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idc销售培训 销售的流程 一 客户分类二 客户分析三 建立联络四 推进合作五 达成合作六 客户维护 一 客户分类 1 大 中型门户 电子商务网站2 各类游戏公司3 有互联网高级应用的企业 电子商务 oa系统等 4 各类软件 系统集成类公司5 其他 个人站 邮局服务器等 专业服务器提供商 二 客户分析 步骤 a 收集资料b 客户内部结构分析c 发展向导d 判断销售机会 2 客户分析步骤a a 收集资料 2 客户分析步骤a 小工具 1 客户网站排名 访问量分析 客户分析步骤b b 组织结构分析 客户分析步骤c c 发展向导 根据掌握的情况分析 确定我方的向导人员 发展多层次向导 形成情报网 年龄性格籍贯兴趣爱好职业生涯家庭成员 投其所好 发展其成为我方向导 为我们传递信息 关键时支持我们 客户分析步骤d d 判断销售机会客户有没有需求 需求是看得见的近期上嘛 我们有没有解决方案或替代方案 我们赢的机率大嘛 值不值得我们去赢这个单子 如果以上的回答都是正面的 那就要迅速的把单子推到下一个进程 客户分析总结 1 客户分析帮我们更准定位目标客户2 帮我们更准确的找对人3 可以帮我们更快更准的了解到客户的信息4 更有效的判断销售机会问题 把我们现在跟进的客户按此方法分析一下 三 建立联系 1 通过技巧 快速到相应的负责人 早点使沟通上路 2 通过前期收集的客户资料 找出自己和客户的相似点 投其所好 建立信任 家乡子女兴趣爱好利益3 经常和客户打电话跟进 保证每一次沟通内容都在关键环节 也都可推进合作 4 不要报过份的价格和胡乱承诺客户 这都将使客户对你产生永远的不信任5 要从客户的立场考虑问题 帮其解决难题 或帮具体负责人的工作成绩在公司内有所展现 客户关系的4个阶段 四 推进合作 不仅要了解客户的当前提出的需求 还要了解客户的全面或全年规划 预算 对一些刚起步的客户 还要引导其需求 1 客户新产品上线或客户量增加 2 需要增加区域性覆盖 3 使用过程过出现问题 需进行更换 五 抓住机遇 达成合作 1 识别购买信号2 主动推进3 妥协和交换4 达成协议及合同签署 识别购买信号 详细询问价格 查看协议样本 协议具体条款 上架开通时间 询问增值服务如果有以上的行为 可视为客户发出了购买信号 要抓紧向下推进 主动推进 当客户谈了很久 但一直没有成交迹像时 就要主动向前推进 主动提供协议样本直接询问其项目时间及进度安排 妥协和交换 客户的要求不是都能满足的 随意满足客户的要求 只会让客户提出更多的不合理要求 强调客户想要解决的最主要问题 如解决不了需要付出的代价 己方每一个妥协 也让客户付出一定的条件和代价进行交换 就算满足了客户的不合理要求 也要让客户知道你是通过努力才争取到的 是帮了他的忙 让他欠个人情 达成共识 取得共识后 要在第一时间推动其进入打款流程 如还有小问题 迅速解决 不要放松防止夜长梦多 煮熟的鸭子再飞掉的事情太多了 如果到了这一步 再丢单就太可惜了 六 客户维护