揭密“星河湾”的高端地产神话.doc

【“星河湾”奇迹全揭密】揭密“星河湾”的高端地产神话（根据资料整理）目 录第一部 浦东“星河湾”是如何创造一个月两破40亿奇迹的第二部 探索全球人居理念新高度第三部 星河湾如何创造世界地产传奇第四部 梁上燕：跨界营销助推“星河湾”神话第五部 星河湾如何从做局到破局第一部 浦东“星河湾”是如何创造一个月两破40亿奇迹的一个月两次创造 “月销40亿元”奇迹的产生2009年9月8日，浦东星河湾继8月8日开盘“6小时40亿”的热销奇迹之后，再次传出一个令人惊奇的消息：截至下午17时，浦东星河湾完成签约金额40.2亿元、销售金额超50亿元的业绩！以一个月两次创造中国房地产乃至世界房地产界“月销40亿元”的奇迹，展现了一个首度进驻上海市场的广东房企的强劲实力与品牌魅力。同时，它也将成为“暨南大学华商管理案例基金”的首个案例被记入史册。紧锣密鼓的营销战 从2009年5月1日起，星河湾就亮相房展。星河湾副总裁梁上燕请来了在纳斯达克上市公司分众传媒的总裁江南春，对星河湾销售人员进行了一场培训，为他们传授沟通技巧、营销理念。 8月1日下午，一场三地同步的“浦东星河湾项目推介会”再度证明了星河湾对于市场所具有的强大吸引力。推介会邀约了星河湾8年历程中的忠实客户以及浦东星河湾公开以来循声而至的新一批准客户，这场三地同步的推介会因此而显得盛况空前。按照普通的投资逻辑：有投资需求的买家往往将投资收益作为关键要素。在时下的上海楼市，这是业内共知的操作惯例。但是上述投资逻辑在浦东星河湾这一楼盘中得到了颠覆。出于对该品牌的信赖，意向买家更希望在保值增值的同时获取一种“星河湾式”的健康、精致生活。 在浦东星河湾开盘的同一天，与之比肩而立的浦东星河湾酒店也同时剪彩开门迎客。这家具有超白金水准的五星级酒店日前已经历了数场由星河湾承办、其业主为主要参与者的大型活动，如波士堂三周年庆典倾城之夜、建国大业全球首映式、东方星河激情盛典等。浦东星河湾酒店目前正在申请加入国际一流饭店组织(The Leading Hotels of the World)。如此高标准的酒店作为社区的配套设施让浦东星河湾成为了国内社区的佼佼者。 首战告捷后，8月15日，梁上燕又将焦点大片建国大业的剧组人员请到浦东星河湾，举行该片的南中国启动盛典，这个来自广州的开发商“用心、舍得、创新”打造出来的新楼盘，再成关注焦点。 开启点石成金的秘籍 星河湾地产副总裁梁上燕作为上海星河湾项目得以热销的关键人物，与她2007年12月重回星河湾，进军上海、在上海拿下花木地块有着直接的关系。梁上燕独树一帜却行之有效的销售模式和营销推广方式被业界公认为星河湾成功的“秘籍”。 梁上燕认为，星河湾真正的核心竞争力是产品和团队。如何保持超越，好比每个女孩子成长到秀外慧中、令人心仪的女人，都是从内到外的转变，内外兼修才是真正的魅力，这不是一蹴而就的，这是循序渐进的过程。 星河湾作为一个从广东起步的房地产企业，在过去的八年中完成了广州、北京和上海三个楼盘项目的开发，呈现给消费者的每一套品质豪宅都经过五把尺子量出来“市场认同、同行认同、专家认同、客户认同、自己认同”。这其中又践行着“四个一”工程：一种承诺房地产要对它所在的城市兑现一种承诺，让自己的楼盘成为一道靓丽的城市景观。一种态度对业主的态度，星河湾意识到自己建的楼盘要让成千上万个家庭在里面生活七十年，对于几万人两三代人的生活会有非常深远的影响，至少要有一种态度给到他们。星河湾在过去十年来在做产品的同时，一直对客户的资料进行归档，良好的客户管理关系保证了星河湾负责任，为业务的生活去用心做事。一个标准要引导一种不断进步的行业标准。广州星河湾在选材用料、工艺、环境、室内装修和设备配套上都做了有益的探索，而北京星河湾甚至把开盘时间推迟一年来做产品环境。一种文化倡导一种健康的文化，曾经有一个广州星河湾的业主说：“我们住在这样的社区环境里，就算我的孩子是个小朋友，将来也会变成绅士。”一个有健康文化的社区，对业主的生活，尤其是孩子的成长有着非常深远的影响。 产品过硬造就庞大“粉丝团” 星河湾作为一个从广东起步的房地产企业，其精工细作的开发模式与高标准的产品品质，以及自成一体的五星级酒店服务体系使其成为了业内的一个独树一帜的标杆，同时也培养了为数众多的跨越区域市场的星河湾品牌忠实跟随者。 多年来，星河湾以项目带动品牌，产品上注重细节，是其独特的地方，如其豪华装修比较酒店化。从建筑到环境，真材实料，选用的材质一流。它的户型、园林、装修追求精致化，超出其他同类产品，这吸引了相当一部分客户群体。 优质的豪宅，领跑的抗压性比较强的产品，都有一个价格体系，有非常明显的两个特点，这两个特点就体现在这种产品既要有一些显性的价值，即物业社区的规划、规模，所在的区位，在大市场中，是不是大家认可的。同时还要具备一些隐性的价值，即标准配置之外的个性配置。从长远角度考虑，财富阶层更重视财富增值的空间，像古董收藏一样，评估一个住宅是不是优质的豪宅，这是它的隐性价值。假设按照“显性价值”和“隐性价值”进行评估，星河湾二者兼有之。 很多人都听说过八年打造一个星河湾品牌传奇的故事，实际上在星河湾近十年的发展过程中，上海才是第三站，这支惯于精耕细作的队伍总是不愿被过多的市场扩张机会所诱惑，而甘心将所有心血和时间都投入到呈现给世人一个至臻至美的艺术品般的产品过程中。“不只是买一栋可以生活的房子，更是买一件居住的艺术品。”这是星河湾对自身的要求，他们的确也是这么做的。星河湾一直为投资者和业内称道的环境营造能力则在浦东星河湾得到了最大程度的释放从外围到小区内，从植被到楼宇建材，无一不将以最高标准呈现在世人眼前。绿化改造、全道路灯柱的改装、路面以“星河湾”标准进行的重新铺设，都显示着星河湾对社区的责任感和对整体效果的审美追求。 “只要在中国同一个纬度发现最好的树木，都要移植到星河湾里”。这是星河湾在园林打造方面对业主，以及对自身的承诺。他们一直努力追求要打造全球同纬度最美丽的园林。 浦东星河湾带给上海楼市的还不仅仅是一片美仑美奂的建筑作品，作为一个高端公寓住宅项目，它前所未有地激起了业界关于楼盘价值与开发模式的全新思考。在当下国内集体浮躁的行业大环境下，真正肯用心、投入的做事情、做产品是值得被肯定的，也是最终会得到市场价值高度认同的。一个浦东“星河湾”，一个月来两次劲销40亿的世界纪录开辟了一个豪宅的标杆时代，创造一个中国最高端生活社交平台，它的成功说明在社会的发展过程当中，业态创新、模式为王成为品牌突破的关键。（暨南大学华商管理案例）第二部 探索全球人居理念新高度星河湾发轫于广州，后北上京城，东进上海，至今十年。图为广州星河湾。 星河湾海怡半岛 星河湾海怡半岛区位。 话题缘起亿万富豪全球置业，千亿富豪全国置业。中国富豪精英财富正在迅速增加，置业半径呈几何数量级扩张。种种迹象表明，这仅仅是全球化浪潮在中国财富效应掀起的第一波。 随着中国人居水平的提高，对居住品质、居住品位、居住精致度有着苛求的富豪精英开始推动着中国地产进入一个全新的“极致置业时代”。 与此相对应的是，珠三角、长三角、环渤海湾等中国高尚居住带作为全球第个休闲带正在以前所未有的速度强势崛起。作为全球第个休闲带的领军区域，珠三角代表着当前中国人居建筑艺术最高水准，是全球精英人士的理想居所，再次充当了先锋作用。 在全国物业中，星河湾以其卓越的品质、纵横南北的跨界布局、极致的人居资源，成为极致置业的代表作。如今，载誉上海亿元感动的星河湾回归广州，慧眼独具地启动了位于广州新城市居住中心的大型岛岸人居项目星河湾海怡半岛，将打造一个中国最美丽的城市湾岛城邦。 极致资源的价值复合：世界名流汇聚之半岛 “世界地产看中国，中国地产看华南，华南地产看星河湾。”一语道出了星河湾在广东乃至中国地产界卓越的品牌影响力。其国际化的规划理念、优美的生态环境、卓越的产品品质和丰富的文化配套在华南地区广受赞誉，赢得了众多高端精英人士的追捧。 中国地产界，星河湾已然成为一种现象、一个标杆、一段传奇、一篇神话。 星河湾发轫于广州，后北上京城，东进上海，至今十年。月日，一条“中国房地产奇迹再现”的新闻传遍国内各媒体及业内，这条新闻正是上海浦东星河湾开盘，并创下当天成交亿元的纪录，并且被一些业内专家定格为一个中国销售神话。年，星河湾正式落户上海，这是继广州、北京之后，星河湾地产在中国顶端城市的又一世界级豪宅社区。 想当年，星河湾在广州首次“掀起盖头”，就曾创造了“万人涌华南，满城尽说星河湾”的奇观。这次进军上海，一个华丽的转身，又是引得满城瞩目。 年后，中国地产已经发生了极大变化，对产品、环境、氛围、品位等方面提出了极致化要求，极致置业成为检验国际化产品的一个要素。在对北京、上海极致人居进行深度探索后，星河湾在广州进一步完善和丰富了极致人居的外延和内涵，进行极致资源的高度价值复合，把开发水平提升到了一个全新的高度。 星河湾海怡半岛三面环水，最窄的水面都有多米，最宽的水面超过公里，整个项目的江岸线长达公里。此时此刻，相信不会再有人敢质疑星河湾的高端品质，再在这里做高端物业，也不会辜负了天赋的资源。 星河湾海怡半岛生逢佳时。随着广州市“南拓”战略深入实施，广州大学城、广州铁路新客站、亚运城等省、市重点项目，成为番禺社会、经济发展的“引擎”。当前，广州铁路新客运站商旅经济圈规划蓝图已初步形成，“小时黄金都市圈”蔚然成型。另外，广州新中轴线南地标已确定在星河湾海怡半岛和珠江后航道处，这里将成为广州千年历史带上的“城市客厅”。 不少业内人士表示，来自全国、乃至亚洲的庞大客流，亚运会给番禺带来巨大商机的同时，也将带来大量的亚洲高端人群，新一轮投资、置业、居住、旅游、消费浪潮就此掀起。“在此背景下，星河湾海怡半岛拥有绝佳江景资源和独特的人文价值，将吸引港澳台甚至海外华人领袖移居，她必将成为世界名流汇聚之半岛。” 极致人居的全新探索：堪称极致置业的典范 星河湾海怡半岛的诞生吸取了世界上著名富人区的特点，借鉴了纽约长岛、迪拜棕榈岛、悉尼玫瑰湾等世界闻名的岛屿湾岸的规划理念，将水、岛、高级住宅结合在一起，为城市层峰阶层人士打造了一处私密而又时尚开放的专属领地，无论是生态环境、园林规划、建筑品质、户型设计都可比肩世界顶级豪宅，堪称极致置业的典范。 八年中，广州星河湾并没有“闲着”，一个个海量数据伴随这个半岛的日日夜夜：半岛的规划被无数次修改完善，没有人能数得清设计细节被美化了多少次 黄文仔曾私下表示，这是星河湾最珍惜、最珍贵的一块宝地，我们要把她建设成为最美的世界之岛。 一定要等到天时合一、天人合一的时刻！ 如今从半空俯视半岛，会发现她的岛岸线刚好形成一个优美的弧度，如手臂般环抱着珠江。海怡半岛的确是一个能够让人浮想联翩的岛岸，三江汇聚、海上丝绸之路的起点，经过几年的精心呵护，这里浓荫蔽日，潋滟的湖面间或能见到白色鸟儿的身影，翩然飞过对岸就是大学城的科学馆，现代时尚的新建筑，让人精神气爽。 极致置业的完美追求：展示中国住宅极致水平 日本著名的建筑师黑川纪章在“共生建筑”中强调人与自然和建筑的和谐共生之道。然而，能够达到这种境界的建筑屈指可数。 星河湾海怡半岛以建筑、自然与人之和谐为主张，以建筑与环境结合、环境与功能结合、观赏性与实用性结合、环境与人性化结合为五大原则创造出罕见的住宅环境艺术，使社区形成园中有园，景外有景，向世人展示了中国目前居住区开发建设的极致水平。 以前的星河湾，对细节精心雕琢达到让人咂舌的地步；现在的星河湾，对品质的极致追求更让人叹为观止。 星河湾团队恪守“品质、品位、品格”的六字方针，不断创新，突破完美，不但锻造了如今的藏石珍品，也通过周到的物业服务，完善的配套设施，个性化、高品质的服务体系得到了业主们的信任。 据了解，星河湾海怡半岛在材料的使用、电器的选用、水电安防系统、室内灯光设计等多方面和品质上均有所提升。值得一提的是，在装修材料的使用上也更加奢华。而且，吊顶、墙面铺装、勾缝、拼花、镶嵌、石料打磨等装修工艺，全部是有年以上专业技艺的技师精雕细作的。数十名大师级工艺技师的精心雕琢，数百道优选工艺的组合，使星河湾海怡半岛精装房成为国内的高品质极致住宅品牌。 一个中国最美的城市湾岛城邦璀璨而至。据悉，星河湾在月展开“南中国巡回分享之旅”，与东莞、中山、佛山、潮汕等珠三角重镇共议商道。而首届中国星河湾大会也将盛装开幕，该场名流汇集的文化盛会，将与星河湾海怡半岛一同成为南中国月盛世的璀璨亮点。 凝萃一城的感动，铺就一岛的奢华，星河湾海怡半岛，一个引领全球人居理念极致高度的航标已然澎湃而出。 定义中国“金三角”极致人居版图 北京、广州、上海，在地图上，将这三个点连接起来，你看到什么？ 这是一个承载着星河湾崭新梦想的“金三角”星河湾地产将以国际豪宅为纽带，为中国高端消费人群构筑一个真正具有国际化视野的文化、商务生活与社交平台。在这个平台上，星河湾定义了中国金三角极致人居版图。 年月，世界著名的营销大师菲利普科特勒及其弟弟米尔顿科特勒一行专程来到北京星河湾，研究这个新的房地产营销案例。当时，菲利普科特勒便对星河湾的跨界营销所打造的高端价值平台给予了高度评价：“建造房屋的创新不仅仅是一种灵感和愿望，而是来满足人们新的需求，全球性的精英群体联盟愿意建立一种良好的关系。我认为这一点在星河湾已经被实现了。” 定义中国金三角极致人居版图，构筑中国财富“金三角”圈层。星河湾的这一梦想其实并不遥远。随着星河湾在广州和北京已经牢牢站稳脚跟，以及星河湾在上海项目的启动，星河湾的“金三角”极致置业版图雏形已经浮现。 星河湾人这样描述未来的“金三角蓝图”：这一世界级豪宅品牌进驻上海，将会因为她在广州、北京持续多年的热销佳绩，以及中国高端豪宅的品牌影响力，而成为全国高端豪宅市场的重要推动力量。而星河湾也将在中国最顶级的三大主流城市间，构筑起一座巨大的财富“金三角”圈层，开创中国豪宅社区真正迈入国际化发展的新纪元。 这是一个具有国际视野和远见的战略构想，这也是极致置业国际化的一个风向标。可以想见，星河湾海怡半岛在这个“金三角”极致置业版图上，无疑是最璀璨的亮点，她所整合的极致资源、极致产品和极致细节，带来的是前所未有的极致体验，面临的是来自世界的极致眼光。 这些都将一一体现在星河湾海怡半岛上，如何演绎，如何奢华，我们拭目以待。 第三部 星河湾如何创造世界地产传奇 年，从无到有，从南国到首都，从本土到国际，星河湾用年走出了一个传奇，一个出类拔萃的传奇，一个令消费者瞩目，令同业侧目，令市场为之骄傲的传奇。 广州星河湾问世时，价格不过一万，现在开出三万的价格已然非常抢手；年月北京星河湾开盘时，价格已经是元平方米，尽管这样的单价在今天看来平淡无奇，但在年前却足以跻身北京顶级豪宅之列。 如今，北京星河湾的售价已经飙升到元平方米；浦东星河湾开盘，单套售价超过万元，然而这样的价格却吸引了众多星河湾的追随者，这些追随者很多已经购买了北京星河湾或者广州星河湾。 一日成交亿元，新的传奇诞生。动辄上千万的追加投资，其背后必须有足够的吸引力。 有了广州、北京、上海星河湾的成功，星河湾海怡半岛有足够的经验和实力来满足客户的极致需求，可以说是一个让行家无可挑剔的产品。位于番禺区大石沙岛东端的星河湾海怡半岛江岸线长达公里，三面环江，该地块被星河湾老板黄文仔称为“至爱”，据称是“想了年都还没想好要打造什么样的精品”。 无论你是行家里手，还是买家卖家，星河湾海怡半岛开盘那一天，一定要去体验新的传奇，参观“传说中的样板房”。 记者视线 “学习广州好榜样” 多年前，万通地产董事长冯仑的一句“学习万科好榜样”，为中国房地产界树立了一个偶像。一直以来，房地产界似乎只有深圳、万科一个榜样，直到广州、星河湾的出现。 深圳是中国地产的样板房，还要向谁学习？ 向香港学习，我们学到了国际领先的营销手法；向广州老大哥学习，市领导的这句话，同样适用地产界。 当我们为万平米的“大盘英雄”洋洋自得的时候，广州华南板块“百万雄狮过珠江”已不是个案；当我们用政策推行精装房时，广州同行自觉地把精装“武装到了牙齿” 地产开发行业有一句传言“五岳归来不看山，黄山归来不看岳，星河湾归来不看楼”。星河湾倡导品质地产，不是说出来的，而是开发商以不厌其烦、不厌其精、不走捷径的反常规操作理念和模式做出来。 年时间，从广州到北京，星河湾扛起品质地产的大旗，以“品质住宅改变中国”的豪气和决心，为城市兑现承诺，为业主塑造生活，更为同行上了一堂生动的品质课。从此，中国房地产界多了一位以品质为信仰的楷模。 不玩虚的，天道酬勤，广州地产老大哥所凝结的心血、所付出的努力，所代表的价值，市场给予了公正的评价。 “学习广州好榜样”，虚心点，认真点 第四部 梁上燕：跨界营销助推“星河湾”神话在2005年的北京初夏，梁上燕第一次为更多的北京地产人士所熟知。自从登上北方地产舆论的中心舞台后，她展开了一连串的星河湾攻势。这个四年前已在南国楼市获得声名的大盘，如今需要在干旱的北京开辟出“一个心情盛开的地方”。难度很大？是的，北京楼市正处于一场声势骇人的风暴的中心，每半月都有地产政策从部委大院里发布出来，不祥之兆笼罩在整个地产行业上空，更别提那些在这个关键时刻开盘面世的项目了，一度豪气干云的它们会吞下自己大话的苦果么？我们都知道这个结果，那个“心情盛开的地方”慢慢被创造出来了，而且知名度越来越大。梁上燕，一个浑身散发着干练的职业气息的地产女性职业经理人，在北京楼市这个向来为男性所主宰的领域取得了一席之地。她就那样站在那里，自信，精力充沛，随时准备反驳对星河湾任何质疑式的提问。这是一个本该由幕后老板黄文仔站立的地方，但是，这个低调的广东富商拒绝把自己暴露在媒体与公众面前，他把她推向了前台，她也迅速地、可无替代地成为星河湾的形象代言人，这个形象如此深入人心，令人几乎忘掉这个作品真正的缔造者。但是，这个前台却到处贴满了黄文仔式的符号：舍得，用心，创新；五把尺子理论，以及一些已经传奇化了的黄老板苛求细节的小故事。 “这到底是谁的星河湾？你是你自己，还是黄文仔的影子？”我问道。 “这肯定是黄文仔的星河湾，但是其中也有我的影子。或者，这是星河湾地产这个团队的星河湾，共事这么多年来，星河湾项目的品质是由这个团队集体塑造的。”她回答。梁上燕，这个扎着辫子的职业女性在面对公众时，外部形象几乎终年不变。她发言必谈星河湾、语速极快、待人锐利又温和的特点，令同行及媒体印象深刻。然而，令外部印象最为深刻的当属她的营销才华。她有什么秘诀呢？ 大声告诉别人 在把每一个发言的讲台都变成北京星河湾的宣传场合上，梁上燕无人能比。不止一次，上一位发言者在把话筒交给她之前，都会半开玩笑地说一句，请梁总直入正题，不要讲星河湾项目。然而，这样的善意或非善意的提醒基本上没有什么效果。在发言几分钟后，她的发言就自动进入了“星河湾时间”。她会谈起星河湾项目的品质、品牌、搭建的金三角平台、作为北京名片的骄傲。星河湾自从年前面世后，获奖无数，11月底星河湾将作为亚太区的唯一代表在纽约角逐全球大奖。 对于行业内对星河湾的模仿，梁上燕以平常心视之，她的口头禅是；星河湾是模仿不了的。但是，这并不妨碍她把外部的模仿当作星河湾征服人心的又一口碑实证。在笔者见过的梁上燕出席发言的多个论坛，她总是向外部传递出一个强烈的信号：星河湾永远都是一个标杆，它不惧怕竞争对手的恶俗模仿、以及良莠不齐的复制，因为星河湾足够好。 对台下的地产同仁作宣教式的发言，会是既徒劳无功、又惹人厌恶的事情么？也许值得试一试，她是这么看待的。梁上燕主导营销下的北京星河湾正在成为开发商同行置业的乐园，如果作为竞争对手的地产同行都会来星河湾购买房子，那么，还有什么比这个例证更权威的口碑宣传呢？这种推介一方面促进了同行购买，另一方面，更促进了行业的开发水平的提升。一定要尽快、尽可能广泛地把这个消息传递出去，这正是梁上燕对每一个星河湾的来访者都反复强调的信息之一。回想一下，难道不是么？！对高端进行升级换代为了在你的心目之中牢固树立星河湾的高端形象，必须高端、高端、高端。与纽约市最大的商务地产供应商唐纳德特朗普一样，甚至与国内最爱出风头的地产大佬潘石屹反复强调的“地段，地段，还是地段”理念一样，营销界的天才们都懂得将一个道理放大到极至的好处。梁上燕的营销战术是反复地灌输高端、高端、高端的道理。为此，他们建立了一个富丽堂皇的售楼处，一个堪比五星酒店的四季会所，在北京干旱的冬季，仍然要确保园林里有一大片爽心悦目的湖水，在湖边，那些看似不经意的石头都是经过千挑百拣，而且，以上这些信息一定要让外界、购房者清晰地听见。现在，这种关于高端的营销正在升级换代。梁上燕酝酿把北京星河湾打造成一个具备相当门槛的国际交际场，在这个高端生活与社交平台上，星河湾的业主能够尽享稀缺资源与尊贵业主的荣耀。她已经开始这么做了。6月3日，世界奢侈品协会中国俱乐部正式落户北京星河湾。从初步与世界奢侈品协会达成意向，到世界奢侈品中国俱乐部正式落户星河湾，只花费了不到三个月时间。这让世界奢侈品协会中国区CEO欧阳坤不得不佩服梁上燕的高效率。梁上燕把这种旨在增加物业附加值、捍卫星河湾高端品牌内涵的行为称为“跨界营销”的胜利。”。“跨界营销”(Crossover)是指突破原有行业惯例，通过嫁接外行业价值或全面创新而实现价值跨越的企业/品牌行为。早在1999年，德国的运动服饰品牌彪马(Puma)就提出了“跨界合作”的概念，与德国高档服饰品牌Jilander合作推出高端休闲鞋。梁上燕把跨界营销引入星河湾，并非地产界的首创与先行者，但是她比别人做的更好，这让星河湾成为真正的受益者。去年方舟市场研究咨询有限公司专门对星河湾业主所进行的大量调查显示，星河湾业主对星河湾的忠诚度、满意度、归属感遥遥领先，星河湾品牌的知名度和美誉度均处于行业领先地位，旧业主介绍率更是高达80%以上。盛名之下，压力巨大。梁上燕必须与星河湾的过往胜利作斗争，作为一个职业经理人，她已经从星河湾的作品中获得了成就感，现在，随着星河湾打造广州北京上海这一“金三角”战略的启动，她将开始一段新的营销战争，老的问题再次浮现：征服了广州与北京，上海是否会水土不服？在当前京沪广深四地楼市，降价硝烟弥漫，星河湾北京三期与广州五期能否独善其身，从而证明自己过往的业绩不仅仅是地产牛市的一份红利呢？最大的魅力在于不确定性。我们只看到，梁上燕正在往这个久负盛名的项目品牌中注入自己的理解与坚持，就像过去那样，她不仅仅是黄文仔理念的追随者与执行者，她将表现出独特的创造性，她将随时准备扮演救火队长的角色，这是她擅长的也是她乐意的，因为，这也是她的星河湾。星空华墅：北京星河湾的压轴大作新地标：星空华墅到底是什么样的一种新产品，它与星河湾原来的产品差异在哪里？梁上燕：“星空华墅，是星河湾产品线中最顶级的子品牌，我们以整栋楼来做复式结构或超大平层产品，类似与别墅的集合物业形态，这是目前北京市场的创新产品，是别墅与公寓的结合，兼有两者的优势而规避了二者的缺点。它的空间结构甚至超越了别墅，还兼具了别墅的亲近自然的野趣。星空华墅，不但是北京星河湾的压轴之作，还是星河湾产品之集大成者，它将成为星河湾今后在高端市场中一条重要的产品线。新地标：最近北京星河湾的销售情况如何，有没有受到大市的影响？梁上燕：目前，楼市观望气氛浓厚，这势必会给地产商们带来大大小小不同的影响，但一般来说，好品质的房子受市场影响很小，或不受影响。比方星河湾的价格走势在整个市场环境里有很大的独立性，和大环境关系不是很大。比如去年市场价格非理性上涨时，星河湾涨幅不算太大，今年一些楼盘开始降价促销，星河湾的销售均价，一直保持一个温和上升趋势，看起来和大势相比有一定的独立性。星河湾今年前9个月一直稳居高端楼盘销售市场前三甲，上半年的销售任务顺利完成。从北京房地产交易网公布的资料可以看到，今年上半年，星河湾是北京高端住宅市场的销售冠军。星河湾下半年的销售也在“金九银十”中开了好头，9月份星河湾销售更是喜人，实现销售22套，总金额182851548，均价达到32121元/平方米。这一定程度上反映了好房子、高品质的楼盘仍然得到市场的青睐。【CNFRE点评】结合奢侈品会议等显著提升品牌价值的高端活动，让星河湾成为京城地产中当仁不让的精品之作，梁上燕的跨界营销的确取得了奇效。把跨界营销引入星河湾，她并非地产界的首创与先行者，但是她比别人做的更好，这让星河湾成为真正的受益者。（中国房地产报 张杰2008-10-13 ）第五部 星河湾如何从做局到破局王石曾经比喻自己做房地产开发犹如云里下棋。如果中国地产市场真的是个大棋局的话，星河湾一定是近10年来最出色的棋手之一。 4 R! j c6 l 10年，从无到有，从南国到京都，从本土到国际，星河湾用10年走出了一个传奇，一个出类拔萃的传奇，一个令消费者瞩目，令同业侧目，令国家为之骄傲的传奇。尤其自2008年以来，星河湾的谋篇布局，锐意突进，不仅显示了一个大棋手洞察先机，举重若轻的格局与视野。更为金融危机下的中国房地产市场树立了一个出类，拔萃，破局企业战略的典范。 4 T4 C+ Z0 新浪乐居 q! |0 S# A新浪乐居星河湾0 a/ K) c5 ?一、大棋手的格局与视野自成立之初，到2001年在广州珠江边打下第一根桩基，到2004年的悄悄进京，再到2008年落子上海浦东，星河湾的独到之处就在于敢为人所不为： 0 b, R Q v8 W M2001年为了改善居住环境，在珠江边一片滩涂之地上，建造了中国首个骑江休闲木栈道，长1830米，外飘8米。 + r; G+ H0 Y5 ; Q# a% D2004年，在北京青年路板块，花费巨大精力改造脏乱旧差的环境，将整个板块重新定义。 % h0 O Q- H# 新浪乐居论坛$ c4 o) W/ h7 2008年，一片萧条下的中国楼市，中国地产巨鳄门纷纷收缩战线，打出降价打折旗号之际，星河湾不仅毅然加大了在上海浦东项目的投入，更在上海闵行获得优质地块。2009年8月，浦东星河湾即将华丽绽放。 这位棋手逆势而动的自信来自哪里？是什么力量催动着他的谋篇布局？ * F# Y4 x! T7 f2 z作为大棋手，星河湾的自信来自其自始至终就坚持的阳谋-一个目标：品质第一，两个观念：过程观和细节观，三个精神：舍得，用心和创新。正是因为坚持这些阳谋，星河湾才拥有了独特的格局和视野，就能保障星河湾的核心竞争力，就意味着星河湾有能力为土地，甚至为一个城市注入新的价值。 1 , Q& b4 X( y新浪乐居论坛正是拥有了这样的格局和视野，星河湾才会在楼市冰冻期谋划出覆盖华南，华北和华东三大中心城市的金三角战略，才会建设出面向未来，走向世界的上海星河湾; W( b; y1 u买房,购房,装修论坛,房产论坛二、产品出乎其类 ( $ B5 6 t) s, o% b买房,购房,装修论坛,房产论坛当然，由雄心落实到现实，星河湾真正的成果是他的产品，根据星河湾的掌门人黄文仔的构想，呈现给消费者的每一套星河湾都是经过五把尺子量出来的-市场认同，同行认同，专家认同，客户认同，自己认同。北京星河湾(楼盘详情 户型图 楼盘图 论坛)的产品就是这样一个典型，2005年至今，已经连续四年获得北京高端住宅销售冠军，得到了市场的充分认同，不仅如此，星河湾的老客户带新客户比例非常高，口碑传播效应明显，充分说明了消费者对项目的认可，而消费者之中又不乏同行业的翘楚，又验证了同行与专家的认可，但是，星河湾真正要超越的是自己。 ( : W; ) 新浪乐居; V% _4 f 星河湾如果不被认同，首先就是自己不认同，从广州到北京，从北京的1期到3期，星河湾其实每一次都是在超越自己。星河湾首次将南派园林移植北国，首次在北京做露天泳池，首次在北京做半开放式阳光车库，第一个主张从室内装修开始做房子，户型设计不是做平方是做立方，第一个将别墅铸造理念引入户型设计中，加上黄老板对产品锻造过程及细节的偏执把握，以及一支集中了能工巧匠的施工团队，使得星河湾每年都能在产品力创新上获得新的突破。难怪有业内技术权威慨叹：星河湾可贵之处，是他的日益精进，是他的努力，材料、户型都可以复制，但是施工工法与匠心的执着是不能复制的。正是因为这种执着，星河湾不仅在2008年取得了逆势飘红的销售成果，更在这一年获得了意外的收获-有世界房地产届奥斯卡美誉的CNBC，颁发与北京星河湾国际房地产亚太区最佳公寓奖，星河湾在97个不同国家4千余个竞争对手中脱颖而出，获此殊荣，不仅是天道酬勤，更意味着星河湾首次代表中国获得世界认可。 5 Hh4 D* r! 8 f2 T三、营销拔乎其萃 : |& 1 x, f+ _房产论坛,装修论坛,业主论坛如果说2008年的CNBC颁予的亚洲最佳公寓奖是奥斯卡最佳影片奖，那么2009年7月16日，CNBC颁发的住宅营销大奖是奥斯卡最佳导演奖。 7 l% 星河湾的营销，可以用拔乎其萃来形容，萃指精华，是星河湾独特的价值体系，萃也是那些消费者，是星河湾珍贵的资源，拔是提炼的过程，也是主动拓展客户，获得客户发展客户的过程，拔其萃是一种价值认知和体验与获得客户的整合过程。 4 Q9 P8 x5 在星河湾地产(品牌360 北京项目楼盘图 论坛)副总裁梁上燕女士的带领下，星河湾通过独特的跨界营销，圈层营销，为房地产营销的实践开辟了新领域，跨界营销在这其中起到了非同小可的影响，拉近了地产品牌与世界顶级奢侈品牌、知名社会机构的距离。跨界思维、跨界策划，跨过行业，跨越区域、跨出国门，最终是要跨入世界，实现与世界的无隙交流与合作，开拓星河湾地产品质、品牌的世界持久性和影响力，以此得到国际的高度认可，正是这种将跨界消费价值叠加的营销过程，星河湾不仅树立了高端住宅品牌形象，更是有效地建立了一个星河湾圈层。 # v# , ?3 ; gF9 H9 o( O& 2 v新浪乐居2005年9月，世界著名的营销大师-菲利普o科特勒及其弟弟米尔顿o科特勒一行专程来到北京星河湾，研究这个新的房地产营销案例。当时，菲利普o科特勒便对星河湾的跨界营销所打造的高端价值平台给予了高度评价：建造房屋的创新不仅仅是一种灵感和愿望，而是来满足人们新的需求，全球性的精英群体联盟愿意建立一种良好的关系。我认为这一点在星河湾已经被实现了。2008年，在市场一片降价声浪中，面临市场困局的星河湾又采用走出去，请进来的营销方式，将公关活动阵地转移到北京之外，积极拓展星河湾新客户，向他们介绍星河湾，在没有降价的前提下，取得了逆势飘红的佳绩，成功破局。 0 O: u) F$ K$ m+ 如今，北京星河湾气势如虹，截至2009年7月28日，北京星河湾的整盘销售额即将破百亿，其中7月更有可能创造非开盘状态下单月10亿的销售记录，在获取2009年度CNBC亚太区住宅营销五星大奖的同时，星河湾与招商银行、创维电视、I DO婚戒等知名品牌共同入围第七届中国杰出营销奖总决赛，可以说正是这种拔乎其萃的营销理念，使星河湾获得了销量，价格和人气的多赢。 2 / + V. f! Q+ R( t5 i! D a q买房,购房,装