客户类型.docx

客户类型分析第一类：优质客户1、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 2、行为方式：容易被新主意打动。敢于冒险。想象力丰富。有一定的智慧但不狡猾。态度积极。容易有头脑发热的情形。3、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 4、实际运用: 最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 第二类：准优质客户 1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。类型及分析1、急躁型：容易发怒。语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。动作敏捷，避免让顾客等候。2、胆怯型：羞怯畏缩。仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。3、健谈型：特别爱说话。耐心的倾听、不打断顾客的话。抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。对顾客的学识加以赞赏。分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。5、自我型：自我优越感强。倾听并顺应她的自我主意。在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。通过询问找出顾客的疑虑。对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。9、好胜型：总想证明自己是对的。推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。条例清晰的向顾客介绍说明。你的解说必须简洁、有理有据。11、嘲弄型：爱说刻薄话或风凉话。保持和平的心态，不要被顾客的语言或行为激怒。对顾客嘲弄的语言可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来化解。12、理智型：喜欢自己作主，不愿别人过多介入，购买时不动声色，善于比较，不急于作出决定。尊重顾客的意愿，夸奖顾客的眼光。从专业角度对货品的特征做补充说明。13、随意型：没有明确的购买目标，愿意听取他人建议，不过于挑剔表达真诚，了解她的需求，让她感觉提出的建议出发点是为她着想适可而止，不过多推荐。14、冲动型：反应快，易受外界影响，下购买决定快，行为受情绪的影响。售卖促成技巧1、假定法：假定顾客已经同意购买，但却犹豫不决拿不定主意时，可以采用“二选其一”的技巧，帮他拿定主意，下决心购买；2、冷却处理法：顾客有意购买，但在款式、颜色上反复挑选，您可以暂时冷却一下，不再推销某个款，而是耐心帮其挑选款式、颜色，解决上述问题后督促其买下产品；3、激将法：利用顾客怕买不到的心理，如“今天是优惠的最后一天”、“限量供应，每个区域就一套尺码”等等；4、反问法：当消费者问到某一种产品刚好没货，就得运用反问的方法，推介其他产品；5、快刀法：当顾客举棋不定时，要给顾客打气帮助顾客下决心“我们的品牌质量非常好，您就放心购买，我帮你开单！”6、拜师法：当遇到水平较高的专业顾客，您可以使用拜师学艺、态度谦虚的方法，迎合消费者的虚荣心，让其主动和你沟通，您可能会有意外的收获。7、膏药法：就是象膏药一样贴住顾客，不给顾客光顾其他品牌的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合较犹豫型顾客；8、弱点法：摸清顾客心理弱点，针对弱点打动顾客。如取悦顾客的太太或小孩等；9、比较法：正如前面所提到的，使用田忌赛马的方式，用自己的长处去与顾客提及的品牌短处去比较，通过比较建立优势印象；10、诱导法：将心比心，设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助顾客选择，通过诱导达到成效的目的。常见顾客类型1、 孔雀型语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激2、 老鹰型语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第3、猫头鹰型语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现 顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确4、鸽子型语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听 v顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳客户分类指标四种客户类型：表现型顾客 友善型顾客 控制型顾客 分析型顾客1、表现型顾客 表现：健谈、以自我为中心、果断、精明。表现特征：夸夸其谈能罗列出众多的同行业的优惠，并且具备一定的业务知识。具有自我的优越感，选择业务时对工作的建议没有反应。很自信有主见，试用以后效果好就决定购买。 性格特征：喜欢自我展示，属于表现型。性格独立，有主见非常喜欢受到别人的认可。判断事物的意识强烈，喜欢别人的关注。与条理型客户不同，其精于“算计”，思路非常清晰。n2、 控制型顾客表现：因循守旧、怀疑表现特征：似乎在认真聆听你的介绍，但迟迟不做购买决定。对工作人员的一直解说抱有怀疑，担心落入圈套。n性格特征：自负，对别人的意见采取抵触态3、友善型顾客 n表现：内向、胆怯、依赖n表现特征：少言寡语，对你的工作并不关心。行为畏缩缩，只是观看而不敢试用。做决定时犹豫不决，需要有人帮助。4、分析型顾客 n表现：条理化、嘲弄、语多讽刺n表现特征：动作缓慢似乎对你的每句话都在权衡。对与自身无关的事务，采用否定的态度 n性格特征：性格细腻，注意细节喜欢别人注意自己的习惯和尊重自己的习惯，自卑和自信的结合体n五种其他类型顾客1、老年顾客n特征：n1、喜欢用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度。n2、但购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。n3、希望购买质量好、价格公道、方便舒适、实用有效n2、中年顾客n特征：购物理智，喜欢购买已证明有使用价值的新产品。 n3、青年顾客n特征：n1、具有强烈的生活美感，对产品价值观念较淡薄，追求品牌，n2、对消费时尚反应敏感，喜