挑战杯创业大赛美容服务.doc

创业计划书 目录1、 项目摘要. （3）2、 企业特色. (5）3、 营销模式. (7)4、 行业概况.（9）5、 未来发展前景.（10）6、 市场分析.（13）7、 财务分析.(18)八、竞争分析.(21)九、管理模式.（23）十、团队资源.(25)十一、附录.(28)29 / 29项目摘要我们的困惑“追求美丽是一个女人的事业”当美容行业成为继住房、汽车、旅游第四次消费热点后我们看到是一个朝阳产业正渐渐被发掘并成熟而女性市场的半边天更是蕴含了巨大的市场，日益富足的生活水平也赋予这片市场巨大的消费潜力。但是美容行业发展的同时一些美容机构也暴露出了缺陷，外来品牌占据了巨大的市场份额，高额的关税照成成本高昂惊人。联锁美容店只连而不缺乏竞争，没有特色。经营品牌杂乱繁多，没有突出的本土品牌。管理不规范，美容师素质低，服务不专业。美容企业定位不准等问题。这些问题严重成为制约美容液发张的瓶颈。我们的对策： 针对上述问题，绿昂高级美容所将利用中国广阔的消费市场与上海优兰化妆品生产基地建立长期合作关系，申请金火集团旗下品牌诗美诗格的代理经营权，由金火集团提供美容产品与美容技术，在南昌省及周边地区建立高、中档次二级美容会所。由于诗没诗格的品牌是国内本土品牌，因此产品成本低。因此我们获得了价格竞争优势，因此诗美诗格的品牌文化更易赢得广大消费者信任。依托金火集团的强大后盾，绿昂高级美容会所的美容顾问及美容师都将经过专业化、正规严格的培训学习。这样就有力解决了服务不专业、服务部对称等问题。绿昂高级美容会所的致力于打造高端专业的美容服务为南昌追求美丽的金、白领人士们提供高品位高档次奢华享受的休闲美容美体服务，绿昂高级美容会所不仅为爱美的人士提供专业高品质美容养身项目开设的提升内在气质课堂及追求心灵的回归更是绿昂美容会所的一大特点。引领行业潮流经营范围以美容服务为主。转变以销售产品为主的传统模式，真正为爱美消费者着想，致力于做功效型为保养护肤型。 提供高贵典雅的环境和尽善尽美的私人化服务，主要经营高端产品。实行尊贵的会员制度，集独享个人化的护理与服务。 高级会所的经营理念不仅仅停留停留在解决爱美人士面子问题那么简单。更在于提供高雅环境便于会员之间进行商业交际、搭建建立友谊，寻找商机，甚至解决问题。 企业特色二级店制差异化经营是绿昂美容会最大的特色与优势。所谓的二级店制是指两种不同规模和消费档次的美容院：一种是高级美容会所绿昂美容高级会所，会所发展的宗旨是提供高贵典雅的环境和尽善尽美的私人化服务，主要经营高端产品。实行尊贵的会员制度，集独享个人化的护理与服务。 高级会所的经营理念不仅仅停留在解决爱美人士面子问题那么简单。更在于提供高雅环境便于会员之间进行商业交际、搭建关系，建立友谊，寻找商机，甚至解决问题。 例如：桑拿水疗池，健康舞室，气质修养课堂，冥想空间，瑜伽教育，咖啡室，有氧运动室。 二级店制是另一种专业的美容连锁店诗美诗格美容美体连锁店。专业店的规模为中店型，以美容服务为导向，结合“诗美诗格”的品牌优势，将美容产品美容服务高科技仪器有机整合迎合时代中式保健养身的主题实行专业性连锁化经营。 二级店制之所以成为绿昂美容会所最大特征与优势是因为这种经营模式在很大程度上锁定了最大规模客户量，高级会所店提供高端服务。高端就圈定具有高档次消费能力的顾客，而专业性的连锁店则为中、低消费者提供了专业优质、价格合理的美容服务。这样，就让每个层次的消费群体都能享受到追求美的机会，追求美是人一生的事业。特色二：大多数人都认为美容是女性的专利，殊不知男性也有美容的需求，在国外及一些发达城市早已掀起了男士美容的新风潮。绿昂将纳入男子美容，推出男士美容，男士减肥，男士spa,男士保健养生等专业的服务。抢占南昌的市场份额。 营销模式1. 开业满堂红：在新店开张前先开展试营业，在试营业期间充分做好推广宣传工作。通过跑步上街宣传发彩页广告单这些常规化的宣传在新店附近让妇孺皆知绿昂诗美诗格新店开张了。并制造出品牌专业正规的气氛获取人们的好感度。在此基础上，推出超优惠体验卡。体验卡（企业经典项目与特色项目）。体验卡是企业致胜的关键。所以，由全体美容师及员工通过走街串巷发优惠卡为后期拓展客户做好准备，从而获得开业创收。2. 多方位合作结盟：美容院经营最重要的就是顾客。所以拓展客户成为又一大关键。绿昂诗美诗格将与各企业建立合作，在很大程度上拓展优质有潜力的消费者。一、与旅行社建立长期合作关系。让旅行团带领消费者进行消费，并给予旅行社一定回扣。二、与宾馆酒店建立长期合作关系，给住宿者做单次生意。三、与各大商场建立长期合作关系。以节日礼卡的方式馈赠给有消费潜力的消费者，增加销售机会。四、利用节假日促销与咖啡厅和服装卖场建立长期合作关系。以优惠体验卡让消费者进店体验增加销售机会。总之一句话就是让一切可行的方法让顾客走进店来享受我们高端细致的服务。3. 产品项目更新换代，对于既定的顾客，企业除了稳定他们成为忠实顾客外还要进行对其消费追踪。所以只有通过产品与服务项目不断更新换代来吸引顾客具有强烈的消费欲望。不仅达到销售目的，更能体现企业的强大力量，为企业注入源源不断的新生活力。4. 卡项优惠活动通过设置不同卡项来稳定顾客，并通过一系列的卡项优惠活动让顾客带顾客进店进行消费活动。一张终生免费卡可设附卡，顾客可将附卡赠送于亲友。这样就增加了拓展客户的机会。连锁战略绿昂诗美诗格专业店：1. 抢占空白市场，在相对竞争不太激烈的区域开设新店，形成差异化竞争。2. 并位竞争，在开生意好的美容店旁边分流其不稳定客户群。3. 网络拓展客户，网上消费网下服务。利用诗美诗格销售链接。绿昂诗美诗格在网上卖产品，在网下享受服务。吸引顾客进店，增加拓展客户几率。绿昂.诗没诗格高端美容会所：1. 焦点商圈大型会所在南昌最豪华最繁华的地段中山路开设大型会所。通过大量广告进行反复刺激消费者，并引起其注意力，通过高端会所定位，奢华气派的装修、路牌、灯箱、广告来吸引顾客注意。旅游住宿一体化宾馆消费场所连带型会所，开在四五星级宾馆。一、宾馆本身很高档、交通方便容易停车。而且都在城市中心，容易聚客。让消费者进来时感觉很有身份很有地位。二、可与宾馆旅行社结盟合作，住宿的顾客单次消费或回头客，起消费连带作用。行业概况中国美容行业概况美容行业现状： 美容服务行业已成为继住房、汽车、旅游后的第四大发展热点、行业发展速度平均呈30%以上的增长态势。2010年中国美容收入已达到400亿 美容行业特点： 经营模式主要以个体经营业为主、行业分散性同城性分布。但局部竞争激烈。美容行业正从“散点市场”过度到“块状同质化市场”。因其产品主要以服务为主。未来美容市场的 散点市场块状同质化市场 团状异质市场描述 集中度曲线较低的市场集中度前三名的市场集中度迅速上升市场分化为多个目标相对独立的细分品类解释地方品牌林立缺乏行业领导品牌强势企业迅速上升市场呈寡头垄断结构行业“黑马”以其特色产品独特卖点吞噬市场战略意义急速扩张区域市场、渠道扩张较强的市场投入、迅速的销售扩张市场细分化特色经营、差别化的卖点、诉求 国内美容业特点：1. 行业从业者素质普遍降低、正步入知识经济时代2. 美容整形也开始于国际接轨3.大多数是单体店经营、连锁经营店小、且大多数是家族式经营南昌美容行业概况经过我们的走访调查总结出南昌美容业的基本概况为：A. 美容店数量多、大都分布在各小区附在每几个美容院分据一个区域消费市场B. 美容院规模小、大多数是单店经营、美容服务环境C. 经营品牌杂乱繁多、缺少专业统一的品牌国内美容行业前景(1) 美容业是发展增长速度的最快的领域之一、2008年化妆品全年销售额600个亿、2010年全面销售达到950个亿左右、增长率达到32.5%成为继房地产、汽车、旅游之后的另一大消费热点、主要预计在为未来五年内、这个数字还要再翻一番。化妆品行业的抗风险能力很强、行业的态势已逐渐走向稳定和成熟、另外市场需求空间扩大、所以说我国的化妆品行业是一个良性发展的行业并具有非常远大的市场发展空间和极强的可操作性(2) 消费者品牌意识日渐浓厚美容业逐步走向稳定和完善、消费者的品牌意识也日渐加强、消费者的消费能力日益加强、这就要求行业走规范发展、长远发展线路才能生存与发展(3) 利润空间隐蔽：针对于美容院的实行来讲、由于是产品和服务的有机嫁接、所以二者互为补充成为美容院的利润空间也较隐蔽而且利润相对常规、行业收费项目多、利润高达60%90%以上。另外由于美容业的特殊性质、根据时代的发展而导致消费热点不断变换。需要不断更新项目和产品、这就为利润空间提供了很好的保障、所以美容产业利润透明度并不高、这也就为行业的长远发展提供有力的保证2、 企业发展空间1、 实力雄厚的连锁经营通过连锁经营来达到规模效应、打造更具规范专业、优质的美容服务最终形成局部垄断2、 美容会所经营网路化由于化妆品网路化、企业选择顺应其发展、在网上销售产品、网下提供服务1、 导入心理美容“脸由心生”追求心灵回归才是美容的最高境界将产品、服务、高科技仪器进行有机整合2、 美容与医学结合更加紧密拓宽经营领域，开展整形、微整形3、 男士美容成为新风尚开拓美容界的新市场，引领行业新风尚美容专业化、个人化提供美容环境及咨询的高附加值私人化服务，让顾客尽显尊贵。企业发展模式1. 初级发展模式一个城市开三个相同诗美诗格专业店开到四到七家形成局部垄断。2. 中级发展模式融资100-300万迅速开十家店，形成区域局部高度垄断，达到规模效应。3. 高级发展模式融资300-500万开八家专业店两所高端美容会所。4. 顶级发展模式融资3000-5000万开80-100家中高端美容连锁店对其竞争对手进行收购或吞并。规范常务，并在美国上市。市场分析美容行业市场分布：1. 目前全国约172家各类美容机构、主要集中在特大城市、省会城市、地级城市。市场覆盖： 国内共占88.4% 华东地区19.5% 华中地区16.5% 华南地区14.3%东北地区13%西南地区11.7%西北地区6.5%华北地区6.5 vs高端化： 绿昂高端美容会所就是在具备高端投资、高端活动、高端管理、高端服务、高端认识来开发高端市场与成交高端顾客连锁经营： 美容业本身就是一个集生产、销售、服务于一体的产业、在这个产业中、服务是占主导地位、单体美容院存在着很多问题，如缺乏品牌、管理宣传优势、员工素质参差不齐。而绿昂诗美诗格美容美体会所通过连锁经营来达到具有品牌力量、规模效应、取得消费者信任。 高端化 + 连锁经营 = 更大意义的市场化、更大占有率和更高普及率行业标准： 第一境界：改变外在形 第二境界：提升内在气质 第三境界：追求心灵回归 达到1、会员制预约 2、天然成分 3、品牌4、细节消费市场分析年龄年消费价位占的比例名媛2030岁57000011%私企董事高管2545岁1350007%金领3045岁6500019%白领2535岁4800028%普通上班族2028岁1300034%富二代（男）2030岁3200011%企业服务结构及收费标准我们前期共开设一家绿昂.诗美诗格高端美容会所与三家绿昂.诗美诗格美容专业店：我们主要是以贵宾卡的方式来进行消费在同样的服务在高端美容会所与专业店所收取的费用是不同的、主要是按下列卡开进行收费高端卡：1060万元不等 中端卡：39万元不等 低端卡：6992999元不等前期融资迅速做大做强、迅速发展规模效应、迅速发挥品牌影响力、这是美容业发展的不二法则、美容会所有单体经营分店过渡连锁取胜是惟一的发展方向1、 卡项融资、会员融资发掘优质顾客、尽可能锁定顾客、随着现在的美容消费的高端化，美容卡一般从几千到几十万不等。有的甚至达到一百万一张卡、并创建终生免费卡、高端尊贵卡、极品会员卡、在此基础上革新卡项增加附加值、如办一张主卡、增设附卡（会员可带亲朋好友、仅限十人、就多十人的销售机会会员卡不同等级不同的服务：l 价格有区别：可享受相关折扣和优惠、生日礼物l 服务有区别：如VIP房、一次性全交天质极致肌肤，私人美容师、营养师等服务l 活动有区别：如顾客限量活动集会、全城服务女人俱乐部商圈等2、 顾客入股、做投资者：以融资开新为主、顾客投入资本美容院提供人员与经营来进行管理以6:4的比例3、 美容师入股：1、一是可锁定美容师、二是有美容师入股顾客才可能入股、直接以现金入股 2、对于创造高价值的核心员工、根据目标业绩分红、按业绩那提成 3、课达到合作开新的专业店的目的、达到规模效应、实现利润最大化。卡的形式可按三种卡来推广： 高端卡：1060万元不等 中端卡：39万元不等 低端卡：6992999元不等行业竞争分析； 在我国随着美容业的发展壮大、将近有2万家美容店、且主要集中分布在华东、华中一带、且很多中小型美容院扩张速度较快、迅速的占领市场。但是、缺少龙头品牌企业始终是美容行业的一大软肋，专业大型的连锁经营才是该行业独领风骚的致胜法宝竞争分析南昌市竞争对手分析项目品牌克丽缇娜自然美绿昂.诗美诗格销售方式直销连锁直销特许连锁经营内容好美容+美容好美容+美体好美容+美体集男女休闲健身、美容美体娱乐沟通等一战式服务经营内容外来品牌国内品牌高端的服务价格普遍较贵一般中低价位类型功效性美容功效性美容保养型美容绿昂竞争优势： 绿昂：诗美诗格美容连锁的核心竞争力。经营理念统一：以服务为导向，提供一站式服务。产品价格统一：全功统一定价，更具可信度。服务标准统一：按照全国统一服务标准管理制度统一：严格按照连锁经营管理模式执行广告宣传统一：有总部统一进行广告宣传物品采购统一：由诗美诗格品牌专业、统一供货品牌形象统一：独立经营诗美诗格这一品牌，更具专业。操作流程统一：统一培训、严格执行手法操作统一：一站式培训人资发展统一：提供个人发展空间财务管理统一：统一的管理模式店面装修统一：风格设计统一更新促销统一：有新产品与新服务统一更新一、经营模式优：绿昂诗美诗格所执行的“二级店制”最大程度上满足了不同消费层次的消费群体的需求。从而扩大了拓展了客户的范围。专业规范，价格合理的专业店既牢牢抓住了中低档消费者，而高端会所店带来了尊贵典雅高贵的服务又满足了高端客户的需求。这样就解决了高做不上，低无利可图的单线式经营的问题。二、真正意义上的连锁：针对美容行业的现状来说。即便是连锁行业仍然有很多不规范的操作出现。导致行业内“连而不锁”的怪圈出现。而绿昂诗美诗格以必优兰生产基地的实力做支撑。保证产品的性价比。同时也拥有了良好的价格优势，并且全国统一定价保证了产品价格的透明。避免了直销模式带给企业的三、不利弊端： （1）专业优秀的美容师团体就行业现状而言，行业从业人员的素质普遍较低。且手法操作方面南辕北辙，导致服务标准下降。绿昂诗美诗格将为所有员工提供免费的美容培训，在上岗前送去南京总部进行为期两个月的严格培训，并且有专业的高级导师驻店指导。后期还将不定期进行项目培训，打造强劲的美容师队伍是绿昂诗美诗格不懈的追求。（2） 打破家族式管理是更科学更人性化的管理模式：突破常规家族式管理鼓励有能力的员工入股并进行投资开新店。科学的管理模式是指美容师和店长打造了一定营业额就给予奖励。超出的营业额越多就奖励越高。当一个美容师完成指定营业额后，如有意愿开店，将给予扶持开新店。这样既拓展了企业规模，又稳固了美容师为绿昂诗美诗格服务。管理模式高级美容师中级美容师初级美容师美容师助理店长店长助理前台收银高级美容顾问美容顾问美容顾问美容顾问助理美容顾问助理（1） 员工管理1、 员工管理策略 加强与员工沟通的机会：A、 要了解员工的心理需求，可以藉由平时的闲谈传达经营者的理念，做双向沟通，培养彼此的默契，拉近经营者与员工的距离；B、 工作保持愉快的心情；C、 帮员工创造成就感：让新进的员工看到自己的进步，技术考核，业绩进步能满足员工的工作成就感，只是只有薪资而已；D、 为员工做好生涯规划；E、 让员工了解美容院的发展；F、 完整的、有系统的教育培训； 建立员工福利制度与生涯规划：2、 员工流失的原因福利不佳，无保障 生活枯燥，工作时间过长工作环境不佳，无升迁机会 认为创业容易，想另立门户人际关系不佳 美容同行挖墙角无合约牵制 工作缺乏挑战性职业倦怠，弹性疲乏 追求自我突破3、 如何控制员工流失真诚与关怀 加强福利设施完善的奖励制度 实施在职培训允许员工持股 合理的休假制度储备干部 增加生活情趣 完整的合约4、 如何提升美容师的专业素质塑造美容院良好的学习气氛 举行定期培训增强参予，创新意识 推出王牌美容师，进行重点培养分 财务分析A、美容院装潢投资及综合性配套预算：装修费用预算占投资额15%左右设备投入预算占投资额25%左右产品种类选购占投资额10%左右产品策划及促销的预算占投资额10%左右人才投入占投资额20%左右动作资金占投资额20%左右B、营业目标与利润：1、美容院收入项目：A、产品销售 B、服务收入2、美容院支出项目：（1）、 租金、税金（2）、日常损耗（水、电、电话、维修）（3）、员工福利、薪资（4）、产品的采购和库存（4）、宣传费、DN单张、公关费（5）、固定资产（包括仪器设备、装修）折旧（按2年算）（6）、杂支（店内管理费用及零星开支）一美容院面积：100平方米；床位8；固定资产投资15万元每月支出：1、租金、税金：5000元/月； 2、日常损耗：500元/月； 3、员工福利、薪资：12000元/月； 4、宣传费、公关费：300元/月； 5、固定资产折旧：15000024=6250元/月收入：（假设无产品销售）单次服务收费：100元/次，单次产品成本：20元/次，单次服务毛利=80元/次所有开支：500+500+12000+300+6250=24050元/月平均每天开支：2405030=800元/天盈方平衡点：80080=10人次/天3、营业目标的确定 在没定目标时，通常以获利率40%来计算案例：估计美容院每个月的支出为24050元营业目标=240500.4=60125元/月才能保证美容院的正常利润4、营业分配服务收入与产品销售收入在总收入中的比利，由于服务收入受空间、设备、员工数量等条件限制，不可能无限制增加，但产品销售却基本不受这些条件的限制。赛莱拉连锁机构一般遵循4：6的比例，即服务占4，销售产品占6，销售产品的比例越高，意味着这个美容院越赚钱，但是不能无限地提高它的比例，服务收入的比重下降将会影响服务质量，将美容院变成了商场。例：每月营业目标60125元服务收入：60125*40%=24050元。按单次服务收费100元算， 210501010030=8人次/天，即每天的目标是服务8人次销售收入：60125*60%=36075元。按单瓶化妆品平均价位在150元/瓶算，每天的销售目标是8瓶。前期营业目标： 发放500张后来吸引顾客成交89张 年卡：1998元/张*27张=147852元 高端年卡；6999元/张*15张=280088元 半年卡；998元/张*20张=18060元 季卡：699元/张*15张=7500元团队简介吴佳吴佳职能：协调团队内部成员关系，团队组织组织者，主管销售部门与服务部门。个人简介：1，在诗美诗格实习近半年，亲年见证过一个新店的成长，钟爱美容事业。 2，喜欢冒险，喜欢挑战，喜欢新鲜事物，曾参加过班团规划，获团队三等奖，演讲比赛二等奖， 3，现任班级副班，大学生骨干培训班生活委员等职务。 人