赶集网网版电话销售五步法.ppt

永远不要把工作当做负担 解决温饱 解决就业问题 销售永远是如此 年复一年 日复一日的工作模式我每天都很充实 因为我解决了 我们需要的在工作中发现乐趣且是不断的发现乐趣销售永远要具备一颗永不言败 唯吾独尊的心态 了解了公司的产品 那么我们该如何来做 如何来销售赶集网的产品 总体来说分三个步骤 找客户 访前准备 谈客户 网络资源的有效利用 crm公海 其他方式 客户转介绍 传统资源的有效利用 以服务调查的名义扫楼 扫市场 找客户 收集客户资料的方法 招聘 房产 服务 有效筛选目标客户 leads的来源还有一个重要组成部分 搜索引擎 例如百度市场有 北京快餐 北京技工等 一切你能想到的关键字此类客户重视互联网的推广 但是受骚扰程度较高 专业网站专业网站有 垂直搜索网站 行业网站 专业频道51job 智联招聘 中华英才信息中心 网站友情链接 论坛 地方信息港 网上广告why 与时俱进 现阶段一定是把成熟的客户发展进来而不是要去攻坚客户群 清晰把握客户的难点 如 效果 费用 受众群体 关键词 引导三个部门 我们的目标是让越来越的人上我们赶集网 找客户 搜集客户资料的具体操作 1 收集客户最有效的一招 hr转介绍 hr有自己的社交圈 社会上也有针对hr举办的交流会等 2 传统资源的有效利用a 黄页 信息相对会不准确 用的人多 b 电视 户外广告 广播 报纸 客户信息资料准确 而且反映出此客户有推广自己的需求 c 展会 用此收集 行业相对集中 d 行业杂志 分众传媒 写字楼的水牌 物品包装 扫楼扫街 与一些政策部门索要相关企业信息 e 房产 服务除了传统的陌生资料拜访 利用好网络在各个社区 论坛 一定是以人为本的思路 发布赶集网的信息 其目的一定是在吸引更多人来赶集 网络一定是规模效应的永远选择自己签单最多的行业 客户群体多 自己认知的 然后辅助的1 2个行业的开展 结合当季需求岗位最多的 五一 十一后的人员流动 找客户 让客户注意重点 有重点地介绍 重点用利益法讲透 倾听客户注意力 用言语引导客户 访前准备 4 前期心态的准备 1 眼睛里不要只看到钱 2 我们是帮助客户带来机会的 3 你可以不做赶集网 但你需要了解 4 客户越是拒绝 就越需要我们的帮助 5 不要忽视任何一个客户 6 是资料调查员 又是拉家常的好手 7 用客户的语言讲客户感兴趣的话 8 就算不成功也要让客户体验我们的服务 访前准备 话述原则 赶集网介绍 1 目的是为了引起兴趣 吸引注意力 同时试探客户的水温 2 互动原则 3 强化利益点 具体服务内容尽量简化 甚至可以省略 4 注重条理性 注意总分总 尽量在三点之内 1 话述演示 谈客户 准备好了吗 出发 谈客户 go go go 谈客户 谈客户过程主要包括以下几个步骤 1 开场白 2 话天地 挖需求 3 入主题 介绍服务 4 试缔结 解决异议 5 再缔结 促销 请严格按照销售流程进行 如果未达到每一个步骤的目的 请勿盲目进入下一销售环节 其中通过和客户交流客户自己的产品和行业 从而建立信任是关键 谈客户 1 开场白 目的 a 公司和自我介绍清晰 b 来电或来访目的 站在客户的立场 传递价值 说辞举例 您好 我是赶集网招聘的 我叫xxx 主要是想帮助赶集网站上招聘合适你的人才 不知道您这边人才是否已经招聘到位了 谈客户 2 话天地 挖需求 目的1 a 重复客户动作 例如上次登录赶集网的目的 或者在其他媒介上做宣传的目的 唤起记忆 b 了解对方身份 以及kp等人员信息 说辞举例 我看到您 您公司的xx 在赶集网上注册过会员 或者在51job上注册信息 您 他 是公司的负责人吗 您 他 上赶集网主要是想得到一些什么帮助呢 如果客户表示想让销售上门介绍服务 服务 房产 则预约时间直接拜访客户 如果客户有意愿继续电话沟通则电话继续挖需求 谈客户 话天地时找kp的技巧 1 找不到kp 关键人不在公司对策 a 访前准备 了解客户背景 b 找公司相关人员沟通产品及相关情况 c 留资料 要负责人名片及联系方式 d 留字条 预约负责人回电 e 现场电话给老板 说明情况 让其重视 谈客户 2 话天地 挖需求 目的2 a 用收集到的行业知识和客户谈论他的需求 包括客户目前招聘的一些困难 产品目前的招聘渠道 如何增加更多的招聘机会等 b 把客户的难点引导到用如何用赶集网来解决 同时了解客户的网络背景 是否有网络推广经历以及与对赶集网的认知度 c 确认需求 总结客户的难点和客户的需求点 需求有没有挖对 挖够唯一标准 就是看有没有找到客户的重点难点问题 无论是上门还是电话都可以适用 挖需求的四个步骤 第一步 了解和沟通客户背景和行业情况 建立信任 目的 用自己了解的行业知识和客户谈企业谈客户的目前企业发展所遇到的难点 拉近和客户的距离 建立信任感 同时了解客户的需求和困难点 提问举例 1 我知道您目前的招聘形式基本还是在传统的招聘网站上面招聘和一些纸媒上面是吧 且模式非常单一和固定 2 我听我客户说你这个行业目前招聘投入产出比不是很合理 招聘的质量不高 不能时时满足你的招聘需求 且人员流失也比较大 3 您有没有想过通过一些方法来解决目前的这些问题 谈客户 第二步 了解分类信息推广经验和需求 目的 了解是否有分类信息推广的经历和意识 以及对分类信息的认识程度提问举例 1 您之前有尝试或是考虑过通过分类信息这个渠道招聘过吗 2 您有没有想过在赶集网发布自己的招聘信息 让大众人群 只要以上赶集网 一进入这个频道就能第一时间看到你 谈客户 第三步 引导对赶集网的了解 目的 利用同行信息试探对赶集网的了解程度 提问举例 1 您听说过我爱我家房产吧 它在赶集网上做了5个月了招聘效果一直很好 针对与他这个流动性较大的行业 不知道你是不是也想和它一样在赶集网上解决你招聘的一些难点问题呢 谈客户 第四步 了解对招聘的需求 目的 是否认可赶集网的服务 提问举例 1 那如果您也像我爱我家一样 赶集网帮你解决招人难 投入产出比不合理 人员流动大的问题您觉得对您做招聘有帮助吗 谈客户 第五步 确认需求目的 用自己的话再次总结客户目前潜在的难点 和客户达成一致 从而为切入服务创造由头 举例 我总结了一下 目前您招聘的是服务员 主要是通过店面 智联招聘等传统方式进行的 目前您遇到最大的问题是招聘成本较大 但是投入产出比不成正比 人员流失比较大 招聘周期不能把控 公司招聘费用固定不能因为突发时间去做调整 导致核心竞争力一直得不到提升 所以您希望能够招到一些专业性对口 员工流动性不大 像海底捞这样的忠心的员工 最后在招聘费用方面不用为了突发事件需要紧急招聘而没有招聘费用烦恼是吧 综合这些可能你对赶集网没有深入的了解 谈客户 第六步 确认需求后过渡到服务目的 切入服务举例 这样吧 您这里也有电脑 我带您上赶集网去看看 介绍服务 原则结合之前确认的难点有重点的带客户去相关的频道去看 介绍同行这么做的 为什么做 同行得到了什么 期间介绍赶集网的收费模式 备注 此举动关键点在于让客户上赶集网 了解赶集网 就算没有合作 也能了解赶集网的特点 带动整体网站的流量 同时也可以让客户了解赶集网其他优势性的服务 如 房产 服务 做到口碑相传 利用任何一点去感染客户 如 感觉房产 服务能吸引很多人 这样我位公司做宣传也是值得的 谈客户 3 入主题 介绍服务 目的 介绍赶集网服务 让客户明白赶集网到底如何帮助他来做服务方法 1 话述演示 两分钟版本 2 上网演示四步法操作 看网站 介绍赶集网 从房产开始 然后频道优势 与其他网站区别 介绍同行效果 最后铺垫促销 资源稀缺性 谈客户 4 试缔结目的1 a 测水温的作用 了解客户是否听明白我们的服务 b 引出客户的异议 说辞举例 刚刚也和您介绍了如何通过赶集网来帮做好招聘工作 同时宣传一下您的企业 让全国需要应聘位的人能第一时间精确的找到你 减少员工重复投递简历的弊端 最终达到你招到人 招对人的目的不知道您对于我们的服务是不是大概明白了 我们的费用十万火急 套餐 详细介绍2个付费的好处和利益点 金总是不是也打算尝试一年看看 其他 ali品牌影响力 谈客户 目的2 明确并解决客户心中的疑虑解决异议的步骤 a 倾听异议 先别急着去默认客户的疑虑 做好同理心 b 总结异议 用自己的话再跟总结一下 并确认是否还有其他异议 c 解决异议 从回归赶集网优势的根本 同行的成功案例阐述 费用的灵活性 目标人群的集中等 d 提供方案 要求行动 和客户互动 让客户认同 备注 解决异议的同时可以配合成功故事 增加客户的信心 其他 谈客户 5 再缔结 促销 目的 a 3个yes 确认服务 确认合作 确定