汽车经销维修有限公司三年规划.doc

濮阳东方顺达汽车经销维修有限公司三 年 发 展 战 略 规 划 书 （规划时限：2011年-2013年）编订时间： 2011年6月 实施时间： 2011年7月 目 录一、规划总则（一）规划编制背景（二）规划指导思想及原则（三）规划时限二、公司概况三、公司战略环境分析（一）公司经营环境分析（二）属地竞品车辆分析（三）客户购买力分析（四）供应商实力分析（五）本公司现状分析四、公司总体战略规划（一）公司三年发展总体目标（二）公司阶段发展十大目标五、建立四项保障措施（一）实施人力资源整合（二）提升全员服务理念（三）注重品牌营销策划（四）加强财务风险管控六、强化全程跟踪控制（一）事前控制（二）事后控制（三）随时控制濮阳东风商用车4S店20112013年发展战略规划（草稿）【引 言】企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展的方向，明确企业拓展的领域，指导企业资源配置，明确企业的发展策略以及发展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对公司产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。现结合濮阳地区汽贸行业形势及本公司当前发展趋势，在综合分析的基础上，制定该公司20112013年三年发展战略规划。一、规划总则（一）规划编制背景顺达汽车销售服务有限公司（下简称“濮阳4S店” ）创立于2004年7月，自成立到现在历经六年时间的市场竞争洗礼，已逐步发展成为濮阳地区较具规模的汽车销售和维修服务企业之一，业务范围涉及汽车销售和相关消费信贷、保险、车辆维修、备件销售、物流挂靠等几个方面。以濮阳东方顺达创业店为扩张基础，先后在商丘、菏泽地区组建了两家4S店，并成立了顺达汽贸集团公司。作为东风、陕汽品牌商用车授权经销商，实施集团化宏观管控运作模式，标志着公司在规范化发展的道路上迈出了重要的一步，并为做大企业规模、提高经济效益，实现企业战略化经营格局奠定了良好的基础。经过六年的探索经营，公司管理模式已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现公司的可持续发展，增强企业凝聚力；通过企业三年发展战略规划的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同的方向和目标迈进。（二）规划指导思想及原则以xxx有限公司章程为指导思想，以集团年度目标责任书为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈“四位一体”的经营格局；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、有序、健康发展。（三）规划时限20112013年三年发展规划。二、公司概况濮阳顺达公司成立于2004年7月，注册资金500万元，主要经营二汽东风品牌汽车和各类牵引车的销售、汽车配件零售，是东风商用车销售公司在濮阳地区授权加盟的销售服务中心。旗下子公司濮阳顺达物流有限公司成立于2007年5月，注册资金200万元，主要经营汽车挂靠，代理汽车报牌手续，代理机动车辆货运保险等。为适应市场，物流公司2007年开办了汽车消费贷款业务，为广大客户解决购车资金短缺的问题，实行销售、保险、上牌、售后一条龙的全程服务，赢得了新老客户的信赖与支持。公司坚持“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导向，采用现代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业汽车销售人才和维修人才，成为濮阳五县二区重心专营店，并在本地区和消费者心中树立了良好的品牌形象。公司追求全方位满足客户需求，朝着整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈的“四位一体”的方向发展，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“关怀每一个人、关爱每一部车”的营销理念作为公司的服务宗旨，逐渐建立“濮阳东方顺达汽车经销服务品牌，综合实力稳居同行业前列。三、企业战略环境分析（一）企业经营环境分析1、行业环境： 受国家宏观调控政策及油价上涨等因素影响，4月份国内中重卡销量出现环比下降。行业数据显示：1-4月，国内中重卡累计销售50.12万辆。其中，东风销售11.42万辆，相比一汽8.17万辆和中国重汽7.84万辆优势明显，继续稳居行业第一。 在行业第一集团，一汽和中国重汽前4月累计销量同比均出现下滑，东风成为唯一净增长的企业，市场份额增加到23.21%。东风优异的市场表现得益于企业整体良好的经营状态及优势产品在市场中的齐头并进。作为东风中重卡的主力军，东风商用车公司前4月销售中重卡超过10万辆，有力拉动东风市场份额的提升。 行业第四至第八位依次为陕汽、北汽福田、江淮汽车、北奔重汽和上汽依维柯红岩，前八强企业4月销售共计11.82万辆，占中重卡销售总量的85%。 重卡方面，东风前4月累计销售8.3万辆，同比增长9.46%，继续保持高于行业的增长态势。中国重汽累计同比增长率-6.65%，一汽同比增长率低至-25.79%，为企业中最大降幅。第二集团的陕汽和北汽福田增长率均超过17%，但总量与第一集团还存在较大差距。 中卡方面，东风前4月累计销售30866辆，市场占有率达31.71%，依然保持领先地位。一汽表现平稳，居于次席；中国重汽居于行业第7位，拉低了企业在行业中排名；重庆力帆以190.64%增长率跃居第三位，显露“黑马”潜质。 2、产业环境：汽车产业是国民经济重要的支柱产业，产业链长、关联度高、就业面广、消费拉动大，在国民经济和社会发展中发挥着重要作用。进入21世纪以来，我国汽车产业高速发展，形成了多品种、全系列的各类整车和零部件生产及配套体系，产业集中度不断提高，产品技术水平明显提升，已经成为世界汽车生产大国。但是，产业结构不合理、技术水平不高、自主开发能力薄弱、消费政策不完善等问题依然突出，能源、环保、城市交通等制约日益显现。2008年下半年以来，随着国际金融危机的蔓延、加深和国际汽车市场的严重萎缩，国内汽车市场受到严重冲击，导致全行业产销负增长、重点企业经济效益下滑、自主品牌轿车发展乏力，我国汽车产业发展形势严峻。目前，我国汽车市场正处在增长期，城乡市场需求潜力巨大。3、经济环境：商用车作为生产资料的属性,决定了它的需求和GDP的增长率有很强的相关性，GDP增幅每提高1%，则载货车市场需求将扩大16%，反之亦然。国家信息中心高级经济师徐长明表示，2020年以前，我国商用车仍将保持与GDP增长率大体相当的增长速度。在此期间，我国GDP年均增长将保持在9左右。受资源分布及现阶段经济结构决定，我国运输强度依然很高。随着我国高速公路网的日趋完善，公路运输承担的货运量仍将占据主流，这也为商用车的发展提供了广阔市场空间。4、政治环境进入2010年以来，国家有关部委进一步加强对汽车产品质量的管理。3月4日，工业和信息化部印发关于加强汽车产品质量建设促进汽车产业健康发展的指导意见，要求汽车生产企业进一步落实企业抓质量工作的主体责任 ，建立健全汽车产品质量监管体系，加强行业自律和社会舆论监督；7月2日，国家质检总局发布汽车产品召回监督管理条例 (征求意见稿)，对2004午10月1日起施行的缺陷汽车产品召回管理规定进行修订；11月24日，国家质检总局发布“关于征求产品质量监督抽查管理办法意见稿”，对2001年12月发布的产品质量国家监督抽查管理办法进行修订。因此，2011年加强汽车产品质量管理的政策法规将继续完善。第一、 汽车产品召回监督管理条例 将尽快发布施行；第二、有消息称，家用汽车产品修理、更换、退货责任规定有望在2011年上半年推出。2011年，国家和地方政府对节能和新能源汽车生产、消费的鼓励政策将进一步完善，政策支持力度将进一步加大。2011年，国家有关部委将以促进节能减排为目标，继续推动报废汽车回收利用政策不断完善。5、市场环境在整合的大潮下，汽车经销商规模会迅速增加，将出现多种经营模式：第一类叫金融资本型的经销商集团，以金融风险控制来有效地控制信贷规模，通过发展汽车信贷模式，获得银行利润；第二类通过引入境外资本，实施兼并重组，获得资本市场利润；第三类是依托一些保险，收购很多零售的4S店渠道，并向这些渠道销售保险；第四类是自营性的方式，通过围绕客户进行一些精品销售；第五类是建立区域的物流中心，向其他经销商提供服务；第六类是品牌经营型，专注于某个品牌的经营。同时，区域性的多品牌也是未来的一种发展方向。（二）属地竞争对手的分析1、濮阳市现有竞争对手数量及代理品牌：分 类竞争定位公司名称代理品牌竞争车型一类竞争对手前面重汽/福田豪沃/欧曼二类竞争对手潜在陕汽奥龙/德龙重汽豪沃重汽/川汽工程车/红岩三类竞争对手潜在安徽华菱解放工程车柳汽霸龙2、现有竞争对手的经营战略：Xx店目前的经营策略只要是客户需要的车型不管是什么品牌都销售。其优点是经营方式灵活，可以迅速强占市场份额，增强企业知名度，加速企业利润增长；缺点是不利于企业长远规范化运作，容易打乱市场价格，对厂商的忠诚度不够。Xx店注重与银行保持良好的沟通关系，较早就开通了银行消贷服务，资金来源渠道较灵活，其优点是能够最大限度的满足了客户的需求，实现高、中、低三类客户通吃，达到迅速积累客户资源的目的，待企业发展成熟稳定后在逐步对目标客户进行分类淘汰；缺点是不利于企业做精市场，加大了企业清欠难度。xx店目前采取的主要经营战略为扩大经营范围，其总部设在zzz，以sss为中心，并逐步向ccc一二级城市行进扩张，目前已在s、y、p开设了分公司，其优点有利于形成强大的信息资源网络；缺点是资金占用较多，风险较大。3、竞争对手的产品差异化：以ww店代理重汽豪沃A7与我司代理的东风天龙相比，豪沃驾驶室空间宽敞、舒适，采用欧式风格，外观大气奔放，线条流畅，不论何车型都配制导流罩，用户反映油耗24升/百公里，较省油，且重汽有自己的配件库，服务站的售后服务较好；而我司天龙用户反映配件难买，而且价格较贵，售后服务不是很到位。4、潜在竞争对手分析：解放、重汽、北奔、欧曼属于“老资格”经销商，在濮阳已有10余年经营经历，有着固定的客户资源体系及行业内有较好的知名度。5、替代产品或服务威胁的分析：目前有部份潜在竞争对手（如：华凌）以“零首付”、“低利率”、“贴息”等汽车消费信贷优惠政策来吸引客户，据了解低利息、低首付是消费者选择车贷产品时最看重的两大因素，其首选比例分别达到65%和25.4%。（三）客户力量的分析1、企业消费群体分析：目前企业消费群体成交量主要集中以老客户为主，老客户占成交量的60%，在成交客户群体中主要以物流公司、散户为主，物流公司占总成交量的50%，散户占总成交量的50%，目前正积极拓展运输市场、集团公司、冷藏市场、市政（工路、铁路）工程、油区勘探、化工厂、沙场以及服务站、维修站等消费群体的开发。2、客户购买动机分析：根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是以旧换新；二是受市场经济影响，企业效益增加，需扩大生产规模；三是季节性购买需求。明确了客户阶段性购买动机，要求我们销售员要及时跟踪客户，随时关注客户的需求，与客户保持紧密的联系。3、客户消费承受能力：在大货车成交客户群体中，全额付款占总成交的30%，销贷购买占总成交的70%；公司购买占总成交的30%，合伙购买占总成交的50%，个人购买占总成交的20%，说明目前消费群体中大部份仍以销贷购买为主，因此企业要不断扩大资金的融资渠道，以满足市场需求。（四）供应商力量的分析“东风”汽车自1969年建厂以来，已经跨过了40多个年头，累计销售商用汽车500余万辆，拥有数百万计忠实用户。东风商用车继承“二汽”商用卡车事业，不断追求卓越，创造辉煌，在共和国的成长道路上默默奉献，从南海之滨到北国大漠，从“对越自卫反击战”到奥运盛事，从驻港澳部队到“60国庆”，东风商用车以质量和信誉赢得了举国上下的赞扬和认可，铸就了一流的品牌。 东风汽车公司自2003年与日产株式会社合资以来，开放合作，突破创新，营销事业不断迈上新台阶，销售事业一路攀升，目前商用车年销量已超过30万辆，其销量已经达到全球第二。 良好的品牌形象和日益增长的品牌价值，为公司产销量的不断跨越作出了重要贡献。据2010年世界500强最新排名，东风汽车公司排名第182位，稳居中国车企之首。2011年4月，据世界品牌实验室评估数据显示，“东风”品牌价值已达到220亿元。 在各界朋友和营销网络的共同努力下，东风商用车正在朝着“全球品牌”努力，争取成为“品牌价值第一，运输业公认的合作伙伴”，打造价值第一的中重型商用车中国制造商。 东风商用车在“分品系营销”策略推动下，正在不断占领一个又一个的细分市场。在晋冀鲁豫蒙皖吉等资源和运力输出大省，经济型牵引车拥有大量的客户群体，新款东风“安胜”牵引车，先期采用东风CPB12经典平台，利用其成熟、可靠、经济等优势，以及易购易得的配件和服务保障体系，配合有竞争力的价格，打造一款具有优势的商品。后期将升级到全新CP600平台，提升商品的外观形象，顺应潮流，进一步提升商品竞争力。 东风商用车拥有1000余家服务网点，近20000名维修人员，24小时全天候服务，本着专业、快捷、真情、信赖的服务理念。公司将致力于实现“中国的东风、世界的东风”，打造具有国际魅力、备受信赖、可持续发展的商用车企业。（五）企业现状分析1、物质资源状况：公司目前办公场地面积为xxx ，位于濮阳市北环路与106国道连接处，隶属华龙区汽车贸易城边际，按照早期东风商用车4S专营店标准建立，中档装修，具有一定的品牌形象和档次，但由于经营场所仍为临时租用占地，延展受限，市政配套设施简陋，水电气暖讯尚未并网完善，雨季排水不畅，因此规范化的配套设施及VIS（企业视觉形象）仍未完全跟上。根据濮阳市政府远景规划，本市二城区范围内所有汽车销售企业于2013年前将迁至濮阳市新北外环汽贸城，我公司随及拟在汽车城申请30亩的地块，计划建成东风品牌综合4S店，并增设配件仓库，为客户提供更加方便快捷的售后服务。2、人力资源状况： 公司目前在职人员47人，其中本科2人，大专6人，中专19人；高层管理人员1人，其中大专1人；中层管理人员6人，其中大专2人，中专2人；人力资源结构中18-24岁14人，25-40岁16人，41-50岁7人，51-60岁10人。从以上数据反映我司基本上实现了老中青三类人员的有效结合，高层管理人员中具备了一定的知识层次和管理经验，符合企业发展需求规律；目前营销团队共12人，占公司总人数的19%，但营销团队的专业性仍较薄弱，为适应战略规划的要求，仍需进一步加强对营销人才的培养和建设、进一步提高员工的综合素质。3、财务资源状况：1）目前公司的净资产收益率为4.55（净资产收益率净利润/平均净资产100），说明公司净资产收益率偏低，公司自有资本获取收益的能力较弱。 2）总资产报酬率为3.53（总资产报酬率(息税前利润总额平均资产总额)100），该指标偏低，表明公司投入产出的水平较弱，企业的全部资产的总体运营效益不高，需改进管理，提高资产利用效率和企业经营管理水平，增强盈利能力。3）主营业务利润率为3.82（主营业务利润率(主营业务利润主营业务收入净额)100），该指针标也偏低，说明公司产品附加值低，主营业务市场竞争力不强，发展潜力不大，获利水平低。4）资产负债率为74.13（资产负债率（负债总额资产总额）100），资产负债率是衡量企业债务偿还能力和财务风险的重要指标，比较保守的经验判断一般为不高于50。如果单纯从偿债能力角度分析，越低越好。公司该指标偏高，表明公司财务风险较大。5）速动比率89.55（速动比率（速动资产流动负债）100）该指标越高，表明公司偿还流动负债的能力越强，一般保持在100的水平比较好，表明公司既有好的债务偿还能力，又有合理的流动资产结构。6）已获利息倍数为0.57（已获利息倍数息税前利润总额利息支出），该指标如大于1，则表明企业负债经营能够赚取比资金成本更高的利润；如小于1，则表明企业无力赚取大于资金成本的利润，企业债务风险很大；该指标越高，表明企业的债务偿还越有保证；相反，则表明企业没有足够资金来源偿还债务利息，企业偿债能力低下。7）总资产周转率为1.72次（总资产周转率（次）主营业务收入净额平均资产总额），该指标数值越高，周转速度越快，资产利用效率越高；该比率较低，说明企业全部资产营运效率较低。8）流动资产周转率为1.82次（流动资产周转率（次）主营业务收入净额平均流动资产总额），该指标越高，表明企业流动资产周转速度越快，利用越好。在较快的周转速度下，流动资产会相对节约，其意义相当于流动资产投入的扩大，在某种程度上增强了企业的盈利能力；而周转速度慢，则需补充流动资金参加周转，形成资金浪费，降低企业盈利能力。4、管理资源状况： 目前公司的组织机构以直线制为主，其优点是沟通迅速，权力集中，指挥统一，责任明确；其缺点是由于权力过于集中，无法有效的激发下属的潜力，且部门间横向沟通较差。目前公司正依照集团专业的、强有力的职能管理系统为支撑，以诚信、高效、创新、共赢为核心理念，逐步过渡到在集团各职能部门的指导下有效运作。同时，公司较注重员工素质的培养和开发，与外部管理顾问公司达成战略合作关系，吸收先进的管理经验，从而不断提升公司各职能部门的管理能力，为各子公司输送新鲜血液。而我司一把手领导具有多年的行业专业背景和丰富的管理经验，亲和力较强，工作细心负责，追求细节管理，对市场有敏锐的洞察力和前瞻性，且注重对员工的培训。 5、无形资产状况： 濮阳东方顺达汽车经销维修有限公司设销售部、服务部、信贷部、物流部，目前在濮阳五县二区市场上具有一定的品牌知名度，积累了一部分忠诚的客户资源；同时东风商用车在汽车行业也具有相当的品牌知名度；顺达汽贸集团加盟东风商用车销售网络七年时间，在业内外拥有一定的人脉资源。四、企业总体战略规划（一）企业三年发展总目标在未来三年里，计划在高新集聚区地块上，建成一座具有规模化、标准化的“东风品牌综合服务中心”，公司由现车城搬迁至此，并将被打造成为濮阳地区最大的齐集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈等“四位一体”为核心的东风品系4S店，并以宽敞明亮的展厅、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务及较为负责的消费者权益保护等，提升东风汽车品牌知名度，打造百年老店。公司将深刻践行“诚信、高效、创新、共赢”的经营理念，以发展东风汽车服务品牌为龙头，市场占有率逐年提升，实现汽车销售服务市场最大化，形成股东、经营团队、客户、员工等相关利益者的多赢局面，为社会创造更多的经济价值；争取2012年跨入东风商用车战略经销商行列，2013年成为东风商用车豫北核心服务站。（二）阶段发展十大目标项 目2011年度2012年度2013年度合计1、销售数量（辆）2、销售收入（万元）3、服务收入（万元）4、综合费用（万元）5、市场占有率（%）6、年度利润率（%）7、资金回报率（%）8、资产增长率（%）9、客户满意度（%）10、全员年收入递增额度（%）五、建立四项保障措施（一）实施人力资源整合1、建立强有力的营销团队营销人才的引进可以采取两种方式：一是从大中专院校招聘有潜力的应届毕业生，因为应届毕业生刚出校门，其思想犹如空杯，企业灌输什么，他们就接收什么，且思维活跃，较好引导，企业通过自己培养人才，可以提高员工的忠诚度；二是从竞争对手处猎头引进专业的高级营销管理人才，同时还可以深度了解竞争对手的战略经营情况。作为企业必须要承担一些人才成长储备的成本，才能以备企业将来发展需要。其次要不断扩大营销队伍建设，做好营销人员的培训与开发，结合东风总部对营销员的网络培训计划，从企业文化、专业知识、市场行情、情商智商等多方位、多渠道、多形式进行培训与开发，并为营销人员设立阶段性成长目标，帮助其快速成长为专业的、训练有速的营销专才，为企业储备一批、沉淀一批专业的营销人才做准备。2、做好人才梯队建设作为民营企业，不可能象国有企业一样聘用工作量不饱和或闲置人员，目前企业人员的招聘都是按照现缺现补，这就要求人资行政部要做好人力资源的规划，根据岗位设立AB岗，当公司内部某个岗位由于业务变动、前任提升、退休或辞退等原因出现岗位空缺时，保证有二到三名的合适人选可以接替此岗位。通过人才梯队的建设，扩大员工的知识面，有利于让员工明确自己的发展方向，激发员工的潜力，实现人才的在职开发。3、培养一批专业的管理人才所谓专业就是要有一定的理论支撑为前提，看问题能够站在企业或行业的角度来分析，具有一定的战略高度。目前公司的专业管理人才包括营销类管理人才、人力资源类管理人才、财务类管理人才、业务类管理人才。作为管理层要不断给自己充电，拓宽知识面，才能更好的指导下属的工作开展，适应企业和市场需求；作为企业要积极鼓动管理层多参加培训班、研讨会、进修等，为员工成长创造良好的企业环境，从而不断提升管理层的综合素质，造就复合型人才。4、让老员工在企业内部合理的岗位流动目前公司员工中工龄1年的有8人，占员工总数的15%；2年的有4人，占员工总数的15%；3年以上的有32人，占员工总数的54%，此数据表明公司团队人员相对较稳定。每个企业都有初创期、成长期、成熟期和衰退期，而员工在一个企业中也同样存在成长期、成熟期和衰退期。美国学者卡兹通过卡兹曲线，证明了一个企业人员流动的必要性，在一起工作的人员，信息沟通水平最佳年龄区为1.5年至5年，超过5年，就会出现沟通减少、反应迟钝等问题，如果不改变其工作环境和工作内容，其创造力将在低水平上徘徊不前，如一个员工在原有的工作岗位上长期得不到提升，势必造成工作热情降低，这时候，调换其工作岗位，让其在新的岗位上迎接新的挑战，对员工也会起到很大激励作用。5、不断提升员工的满意度企业要想提高客户的满意度，首先要提高员工的满意度，员工的满意度提高了，所反映出来的工作行为必然导致客户满意度的提高。客户满意度的高低，不仅是影响企业业绩的重要因素，也是影响人才是否流动的重要因素。影响员工满意度的主要因素有个人因素、领导水平、工作特性、工作条件、福利待遇、工作报酬和同事关系等，因此企业要不断提升员工的满意度，才能稳定员工队伍，留住企业优秀的企业人才。（二）提升全员服务理念1、以市场为导向让所有人员更加接近顾客、贴近市场，为客户提供优于竞争对手的服务，打造企业的核心竞争力。如公司提供的产品或服务不能满足其需要，客户就会转向别处，这就要求我们要聚焦顾客户的需求、关注顾客需求，提出有创新的解决办法来满足客户需求。由于不同的客户需求差异，因此我们对目标市场要进行细分，结合企业产品或服务的特点有针对性的出击，在满足顾客需求的同时可以获取相对更高的利润。2、不断提升服务的标准化实实在在地从售前、售中到售后为客户提供优质的服务，尤其是及时处理客户投诉及售后服务问题。各部门要制订出自己的服务承诺，使每位员工在各自的岗位上担负起应尽的职责，从而提高客户服务的标准化程度。定期进行客户满意度调查，至少每半年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，针对潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题并迅速改进。同时，将信息化系统导入客户管理，配备专业客服专员，重视客户资源的维护、积累、开发和利用，提升客服在公司的定位，实现售前、售中监控，售后定期维护的全过程服务，随时解答客户提出的疑问，使客户服务成为公司强有力的竞争王牌，并通过客户口碑的良性循环，培养一批忠诚度较高的客户群体。3、构建学习型组织市场经济瞬息万变，面对强大的竞争对手，企业原有的知识、经验已远远无法应付不断变化的新情况、新任务，唯有不断的学习、学习、再学习，以补充自己的知识，提高企业的水平和能力，保持自身的核心竞争力，才能在知识竞争中立于不败之地。首先要撑握的是学习型团队的五项修炼即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考。其次，要构建学习型团队必须制订科学的学习制度，营造良好的文化氛围，企业可以通过每月的学习会，引导员工积极主动去学习。科学的学习制度是推动组织学习的强心剂，没有科学健全的学习管理制度，员工的学习就可能时紧时松，产生很大的盲目性，甚至会导致企业投入多而效益少的问题。（三）注重品牌营销策划由于商用车销售难度的不断加大，公司除了要及时掌握竞争对手及竞争车型的优势劣信息。还应配备一定的营销手段，将各种营销手段灵活运用，如新产品巡展、各种展会、客户联宜会、媒体座谈会、软文传播、网络营销、广告宣传等，积极开展推广活动。 1、最有效的传播：客户口碑。满意的客户的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。口碑是最有说服力的广告，要想让客户主动进行口碑传播要有三个条件：一是客户的满意度，要求提供的产品和服务超过客户的预期；二是客户的忠诚度，比如过硬的产品质量、周到的售后服务等等。只有通过给客户留下深刻印象的企业行为，才有可能把自己的产品通过客户进行传播。 2、最高效的传播：小众媒体。商用车市场的目标客户群主要集中在少数行业，数量少而集中。选择媒体时要考虑媒体受众与目标客户的吻合程度，考察有效的信息到达率。关注商用车行业的媒体数量越来越多，各企业可以从自身实力和媒体权威程度去考虑，制定媒体传播策略。 3、最直接的表达：软性文章。商用车行业的软性文章有点泛烂成灾，这说明了行业的软性文章写作水平不高，这种自我标榜，自我吹嘘的文章是不会引起读者的兴趣。好的软性文章要求淡化商业痕迹，内容有可信度，能够找到客户的真正需求。 4、最直观的展示：专业车展。商用车行业的专业展会作为一种推广手段，每年都会受到各界的广泛关注，这也是商用车企业向外界展示产品的最佳窗口。公司可以依车展为平台，通过召开产品发布会、媒体座谈会、客户参观等活动，扩大展会效应。 5、最有说服力的案例：样板客户。样板客户是企业的最重要客户资源，会对企业发展起到有力的促进作用。在各县区二级网点建立自己的样板客户，通过榜样的力量来打动其它客户。选择样板客户要有符合四个条件：要有合作基础，必须要具备一定数量的自家品牌商用车； 要有良好的合作关系，双方有进一步合作的意愿；该客户要在该地区处