杰出经理培训讲师手册.doc

课程：主题阐释时间与课程大纲内 容备 注14：00-14：20开训单位领导14：20-15：30主题阐述依照主题阐述曼佗罗表的顺序l 1、2、3课程目标及结构附件l 4课程期许，要求每人写在笔记本里，并自由发言l 5小组长的产生方式 宣布组长的任务，主持研 讨，指定记录及报告人l 6竞赛办法及表格，详附件l 7个人及团队任务l 8制作小组称号，口号海报，请组长上台激励喊口号。P01-P04在白板上记录竞赛表格P05，P06，P07，P08白报纸，签字笔课程：营业部的经营哲学时间与课程大纲内 容备 注14：45-16：10 前 言l 共同探讨哲学的定义l 共同探讨人寿保险事业的特质：长期，公益性，社会性（互助合作）l 共同探讨从业人员的特质：制度的传播者，长期投入，永续经营白板，P1-0白板白板16：10-16：15 课程大纲介绍 平安经营哲学尚在形成中P1-116：15-16：25平安的经营哲学目前拥有的是服务宗旨，四大责任，中国最好的寿险公司。随着商品的创新，如分红保单，投资连锁商品，对客户的责任趋向“创造利润，分享客户”P1-216；15-16：25营业部经营哲学l 每人的抱负不同，经营哲学各异l 营业部的经营哲学需与平安的经营哲学相辅相成，不可背离l 目前的共同差距除了增员系统外，其他存在极大差距P1-3课程：营业部的经营哲学时间与课程大纲内容备注16：25-16：35经营哲学的作用逐条说明后，请各位朗诵P1-416：45-16：55 课程大纲介绍有三大结构：口号、任务说明、一套理念P1-516：55-17：05 范 例请各位学员阅读或朗诵10分种后休息P1-6-P1-817；15-18：00 研 讨l 宣布研讨内容（1） 组长（2） 个人任务（3） 团队任务l 提醒第一单元竞赛l 评分并公布P1-8表格课程：目标市场的建立时间与课程大纲内 容备 注 8：30-8：50 晨会、课程回顾、 心得分享l 指定晨会主持人l 回顾经营哲学的要点l 课程期许有否改变或增加l 指定学员发表心得 8：50-9：10解读图案打靶-练习才会百发百中 距离改变 装备改变结论：你的靶在那里？ 你有武器吗？ 你有经常练习吗？ 你能百发百中吗？ P2-0 9：10-9：15 课程大纲介绍课程内容P2-1 9；15-9：45 市场研讨l 介绍研讨题目l 指定组长l 讨论10分钟l 写在白板上l 归纳l 请会务人员写在白报纸上张贴l 休息15分钟P2-2白板签字笔、白报纸课程：目标市场的建立时间与课程大纲内 容备 注 10：00-10：20 市场的分类l 依主顾开拓方式1、 引申市场的重要性方法：关系引导法（REFERED-LEAD）2、 商业保险（BUSINESS INSURANCE）企业主保险，高所得，团保需求点不同：避税，赠予，遗产的重新分配，员工福利（柴田和子）l 依人均所得保险费的支出与所得分配最后一项 保费的支出与所得成反比 一般而言5-10% 15万以上为较佳客源P2-3P2-410：20-10：35业务员的推销生涯l 询问学员一辈子要卖多少张保单l 在白板上分别计算，每月，4，8，6件数l 每人加保一次 720人 至亲一次 360家庭介绍一次 180个满意 的消费者l 重复购买（满意）的消费者、加保、介绍，构成了业务员的推销生涯 白板（不放投影片）课程：目标市场的建立时间与课程大纲内 容备 注10：35-10：55定 义l 活动区域：受限；符合经济原则；影响力扩散效果l 特定市场：共同需求是要点； 推销经验容易积累； 容易引申客户或建 立来源中心。P2-610：55-11：05分类l 区域性：如管区，或日本的区 域制l 社会性：社团，休闲活动l 特殊要求：房贷，残胞抚养者P2-711：05-11：15优良市场的因素l 量的大小：2年的业务量l 区域集中：集中较分散佳l 容易接近：业务员可以接触l 足以信赖：公司的商品，作业，服务可以满足客户需求l 调和一致：最重要，搭配，相容性P2-8课程：目标市场的建立时间与课程大纲内 容备 注11：15-11：25优 点l 重复37次变成习惯，自然成为专家，如同专业医生l 目标市场定位后才选择适合新人l 业务员的活动完全在控制内，市场单一，辅导容易l 景气变动，产业兴衰，调整市场P2-911：25-12：00销售策略l 三大分析后确定市场l 市调：1、一般性 2、特殊性：18个内容l 推销-行销l 增员轮廓明确，训练需求明确l 管理控制系统：目标，执行，跟踪，评估l 询问几位学员，讲授销售策略P2-10P2-11P2-12P2-13P2-14课程：目标市场的建立时间与课程大纲内 容备 注14：0015：50研讨与案例介绍l 宣布实演内容l 指定组长l 第一阶段讨论：根据优良市场的条件选定两个较佳目标市场 30分 各组发表 20分l 第二阶段讨论：目标市场特征描述，选择司机、中学老师、律师、资训业、医师、水电业其中五种讨论并作成记录（30分）l 目标市场案例介绍（20分）l 第一阶段评分并公布l 休息15分P2-15空白胶片，签字笔P2-12P2-13课程：建立高留存率的营业部时间与课程大纲内 容备 注16：05-16：15前言l 现阶段营销发展的瓶颈： 人力发展停滞l 目标：转正人力的净增加l 营销发展的金三角：RST差距在于：选材、训练与辅导16：15-16：20课程大纲介绍课程大纲P3-116：20-16：30高、低留存率的优缺点询问学员：1、 高留存率的优点2、 低留存率的缺点白板（不放投影片）16：30-16：40现状分析1、 增员率6%，97、98年，每月万人2、 留存率、转正率、脱落率指标不统一，且没有科学性。科学性的指标，应该是按观察期计算，举例说明P3-316：50-17：00KPIl 增员量与辅导人力相匹配l 国际水平的留存率：13个月50%l 追求转正人力的净增加P3-4课程：建立高留存率的营业部时间与课程大纲内 容备 注15：50-16：10人力发展的迷思l 1/2 增员者l 5/10 主 任l 50/100 部经理 既需规模又需一定品质l 讨论哪一方案较佳-举手，并询问200个留存40人，160人在脱落过程会带来较大业绩？投入的费用、时间、职场、培训及社会成本是否值得？l 个人经验 增员5000人，留存250人 增员500人，留存250人 业绩相同P3-516：10-17：10增员研讨l 宣布研讨内容l 指定组长l 研讨30分l 发表20分l 总结：面谈有针对性，选材有相容性，辅导有延续性l 小组评分l 休息15分P3-6P3-7投影片、签字笔课程：有效的培训时间与课程大纲内 容备 注17：25-17：45GAMEl GAME的投影片询问学员代表以下物品的关连性11-10与物品的连 想2集体测试3抽样测试4结论：授课了解会作5启示：有效的培训当如此P4-017：45-17：50课程大纲说明课程大纲P4-117：50-18：00培训的目的、重要性与需求18：00-18：15成年人的学习GAMEl 培训的目的知-能-愿-习惯-技能-增进绩效l 重要性节省成长的空间，激发潜能l 训练需要工作目标差距需求l GAME（发练习纸）图一：参看图片5 秒，看到的字写在空格（1）内P4-3P4-4P4-5P4-6P4-7课程：有效的培训时间与课程大纲内 容备 注第二回合：空格（2） 的四个名称中，请圈出与其他三样类别不同的一项（5秒）第三回合：把看的数字抄写在空格（3）内（10秒）第四回合：请在空格（4）中间位置划上一个圆形，然后在圆形下面的外边划上一个十字（10秒）。答案：（1）EYE （2）姓别 （4）l 学习停滞不前的解决方案l 激励l 指导l 耐性l 支援l 有些人学习速度快，有些人速度慢，不代表没有能力学习。P4-8白板P4-9课程：有效的培训时间与课程大纲内 容备 注08：30 08：50晨会，课程回顾，心得分享l 晨会：指定主持人l 课程回顾：目标市场，选择，留存率，成年人的学习与有效的培训l 心得分享：指定学员回答，自愿最好8：50- 8：55教学与学习的效果l 做他所学是佳方式P4-108：55- 9：00成年人的学习解释成年人学习的过程l 思考反省：有否差距l 构思理论：要不要，值不值得P4-119：00 - 9:05培训的内容KASH：新人：建立 老兵：维持与增进P4-0129：05 - 9：10PESOS解释：PESOS的每一步骤以陪同拜访为例做一示范P4-139：109：30培训的方法l 培训方法的说明l 培训方法的内容及检查表P4-15-4-199：30 9：40营业部的培训体系l 介结公司的培训体系询问学员当地执行情形以举手方式了解每人的情形P4-20白板课程：有效的培训时间与课程大纲内 容备 注l 营业部的培训l 衔接公司的培训，强化及建立技能及习惯l 营业区可规划联合举办，或数个营业部联合举办l 预告新人的衔接培训即将推出（天龙八部）9：4010：30PESOS的演练l 介绍研讨题纲l 指定组长l 研讨：25分l 发表：20分l 评分并公布l 休息15分P4-21课程：领导才能时间与课程大纲内 容备 注10:45-11:15导论杰出领导人特质的探讨l 每一特质写在白板上l 解释每一特质l 古今中外无一完人l 天生的吗？白板P5-211:15-11:20l 各种发展阶段的业务人员不可能采用单一种领导方式P5-1P5-311:30-11:40领导的定义l Leader的字义很好，是一个引导者l 与上司的差别P5-4P5-511:40-12:00领导力量的来源l 解释三大来源的含义与比重关系，大陆的现况在改变中，如朱总理；平安的现况是如何？你又是如何？l 妥善运用你的领导力量P5-6课程：领导才能时间与课程大纲内 容备 注14:00-14:20评估测验说明规则，以划0的方式时间：20分发测验卷P5-85-1014:20-14:40马思洛的需求理论l 说明需求改变的内容与定义，并按照业务员的成长过程来匹配l 介绍5种管理模式l 管理模式应与需求相匹配，不匹配的情形介绍P5-11P5-1214:40-15:00情境领导l 介绍领导风格及行为模式1、 指示性：命令、说明2、 支持性：参与、授权l 介绍四种领导风格P5-13P5-1415:00-15:30测验评分l 变化幅度评分1、 将测验卷的答案,每题画02、 计算各单位，画0的数目3、 将各栏位的得分在下一栏位l 以举手方式，统计，最高分数栏位的人员P5-15P5-16课程：领导才能时间与课程大纲内 容备注l 说明：最高分数的栏位代表个人领导的主风格l 以举手方式，统计每一个人在P5-15的栏位数 说明：栏位愈多代表风格随情境而改变l 有效程度评分 1、接P5-15的评分表各题圈出的答案0出来 2、累加各栏得分 3、计算总分 4、以举手方式统计分数，并将最高与最低者挑出来 5、说明：分数愈高，领导方式愈有效l 竞赛评分1、 每组加总分2、 除以人数得人均分数3、 接人均分数排名 4、1，2，3，4，5名得分为30，28，26，24，22分P5-18P5-1615:30-15:35l 团队发展层次的说明（休息15分）P5-20课程：活动量管理时间与课程大纲内 容备注15:50-16:00前言l 询问活动量推广的情形 拜访记录表、周会、月会召开情形l 询问平均拜访量l 询问效果l 询问有否困难16:00-16:05课程大纲说明课程内容目标：有效的活动量管理P.6-1-116:05-16:15低生产性原因l 业绩目标高没有订定相匹配的活动量目标l 销售活动的技能不足l 销售对象共有13种，活动目的共有5种P.6-1-2P.6-1-416:15-16:25定义l 活动量管理分为业务员及主管两部分l 业务员：目标、记录、评估l 主管：目标的指导，找出差距，改善与辅导P.6-1-316:25-16:35推销对象与活动目的l 说明内容l 获得介绍Referred-Lead的方式说明l 业务来源中心的定义P.6-1-4P.6-1-5课程：活动量管理时间与课程大纲内 容备注16:35-16:40管理概念业务员与主管皆参与三个过程P.6-1-616:40-16:50管理系统说明系统的流程及要点P.6-1-716:50-16:55计划与评估展示报表内容P.6-1-8P.6-1-916:55-17:05优点激励方案可代讨活动过程设计P.6-1-1017:05-18:00研讨l 说明研讨内容l 每组指定或选择一个题目l 指定组长l 研讨（20分）l 发表（20分）l 评分并公布P.6-1-11空白投影片，签字笔课程：提升资深员工的生产力时间与课程大纲内 容备注08:30-18:50晨会，课程回顾，心得分享l 指定晨会主持人l 回顾前三天的课程l 心得分享（自愿或指定）l 勉励学员“行百里，半九十”08:50-08:55引言l 平安的员工年资短，应无资深问题，但有严重老化问题 平安资深的定义：心态、技能老化8:55-9:00课程大纲l 业绩持平瓶颈症候群,重复念几遍,是一个心理医生发明的P.6-2-19:00-9:10资深员的定义与价值l 平安2年，台湾3年，美国5年， 日本18个月转正，香港2年转正l 价值：保户多，有效契约大，附加价值潜力大，如金融商品，选举P.6-2-2P.6-2-39:10-9:20l 主管喜新厌旧l 改变老人，不如培养新人P.6-2-49:20-9:30问题与解聘l 问题大部份是心态问题，主管也要承担部分责任l 解聘的方案：成本、时间、分配P.-6-2-5P.6-2-6 课程：提升资深员工的生产力时间与课程大纲内 容备注 9:30-9:40马拉松的传奇非体能因素（再提醒圆谷英二）l 武侠小说走火入魔l 重复单调的活动，产生的职业倦怠P.6-2-7P.6-2-89:40-10:00业绩持平瓶颈症疾群l 请学员回忆过去最闪亮的日子结论：由于全力投入，才能创造高绩效潜力充分发挥P.6-2-910:00-10:10转变的步骤l 惊恐的来源l 自己的心理因素，怕见亲友、好客户l 莫名的恐惧P.6-2-10P.6-2-1110:10-10:15结论l 37次才能改变习惯l 像呼吸一样自然l 强化才是重点l 3个月最有成效l 6个月会有显著的改变P.6-2-1610:15-10:55研讨l 提升E.A生产力的方法l 研讨内容：目标管理，训练，辅导，会报，四方面讨论l 指定组长l 讨论（20分）l 发表（20分）l 评分并公布（休息15分）空白投影片，签字笔课程：售后服务时间与课程大纲内 容备注11:10-11:15前言l 人寿保险服务的特性从递交保单开始永远l 服务的好坏由客户认定11:15-11:20课程大纲l 加值型客户的最爱P.6-3-1 11:20-11:30 11:30-11:40l 推销生涯的最关键点是满意的消费者的多少l 持续缴费代表客户对平安的再一次肯定l 客户是你最忠实的朋友现希望你：成功、业绩好、不要阵亡l 告诉客户，由于他的协助，你会永远成功l 询问学员，不良服务的后果l 甚至会付出社会成本，促使保险进入黑暗期l 解释黑暗期的现象全民唾弃，无业者涌入保险业，从业人员的社会地位跌入谷低P.6-3-2P.6-3-3白板课程：售后服务时间与课程大纲内 容备注11:40-11:45统计分析国华人寿10年前的统计第一名37件P.6-3-411:45-12:00售后服务的内容l 询问