集团公司供应链协同管理.pdf

山东大学硕士学位论文 中文摘要 集团公司协同管理一直是理论界和实业界非常关注的研究领域 本文针对 集团公司及其全资 控股子公司 这种典型经济组织 选定集团公司对其 下属子公司实施供应链协同管理作为研究主题 将单体企业供应链管理的成熟理 论与实践方法应用于以集团公司为核心的企业集团 在企业集团的高度对集团内 部供应链运作子系统存在的协同机会进行系统分析 根据集团公司协同管理实现 的方式进行规划与搭建企业集团供应链协同管理的一般方法和程序 本文从两个维度来认识企业集团供应链协同 一个维度为 集团内供应链节 点企业之间的业务交往与协同运作模式 即在企业集团内部同一条链条内节点企 业间的纵向协同 集团供应链企业纵向协同 从业务关联与资源的角度借助价 值链分析方法可以较准确的发现集团内成员企业间供应链运作纵向协同的机会 通过协同整合实现集团供应链的纵向协同 另一个维度为 集团内多条供应链之 间由于业务模式的相似性而产生的业务交往与协同运作模式 即在企业集团内部 多条链条企业间的横向协同 集团供应链企业横向协同 供应链业务存在统一 的运作模式是供应链横向协同机会存在的前提 这种协同整合的程度受到业务关 联程度 资源同质程度以及供应链运作区域临近程度的影响 本文通过对集团公司供应链管理特点的分析 总结集团公司供应链实现协同 管理的保障性框架 根据供应链协同实现的三个不同层面可以把供应链协同透视 分解为信息层面的协同 流程层面的协同和组织及资源协同三个层次 最后在理 论上构建出能够集中体现协同理念的集团公司供应链协同管理的模型架构 关键词 集团公司 供应链 协同 5 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t c o l l a b o r a t i v em a n a g e m e n ti nt h eg r o u pc o m p a n yi sas t u d yf i e l dt ow h i c ht h e o r y c i r c l ea n db u s i n e s sc i r c l ep a yc l o s ea t t e n t i o n c o n s i d e r i n gt h ee c o n o m i co r g a n i z a t i o n g r o u pc o m p a n yh o l d i n gs u b s i d i a r i e sa n dw h o l l y o w n e ds u b s i d i a r y i e s c h o o s i n g s u p p l yc h a i nc o l l a b o r a t i o na st h es t u d ys u b j e c t t h i ss t u d ya p p l yt h em a t u r i t yt h e o r y o fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt ot h eg r o u pc o m p a n y f r o mt h eh e i g h to fg r o u p c o m p a n y g r o u pc o m p a n ym a k es y s t e m a t i ca n a l y s i st ot h es u b s y s t e m so fs u p p l yc h a i n o p e r a t i o n a i m i n ga ti d e n t i f y i n go p p o r t u n i t i e so fc o o p e r a t i o n t h i sp a p e rs t u d yc o l l a b o r a t i v es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti nt h eg r o u pc o m p a n y i nt w od i m e n s i o n s t h ef i r s to n e v e r t i c a lc o l l a b o r a t i o n b e c a u s eo fb u s i n e s s c o m m u n i c a t i o n s u b s i d i a r i e si nt h es a m es u p p l yc h a i nh a v et h eo p p o r t u n i t i e so f c o o p e r a t i o nw h i c ha r ei d e n t i f i e da so p p o r t u n i t i e so fv e r t i c a lc o l l a b o r a t i o n f r o m p e r s p e c t i v eo fo p e r a t i n gr e l e v a n c ea n dr e s o u r c e s s u p p o r t e db yt h em e a n so f v a l u e c h a i na n a l y s i sm e t h o d w ec o u l d i d e n t i f yo p p o r t u n i t i e so fc o o p e r a t i o n a c c u r a t e l y a f t e rw h i c h c o n g l o m e r a t e sc a r r yo u tt h ea c t i o no fc o o p e r a t i v ei n t e g r a t i o n t h es e c o n do n e t r a n s v e r s ec o l l a b o r a t i o n b e c a u s eo ft h es i m i l a r i t yo fb u s i n e s sm o d e l s u b s i d i a r i e si nt h ed i f f e r e n ts u p p l yc h a i n sh a v et h eo p p o r t u n i t i e so fc o o p e r a t i o nw h i c h a r ei d e n t i f i e da so p p o r t u n i t i e so ft r a n s v e r s ec o l l a b o r a t i o n t h ed e g r e eo fc o o p e r a t i v e i n t e g r a t i o nd e p e n d so nt h r e ef a c t o r s t h ed e g r e eo fo p e r a t i n gr e l e v a n c e t h ed e g r e eo f s i m i l a r i t yo fr e s o u r c e s g a pb e t w e e nr e g i o n s t h i sa r t i c l ea n a l y z e dc h a r a c t e r i s t i c so fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti nt h eg r o u p c o m p a n y b a s e d o nt h r e ed i f f e r e n t a s p e c t s i n f o r m a t i o ns y n e r g y w o r k f l o w c o o p e r a t i o na n do r g a n i z a t i o nc o o p e r a t i o n s u m m a r i z e dt h ef r a m e w o r kw h i c hc o u l d g u a r a n t e ec o l l a b o r a t i v es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti nt h eg r o u pc o m p a n y 6 k e y w o r d s c o n g l o m e r a t e s u p p l yc h a i n c o o r d i n a t i o n 原创性声明 本人郑重声明 所呈交的学位论文 是本人在导师的指导下 独 立进行研究所取得的成果 除文中已经注明引用的内容外 本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果 对本文的研 究作出重要贡献的个人和集体 均已在文中以明确方式标明 本声明 的法律责任由本人承担 论文作者签名 袤组 关于学位论文使用授权的声明 本人同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的印刷件 和电子版 允许论文被查阅和借阅 本人授权山东大学可以将本学位 论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索 可以采用影印 缩 印或其他复制手段保存论文和汇编本学位论文 保密论文在解密后应遵守此规定 一 他删签名舷i i f 期 山东大学硕士学位论文 1 1 研究背景与研究意义 第1 章绪论 1 研究背景 企业集团是一些具有相对独立性的企业为了适应市场环境和企业内部组织 的变化 按照特定要求和借助某些机制相互结合而形成的企业有机联合体 企 业集团的角色和作用不仅是一国经济发展到一定水平和阶段所必然要面对的重 大问题 也是多年来学术界及企业界研究和讨论的热点问题 国内外学者们从不 同角度 运用不同学科方法和知识 沿着不同研究路径对企业集团及其相关问题 进行了广泛研究 从研究现状来看 对企业集团组织从价值创造角度 即企业集 团究竟能否实现价值增值以及如何实现价值增值这一关键性问题 仍然缺乏系统 深入的研究 至于研究什么是集团供应链协同 供应链协同发挥效用的机理是什 么 尤其是在经营运作中应当如何实现供应链协同等问题 却存在着诸多模糊的 理解和认识 缺乏系统的研究 这导致许多公司实施协同之后没能达到预期效果 有的甚至出现了 1 1 匮堑 圆 i d 匿圆团 圆匪d 匮少 d 西匪多困 纠li l i d 匿隧 一i 源囝l 曩 1 j 一 一 一1 一一 图43 基于外部资瓣桃危集团组织协同开发利用供麻链嘲络资源模掣图 山东大学硕士学位论文 4 2 企业集团供应链横向协同的实现保障 构建集团组织多个子公司供应链活动的协同要从三个层面进行 这四个层面 分别为 信息协同 流程协同 组织与资源协同 4 2 1 信息层面的协同 对于横向型企业集团来说 它不仅需要面对集团与其上下游企业的纵向信 息流动 而且要面对集团内部各成员企业所拥有供应链信息间的横向协同共享 问题 子公司间信息协同是子公司间流程协同 组织协同以及资源协同的基础 集 团公司可通过各予公司共享统一的信息平台实现信息协同 信息协同的目标是通过组织 产品和经营活动信息的共享 为企业内部和供 应链间的整合提供信息基础 根据信息协同的内容 功能与目的 可以把协同信息分为以下三个层面 1 战略层面的信息协同 它是影响集团供应链协同战略实现的基石 是所有信息中的最高层次 主要 包括了子公司战略目标 子公司组织结构信息 子公司短期和长期发展规划等 战略层面的信息协同能够消除子公司对集团供应链战略的模糊与认识误差 2 战术层面的信息协同 它既是予公司供应链整合的重要依据 也是予公司制定生产运营规划的主要 信息来源 主要包括子公司企业的生产能力 成本结构 资源状况 供应链上下 游企业的成本信息 产品信息 销售和供应能力等方面的信息 3 操作层面的信息协同 它是子公司多条供应链进行协调一致运作的重要保证 主要包括予公司供应 链运作中的一些基本信息 即采购 生产 销售 库存等供应链信息 熊胜君 杨朝军 横向型企业集团内部供应链信息共享研究m 情报杂志 2 0 0 6 1 p 4 5 励凌峰 黄培清 横向并购巾的供应链信息沟通与共享明 情报科学 2 0 0 5 4 p 6 2 山东大学硕士学位论文 表4 1 集团内部供应链信息协同的价值分析表 协同信息内容信息协同价值 采购信息便于集团实施统一采购 形成采购规模 便于原材料运输的统筹安 捧 降低运输费用 通过集团联合采购 集体压价等手段降低集团 的采购价格与运输成本 供应市场信息从宏观层面更多了解供应市场 为采购提供决策支持 供应商信息 提高集团成员企业与供应商的讨价还价能力 整合采购渠道 避免渠 道重叠 混乱 为供应商的选择及管理提供依据 能够实现集团供 应商的整合 采购流程信息实现集团内采购流程的规范与整合 生产计划 有利于提高成员企业的生产计划水平 合理配置生产要素 生产计 划协同 产品技术信息 研发部门的整合 联合技术开发 生产能力 有利于集团内各成员企业间的生产调配 充分利用集团的生产能力 进行制造部门的整合 加t 流程信息加工流程和工艺的整合 生产成本 通过集团内部成本的对比排序及削减成本经验的交流等来促使成员 企业有效减少其生产成本 需求及销售信息 提高集团的市场需求预测能力 使得预测结果更科学可信 对集团 的新产品开发提供依据 有利于订单的分配及调剂 配送信息 有利于配送资源 如车辆等的共享 并提高客户服务水平 客户信息 客户开发和管理的整合与协同 提高集团或成员企业与客户的讨价 还价能力 避免集团各成员企业在市场上的恶性竞争 为客户的开 发及管理提供支持 销售渠道信息 集团销售渠道的协同与整合 库存信息 通过库存问的互相调剂 从而降低整个集团的库存水平 仓储信息 充分利用现有仓库的空间和功能 库存成本 通过集团内部成本的对比排序及削减成本经验的交流等来促使成员 企业有效减少其库存成本 产品信息商标以及细分市场的协同整合 报杂志 2 0 0 6 1 与励凌峰 黄培清 横向并购中的供应链信息沟通与共享 j 情报科学 2 0 0 5 4 整理 信息协同平台应该具备的功能和特性为5 个方面 1 具有信息集成的能力 保证信息交换的通畅 通过信息平台对供应链上各 励凌峰 黄培清 横向并购中的供应链信息沟通与共享 j 情报科学2 0 0 5 4 p 4 1 山东大学硕士学位论文 种独立的业务信息数据经过整合 集成后 应该达到查询一个综合信息不必再到 子公司各个业务进行分别查询和人工处理 只要在信息平台中就可以直接访问的 目的 2 保持各子公司系统的相对自主性 信息共享平台必须为企业处理各自的 特殊规则和流程 能够提供一套灵活的处理机制和模式 通过公共协议建立协同 工作机制 按照各子公司的信息流反映各自的规则 保证子公司系统的独立性 3 具有信息安全的控制机制 由于信息归属于不同的予公司 信息的访问应 该具备一定的安全控制机制 防止信息泄漏和信息跨权限共享 4 系统具有可重构性 可重构性是指在系统原有软硬件资源的基础上 通 过调整系统的结构 功能等使系统快速适应需求变化的能力 面对需求的变化 客观上要求系统具有较好的可重构性 使系统能够与需求的变化同步 5 支持异构分布自治系统的集成功能 供应链模式下的构建系统所面临的 是一个典型的异构 h e t e r o g e n e o u s 自治 a u t o n o m o u s 和分布的 d is t ri b u t e d 环境 简称为h a d 环境 因此系统的体系结构必须能够方便有效地与各个成员企 业系统集成 同时也能方便地与供应链管理中其它子系统的集成 4 2 2 流程层面的协同 流程协同体现为 子公司会由于与其它子公司进行价值链活动的合作 导致 其内部流程会跨越子公司到合作子公司内部 实现两个或多个子公司业务流程的 协同整合 这种流程的协同整合充分体现了在集团内部通过流程将优势资源进行 整合的理念 以三个子公司执行某业务活动的流程为例 将三个子公司的业务流程实施跨 企业的流程整合 充分发挥优势子公司业务环节优势的流程协同模型图如下 李泽彪 面向协同生产的供戍链构建系统研究与开发 浙江大学硕士学位论文 2 0 0 6 夸泽彪 面向协 一生产的供应链构建系统研究与开发 浙江大学硕士学位论文 2 0 0 6 5 0 i 磊一 搦强涵涵卤萌蓟i i 酉 麟互糍姆勰 参 参 曩 参 曩 冷 o 管主糍 j 渗曩曩d i d i o l 一 u 7 7 一一 一 一 i i i i j i i i 一 一一 黜盖编 瀚 建参汪d i 卫归 o 戮勰 媾鬻 淤曩 西曩a io 鬈勰i 鬻豢 习 i d i d a o 利用 优势 业务 环竹 整合 流穰 实现 协涮 2 2 一 二二1 二二 意薏意专意言气 二二 二二 二二 二二 二二1 二二二 j 一2 1 1 一 一一 一 2 j n i m 一唷灞芦 习曙p o 勰 鼬一 汹 泗卜o 主糍 一 九 矗i妗o 图4 4 集团子公司业务流程协同整合模犁图 下图为发挥优势了公司业务环节优势整合流程实现流程协同实例图 当奎銮 翟圭 竺篓吝 一 一i 一 j 子公司业务流程未实现协同整合的状态 子公司1 某业务流程予公司2 某业务流程 子公司3 某业务流程 i 销售 财务 i 质管 物流 豳 生产 子公司业务流程实现协同整合的状态 子公司l 某业务流程子公司2 某业务流程子公司3 某业务流程 销售 i 财务 质管 物流 l 采购 生产 财务 i 销售 i i l 财务 j 质管 酬i 物流 采购 lj 生产 口 塑苎竺 一塑墼 一 图4 5 发挥优势子公司业务环节优势整合流程实现流程怫同实例图 423 蛆织层面的协同 组织协同体现为 子公司某些组织部门的业务活动能力 专业性与效率 及 所支配的专业资源方面比起其它予公司同样职责组织部门的业务活动能力 专业 性与效率 及所支配的专业资源方面可能会存在一定的差距 集团公司可以根据 这些组织部门活动的相似性将处于能力劣势的组织部门进行剥离 将能力劣势部 门人员与资源整合入处于能力优势的组织部门 使处于能力优势的组织部门功能 山东大学预士学位论文 更加强大与专业 被剥离组织部门的多家子公司可通协同共享被整合的组织部 门 实现多家予公司的组织掷同 下图为集团子公司实现组织与资源协同整合的模型图 子公 司来 进行 组织 问协 同整 台的 状态 圉图图图图 囝囝鼢 e 荔差当 仨老毒目 仨盔 吕 匦矽匪矽画 图田田圉田圈圉圉圉圈 省蛮銮耋要圭 鳘堡耋 于公 司组 织部 fj 进 行剥 离与 整合 实现 协耐 田 图4 每集团子公司实现组织协同整合的模型图 山东大学硕士学位论文 第5 章集团公司供应链协同方案设计 5 1 招标采购协同 采购管理的目标就是随时提供订购 验收的信息 对外购或委托加工的物料 进行信息跟踪 保证按时到货 避免停工待料 建立供应商的能力 信誉等信息 档案 提供最新成本信息 以便调整相应的库存 降低库存成本 使企业的资金 运用更加合理 进而获取更大的利润 以横向型制造企业集团为例 集团的采购形式分为以下三种 即集中采购 分散采购与协作采购 其中协作采购是一种集中协调 分散实施的采购形式 它 又可以分为两种子形式 集中协作采购与分散协作采购 集中采购与协作采 购均为企业集团实施协同采购的重要形式 表5 1 集团四种采购形式的比较表 集团四种采购形式的比较 协作采购 集中采购分散采购 集中协作采购分散协作采购 战略性采购及操战略性采购及操战略性采购在集战略性采购及操 作性采购都集中作性采购都属于团总部 而操作性作性采购都在下 在集团总部集团下属各成员采购在成员企业属成员企业 但 职责分配 企业由集团总部指导 成员企业的战略 性采购 一般建立集团采一般在下属成员集团公司建立战一般建立集团采 购中心 兼具战略企业建立兼具战略采购部门 而下购指导小组 下 采购及操作采购略采购及操作采属成员企业建立 属成员企业建立 组织结构 两职能购两职能的采购 操作采购部门 兼具战略采购及 部门操作采购两职能 的采购部门 集团与供应商签成员企业与供应集团与供应商签成员企业与供应 采购行为 订协议并执行采商签订协议并执订框架性协议 再 商签订协议并执 购行采购由成员企业执行行采购 李琳 基于供戍链管理的采购管理系统的研究与开发 昆明理工大学硕士学位论文 2 0 0 7 p 5 7 李杰 黄培清 横向型制造企业集团的采购协同叨 采购管理 2 0 0 4 p 3 2 山东大学硕士学位论文 集团四种采购形式的比较 协作采购 集中采购 分散采购 集中协作采购分散协作采购 规模效益 成员企业在 采购更加专 不仪包括分 提高物料可采购上的积业化散采购形式 得性极性高 规模效益下的各种优 增强集团对 分散采购风 提高物料可点 而且还 供应商的谈险得性多出一个优 判能力 成员企业对 增强集团对点 即充分 增强集团对采购成本的供应商的谈利用了集团 主要优点 成员企业的控制能做得判能力的全局性战 控制力更好 采购行为与略视野 降低集团库 所采购的原生产能够更 存的不确定材料能更好紧密的协作 性地符合成员 企业自身的 需要 集团统一采 成员企业间 集团与供应 共享集团战 购 共享采购信商签订框架略视野 统一管理供息性采购协议 成员企业间 可能的协同应商 共享供应链 统一管理供采购信息共 形式 知识应商 享 共享供应商 共享供应链 知识 共享供应商 协同程度高低较高较低 资料来源 李杰 黄培清 横向型制造企业集团的采购协同 采购管理 集团企业之间 通过合并通用材料的采购数量和统一归口采购来获得大规模 采购带来的低价优惠 协同采购具备一些明显的优势 尤其是当一个企业具有多 重采购组织的时候 具体表现在 1 利于集团采购战略 政策的落实及目标的实现 能够发挥集团采购的控 制作用 2 采购规模效益的实现 采购中心在组织量大规模采购时 具有明显的效 益优势 通过对同类物品集中归并形成规模进行采购 显然比零散采购更可能获 樊治平 陈 卫东 王建宇 集中采购战略的组织变革与实旌川 企业管理 2 0 0 7 3 p 5 9 5 6 山东大学砸士学位论立 得供成商提供的优惠价格和优质服务 3 集团运作的专业化 集团采购由专门的组织和拥有专业采购知识和技能 的人员实施操作 会提升集团采购活动的专业化和规范化 从而保证采购的效率 和质量 4 采购活动的集中监督和管理 集团监督部门通过加强对采购中心业务的 开展情况 丰要采购项日的监管 以及采购计划完成情况和效益的评价 容易抓 住集团采购业务的主要环节 集团集中采购的四种模式 1 物流中心式集中采购 幂购l t 4 m 誊了童 薯 图5 物流中心式集 1 1 采购模型图 由子公司向集团物流中心发出调拨请求 由物流中心进行调拨请求的汇总 并 发送给集团采购中心 由集团采购中心根据 汇总的调拨请求单生成采购订单 并将 采购订单发送给供应商 供应商根据订单组织货源并运送至集团物流中心 最终由 集团物流中心分拣采购物品并配送至各个子公司 2 统签直配式集中采购 瀚 山末大学硕士学位论文 1 予公月l于公司2子2 司3 图5 2 统簦直配式集t i 采购模嘏圈 由了公司向集团采购中心发出调拨请求 由采购中心进行调拨请求的汇总 集 团采购中心根据汇总的调拨请求单生成采购订单 并将采购订单发送给供应商 供 应商根据订单组织货源并直接配送至各个了公司 3 统谈分签式集中采购 f o 目f 2 目2子公司3 图5 3 统谈分签式集中采购模型嘲 集团采购中心于供应商洽谈并签署采购框架协议 采购框架协议中约束了供 山东大学硕士学位论文 应商的权利与义务 包括价格与付款时限等条款 集团采购中心将签署好的采购 框架协议下发给个子公司 各个子公司将采购框架协议作为招标采购的指导 与 供应商进行采购具体事项的谈判 并将采购订单直接发给供应商 供应商根据订 单组织货源并直接配送至各个子公司 在企业集团实施协同采购策略时 集团公司只是汇总处理各成员企业需求信 息 然后与供应商商谈总体采购框架 它并不拥有任何库存 这样集中订货的好 处在于 通过减少集团需求的不确定性来降低库存水平 但同时 又能最大限度 地利用数量折扣从而得到优惠的价格 4 委托第三方采购 第三方采购是企业将产品或服务采购外包给第三方公司 企业通过采购外包 可获得三方面的好处 第一是采购成本降低 因为他们具有丰富的产品采购经验 专业的市场知识 成熟的采购流程和拥有众多客户而聚集起来的采购批量 第二 是采购专业知识获得 降低成本并不是采购外包的唯一理由 第三方采购公司能 够向客户提供一流的采购技术 以及有效的开发和利用这些技术的方法 第三方 采购公司能够提供广泛的产品专业知识 在更大范围内寻找合适的制造商 第三 是核心竞争力提升 采购外包让企业能够专注于自己真正的核心竞争力所在 比 如设计新产品 开发和服务新客户 从而能够帮助企业在特定领域迅速获得更大 的效益 向晋乾 黄培清 李杰 定期订货策略下企业集团集中采购的最优订货模型哦 上海交通大学学报 2 0 0 5 3 p 41 杨洁 m 集团公司第三方采购管理策略的探讨 上海交通大学硕士论文 2 0 0 6 1 2 p 7 8 山东大学硕士学位论文 图5 4 自行采购还是外包采购决策流程图 资料来源 杨洁 m 集团公司第三方采购管理策略的探讨 上海交通大学硕士论文 山东大学硕士学位论文 协同招标采购流程图 生产供应商第三方采购组织采购部总经理质量管理部 识别需求卜 一 嚆黟 爹 拆分分类 制定完整采 购f 苦息 确定供应商i 选择方案r 发出要约 收集情报l 开发新供应 商 供应商评估 推荐供应商 i 确定运输方 式 确定存储方 式 制作出库单 入库 分拣 订单核对 包装并堆码 制作运输单 装载 至目的固 图5 一g 协同物流陪送流程图 资料来源 作者整理 委托方物流部向第三方物流企业下订单 请求货物托运 第三方物流企业 的业务部根据业务量负载能力决定是否接受订单 经过第三方物流存储部根据库 存情况进行订存储能力确认及第三方物流运输部的运输能力确认后 根据托运的 货物 时间 收货人和交接地点等信息确定运输方式及存储方式 第三方物流存 储部门根据货物的数量 重量和体积以及时间等要求 进行货物分拣包装堆码 第三方物流运输部确定车辆 司机和运输的货物以及运输时间 形成运输单 根 据运输单 由运输车队把货物运输到收货人手中 山东大学硕士学位论文 5 4 分销服务协同 安索夫提出过销售协同的概念 他指出当多业务企业使用相同的销售渠道 营 销队伍或仓储方式时 就有可能发生营销协同 如果一个产品系列中的各种产品彼 此相关 公司就有机会进行联合销售 销售队伍的效率也就可以得到提高 共同的 广告宣传 产品促销活动以及原有良好声誉的利用 都可以使每一单位的投入产生 更多的回报 郑继兴 2 0 0 5 也对协同营销进行了初步研究 他指出协同营销是企业之 间为了增强市场开拓 渗透和竞争能力 通过建立联盟合作机制 共同分担营销 费用 合作进行营销传播 品牌建设 产品促销等方面的营销活动 从而达到共 享营销资源 巩固营销网络目标的一种营销理念和营销实践 他把协同营销分为 了纵向协同营销 横向协同营销和交叉协同营销三种类型 但他的研究限于联盟 企业之间而没有涉及到企业集团内部 王新磊 2 0 0 6 将企业集团营销协同定义为母子公司在营销目标及理念一致 的基础上通过共享营销资源 开展联合或者统一的营销活动从而获取溢价的过 程 具体讲就是通过使用相同的营销渠道 营销队伍 仓储方式 凭借对相关产 品的联合销售 共同的广告宣传 促销活动以及对良好声誉的利用 从而提高营 销队伍的效率 达到使每一单位的投入获得更多回报的目的 实现营销协同首先要发现协同机会 也即营销协同的关联 集团公司经营的 多种业务在市场 产品 渠道及外部关系等方面有较多关联 即采取相关多元化 战略 更易达到营销协同 罗美尔特 r i c h a r dp r u m e l t 和波特的研究论证 了在相关领域进行业务拓展的公司 能更容易实现协同 王新磊 2 0 0 6 认为营 销协同机会存在的必要条件在于市场的统一 即企业集团各公司存在客户类型的 同质性 产品的相关性或者营销地理区域的临近性 市场统一三要素是营销协同 机会的必要条件这一提法也得到了现实企业集团各级管理人员的较高认同 市场存在统一是营销协同机会存在的前提 找寻到市场统一点是寻找协同机 会的第一步 营销协同是基于营销资源的共享和互用以及在营销资源共享和互用 基础上产生的营销能力的转移 一般意义上的营销资源包括客户资源 营销渠道 a n s o f f i g o r s y n e r g i e sa n dc a p a b i l i t i e sp r o f i l e c o r p o r a t es t r a t e g y m r e p r i n t e db yj o h nw i l e yp r e s s 1 9 8 8 郑继兴 企业协同营销探析 j 江苏商论 2 0 0 5 1 2 tp 6 2 6 3 山东大学硕士学位论文 资源 营销人力资源 销售基础设施资源 品牌资源以及销售技巧和营销能力等 资源 本文将其归结为有形营销资源 无形营销资源和能力营销资源三类 这些 资源存在于营销活动价值链的各个环节 既包括组织结构安排 人力资源政策 资金支持 信息系统和文化建设等企业辅助营销活动 又包括产品配送 上架 促销广告 销售 售后服务等企业基础营销活动 图5 7 营销协同关联来源图 资料来源 王新磊 企业集团营销协同 山东大学硕士论文 2 0 0 8 以消费品为例 可从图5 1 这一分析框架来找寻营销协同的关联 若不同公 司营销价值链的对应环节在产品类型 市场地理位置及客户类型方面具有相似 性 那就可以结合相关营销活动找出协同机会 如图5 2 所示 企业1 3 4 有相似的产品 企业1 2 3 有相似的客户 企业3 4 有相似的产品和相同的 区域市场 如果各企业的产品特点相似 并且在同一个市场区域 其配送过程就 可以共用相同的储藏手段和运输工具 从而节约储藏和运输成本 如果各企业面 临相同的客户 在一定的区域市场内 可以共享分销和订单处理系统 从而节约 成本并提高整体运作效率 山东大学硕士学位论文 企业2 企业3 企业4 企业1 相似的客户 相似的产品 企业2 相似的客户 相似的客 相似的产品 户 相似的地理 企业3 区域 相似的地理 相似的地理 区域 区域 相似的产品 相似的产品 图5 8 协同关联识别矩阵 资料来源 王新磊 企业集团营销协同 山东大学硕士论文 2 0 0 8 不同协同方式有自己的适用条件 公司要认清自身的市场和资源水平 结合 公司规模实力 管理水平和发展阶段等选择最适合的协同方式 各种营销协同方 式的优劣势 应用特点如下 1 设置统一的办事处 考虑到节约成本等原因 公司往往在特定市场区域 地理范围 设定统一的 办事处 各办事处内部再分设不同产品的营销团队 若注重人员集中的团队作用 集体办公的范围经济和最大程度的追求成本的降低 可以选择在同一市场区域所 有产品设置统一的办事处 均衡集中办公的优势又要兼顾不同类产品协同办公的 协调困难可以选择同一市场区域相关产品设置统一的办事处 若侧重在于分工精 细同时减少协调困难 更重要的在于将办事处作为贴近市场的观察哨 则多设立 办事处便于提高办事处的区域覆盖面和获得更多的市场信息 可选择同一市场区 域设置不同的办事处 2 设置统一的售后服务部门 鉴于统一售后服务部门的优势 在市场地理范围较小 客户较为集中的区域 设置统一服务部门是最佳选择 对于地理市场区域覆盖面较大 客户分部相对均 与的情况 可以设立统一的信息指挥平台 下设多个维修点 指挥中心承担接收 报修信息 业务咨询 客户信息管理 资源调配等职能 维修点负责具体的维修 6 7 山东大学硕士学位论文 任务 为解决成本与覆盖网点之间的矛盾 还可以将服务部门外包出去 公司办 事处只是负责不同服务网点的规范管理与绩效考核 3 人员交叉销售产品 针对于销售渠道的协同 一个很重要的协同方式即是人员交叉销售产品 这种协同方式是基于销售地点和销售人员的共享 能最大程度的降低企业人力 资本 从顾客角度来看可以降低顾客购买成本 这包括搜寻成本 时间和体力 成本等 联合销售能为顾客提供 一站式 服务 统一销售若干产品能产生配 合效益 如当兄弟业务单元之间相互销售彼此的产品时 他们就在共享双方的 销售力量 协同销售的各合作方通过共同的促销活动可以在降低平均成本的情 况下扩大促销的声势和影响 取得更好的促销效果实现范围经济 人员交叉销售产品基于渠道资源的利用 在渠道选择上有两种丰要的方式 一种是自有渠道 公司通过建立区域市场办事处 发展在各地的经销商和代理商 第二种是第三方渠道 该渠道以独立的经销商为主 其一般不自行生产产品 主 要靠搭建顾客与生产企业间的平台赚取差价 其应用前提是目标客户要有同质性 无论是相关多元化产品还是非相关多元 化产品都可用此方式 其对销售人员的素质要求较高 应该针对性的对销售人员 进行相关的培训 且激励政策也应恰当 若营销网络是自有渠道 则集团公司对 其控制影响力越强 此协同方式采用的频率和成功率越高 若营销网络是是第三 方渠道 则集团公司在与经销商的谈判能力对比上优势越大 此协同方式采用的 频率和成功率越高 4 统一开展促销活动 促销活动的联合开展是一种相对比较低级的营销协同方式 因此其开展频率 往往较其他协同方式要高 联合促销活动一般由集团公司市场营销部门来推动 子公司各市场部或者区 域间办事处合作来展开 以前大部分促销活动主要是现场促销 包括产品展示 样品派送 优惠券发放等 目前随着促销形式的多样化 借助邮寄 电话尤其是 网络的发展 联合促销活动的区域限制正在逐步减少 有些品牌已开始开展全国 甚至全球范围内的联合促销活动 5 联合开展广告活动 山东大学硕士学位论文 如果各个产品能形成一个强势的品牌集合 那么公司不仅可以享受广告共享 带来的成本降低的好处 还能对外形成更强有力的统一诉求 并且利用品牌的影 响力 还能把营销协同有效的扩展到集团公司之外 通过加盟合作 战略联盟等 形式实现低成本的市场拓展 联合开展广告活动还可以扩展到企业集团以外 通过选择与自身品牌形象和 品牌定位一致的上下游厂商 进行合作广告 联合传播等协同运营活动 在消费 者的认知领域里可以建立一个强大的 品牌集合 从而实现公司品牌的延展 同时 联盟企业销售业绩的提升能够吸引更多的分销商成为战略盟友 销售商进 入联盟后 可以把顾客对产品的要求及在使用中出现的问题等及时反馈给公司 有利于联盟企业对产品进行改进与创新 开展联合广告活动最重要的是要注意诉求对象应该具有同质性或相似性 品 牌定位应该趋于一致 6 品牌共享与延伸 统一开展促销活动和联合开展广告活动根本上是基于品牌的共享与延伸 它 强调一种无形的力量 即伊旦广之所说的利用信息效应进行搭便车行为 利用品 牌的声誉效应能降低新产品的市场风险 促使其迅速渗入市场 强势品牌集合能 为公司共享广告带来好处 史丽萍 吕丽 战略联盟的协同效应研究 j 1 齐齐哈尔大学学报 2 0 0 4 5 p 3 0 3 1 山东大学硕士学位论文 第6 章总结与展望 6 1 研究总结 追求协同效应是企业集团的形成动因之一 企业集团获取协同效应既有必要 性也有自身的优势 在分析总结前人成果的基础上 本文从供应链的角度对企业 集团的协同做了深入研究 主要结论如下 1 确定潜在的协同机会对实现集团供应链协同有着重要意义 供应链运作 存在模式相似性是供应链协同机会存在的前提 这种协同性受到业务关联程度 资源同质程度以及供应链运作区域临近程度的影响 从业务关联与资源的角度借 助价值链分析方法可以较准确的发现集团内成员企业间供应链运作的协同机会 2 根据供应链协同实现的三个不同层面可以把供应链协同透视分解为信息 层面的协同 流程层面的协同和组织及资源的协同三个层次 3 不同的协同方式具有不同的优缺点和适用条件 集团公司要认清集团内 部的供应链运作的规范程度和资源水平 结合集团的规模实力 管理水平和发展 阶段等选择最适合自己的协同方式 6 2 研究展望 由于供应链系统研究涉及到内容繁多而复杂 加上受本作者能力 时间等因 素的限制 论文还有以下内容需要进一步的研究 1 作者将大量的篇章放在了研究集团供应链的协同原理以及如何实现协同 的措施和手段上 至于供应链协同绩效评估还需要进一步研究 评价具体的协同 活动能否真正给企业集团带来价值 要用一些具体的 有针对性的指标对其效益 进行考核 由于笔者精力与能力的限制没有进行更为深入地研究 2 作者仅研究了集团供应链在操作层面协同的方法与手段 至于集团供应 链在战略及战术层面的协同没有进行深入研究 3 本文从供应链的角度研究企业集团的协同问题 但因在现实企业中供应 链运作千差万别 具体的经营模式也是千差万别 为了便于研究 本文的研究对 象仅限于典型的牛产加工型企业 所以研究结论对其他类型的企业不一定具有适 用性 这些领域的供应链协同问题还可以做进一步的研究 一 山东大学硕士学位论文 参考文献 一 中文部分 按照文中引用顺序排列 1 唐晓波 黄圆嫒 协同学在供应链协同中的应用研究 j 情报杂志2 0 0 5 8 p 5 2 梁磊 企业集团发展模式与运行机制比较 m 北京 机械工业出版社 2 0 0 3 3 p 1 2 1 3 3 迈克尔 波特著 陈小悦译 竞争优势 m 北京 华夏出版社 1 9 9 7 4 汪桢 对集团公司内部控制制度建设的思考 j 山东商业会计 2 0 0 7 p 3 5 5 陈志军 母子公司管理控制研究 m 经济科学出版社 2 0 0 6 p 4 5 6 裴中阳 集团公司运作机制 m 1 9 9 8 6 p 7 6 7 刘慧 供应链管理 m 电子商务系列教材 2 0 0 4 p 5 6 5 8 8 王昭风 袁伯友 曹海鸥 供应链管理 m 2 1 世纪物流系列规划教材 2 0 0 6 7 p 9 5 9 7 9 利丰研究中心编著 供应链管理一利丰集团的实践 m 中国人民大学出版社 2 0 0 3 2 p i o i 一1 0 3 i 0 韵江 刘立 高杰 企业集团的价值创造与协同效应的实现机制 j 财经问 题研究 2 0 0 6 年 4 p 7 9 8 0 1 1 罗伯特d 巴泽尔等 战略与绩效 m 华夏出版社 1 9 9 8 p 3 4 1 2 许国志 系统科学 m 上海 上海科技教育出版社 2 0 0 1 1 3 王新磊 集团公司协同营销 山东大学硕士论文 2 0 0 8 p 5 6 1 4 付金龙 供应链协同效果评价研究 辽宁工程技术大学硕士论文 2 0 0 2 p 6 6 1 5 陈志军 企业并购后的协同效应及其实现 j 东岳论丛 2 0 0 2 3 p 4 2 4 4 程晓玲 供应链中信息共享激励及库存管理模式研究 武汉科技大学硕士 学位论文 2 0 0 4 p 3 4 1 6 应可福 薛恒新 企业集团管理中的协同效应研究 j 华东经济管理 2 0 0 4 1 0 p 1 3 5 1 3 8 1 7 励凌峰 黄培清 横向并购中的供应链信息沟通与共享 j 情报科学 2 0 0 5 4 p 2 4 7 l 山东大学硕士学位论文 1 8 陆杉 高阳 供应链协同理论体系探讨 j 2 0 0 5 1 9 职业界采购专区h t t p w w w 8 0 0 c i t y n e t b b s t h r e a d p h p f i d 9 2 0 王金风 供应链协同管理研究初探 j 天津大学管理学院学报 2 1 邱灿华 蔡三发 沈蓉芳 供应链的协同管理 协同计划 预测与补给 j 管理论坛 2 0 0 5 4 p 3 4 2 2 付蓬勃 吕永波 任远 王永明 供应链协同管理模式下的信息共享机制研 究e j 物流技术 2 0 0 7 2 3 程晓玲 供应链中信息共享激励及库存管理模式研究 武汉科技大学硕士 学位论文 2 0 0 6 p 4 5 2 4 何山 协同营销初探 j 现代管理科学 2 0 0 4 4 p 7 4 7 5 2 5 顾保国 方晓军 基于协同力的企业集团共有资源配置分析 j 唯实 2 0 0 4 7 p 2 1 2 6 顾保国 基于协同视角的企业集团生成理论分析 j 求索 2 0 0 6 8 1 3 1 6 2 7 薛峰 张忠能 从e r p 走向协同商务 j 计算机工程第 3 0 卷增刊 2 8 杨洁 m 集团公司第三方采购管理策略的探讨 上海交通大学硕士论文 2 0 0 6 1 2 p 7 8 2 9 王步君 基于第三方物流的供应链协同管理的研究 j 山东经济 第1 4 2 期 3 0 邵明刚 基于j 2 e e 的第三方物流订单和运输管理信息系统的设计与实 现 北京工业大学硕士学位论文 2 0 0 5 p 6 7 3 1 迈克尔 古尔德 安德鲁 坎贝尔 公司层面战略 m 北京 人民邮电出版 社 2 0 0 4 1 2 6 3 2 熊胜君 杨朝军 横向型企业集团内部供应链信息共享研究 j 情报杂志 2 0 0 6 1 p 4 4 3 3 励凌峰 黄培清 横向并购中的供应链信息沟通与共享 j 情报科学 2 0 0 5 4 p 6 2 3 4 李泽彪 面向协同生产的供应链构建系统研究与开发 浙江大学硕士学位 论文 2 0 0 6 3 5 李琳 基于供应链管理的采购管理系统的研究与开发 昆明理工大学硕士 学位论文 2 0 0 7 p 5 7 3 6 李杰 黄培清 横向型制造企业集团的采购协同 j 采购管理 2 0 0 4 p 3 2 山东大学硕士学位论文 3 7 樊治平 陈卫东 王建宇 集中采购战略的组织变革与实施 j 企业管理 2 0 0 7 3 p 5 9 3 8 申伦祯 杨忠 论企业的并购协同效应及其实现 j 现代管理科学 2 0 0 6 5 2 0 2 3 一 3 9 赵丽丽 海尔的过站式物流 j 中外物流周刊 2 0 0 5 1 0 2 3 2 5 4 0 向晋乾 黄培清 李杰 定期订货策略下企业集团集中采购的最优订货模型 j 上海交通大学学报 2 0 0 5 3 p 4 1 4 1 王琛 企业竞争合作中的协同评价体系研究 同济大学硕士学位论文 指 老师 王效俐 出版时间 2 0 0 5 3 4 2 秦远建 蔡程 构建企业内部协同的组织行为方法研究 j 现代管理科学 2 0 0 6 3 p 7 8 4 3 殷国富 郭文胜 戈鹏 胡晓兵 面向敏捷制造车间模式的分布式协同作业 方法与实施技术 j 机械工程学报2 0 0 2 1 2 p 2 0 4 4 王经卓 殷国富 胡晓兵 基于b s 模式的远程协同设计系统的实施方法计 算机集成制造系统一c i m s j 2 0 0 0 6 p 5 2 5 6 4 5 王琛 赵英军 刘涛 协同效应及其获取的方式与途径 j 学术交流 2 0 0 4 1