业务工作规范.doc

公司本规范制定前提： 个人认为首先要从销售工作的本质说起，先听业务的心声：每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦了解市场，还有与客户进行沟通，有时更要与同行进行周旋竞争。虽然很累，但却是很有价值，因为大家都是在为自已的理想及目标而奋斗。所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。做为一位业务人员，最主要的任务就是将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润（即是为了个人报酬），同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。在定业务人员工作流程标准要示前先做个“架子”。就是“销售活动的五个过程”：第一阶段 业务人员必须了解市场与客户的需要：*市场和顾客需要的是什么？*顾客的生活方式如何？*在购物方面的习惯和嗜好如何？*顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？第二阶段 设定应该达成的目标*营业目标*销售目标*销售毛利 第三阶段 设计达成目标的方法*行动计划 第四阶段 行动*访问*展示*说明*协助顾客*解决顾客的问题*示范使用方法*说服及商谈 第五阶段 确认结果*分析成功或失败的因素 其实销售代表的工作就是这些，销售代表的重要法则就是：执行！至于每周和每月无非就是多些周报表和月报表、周计划和月计划、周总结月总结、周例会和月度会议等。业务代表岗位职责书部门：业务部 直属上级：总经理 职务：业务代表总体工作目标负责所指定区域的业务开发，完成销售目标和应收帐款，并做好相关客户服务，同时提高指定区域的市场占有率及品牌推广度。工作职责认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。办理各项业务工作，要做到：积极联系，事前请示、事后汇报。负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并按合催讨所欠应收销售款项。对各项业务负责到底，对应收的款项和商品，按照规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，及时处理客户投诉问题，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。极发展新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道。填写有关资料报表，并及时提交。收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务等提出参考意见。出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。做到以公司利益为重，不索取回扣，不构成经济犯罪；不利用业务为自己谋私利，不损害公司利益换取私利。负责对货物的搬运及协助保管员的盘点完成上级临时交办的其他任务。工作权限有权对公司客户信息除业务经理以外的任何人员实行保密。有权在公司市场营销价格的基础上决定给客户合理的产品价格，必须呈报总经理备案。工作流程开发客户建立档案确定客户签署合同跟踪合同执行回收货款做好报表记录业务销售员工日常工作要求为了在以后业务销售工作中能更好的规范业务销售人员日常工作行为及客户资源的管理，特对业务销售人员的日常工作管理进行规范，促使整个销售部形成正规、制度化的管理。业务销售人员日常工作流程：开发客户建立档案确定客户签署合同跟踪合同执行回收货款做好报表记录一、日工作流程：1、根据本日计划做相关工作，及客户拜访工作，完成本日的工作目标2、根据当日的工作结果准备明天的工作计划3、及时向总经理反馈有效的市场、客户信息（一）、日工作明细：（1）每天上午准时上班，整理好前一天客户的跟踪情况，做好当日客户开发跟踪工作。（2）有计划地向客户询问产品使用情况，作好书面记录。（3）每日在维护老客户的同时，应预约拜访新客户，对有意向的客户给予制定方案并跟进。（4）新客户促成后，需建立客户档案，并于当天相关人员建档；需签定合同协议的，应先拟好合同协议，报总经理审核后，再送客户签定。（5）接到客户的订货信息后，应及时做好供货准备及安排。（6）当接到客户投诉时、如在自己权限和能力范围内能解决的必须尽快给予回复解决，如不能解决的，必须及时向业务经理汇报寻求解决办法。（7）当流失客户时应及时总结，并在会议上做分析及纠正预防措施报告，以避免类似事件的发生。 （8）由于自身责任而发生的理赔，应写出一份反省报告及纠正预防措施报告。（9）准时参加每周的业务会议，按要求填写相关报表，并做好市场反馈和总结工作，定于每周一（14:00）举行公司例会。（二）、联系销售业务流程步骤：*联系销售业务前准备(时间： )1、整理服装仪容上班前2、做好考勤 （晨会勤前讲话、宣布、交待事项）3、根据客户类型作为拜访计划及准备4、行前沟通：主管沟通，并清楚主管交待注意事项5、整理资料：拟好拜访路线图、熟悉客户基本信息、产品报价资料、广告资料、海报等必备品6、出发*抵达客户处（时间： ）1、向客户打招呼2、了解客户真实需求并介绍相关产品3、记录客户信息及相关反馈情况4、确定定单或购买意向（若达成意向即收集相关设计所需资料）5、道谢并告知下次拜访时间或送货时间*回公司后作业1、填写相关报表（客户信息表、总结计划表）2、做好客户信息分析并安排后续的工作（达成意向的需做好设计方案，或与公司安排出货）3、向主管汇报工作成果4、问题点与主管沟通5、提出改善办法及修订目标二、周工作流程：1、每周日上交本周工作总结及下周工作计划，由主管审核后执行2、周会：周一召开上周总结及本周计划会议，总结上周工作，计划本周工作。三、日用表格的使用规定包括每周的计划和总结，业务人员的拜访过程需要填写表格给主管，让拜访过程存在真实性、有效性、可追溯性。1、个人周工作计划表所有员工所有职员必须每周一上午9：00前递交个人本周工作计划表，并严格按照表格内容详细地按照实际情况进行填写。2、客户拜访情况表业务人员所有业务人员必须将此表格定位个人日常最常用的表格，对新开发客户按照计划跟踪一二次后的反馈意见进行统计记录，在每周开完周会后交信息统计人员入档，总经理将每月进行一次检查。3、客户催款跟进表业务人员所有业务销售人员必须将自己成交客户不能按时缴款的列入该项表格的填写内容，并严格将每次催款所反馈的内容进行祥细填写，在每周开完周会后交信息统计人员入档，总经理将每月进行一次检查。4、来访、来电联系表展厅销售人员 所有展厅销售人员必须将此表格定位每日必做的事情，对来访、来电的