《做婚庆,教你如何谈单》.doc

做婚庆，教你如何谈单相信婚庆行业的朋友们都已经知道，婚庆行业是一个低投入高回报的行业，但是同是婚庆公司，年收效也是有很大的不同的，有的一年做几百万，有的几十万，甚至还有更少的几万元，仅能维持生计，最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少，但留住的不多。我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下，得出三个字即：问、讲、听。希望能对大家起到一定的帮助 问：要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛!相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛!所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感觉。容易让新人反感的提问方式（提审式的）：“姓名？年龄？工作单位？兴趣爱好？恋爱经历？”。容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）：我看我能在你们的姓名上做点文章吧？请问新郎，请问新娘；看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有？你们各自的兴趣爱好有没有相通之处？请问新郎，请问新娘。【问这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？】这里面有非常重要的几点跟大家讲一下，通过问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼。因为这样的话，他会感觉很没面子，即使你同样的服务哪怕你的很便宜，人家也不会觉着舒服，因此一定要满足客户的需求。 讲：讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三。如：“其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上，新娘将他们第一次出游的地方“红叶谷”，采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！”。以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。 听：优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣。因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来。因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，在听的过程中抓住客户的心里，因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。谈单技巧首先，当客户进来店里的时候要注意几点： 1，看看手上有没有别人家的报价单。 2，注意观察来的人有哪些。 3，注意客户的衣着服饰。 解释： 1，如果客户有别人家的报价，一般情况下，我们应该写单子就应该把价格写的低一些，但是要留够足够的利润空间，这样，报完价后，客户就会在心理做一个比较，如果价格合适，80%的人会和我们讲价，这样一来，我们就可以站到主动权，只要我们有利润，可以慢慢的和客户把价格拉到一个大家都满意的价位，这样有60%的人会在这装机。 如果客户手上没有别人家的报价，我们开始就应该报的高一些，因为来的是第一家店，100%的人都不会直接就在这装机，把价格报高点，可以让自己有很大的空间来还价，等客户要走的时候，一定要说一句最关键的话，就是：“你们去别家转转，如果价格比我出的低，你们再过来，我可以比他们出的更低。”这样80%的人都会再回来，这时候他们也都该劳累了，如果真心想装机的人，一般是不想再走了，这时候再把价格慢慢望下降，成功率会大大增高。 2，这一点是比较重要的。 如果是大人领着孩子来装机，80%都是今天来直接装。 如果是大学生来装机，60%是来了解一下市场价格，一般不会当天装机。 了解了这些，才能了解对方的意想，这样谈单的时候才能事半功倍。 3，通过穿着来给对方写单子，一般来讲，穿着很注重的人，对东西的要求都是很高的，所以我们不能报太次的东西。 对学生穿着的人，一般都是比较实惠的，所以写单子一般都是东西要求一般就行，但是最主要的还是价格可以更低。 对于一家人全体出动，那么我们写单子的时候就要注意了，一般要看父母的脸色，如果价报高了，父母一定不会装，如果配置低了，孩子会不同意。这时候就是发挥个人口才的时候了，一定要开出低价格高配置的单子，呵呵，有些人会说这不可能，其实很可能。其次，在谈单的时候，大家也要注意，一定要把诱惑放出去，让客户感受到诱惑，就是那种想装又比较犹豫的感觉，然后慢慢的增加诱惑，加到让客户无法拒绝的地步才行，一般人都要面子，所以能走到这个地步，就说明胜利已经在和你招手了有些客户比较懂行，往往会给你报一些根本没有的价，比如说哪哪哪家店给我们报多少多少钱，这时候就是考验我们记报价的工夫了，如果确