工会系统饭店的品牌战略研究毕业论文.doc

工会系统饭店的品牌战略浅析我国的旅游饭店业在过去短短的二十多年中从零起步,突飞猛进,高速发展, 取得了较为骄人的业绩。但同时我们也不得不看到国际知名饭店集团这些年来凭借诸多优势大举进入我国并获得了相应丰厚的利润,相比之下我国很多的国内饭店却在艰难生存和发展,知名品牌也很少。面对未来我国旅游饭店业越发激烈的竞争,旅游饭店的品牌经营就成为了饭店战略管理研究的一大焦点。而对于民族饭店业的工会系统饭店来说，其有着自身鲜明的特点的优势，如何在饭店业集团化的浪潮中创建品牌，扩大知名度，不断发展壮大是值得大力研究和可操作的。一、 中国饭店业的品牌现状和出路近年国际饭店品牌大举进军中国市场,但国内饭店品牌没有做好准备,品牌影响力很弱,成熟品牌尚未出现,中国本土具有国际影响的品牌更是没有。1982年中国首家中外合资饭店-建国饭店开业并首家引进境外管理公司香港半岛管理集团,标志中国饭店集团化管理开始。由于国际品牌的进入和带动,二十多年来中国饭店业伴随经济步伐迅速发展。截至2007年年底,全国已有星级饭店1.4万家。应该说,上世纪80年代、90年代国内饭店国际化进程是比较平稳的,但近5年来,随着经济全球化、贸易自由化和中国加入WTO进程的推进,国际知名饭店集团在中国市场迅速扩张。希尔顿、洲际、丽兹、四季、喜来登等环球知名饭店集团高层表示,已基本完成在中国大城市的五星级饭店布局,接下来将继续在地区级城市拓展五星级饭店,并有明确的目标和计划。喜达屋、雅高、万豪、凯宾斯基、香格里拉等集团在中国布局五星级饭店速度也极快,几乎都是30到80家的计划,且以高星级国际饭店品牌冠名非常普遍,按国际品牌进入中国的这种惊人速度,数年之内,国际饭店品牌就会把本土品牌全部挤出中国高端饭店市场,洋品牌将覆盖国内高星级饭店,就像现在国内城市跑的小汽车,已难以见到国内品牌。这种在国际性竞争中的行业性大失守是一种悲哀。此外,国际集团的经济型饭店品牌也已经登陆中国并展开战略性快速扩张,如雅高集团的宜必思(IBIS)、胜腾集团的速8(SUPER8)等,这意味着中国经济型饭店市场也将重新洗牌。更可怕的是,面对国际品牌强军入关,至今尚未引起业内人士包括政府主管部门的足够关注,也没有对策。近二十年来虽然国内已经逐渐发展起一百余家本土饭店管理集团,但总体上不论是管理规模、标准还是效益确实还与国际知名国际饭店管理集团存在很大差距,最大的缺陷是战略滞后,没培育起有竞争力知名品牌,各地饭店产业的规划、导向也滞后甚至存在比较严重的问题,教训十分沉痛。本土企业在行业竞争中失败,后果涉及很多层面,但有一点很明显,那就是国际品牌的渗透瓜分了国内饭店市场,并可能导致民族饭店产业空洞化。环球集团、跨国公司旋风式抢占中国饭店市场,大城市和旅游胜地最好地段最豪华的饭店大多由国际饭店品牌公司管理,仅占全国饭店总数20%的国际品牌饭店获得了占全国饭店利润总额的80%。国际品牌公司以其品牌优势与管理资源分享着中国饭店的主要利润,对于利润率整体偏低的饭店行业来说,国内投资者付出了巨大投资,占用了大量的社会资源,但由于高额支付管理成本,业主实质性现金流回报并不高,国际公司管理的豪华饭店中,有些饭店业主所获得的利润甚至不如国际管理公司所取得的管理费。国内饭店行业的繁荣,实际上掩盖了整个民族饭店产业的空洞化趋势。国际品牌向中国的渗透会在一定程度上动摇国内饭店投资者参与国际行业竞争的信心,从而为国际资本进入中国饭店业做好了准备,而国际资本在中国饭店市场的扩张,必然导致国内资本对饭店业投资收缩,其后果则比国际管理品牌对中国豪华饭店管理权垄断更严重,经过了管理权垄断、人才掠夺之后,国外投资就会进入,到那时,国际饭店品牌向国内的渗透就会变成资本扩张和利润掠夺,中国民族饭店产业的空洞化时代就真正出现。改变本土饭店管理集团配角地位的出路是加速集团化进程并与国际公司进行差异化竞争。集团化的过程实际是市场化、规模化的过程,也是品牌扩张的过程,但国内饭店集团化存在很多障碍,比如机制问题,人才问题,资金问题等,但最主要恐怕是首先要解决集团战略问题,从企业战略到行业战略、产业战略,同时要解决资源投放和政府导向问题。解决了集团化战略问题,剩下的就是与国际品牌公司进行差异化的问题了,在市场、管理、服务、财务等方面都可以我之长打对方之短,在借鉴国际公司先进管理模式的基础上充分发挥国内公司的优势,国内公司完全可以在国际强军的重围里进行差异化竞争。二、 工会系统饭店的现状和特点中国工会系统饭店的发展历史不长。新中国解放后，我国的各省、市、自治区的工会都利用自身的政治优势和位置优势，建设了一批老饭店、宾馆、招待所、疗养院以及度假村。其功能主要是干部休养、干部培训、劳模度假、接待公事访问等等。盈利并不是这些饭店的主要经营目的。自1978 年我国开始实行对外开放政策以来，大力发展旅游业，这为我国工会系统饭店业的兴起和发展创造了前所未有的良好机遇。但由于地区之间的发展不平衡，各地的工会饭店资产也是良莠不齐。即有四五星级的高档饭店，也有破落不堪、入不敷出的小招待所。大体可以分为三种类型。第一种：由事业单位招待型管理。这种饭店很大部分是从以前政府的高级招待所转变而来的，在财政上实行统收统支，实报实销的制度，基本没有上缴利润，没有任何风险，服务上只提供简单的食宿，谈不上满足客人要求的各种服务项目；经营上既没有指标，也没有计划，因此，作为一个饭店也就既没有压力，又缺乏活力。第二种：低星级饭店。这类饭店由经验型管理逐步走向科学管理。 1984 年，我国饭店业在全行业推广北京建国饭店的科学管理方法后，这类工会饭店逐步走上了与国际接轨的科学管理的轨道，虽然还存在事业单位的情况，但企业化管理进程开始加快，科学管理体系开始形成，经营方式灵活，管理队伍活力增强，服务质量明显上升，经济效益和社会效益提高了。并且吸纳国际上通行做法，采取星级评定制度，并作为三星以下级别的饭店对外接待客人。第三种：专业化大型饭店。目前，少量在北京、上海等地的工会饭店逐步向专业化、集团化、集约化经营管理迈进。并且随着资金的不断注入，工会资产不断保值增值。例如：北京的中国职工之家作为四星级饭店，目前拥有817间客房，三期工程在建预计今年8月份开业，届时客房数量将达到1100间。还有上海的海鸥饭店，以及07年初开业的千禧海鸥饭店，还特别引进了新加坡的千禧酒店管理集团进行管理。总之，就目前来讲工会系统饭店业的特点是：资产总额大，分布广泛。在各省市自治区以及各个旅游胜地基本都有工会的饭店资产。地理位置优越。各地的工会饭店、宾馆、疗养院都处于当地的最佳位置，可以充分满足不断发展的旅游业和客人的需要设施和服务日趋标准化、现代化。为了适应现代旅游的发展，满足多类别客人的需要，越来越多的工会饭店参照先进饭店的硬件标准，结合自身特点，不断完善各种设施和服务项目，而且还根据接待外宾应具备的要求，不断地充实和改善各种服务项目。体制复杂多样，政策优势明显。由于历史的原因，各地工会饭店的体制复杂多样，有事业单位、企业单位，还有实行企业化管理的事业单位等等。但是由于工会系统属于中央直属单位，政策号召力强，凝聚力大，集约化的进程潜力巨大。三、 工会系统饭店的品牌战略之路饭店品牌对企业的发展具有非常重大的意义和作用。因此，进行工会系统饭店的品牌创建就成为其发展壮大过程中所要面临的首要问题，品牌的创建是一个长期的过程，需要经过战略规划、品牌定位、品牌推广、品牌运作等多方面的努力，更需要企业上下全体员工的共同参与和维护。1.战略规划是前提品牌战略规划是品牌走向成功的重要前提和保障。工会系统饭店的品牌创建必须在战略规划的引导下有计划、有步骤地实施。品牌战略规划必须着眼于整体未来的发展方向，与企业的长远战略目标相一致，要充分分析当前饭店业的市场环境的优势、劣势、机会和威胁，并在进行饭店市场细分、选择适合自身发展的目标市场的基础上详细制定，其后再在品牌战略发展规划的指导下实施品牌定位、传播和品牌扩张，有目的、有方向地积累品牌文化，使饭店品牌的资产得到不断提升，从而使饭店品牌在激烈的竞争中拥有持续的竞争优势。2.品牌定位是核心品牌作为一种差异化的识别，具有个性特色是品牌的亮点和卖点，也是整个品牌的灵魂所在，成功的饭店品牌都有非常鲜明的个性特色，如希尔顿的“快捷”、假日的“热情”、香格里拉的“亲情”、喜来登的“值”等等在顾客心目中都印象鲜明，品牌的这种个性特色来源于其成功的品牌定位，品牌定位凸显品牌个性，是识别饭店产品和服务的关键所在。国际饭店集团都拥有明晰、准确的品牌定位，这是其提高品牌市场生命力的重要因素。对于工会系统的饭店来说，品牌定位可以包含以下几个内涵：最典型的民族业饭店。工人阶级是国家发展和社会建设的主力军，是最庞大的群体和力量，同样工会的饭店会给客人真正的“自己的饭店”的感觉。“家”的情感化服务。工会届有一句话：“天下工会是一家”。而且作为全国资的饭店系统，可以体现很多国家酒店管理集团所不能体现的人情化、感情化的服务，特别是对于内宾和会议的接待尤为明显。方便快捷、连锁酒店多。由于工会系统的饭店覆盖面广，一旦成为体系，将会从预定、入住、出差、旅游等各方面给客人方便快捷的感受。3.服务质量是关键饭店的服务质量是打造品牌、凝聚文化和提升价值的核心部分。良好的服务质量是形成顾客满意、进而达到顾客忠诚的惟一途径。因此，工会系统的饭店要打造知名品牌，就必须有优质的服务质量作为后盾和支撑，服务质量是形成品牌的关键因素。饭店提供的服务分为两个层面：一是基础的标准化服务，饭店提供食宿是人类最基本的两项需求，必须达到卫生、舒适、安全、尊重、便利、亲切等共性的要求，而这些要求最根本的保障就是标准化，世界上具有较高品牌价值的饭店集团都有全面、严格、细致的服务标准和制度作为质量保障；二是针对不同的客源需求的个性化服务，工会系统饭店旗下的每一个单位必须根据自身的客源定位，尽可能地打造和提供投客所好的针对性服务，只有这些为实际需求而设计的服务，品牌在细分市场上才会产生美誉度和影响力。4.技术能力是支柱信息网络化的不断普及对饭店业的全球化发展提供了前所未有的机遇，饭店品牌要能够亲近广大公众，在全国、乃至全球范围内的快速传播，必须要依赖于网络技术的推广和宣传，高科技水平是品牌得以创建的重要支柱力量。目前在国外，几乎所有的国际饭店集团都建立起了他们自己的全球预订网络，最先在饭店内采用电脑网络管理、中央预订系统和国际互联网订房系统等新技术，建立真正的全球开放的信息服务网络。信息网络技术能力是饭店在激烈市场竞争中取胜的资本。而在国内，我国本土饭店往往还是采用旅行社、商社机构、展览会等传统的渠道进行饭店的推广和宣传促销，这是制约我国饭店品牌的知名度和美誉度，提升饭店品牌价值的瓶颈。因此，工会系统的饭店必须引进前沿的网络技术，充分利用现代网络技术，通过国际互联网实现品牌的全球性宣传和推广，创建出在国际上有一定影响力和知名度的品牌。5.运营管理是动力成熟的品牌运营和管理模式是形成世界知名品牌的重要驱动力，国际上发达国家的饭店业实施品牌运营已是非常普遍的现象，我国饭店集团在集约组合过程中，往往比较注重解决企业资产重组和股权控制等问题，而跨国饭店集团用得最成功的手段恰恰是非投资性的特许经营、委托管理、战略联盟等多种品牌运营管理方式。进入新世纪以后，我国饭店业中出现了“锦江”、“金陵”、“泰达”、“如家快捷”等民族品牌先锋，其品牌运营管理水平已相对成熟，品牌效应逐渐显现。随着中国日渐成为世界经济发展的焦点，未来中国饭店业的市场竞争将会更加激烈。因此，工会系统的饭店可以借鉴国际饭店管理集团的经验，不断提高品牌经营管理水平和能力，铸造具有国际影响力的中国饭店品牌。四、构建工会系统饭店的集团策略 构建工会系统饭店的品牌首先就是要组建集团，制定战略规划。这是迅速积累饭店集团资产、提升饭店品牌价值的必经之路。（一）组建饭店集团按照国家工商行政管理局企业集团登记管理暂行规定的要求，建议以全总一家具有优良资产的饭店作为基础，注册登记成立企业化的有限责任公司，具有独立企业法人资格，并以此公司作为母公司主体，组建企业集团公司。集团公司统一管理集团公司品牌，集团公司和各成员单位统一使用集团公司名称与标志。（二）明确集团性质和成员单位组建的该集团有限责任公司应该是中华全国总工会所有的社团独资企业，在国家工商行政管理局注册登记的全民所有制企业单位，并依据中华人民共和国全民所有制工业企业法和公司法，以资本为纽带，建立集团公司的全资子公司、控股公司和成员单位，进行市场化经营活动。全总可以将相关的旅游企业单位都列入集团公司的成员单位，共同享有集团公司的品牌，积极开展经营业务，形成整体经营优势。（三）明确组建原则和方式1、坚持市场导向、整合内部资源。全总组建的集团公司，是以市场为导向，坚持自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人联合体，进行纵向一体化的旅游产业资源整合，并逐步形成多角化经营格局，向其它相关产业领域寻求稳步发展。2、强化集中管理、形成整体优势。集团公司要发挥专业化生产和规模经济的优势，强化集中管理，形成整体优势，降低运营成本，提高经营效率，实现资本扩张，增强企业的市场竞争力。3、推进现代化企业制度建设。集团公司要逐步建立和完善符合社会主义市场经济要求的法人治理结构、管理体制和良好的运行机制。4、集团公司以其中一到两家饭店为基本单位，按照社会主义市场经济的运行规则，以资本为纽带，逐步将全总和各级地方工会组织所属的从事旅游行业的单位发展成为成员单位，以便共享品牌、共同发展壮大。（四）明确集团公司的管理体制、机构设置和党群组织集团公司由中华全国总工会书记处直属领导，依据中华人民共和国公司法的规定，实行董事会领导下的总经理负责制。董事会代表资产所有者行使资产管理权，讨论决定集团公司重大事项；董事长为集团公司法定代表人，负责行使董事长职责，召集董事会；总经理为集团公司的行政管理者，按照董事会的决定，全面负责集团公司的日常管理工作。董事长和总经理由全总党组任免。中华全国总工会资产监督管理部是代表全总对集团公司资产实施监督管理的部门。集团公司按照精简、高效、统一和权责一致的原则，科学设置内部管理机构。集团公司党的组织和纪检、监察机构的设置，按照中国共产党章程和有关规定办理。集团公司按照中华人民共和国工会法和共产主义青年团章程，建立工会组织、团组织。（五）确立集团公司的长期发展规划和目标1、一年时间内，完成企业集团公司的组建工作，形成具有饭店、旅行社和出租车队等10家企业成员单位。2、五年时间内，建立适合市场需要的营销网络和企业品牌；打造有竞争力的股份有限公司在国内或国外股市上市，进行资本市场融资，实现集团公司战略经营拓展；形成具有核心竞争力的知名品牌和饭店、旅行社经营管理模式；适当地开辟多角化经营项目；形成专业化的旅行社、饭店等产品经营销售网络；形成专业化管理队伍和物流集成配送系统；形成科学的专业化人力资源培养、使用和考评体系。经营、管理、参股、控股50家成员企业单位，拥有总资产50亿元。3、十年时间内，建成国内外具有领先地位的企业集团公司，管理和控股100家成员企业单位，拥有总资产100亿元大型企业集团公司，实现在美国、欧洲等发达国家建立国外子公司和分公司的目标。（六）集团公司发展的保障措施体系以资产为纽带，以经营管理为核心，通过打造上市股份公司等方式，逐步建立起资本多元化、运作市场化、经营国际化，拥有自主品牌和知识产权，旅游企业主业突出，核心竞争力强的企业集团公司。1、建立完整的人力资源培育体系1）创建“以人为本”的企业价值体系，大力推行饭店、旅行社职业经理人制度，实现管理队伍的职业化，管理人才的市场化和国际化，形成职业经理人团队。2）倡导共同奉献的团队精神，强化集团公司共同愿景，构建高素质核心团队，培育企业骨干力量，提升企业人才综合素质，为企业集团不断扩张和壮大提供人才支持。3）建立良好的激励机制，充分调动员工的工作积极性。坚持优化组合、优胜劣汰、能上能下的用人原则，并通过企业集团规章制度、任职合同要求和奖惩制度，对各级管理人员进行有效的激励和约束，提高集团公司的凝聚力，提高人员素质与企业拓展力。4）建立人才培训基地和职业技能培训基地，为集团公司培养和输送各种管理人才、技术员工。 2、推进资本市场运营，拓宽发展筹资渠道1）建立集团公司各成员企业单位统一的资金运作平台，以集团公司内部财务公司的形式，开展资本运作，筹措需要的发展资金。2）实现股份制改造，推动股份公司上市融资，为集团公司规模扩张提供资金支持。3、实施集团公司企业战略性布局集团公司成员单位以饭店、旅行社为主干企业，同时发展商场、房地产、出租车队等其他行业。在企业战略布局方面优先整合各级工会相应的宾馆、旅行社和疗养院等企业，形成全国各省会城市、重要经济发达城市企业分布网络，并逐步向海外发展，尤其要在美国和欧洲建立分公司，以打造中国工会系统饭店品牌，树立中国工会良好的形象。袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅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