山东省农资公司以体制改革和机制创新为手段.docx

山东省农资公司以体制改革和机制创新为手段 积极探索农资连锁经营模式全面提高为农服务水平 山东省农业生产资料有限公司自2003年改制以来，坚持为“三农”服务的根本宗旨，围绕“一业为主、多种经营、广泛联合、规模发展”的经营战略，坚持“求实、诚信、联合、共赢”的经营理念，通过改革体制、创新机制，积极发展完善农资连锁经营，不断提高为农服务的能力和水平，取得了可喜的成绩。截至2006年5月，共在山东省设立连锁公司32家、中心库35处，发展加盟店1000多家，单一品牌经销商1000多家。2005年公司销售额接近18亿元，年销售化肥90多万吨。先后被评为全国供销合作社龙头企业、商务部“万村千乡”市场工程依托企业、山东省重点连锁经营企业，在农资市场上逐步树立起“齐鲁农资航母，山东支农先锋”的企业形象，走出了一条符合市场经济要求和企业自身实际的发展之路。 一、改革体制、创新机制，夯实企业发展的基础 为适应企业改革发展的需要，2003年11月山东省农资公司整体改制为“山东省农业生产资料有限责任公司”，由省社控股77.88%，自然人持股22.12%。改制后形成的“省社控股，经营者持大股，职工自愿入股”的格局，在一定程度上激发了广大干部职工的积极性，促进了企业的健康、快速发展。2005年末，在总结第一次改制成功经验的基础上，山东省农资有限公司进行了第二次改制，此次改制后省社退居第二大股东，改由公司经理层控股，同时，提高中层干部和职工持股的比例。这种体制赋予了企业更大的自主决策权力，进一步增强了企业经营的灵活性和主动性。 体制决定机制，机制创造活力。在理顺体制的过程中，山东省农资有限公司逐步建立起一套促经营、强管理的新机制。 1、“两个原则”和“一个流程”的经营机制。“两个原则”，即：各经营公司的资金，由公司财务部统一调度使用，实行统一管理、统一结算、统一考核；同时对各经营公司的商品实行进销和存“两分离”，各经营公司负责进、销，由商品管理部统一管理商品储存。“一个流程”，即：建立了一套以提高经济效益为核心，降低经营风险，约束不良经营行为的经营运行流程。具体流程是（1）由公司律师室对购货合同、合作协议内容和合作方资信进行审查；（2）分管经理、总经理签字后付款；（3）财务部对每笔付出的款项进行跟踪管理，发现异常报告分管经理及总经理；（4）商品管理部在得到财务部对外付款通知后，负责向厂家催发货；（5）货到后由商品管理部根据经营公司的销售（收款凭据）或储存意向分别做发货或入中心库处理；(6)在销售上实行“先款后货”或经营者信誉担保“周转肥”的原则；（7）每月末，商品管理部、财务部、经营公司三方及时对帐，做到帐实相符，发现问题及时解决。采取这种层层监督的形式，企业认为从实际运作效果看，有效地保证了企业的资金和商品安全。 2、“能者上、庸者下”的人才选拔机制及相应的奖惩机制。一是在公司内部实行竞争上岗。经营公司实行承包经营责任制，行政管理部室实行岗位责任制；二是建立经营人才的引进制度；三是中层正职实行职务保证金制度；四是按照山东农时季节所形成的农资经营规律，确定承包期和考核期，分阶段考核，对没有及时完成任务的给予扣发工资等处罚；五是对经济效益好的部门配换车辆，安排出国考察，以调动大家的积极性。 二、根据农村市场特点和企业实际，不断完善农资连锁经营的发展模式 山东省农资有限公司发展农资连锁经营经历了一个不断总结和完善的过程。在起步阶段公司主要依托驻外的三个经营分公司在农业大区菏泽、聊城、德州、滨州的乡镇、中心村建立直营店，吸收加盟商，同时在化肥集散地和交通要道设立中心库。经过两年的实践检验，公司发现这种连锁模式存在一些弊端：一是直营店经营管理成本大，难以与农村“夫妻店”抗衡，经营风险大，不易控制；二是公司本部的经营公司难以下沉到基层去做销售；三是在零售网点的建设上，单纯发展统一性较强的加盟店，不利于公司迅速扩大市场份额。为此公司调整了农资连锁的发展策略：一是在销售上，公司定位于面对基层零售商搞“终端批发”为主，多建立区域性经营公司来推动连锁网络的扩张；二是在发展零售网络上，吸收加盟店和单一品牌代理商并行。 经过5年不断的探索，到2005年山东省农资有限公司基本形成了一整套发展连锁经营的思路： 一是细分连锁经营公司的经营区域，以省农调队提供的各县种植面积、种植结构为依据测算每个县的承包指标（利润、销量），由承包人以竞标方式确定承包区域。 二是设置品牌、专业、连锁公司三类经营公司，建立以品牌、专业公司带动连锁公司、加盟商销售的销售模式。品牌公司主要和自己对口的厂家进行业务对接，整合销售市场，支持连锁公司扩大销售；专业公司主要和自身经营的优势商品的供应商进行业务对接，经营的化肥也要通过连锁公司销售；连锁公司主要负责承包区域内的网点建设和公司在区域内代理品牌的销售。这样设置和定位的目的是使品牌、专业和连锁公司能够各负其责，各显其能。现已经设立品牌公司11个、专业公司10个、连锁经营公司32个。 三是在全省重点农业区设立农资商品配送中心，配合连锁公司开展连锁配送服务，方便基层经销商提货。现已在全省建立35个中心库、17个分销库。四是从05年开始，公司按照商务部“万村千乡”市场工程“农家店”的改造规范对加盟店进行了改造，改造后的加盟店统一悬挂“山东省农业生产资料有限责任公司加盟店”标识，室内悬挂“省农无假货，件件都放心”的质量承诺公示牌。公司对配送的商品实行质量承诺，让农民在家门口就能买到货真价实的优质农资商品。 三、全力组织优质货源，打破连锁经营货源配送瓶颈 为满足发展连锁经营的资源配送需要，山东省农资有限公司全方位、创造性地拓宽了货源渠道，在组织优质品牌资源上狠下功夫： 一是从源头上“抓大项目”，向生产领域渗透。公司抓住“齐鲁一化”改制缺乏技术改造资金的机遇，与齐鲁一化签定了长期合作协议，从04年2月份起先后投入5200万元资金帮助其技术改造，包销其17万吨/年的尿素，厂方保利50元/吨。04年12月投产以来，双方合作顺利，实现了“双赢”。05年公司又和广东湛化有限公司合作，将芬兰凯米拉公司的一套复合肥生产线改造为磷酸二铵生产线（06年10万吨，07年将达30万吨）。公司以自注的“省农”商标包销产品。目前山东市场销售情况良好，同时成功出口东南亚市场。 二是积极参与“中农联合体”，实现与中农集团资源、网络的对接。中农集团公司每年掌握600多万吨的进口化肥货源，公司积极与中农集团公司合作，负责“中农”进口磷酸二铵和钾肥在山东区域的总代理业务。 三是加强与全国知名品牌磷复肥厂家的合作，建立稳定的国产磷复肥货源基地。公司结合近几年我国国产高浓度磷复肥的发展状况，在经营上采取了“名牌战略”，将贵州“宏福”、云天化“金富瑞”、“红磷”和湖北“黄麦岭”作为公司重点经营的大品牌来运作，在资金和销售力量安排上，向这些名牌厂家倾斜。大大提高了这些厂家产品的销售量，使得各厂家扩大了对公司的代理区域和供货量。同时，也为公司与厂家进一步探讨建立更深层次的合作项目打下了良好的基础。 四是公司与省林科院合作生产“省农”牌专用肥、配方肥，与齐鲁一化联合生产bb肥，为山东农民科学种田提供了方便，受到了农民的欢迎。 四、探索为农服务的新形式，切实提高服务的质量和水平 在为农服务方面，山东省农资有限公司也进行了创新。 一是公司成立了农化服务中心，投资100多万元建成了化验室，配合各经营公司开展新品种试验和测土配方施肥。一多年来农化服务中心已先后在20个县开展这项服务，指导当地的经销商向农民提供适合当地土壤和作物需要的化肥，减少农民的投入，减少对土地的污染。现在，农化服务中心已研制出冬枣、苹果、生姜、大蒜、棉花专用肥配方。 二是公司经销的所有农资商品都要贴上防伪标签，引导农民正确消费。对所售农资商品实行质量承诺，让农民买的安心，用的放心，确保农民的利益。 三是在全省范围内组织实施山东“农资通”电子商务项目，将公司总部和配送中心、连锁分公司、加盟店组合成一个“有机体”。公司还特别为分散在乡镇、村的加盟店设计了山东农资移动电子商