，不管在哪里都能找到适合自己的岗位。5、团队成员要有100%负责任的态度 无论对顾客，对自己，对团队，还是对公司。我们都应该养成100%负责任的态度。100%负责任的态度体现在三个方面。第一、没有任何借口，这是西点军校奉行的最重要的行为准则，它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找任何借口，哪怕看似合理的借口。其目的是为了让学员学会适应压力，培养他们不达目的不罢休的毅力。它让每一个学员懂得：工作中是没有任何借口的，失败是没有任何借口的，人生也没有任何借口。要做，就把事情做好，不做，就干脆不做。当你加入团队那天起，就应该养成没有任何借口的习惯。接下的工作，就必须全力以赴的把他完成。第二、全力以赴。我们经常听到很多朋友唉声叹气的说，我已经尽力了。以前，有个猎人到山上去打猎，并且带着跟随他多年的猎狗，当猎人走到一片广阔的草地上时，猎人注意到在不远的地方有一只野兔正在吃草，猎狗好像也已经注意到了主人的举动。在静静的等待着主人的命令并伺机捕捉这个可口的野味。猎人举起枪瞄准眼前的猎物，好像野兔也注意到了，身处的危险，所以停止吃草，往四周看了一圈，这时野兔也看见了猎人，但是已经晚了，猎人的枪已经响了，子弹正好打在了兔子的大腿上。此时猎人就命令猎狗去捕捉这只受伤的野兔，追了好长时间，猎人看见猎狗跑了回来，气喘吁吁，浑身精疲力竭的样子。猎人问道：“你为什么连一只受伤的兔子都追不上并让它跑了。”猎狗说道：“我的年龄已经很大了，跑不动了，并且我已经尽力而为了。”猎人听了没有说什么。当这只野兔回到自己的家中时，他的家人就问出了什么事?受伤的野兔述说了整个过程家人就问：你一只受伤的野兔能逃的过一只健壮的猎狗，真是不可思意受伤的兔子说：对于猎狗来说我只不过是他的一顿午餐而已，他的损失仅此而已，然而对于我来说，这是我的生命我的全部，失去了我就什么都没有了，所以我必须全力以赴在生活中很多人都会说我已经尽力而为了而很少说全力以赴的，通过上面的故事可以看的出来，尽力而为意味着还给自己留下了推脱责任的理由，这样并不能把事情作到尽善尽美：而全力以赴有一种置之死地而后生的困境并能把自己的能力全部发挥出来这样往往会出现奇迹，事情的后果可能出呼所有人的意料。在我们的校园营销工作中，我们的竞争是相当激烈的。一个产品销售的好与不好，我想，不是产品有多好，而是我们营销团队是否全力以赴。只要全力以赴了，没有达不成的目标！作为营销人员，我们也应该100%负责任的态度，全力以赴。第三、勇于承担责任。在我们的日常工作中，哪一方面若做得不好，总是会听到这样或那样的借口。比如团队松散，产品卖的不好，会有“信息传递不及时”、“顾客不需要”等等借口只要有心去找，借口当然无处不在。您是否也正在浪费宝贵的时间和精力，在努力寻找一个合适的借口，而忘记了自己的职责和责任？寻找借口的唯一好处，就是把属于自己的过失掩饰掉，把应该自己承担的责任转嫁给团队或他人。这样的人，在团队中不会成为称职的校园营销人员，也不是团队可以期待和信任的成员，在社会上也不会成为大家可信赖和尊重的人。只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。承担责任越多：是对自己能力的肯定，大家对你的信任。因为大家都乐于把责任和工作交给具备所需能力的人。所以，承担的责任越多，应该感到荣幸，并为此而自豪高兴。引用热映电影功夫中的一句话：“能力越大，责任越大!”（二）管理好校园团队的4个要点1、明确的目标没有目标，就没有方向。作为团队负责人，你需要给整个团队制定目标，也要给各个成员制定目标。在关系和沟通方面，卓越校园团队表现出的特征是：团队成员愿意公开且真实表达自己的想法，哪怕是负面的；愿意主动了解与接受别人；能够积极主动地倾听他人意见；不同的意见和观点在团队中都会受到重视。如果团队负责人忽略校园营销员的意见和抱怨，不采取恰当的方式及时沟通，不能使团队成员的负面情绪得到有效宣泄，就可能造成内部伤害。2、适当授权 作为校园负责人，应该充分利用左膀右臂和校园小组长。如果校园负责人插手小事，越俎代庖，事必躬亲，既分散了大量精力又没有把事情处理好；或者刚愎自用，作决策从不征求团队成员意见，不能让下属获得参与感。这些做法都可能导致团队成员信心受挫，积极性和主动性遭受抑制，无法更好地发挥团队的活力。3、认同与赞美在团队例会和培训的过程中，要对比较优秀的校园营销员公开赞美。当个人的贡献受到领导者和其他成员的认可和赞美时，团队成员会感觉到很自豪，觉得自己受到了尊重；团队的成就涉及所有成员的认可，因此当团队的贡献受到了组织的重视和认可，所有的成员的士气就会有所提升。总之，校园团队的成员需要得到来自组织内部和外部的共同认可和激励。4、激励士气（M：Morale)每次例会或培训的重点要做一件事情，就是鼓励士气。在校园团队中，每个人都乐于作为团队中的一员，对自己的工作引以为荣，向心力很强，斗志也十分高昂。（三）团队基本制度 团队的建设和营销活动的开展需要一个公平、透明的管理制度来支持和巩固。团队的基本制度有以下几点各位参考：1、例会制度：校园团队负责人负责组织召开例会。校园营销代表每两周一次例会；每月召开一次各校区营销代表大会。例会的时间、地点可由校园团队负责人根据具体情况安排。例会上，校园团队负责人领导各校园营销代表指定下周营销计划和上周营销总结，并组织讨论营销中遇到的困难和心得体会的交流。2、奖励制度：团队的维持离不开激励。年轻一代需要的不仅仅是金钱上的鼓励，更多的是机会的给予。作为团队负责人，你可以为队员争取证书表扬、培训机会、实习机会等奖励。团队内部还可以评选营销之星等。总之，在能力范围内提供队员最想要的东西。3、培训制度：作为团队负责人，你需要组织一定数量的内部培训活动，以增进队员之间的交流和了解，帮助队员熟悉业务知识和产品知识。在团队组建好，还没有开展营销工作前，更需要做好培训工作。团队内部培训可和例会放在一起。在工作开展前，最好能申请到一次公司的正式培训，让公司领导为团队打气，也让团队成员有种归属感。4、团队基金：团队还可以根据自身情况选择设立活动基金。例如：售出的每个产品抽取1块钱，作为团队的活动基金，用于团队内部培训、聚会、例会时使用。活动资金的总额由团队人数来决定。当抽取的基金达到总额时，可以停止抽取，待资金不足时再抽取补充。5、保密制度：作为团队负责人，你需要提醒队员不得将公司提供给你的信息资料外泄，不能泄露公司的商业秘密。6、平等制度：为避免队员之间的恶性竞争，团队需要禁止队员私自提价、压价，以及贬低、攻击其他品牌的同类产品。一个行业的品牌需要共同的维护，作为同行，你可以尽可能的说你的产品有多好，但是千万不要去攻击别人，这是销售的大忌。做事的态度决定了产品的级数，当你在顾客面前毫无羞涩的攻击别的品牌的时候，你个人的素质也毫无保留的展示在了顾客面前，即使你产品真的很好，但是也可能在顾客心里大打折扣。顾客买的都是最适合他的，你可以给顾客分析你产品的优点，分析你的产品更适合他。六、绝对成交十大步骤销售成交是有流程的，并且缺一不可。我参加过许多一流的销售训练，看无数销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开十大步骤。要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好并反复演练。销售的问题就是流程的问题，只要流程做好了，最后成交就很容易，流程没有做好，最后成交就比较难。第一步骤：充分的准备没有准备就是在准备失败！1、 产品知识的准备知己知彼，百战不殆！开展营销活动之前，你需要仔细研究产品，包括服务、价格、竞争优势等等。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。当潜在顾客提出疑问时，你对产品的丰富了解和规范回答会让他产生初步的信任和好感。朋友和同学是你的宝贵财富。把产品资料展示给他们看看，请他们谈谈体会。通过他们，你可以进一步其他人的想法，对那些潜在顾客做到心中有数。公司一般会定期对营销代表进行培训。业务培训完毕以后，针对每种你设想中或者朋友同学提到的可能遇到的情况，来个角色演练吧。请参与的朋友同学献出宝贵的意见，例如营销的措辞、态度、思路等等。这样，当你真正和顾客见面时，会显得更自然。另外，你还需要了解同类竞争产品的信息。对比之下，你可以更加清晰地了解你所营销的产品的优劣势。这样，你在营销的时候才能扬长避短。世界上没有天生的营销员。你所需要的只是坚毅和勤奋！2、 自我分析的准备一堆产品突然落到面前，你该从何着手呢？我们在上们推销的时候，很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你需要做的第二项准备，就是自我分析。第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。第三，我将怎样使潜在顾客知道、了解、并购买产品呢？第四，我可以采取哪些营销方法呢？第五，选择上门推销需要注意什么呢？第六，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。第七，你要问自己我该如何解除这些抗拒。第八，你要问自己我该如何成交。一个全方位地自我审视可以帮助你尽快找到适合自己的营销策略。3、 心态的准备 害怕被拒绝是上门推销最容易出现的心态。适当地运用自我心理暗示来调节好你的心态吧。请你告诉自己：我很优秀！我已经做好了充分的准备！我的推销思路很清晰！我可以回答所有顾客提出的所有关于产品的问题！我的产品和服务是最好的美国一个全国性销售人员调查表明：销售人员的失败原因中，50%来自不正确的态度。当周围一切都失控时，我们唯一能控制的就是自己的心态。营销是一门可以被掌握和复制的科学。作为营销精英，你需要信心，也需要做好被拒绝的准备。学会承受失败是成熟的表现。请不要在开场白中被拒绝，就马上显得惊慌失措、无话可说。推销前多跟朋友、同学做预演，有助于提高你的临场应变能力。 请你记住：第一：在推销中，不是你向顾客推销了什么，就是顾客向你推销了什么。每一个推销过程都是有意义的，不论成败。也许，你成功地让顾客购买了产品；亦或，顾客的拒绝让你学到了什么、明白了什么。当你舔舐自己的伤口时，试着找出被拒绝的原因吧。永远在同一个地方跌倒才是真正的失败。如果顾客愿意，请他对你的服务和产品提出意见。这时，你需要拿出纸笔，认真记录。让他们知道，你很专业，很尊重和在乎他们的意见。你需要分清顾客的拒绝是真正的拒绝还是拖延。那么，怎样来认清顾客拒绝的真正原因呢？例如：“你是否真的认为”“你刚才告诉我但我想你可能还有别的意思？”“换句话说，如果不是因为你会购买，对吗？”“如果我能做到你会不会？”找准顾客拒绝的真正原因，才能找到防止拒绝的对策。如果他认为产品不够便宜，请他看看同类产品比较表；如果他嫌弃产品款式不够多，请他仔细阅读产品手册；如果他说现在买不起，给他推荐一款便宜的产品或者下个月再拜访他！第二：你的产品并不适合每一个人。被拒绝是可以允许，也是很正常的事情。找准目标顾客可以减少被拒绝。倾听是了解顾客最简单的办法之一。第三：谈话过程中，尽量维持愉快轻松的氛围。即使被拒绝，请保持风度。这样的你会给顾客留下一个好印象。虽然他现在不需要你的产品，但是将来需要或他认识的人需要时，他会第一个想起你。第四：推销最忌讳地就是夸大自己的产品。每一个产品都有自己的优势和劣势。看好产品的优势，却不介意它的劣势的顾客才是你的的最佳顾客。第五：不要在准备不充分地情况下轻易上门推销。一旦失败，你可能就永远地失去了一个潜在顾客。第六：如果你的产品较贵，学生可能还需要征得家长的同意。这时，你可以留下DM单，请他们跟你联系或者约定你过两天再来拜访。如果他很想购买，他的家长却不同意。那么，帮他出出主意，试着说服家长吧。第七：不要轻易以“是”或“不是”回答顾客当潜在顾客提出一个需要以“是”或“不是”来作答的问题，不要简单的回答“是”或“不是”。你可以尝试一下以提问的方式回答，或者在回答后附加一个提问。这样，你可以更加了解顾客的心理，并且把主动权掌握在自己手上，及早成交。例如：问：“你们有创业方面的培训吗？” 答：“你参加创业方面的培训，是吗？”问：“有成功学培训吗？”答：“你想参加成功学方面的培训？”怎样才能想出完美的答案？怎样才能绝妙地回答顾客呢？答案和那个经典的问答答案一样一个外地人问纽约的出租车司机，“我怎么样才能到达卡内基音乐厅呢？”“靠练习！”第八：尝试着在每天结束时记下一切吧。上床前，把每一件需要做的事和每一个需要解决的问题写下来。一旦写下所有问题后，你的头脑就清楚了。让大脑没有负担是很美妙的事情。它能为你下意识地找出解决问题的清晰方法，产生新的想法。更重要的是，你可以有一个轻松而美好的睡眠第二步骤：调整情绪到达巅峰状态销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。成功的速度，取决于情绪调整的速度；只要你能掌控自己的情绪，你就能掌控一切；情绪调整的唯一标准，就是随时处于巅峰状态；引爆肢体动作，可以让你快速到达巅峰状态；一旦我处于巅峰状态，我将拥有所有一切的自信；一旦我拥有自信，我将拥有所有一切的能力。调整情绪状态方法一：运用想象全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员，叫干道夫先生，专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。我在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。你在拜访客户，开会做任何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆，而他不一定能完美进洞，但他会更接近目标。赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘诀，你如果善用这个方法的话，你也会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。调整情绪状态方法二：改变肢体动作改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。以前你开心所以你唱歌，现在我教你唱歌你就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐。试试看，你站起来活动活动，可以握紧拳头说YES，你也可以对自己加油说声YES。像球队一样，他们不管乒乓球打得好还是打得不好，他们都会握紧拳头说YES。当他们情绪被调整到最好状态的时候，他们才能继续赢球。不相信你仔细观察那些体育活动，你会发现成功的足球队、篮球队或者是赛跑的运动员，刘翔在跑之前他会做什么动作，或者看那些乒乓球选手，他们在打球不管打好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。调整情绪状态方法三：引爆肢体1、 举手确认说：YES2、 击掌确认说YES3、 双手打开，从胸前伸出说：WO4、 双手打开，从胸前伸出说：我将无所不能！5、 伸出左脚：“刷”；伸出右脚：“刷”；伸出左手说：“这是多么美好的一天啊”！右手握拳说：“充满了爱、自信、能量、POWER”！调整情绪状态方法四：听音乐一部电影没有音乐，一定不精彩；一场演讲没有音乐，一定不精彩；一个人的人生没有音乐，也一定不精彩。我们要学会用音乐来放松自己和激励自己。累的时候听点轻松的音乐放松一下；没有状态的时候听点激励的音乐激励下自己。比如：奔跑，飞的更高，超越梦想，向前充，中国人这些音乐都挺好。如果你有机会能听我的演讲，会听到更激烈的音乐，在我还没有开始上台之前，通过音乐就会让你激情澎湃。调整情绪状态方法五：经常锻炼身体和饮食健康的体魄是很重要的。我身体看起来很瘦弱，但是体质还是非常强壮的。我每次演讲之前都会活动一个小时。大家想要保持强壮的体魄，一定要多锻炼身体。另外饮食方面，多吃点牛肉。成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。第三步骤：建立信赖感一流的销售员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。敲门与开场白技巧：第一， 敲门技巧大家都知道，在校园里很多宿舍是反感推销的，如果在你宿舍的门是关着的，在你敲门的时候顾客就知道了你是推销的，可能你连门都进不了。如何通过这第一关进门关呢？1、 请问这里是大一新生吗？当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，不要说你是做什么的，你说：“请问这里是大一新生吗？”当你说这句话的时候，顾客还没有反映过来，门就已经开了。2、 请问这里是某某学院吗？同样，当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，你说：“请问这里某某学院宿舍吗？”当你说这句话的时候，顾客也可能还没有反映过来，门就已经开了。3、 我是某某部门的？如果你同时是学校学生会干部或者勤工助学中心干部或者其他部门干部。当你敲门的时候，顾客一般会问，谁呀！这时候，你说：“我是某某部们的？”当你说这句话的时候，顾客以为是学校部门来关心他们的或者有什么事，也会把门打开。第二， 进门以后开场白开场白第一句话：搭上关系1、 直接式：进门以后，直接说：“同学，你好！我是中国移动的。”2、 问问题式：“同学，你好！请问你们宿舍有同学订阅过学英语报吗。”3、 和顾客同一频道：当我们进入宿舍以后，经常会发现，顾客正在看电视、收拾床铺、吃饭、化妆、写作业。这时候你总是觉得不知道怎么开口也不好意思打扰他。如果遇到这种情况就可以和顾客同一频道，既顾客做什么，你就问什么。比如顾客正在看电视，你就问：“同学，你好！在看电视呀，是什么电视呢？”如果顾客正在吃饭：“同学，您好！在吃饭呀！ 才来对我们学校饮食还习惯吗？”如果顾客正在做作业：“同学，您好！在做作业呀？做 什么作业呢？”开场白第二句话：慰问 开场白建立信赖感一定要慰问顾客，让他感觉到一种温暖。你家是什么地方的呢？你是一个人来学校的吗喜欢这个城市吗？刚来学校还习惯吗？感觉我们学校怎么样？对学校饮食习惯吗？对这边的天气习惯吗？你是什么专业吗？你喜欢这个专业吗？你外语好吗？有很多关于慰问的话语，大家可以自己总结一些，在问的时候不是把这些全部要问完，问一两句就可以了，最多问三句。开场白第三句话：赞美 每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以在三句话之内一定要赞美对方。让人无法抗拒。XX地方是个好地方呀？你一个人来学习的？你太棒了！你看七来很阳光，平时一定喜欢锻炼身体吧！你声音真好听，平时一定喜欢唱歌吧！你在大学一定会非常的优秀！建立信赖感的7个方法技巧第一，要做一个善于倾听的人。什么是善于倾听的人呢？每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外，团体照拿出来请问你先看谁？自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好，你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好，是你自己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自我为中心。每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天，发现很好玩，他们很爱讲，我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要。他觉得我重视他，他能从我这得到快乐的感觉，他就很喜欢我，所以我就听他讲，他从头到尾一直讲我就一直听，最后，我没讲什么话，他却对我说跟你谈话发现真快乐，你口才真好。我都没有讲话他说我口才好，为什么？因为他跟我谈话很快乐。有一次，乔?吉拉德在演讲的时候讲到一个故事，他毕生做错了一个最失败的交易，就是有一次有一个客户跑进来看汽车，他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，但他还提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了，成绩有点不太好，以及他是怎么教育小孩的。结果这个客户就一直谈孩子，乔?吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔?吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。乔?吉拉德就开单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔?吉拉德就很轻松，便再和客户聊了一下家常：这位先生，那您孩子多大了？这位先生一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，他现在竟然问我孩子多大了，他是没有仔细听我讲话，他只是装着在听我讲话，他不打算认真听我讲话，我也不打算相信他了。这位客户就说：乔?吉拉德先生我再考虑考虑，等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。乔?吉拉德不知道怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？乔?吉拉德百思不得其解地看着客户离去，十多年后乔?吉拉德才拿起电话打电话问他，我现在已经退休不卖汽车了，我很想问问你，当年你本来要跟我买车，为什么最后不跟我买？人家才告诉乔?吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。乔?吉拉德从那一次开始受到了深刻教训，完整地上了一课。倾听有多重要，一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一个人说你皮肤真好，也许那个人皮肤没有你好，她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。如果你小孩子考试成绩很好，你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好，人家可能会