汽车保险团购网商业计划书.docx

车保团商业计划书第一部分 摘要一、项目简介车抱团是成都乾天鼎泰金融集团拟发起设立的汽车保险销售公司，致力于创建创新型全国性汽车保险销售平台。 集团根据自身多年从事金融业经验，结合对车险市场的现状和未来发展趋势的把握，通过联合汽车销售公司、4S店、汽修店、酒店等保险销售终端以及车险专业机构，共同搭建智能化车险团购平台系统，为车险购买者提供全新体验的一站式保险购买服务。 车保团销售平台系统由前端保险销售系统和后台信息维护两大系统构成。前端保险销售系统包括终端信息收集平台和内部信息录入系统。后台信息平台系统则主要提供信息互动、信息存储、信息分析、信息保密以及信息应用等各项服务。二、项目竞争优势对保险购买者自身投入运营效率收益来源可复制性车保团团购式全新体验，参与过程趣味性强。人力财力很少，运营成本低。网络智能化运营，效率高。保费+附加收入强传统销售面对传统电销骚扰，比较反感。人力成本高，压缩的空间很小。人力为主，网络销售为辅，效率低。保费一般三、SWOT分析S优势 （strengths）1.拥有自己的企业微信公众服务平台，进行数据的收据和互动。2.网络团购形式增加了客户购买保险的趣味性，为客户提供了高性价的产品和优质的服务。3.代理赔，私人法律顾问成为项目的最大亮点。4.会员不仅享受车保团的返点服务，同时享受合作商的VIP折扣服务。5.开发成本低，投入小，发展潜力大。W 劣势（weaknesses）1.平台构建初期，目前没有完整的体系，面临巨大的挑战和未知的风险。2.市场竞争激烈，传统电销模式实力不容小视，积累有大量的忠实客户群体。3.不能直接面对客户群体，被动式营销，会流失一部分客源，率相对较低。4.缺乏专业人才，摸索着前进，项目进展慢，工作效率低。O 机会（opportunities）1.目前车险互联网团购业务，一片空白，市场发展潜力大。2.新模式下，市场一旦打开，将批量式的产生客户。3.平台市场定位广，后期采用加盟代理形式吸纳资金，成本低，见效快。T 威胁（threats）1.竞争对手的模仿，造成巨大的经济损失。2.客户忠诚度不高，面对同行更大利益的诱惑，容易流失客源。3.对售后服务要求很高，后期人力财力投资大。4.潜在客户开发时间周期长，如果没有成交浪费了大量时间。第二部分 车险行业市场分析一、宏观环境分析1.政治环境我国稳定的政治局面为保险业发展创造了良好的环境，同时我国已颁布保险法、中华人民共和国财产保险合同条例、财产保管暂行规定等一系列法律法规为保险业提供了强有力的法律保障。我国将按照国际惯例，对已有的法律法规进行修正、补充，并将增加对保险公司在营销方面的规定。按照世贸组织服务贸易总协议的规定，保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化，为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。良好的政治法律环境对保险业发展非常有利，最近两年国家大力扶持金融业发展，我们应该毫不犹豫的抓住机遇，尤其在国家努力扩大内需的情况下，汽车下乡逐步发展开来，汽车保险迎来新的机遇和市场。2.经济环境改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是中西部市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。3.社会文化环境随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，尤其车险作为汽车刚需品，消费者对其服务需求不断增加。传统的汽车保险销售模式已经没有了竞争力，车保团的互联网团购模式，定能让消费者耳目一新。4.技术环境科学技术是第一的生产力，作为营销重要的一环，技术环境不仅影响企业的内部生产和经营效率，而且通过和其他环境因素相互作用，相互影响，使人们的生活方式，消费模式和消费需求发生着深刻的变化。技术的不断进步，使得金融产品不断的推新变革，营销方式也发生最大的变化，从传统的人员推销向自助服务方式转变，例如电话营销向网络营销的转变，使营销途径更加的快捷，简便。5. 人口环境人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，四川作为全国人口大省，常驻人口8000多万，市场潜力巨大。成都作为全国第二大汽车保有量城市，300多万辆汽车保险市场，蕴藏着庞大的利润空间。二、车险市场状况分析。2006年，我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，稳居产险业第一大险种。2007年我国车险业保费收入创造了30%的高增幅，2008年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。2009年我国汽车销售量在小排量车购置税减半、汽车下乡、以旧换新等多项利好政策综合作用下激增了50%，从而带动了车险的较快增长。仅2010年上半年车险保费同比增长37.46%，2012年中国车险保费将增至2000亿元。今后相当长一段时期，车险的经营仍将起着决定性的作用。近几年成都龙泉汽车产业基地快速发展直接带动了四川车险业的经济增长点，源源不断的汽车消费者也壮大了车险的消费队伍。2016年成都超越上海，成为全国第二大汽车保有量城市。三、车险行业竞争现状分析 随着中国汽车行业的高速发展，中国车险业也出现了井喷式的发展，但许多保险公司并没有从中获取多大利润，甚至出现了亏损的状况。其原因可以发现，中国的车险行业普遍存在恶性价格竞争的现象，加上市场管理缺乏规范，导致车险行业盈利微薄，甚至有些地区出现负盈利。车险市场竞争状况加剧，自2002年起，为了改善保险企业的竞争环境，整体提高保险企业的竞争力，进行了车险的费率的改革，车险费率由保险公司自主制定，由监管部门审核，即保险公司在不同地区可以实行不同的保险费率，在同一城市也可以实行不同的费率。然而保险企业各车险业务缺乏差异性，产品严重同质化，为了扩大市场占有率，分销费用，不同保险公司之间盲目的开展了价格战，造成大多数保险公司经营成本超过了100%，即成本支出大于保费收入，出现业务亏损状况。综上所说，我国保险行业不够成熟，我国保险市场的突出问题是竞争方式过于单一，过度依赖价格竞争。从而造成激励的价格战，竞争层次低，盈利水平微薄。车保团打造的互联网车险团购平台，实质上是整合市场上所有保险公司的客户资源，为各大保险公司提供了良好的竞争环境，共同致力于为客户提供最优质的服务。四、车险未来市场发展趋势预测分析1.一站式服务。随着我国保险行业产销分离的发展趋。保险企业的发展定位也越来越清晰，越来越多的保险公司开始转型以客户为中心，以服务为核心的竞争力的服务型机构，最直接的模式就是为客户打造一站式服务的综合性保险超市，而其终极指向都是成为服务型的金融企业，从而进一步发挥企业保障，融资，社会管理三大功能。同时随着专业化分工的明确，保险代理机构在保险产业链中的作用也将逐渐从单纯的销售转向顾问、服务、理赔等多方面职能，然而如何逐步建立车险市场化的价格机制和相关服务标准，促进车险服务整体专业能力与管理水平的提升是车险行业面临的课题。车险团购模式将是一种营销体制的变革，他客观改善了保险保险公司和车主之间的合作关系。客户可以通过平台找到合适自己的车险产品，尤其在一站式服务团购过程中进行挑选。2.专职向兼职营销的转变。 随着我国社会经济的不断发展，人们生活水平不断的提高，生活压力也越来越大。以前专职的车险销售员换行之后，利用身边的资源，把兼职销售车险作为增加收入的一种手段，这种销售方式越来越普遍，销售份额越来越大，将成为今后车险销售的主流模式。第三部分 团购构建一、组织架构销售部技术部售后服务部法律咨询部策划运营部二、薪酬待遇待定三、管理职能1.总经理统筹全局，明确方向，制定目标和发展战略。2.营销总监进行具体方案的定订与完善，将目标下方给各部门经理。跟踪工作进展情况，监督各部门完成工作目标。3.经理做好本部门人员日常管理，技能培训，任务方案的执行及监管。4.人事经理做好人员招聘工作，储备人才资源。风控策划部门，做好自己的本质工作。第四部分 平台服务内容一、平台定位 车保团致力于打造车险行业创新型一站式综合服务平台。依托互联网营销技术，整合各项资源建立保险公司，合作商，消费者三者共赢的车险团购新模式。二、平台核心价值 车保团以为消费者提供高性价比车险最优质的服务为核心价值，向客户提供多元化的服务。三、平台设计思路车保团以汽车保险团购形式，搭建一个车主能以优惠的价格自主选择喜欢的车险平台。前期主要以车险为主营业务收入，当持有足够的客户量之后，重心转移到汽车服务领域，拓展收入渠道。四、平台功能介绍 1.团购车险。 2.协助理赔。 3.法律咨询。 4.汽修维护。 5.配件销售。 6.酒店搜索。 7.酒后代驾。 8.知识学习。等其他功能。第五部分 商业模式一商业模式 车保团联合人寿、平安、太平等市场所有保险公司，以汽车保险团购的形式，满足车主的需求为目的；以“省钱省时省心、及时高效专业”的核心理念为每一位车主提供高性价比车险，全方位优质服务。二、盈利模式1.保费收入车保团前期主营业务为车险销售，消费者购买保险产生的佣金是企业的基础业务收入。团购的形式可以提高对保险公司的议价能力，获得远高于行业平均值的费率报价，而车保团的智能化平台系统又可以大幅降低运营成本，从而获得较高的利润率。2.广告收入车保团强大的线下资源和高质量的客户群体将为广告主和广告代理商提供优质而精准的广告投放渠道，从而获得丰厚的广告收益。3.加盟管理费收入车保团以四川为根据地进行业务拓展，其他省份和城市采用加盟代理形式，吸纳加盟商加盟费或者代理商的管理费。4.销售设备收入车保团前期主营业务为汽车保险，后面发展过程中会整合汽车相关的其他服务业。正在打造的智能APP里，会提供汽车零部件销售、汽车保养维护等其他综合业务。5.其他服务收入车保团作为一站式智能服务的平台，代酒驾，代理赔，代审查等基础服务是不可少的。这些业务也是增长收入的渠道。三、会员制政策1.入会条件在车保团购买车险之后通过企业微信公众号，注册登记成为会员，享受相应的会员服务。2.会员等级车保团会员制度实行“公平、公正、公开”原则，不以保额为划分会员等级依据。以在车保团购买车险年限为依据，第一年，普通级会员；第二年为VIP会员；三年及以上，为车保团至尊会员。3.会员服务3.1普通会员享受车保团提供的在线咨询业务，享受合作商提供的汽车以及酒店8折服务。当年续保返头年10%的商业保额服务。3.2 vip会员享受车保团免费法律咨询服务，当年续保返头年20%的商业保额服务。3.3 至尊会员享受车保团提供的私人律师服务，帮助会员处理理赔分歧。当年续保返头年30%的商业保额服务。第六部分 营销规划一、营销战略1.Stp战略1.1市场细分（Segmentation）随着经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，投资观念和消费方式发生了很大的变化。保险的认可度越来越高，保险不再是有钱人的专属理财方式，如今成为大众投资手段。人身险作为社保的补充保险，购买者越来越多，市场潜力很大。但财产险的投保者却限定在固定的特殊群体，汽车保险作为常见的财产险，在保险份额中占据重要地位。汽车保险在我国是机动车行驶的强制保险，是刚需品，蕴藏着巨大的市场潜力。车保团选择车险，后期有很大的市场发展潜力。 1.2市场定位（Positioning） 车险的发展是随着汽车行业的发展而发展起来的，我国东部地区大城市经济比较发达，人均拥有汽车数量较高，车险市场竞争也较为激烈，市场几乎饱和，为防止恶性的价格竞争，造成利益的不必要流失，我们应该寻找新兴市场，我们可以将市场定位于中西部的中小城市，这些地方经济较东部沿海地区要落后，但增长速度非常快，市场潜力较大，随着这些地区的人口逐渐富裕，汽车自然会进入寻常百姓家，车险市场自然就会扩大。 1.3目标市场选择（Targeting）车险行业，各大保险公司实行区域销售保护政策，不同的代理商，业务销售区域权限受限制。平台在推广初期，没必要面向全国市场，所以选择根据地至关重要。车保团作为成都本土产业，前期把四川作为业务示范点，有很大的优势：1.成都经济高速发展，成都市政府大力扶持创新产业，能够获得更多的政策扶持。2.成都是西南地区的人才聚集地，能够获得很好的科技人才资源。3.作为本地平台，对四川地区的消费者心理很了解，在产品和平台推广有优势。2.4P战略 2.1.产品策略网络团购营销具有选择广泛、成本低、无地域时间限制和保护隐私等诸多的益处。产品的优势：（1）创新的模式，丰富多样的服务，在市场中处于领先地位。（2）车险团购产品覆盖了市面上各大保险公司，消费者选择余地大。（3）第二年续保，享受第一年商业保额返点。（4）购买保险享受平台附加服务和加盟商的VIP服务。2.2价格策略2.2.1.定价策略：下调商业险基础费率，通过降低单位客户购买价格来吸引顾客。2.2.2.降低成本：保险企业只有在经营过程中将管理运作费用降到最低限度，努力降低成本，才能为客户提供高性价比优质的服务。2.3.渠道策略 平台在和各大保险公司合作的基础上，同时发展稳定的下线渠道，对于车保团的稳定发展至关重要。平台采用多元化的服务模式，联盟的商家：汽车维修店，配件零售商，4S店，二手车交易平台等渠道方式。2.4.促销策略 2.4.1短信促销 通过手机短信平台，将市场和产品信息发送到目标客户群或消费者的手机上，达到宣传和吸引消费者的目的。 2.4.2团购促销 事先准备好产品宣传资料，组织精干的人员，到大的企业、单位或机关洽谈联系，动员进行团购，体现薄利多销的双赢模式。 2.4.3服务促销 帮助消费者办理各种购车手续，如免费上牌登记、税务登记、保险登记。 2.4.4讲座促销 邀请行业的专家或者技术人员举办相关产品的讲座，帮助消费者了解产品和品牌，促进销售。 2.4.5抽奖促销 定期或不定期举办抽奖活动，用高额或合适的奖品刺激销售。二、营销措施1.广告营销 1.1硬广告。分为室内广告和户外广告。室内广告常见的是电视广告。户外广告又可以分为平面和立体两大类：平面的有路牌广告、招贴广告、壁墙广告、海报、交通、电梯显示器等。立体广告分为霓虹灯、广告柱以及广告塔灯箱、广告等。在户外广告中，交通、平面显示器是最为重要的两种形式，影响甚大。硬广告的推广方式直接传播效应好，见效快。 1.2软广告。软广告是指广告主并不直接介绍商品或者服务,而是通过在报纸、杂志、网络、电视节目、电影等宣传载体上插入带有主观指导倾向性的文章（特定的新闻报道、深度文章、付费短文广告、案列分析等）、画面、短片,或通过赞助社会活动、公益事业等方式来达到提升广告主企业品牌形象和知名度,或促进广告主企业销售的一种广告形式.又比如在某个段落中植入某广告。2.渠道营销 2.1发展代理加盟商。允许市级代理开发县级代理，县级代理开发区级代理，区级代理直接开发客户。2.2.市场横向领域合作开发。可以与汽车销售、维修方直接合作。2.3.与社区物业公司建立合作。物业公司和业主是矛盾体。让物业去开发业主的车险业务，实施起来有一定的难度。但是我们可以找业务公司在小区电梯、报刊亭做付费广告，在业务公司设立营业代理点，成交的客户给予额外的提成返点。2.4.开发私人轿车和公司轿车保有量大的企业。直接给企业负责人谈判，让公司出面，给员工传递团购优惠信息，给车主保费打折，给老板返点。3.网络营销 3.1搜索引擎营销：即SEM（通常以PPC为代表），通过开通搜索引擎竞价，让用户搜索相关关键词，并点击搜索引擎上的关键词创意链接进入网站/网页进一步了解他所需要的信息。 3.2即时通讯营销：利用互联网即时聊天工具如：微信QQ等，进行推广宣传的营销方式。 3.3BBS营销：论坛营销是当下普遍采用的营销模式，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来流量。 3.4新媒体营销：新媒体营销是指利用新媒体平台进行营销的模式。在web2.0带来巨大革新的年代，营销思维也带来巨大改变，体验性（experience）、沟通性（communicate）、差异性（variation）、创造性（creativity）、关联性（relation），互联网已经进入新媒体传播2.0时代。并且出现了网络杂志、博客、微博等这些新兴的媒体。4.兼职营销主要以发展社会闲置人员（如家庭主妇、学生）兼职为平台推广，利用自身周边资源，对我们的平台予以推广与宣传。第七部分 风险分析一、风险因素1.行业竞争加剧风险随着车险市场代理机构增多，市场竞争越来越激烈，很多商家为了利益，恶意扰乱市场。前段时间保监会爆料某保险公司，给客户返点40%以上，恶意竞争给其他保险公司造成严重经济损失。同时车险市场目前没有统一的经纪人佣金制度，有些保险公司给到经纪人提成比例达到保费的50-60%，高保额之下给客户带来严重损失。另外一种常见的风险是竞争对手的模仿和复制，原创企业花费大量的人力财力物力的创新成果，在短时间内被竞争对手模仿，给企业带来巨大损失。2.信息风险 信息风险是指在共享信息的过程中，由于信息的不对称和严重的信息污染现象导致的信息不准确性、滞后性和其他一些不良后果的一种相对冒险现象。目前主要存在的信息风险是客户资料信息的及时更新与管理和后台系统在网络中所面临的威胁及其自身存在的脆弱性。3.技术风险 车保团依托互联网为载体，有庞大的数据库，前端信息收集软件系统的更新以及后台数据中央处理器维护，都需要强大的技术为支撑。技术团队必须有过硬的专业技能，防止技术漏洞给企业造成损失。5.12比特币病毒勒索事件就是不法分子运用技术漏洞给全世界的电脑用户造成损失。4.管理风险 从总体上看，中国车险业风险管理水平较低，风险管理理念不强。注重显性风险管理，对隐性风险管理重视不够。较为注重内生风险管理，忽视外生风险管理。未能建立起有效的风险管理信息系统，风险管