活动管理工具的推动.ppt

活动管理工具的推动 理念篇 夺取全国胜利这只是万里长征走完了第一步 如果这一步也值得骄傲 那是比较渺小的 更值得骄傲的还在后面 以后的路程更长 工作更伟大 更艰苦 务必使同志们继续保持谦虚 谨慎 不骄 不躁的作风 务必使同志们继续保持艰苦奋斗的作风 开卷有益 活动管理工具的定义业务员层面 业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标 并按计划付诸行动 记录实际结果 进而评估自己技能成熟度 寻求改善工作绩效的支援的一种自我管理方法 主管层面 业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划 指导和控制的一整套系统管理方法和过程 以期使营业单位的绩效达到预期目标 人人都需要管理 成功的管理意味着处理各种事情 努力把他们办好 取得满意的结果 管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标 何谓管理 why 粗放经营精耕细作 为什么要做活动管理 limra的统计l 影响业务业绩低迷的原因 不愿意做 15 激励 肯不肯做 不懂得做 25 能力 会不会做 做得不够 60 机会 有没有合适的时机展示能力 2 业务员低生产性的主要原因 拜访量不够 即活动量不足 值得我们关注的二个指标 三个月转正率六个月留存率 业务员要想提升产能 必须要加强活动量管理 因为 它可以协助我们 建立充足而有效的准主顾 确定拜访的对象 保持一定质量和数量的销售活动 提升销售活动的针对性和有效性 大幅提升业务员的成功率 提高业务员增员意愿 活动量管理的重要性 活动量的管理拜访及拜访过程管控 技能管理 提升拜访效率 辅导训练 会报管理 追踪 检讨及改进管理以提升活动量 运用思想 观念 方法 行动 绩效 活动管理 过程管理 活动管理工具对员工的功用在哪里 提高员工拜访量增加员工准主顾量形成有效客户记录掌握员工日常活动 真的是这样吗 有人回答 活动管理的内涵 活动管理 是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理 活动量管理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及会议操作方法 活动管理不是 营销管理的全部不能取代其他营销管理工作 如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的 鞭子 不仅仅是工具的填写 活动管理的实质 活动管理是一种方法 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统 包含了一系列的管理工具 会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想 自始至终贯穿了分析 计划 执行 控制的营销思想活动管理是一个品牌 建立公司个人业务核心能力 创建长期竞争优势的重要手段 是保证公司个人业务队伍赶超同业的重要技能 从事寿险营销的目的是什么 第一年第三年第五年第十年 展业收入 组织收入 成长 快乐 前途 销售活动管理 活动管理的目的 营销管理者的两大工作 1 组织发展 增员 选才 2 销售活动管理 提升人均产能 并让人均产能保持在较高的水平之上 销售活动管理是组织机制的关键组成部分 缺了它 组织建设与发展就成为一句空话 营销管理的基本 活动管理 人力 平均生产性 销售业绩 业务员的基本 营业单位业绩公式与业务员业绩公式 公式1 营业单位业绩 人力 活动率 平均生产性 营业单位活动数量 营业单位活动质量 营业单位拜访量 营业单位平均成交率 件数 营业单位拜访量 营业单位平均成交率 件均保费 如何帮助业务员设定活动目标 业务员活动目标表 范例 公式2 业务员业绩 业务员活动数量 业务员活动质量 拜访客户数量 成交率 件数 拜访客户数量 成交率 件均保费 其中 拜访客户数量取决于业务员的态度与习惯 成交率取决于业务员的知识与技能 件均保费取决于业务员的知识与技能 30000元 20件 1500元 200准客户 1 10 1500元 100准客户 1 5 1500元30000元 5件 6000元 100准客户 1 20 6000元 50准客户 1 10 6000元30000元 全面销售活动管理由三部分组成缺一不可 1 目标设定及计划2 主顾的质与量 拜访的质与量3 简单有效的会报及报表管理成熟的销售活动管理还拥有第四个部分 即4 营销督导支持 提升产能 销售活动管理 建立充足而有效的准主顾群 确定拜访对象 坚持有一定质量和数量的销售活动 提升销售活动的针对性和有效性 大幅提升业务人员的定着率 提高属员增员的意愿 从而 协助业务人员持续地提升和保持较高的产能 从此过上幸福美满的生活 业务员 计划100 工作日志 准主顾卡 业务员每周检讨及拜访计划表 业务主任 营业组每周活动检讨表 业务主任每周工作时间计划及记录表 业务员每日活动检查表 活动管理的工具 活动管理工具使用的五个原则 1 整体原则 活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节 必须整体运用 整体流程明确差距分析原因制定对策评估效果实施跟踪建立目标2 具体原则 原因分析要具体 对策制定要具体 效果评估要具体 活动管理工具使用的五个原则 3 真实原则 必须如实填写表格及讨论 才能产生真实的效果 4 结合原则 结合理念和技能的提高 必然产生业绩的改善 5 坚持原则 只要长期坚持并建立习惯和提高技能 就一定能推动业绩的增长 业务员 营销理念 专业化推销技能 业务主管 计划 组织 领导 控制等管理技能 市场开拓 指标分析 活动管理的技能 业务主管应有的管理理念1 计划订定一定期内具体量化的推销活动目标 2 行动确定要求业务员将访谈过程详细记录 3 检讨实际活动量的结果与计划比较 找出差距并针对差距 采取具体的修正行动与辅导 what 个人认为 大量沟通 启动意愿 制度约束 氛围营造 作为管理者应用什么方法 理想效果 压力自愿 被动 主动 业务员 实实在在地谈谈现状实实在在地正视问题认真解决薄弱环节行动奠定发展基础 营业单位的经营与管控 单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆 一个问题或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 根据任何单一的表象作判断 通常引导我们走向错误的决策 见附页 营业单位业务问题诊断原则 逆向思维 一个问题往往是多原因产生的 顺向思维 一个问题往往产生多种不良结果 超前思维 一个问题解决 往往会牵出一系列问题 对待问题的思维模式 10万 20人 80 6250元 20人 40 12500元 20人 60 8333元 20人 75 6666元 10万 30人 50 6666元 30人 60 5555元 30人 80 4166元 10万 考勤制度及其落实 二次早会的组织执行 每周5次 夕会 每周2次 以检讨 训练及辅讯为主 日追踪报表及沟通 周检讨会及追踪会 每周四下午 月度总结及目标启动会 月底或月初 月度经营心得或改进工作措施报告 专题 主任执行的工作 提示 营业组二次早会经营必须赋予活动管理的主题 这是团队业绩提升的关键 请按你擅长的顺序列出 引发思考 你可以帮助你的员工解决哪些问题 不积跬步 无以至千里 不积溪流 无以成江河 利用团队的力量 去创造更多的奇迹 去铸就生命的辉煌 工具篇 业务员工作手册 姓名 部门 业务编码 新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部 成功是一种习惯失败也是一种习惯成功与失败之别在于习惯的不同 工作日志 是一本宝贵的教材 作者是我们自己 老师就是我们的客户 每天的拜访 不论成功的经验 还是失败的教训 都是我们在这条路上必须经历的 因为未曾经历 不曾经验 这是我们未来发展的基础 请记录下你的拜访 寿险营销的成功从简单重复开始 寿险营销风光无限 1无需投资 您无需担心投资 成本与风险 2收入不封顶 丰厚的收入 多劳多得 收入与付出的努力成正比 3惠及他人 您销售的不只是一份保单 更代表的是无数家庭的责 任与关怀 成就自己 4工作时间富有弹性 自己做自己的老板 决定 自己的工作量和时间表 5自我尊重 这份事业将使您加倍 感受到自尊自爱的重要性 6成就感 自我价值 获得巨 有成就时 您将会更加肯定自己的 大的成就感和满足感 7领袖才能寿险行业能发掘您的潜能 培养您的领袖才能 8广结善缘 您可以借由工作上的参 与 服务社会和大众 成功的营销 需要如果您按照我们的标准工作流程执行 1 1 成功地获得准保户的信息2 2 成功地约访准保户3 3 成功地建立信任4 4 成功地找到购买点5 5 成功地的制订适合的投保计划6 6 成功地拒绝处理7 7 成功地促成8 8 周到的售后服务9 9 成功地转介绍客户和增员10 10 每日及时总结 认真填写 工作日志 将您将获得成功的收获 1 到司早到15分钟 了解本部昨日情况 做好参加早会的准备2 早会参加营业部早会 通报情况 接受培训 3 展业检查展业工具 展业证 条款 宣传单 单证 名片 与同事道别 互相鼓励 每日六访 四个新客户 一个回访 一个增员或一个售后服务 推销四步 接触 说明 拒绝处理 促成 简单的动作 重复做 就是成功的开始 每日工作操 4 夕会学习 演练 记工作日志沟通当日展业情况 一 业务人员的主要工作职责 业务人员的管理与奖惩 新华人寿保险股份有限公司 新华之星 星级业务员评选办法 试行 关于第三届高峰会议个人业务会员评选办法的通知 第四届世界华人保险大会 评选办法及通知 世界寿险高峰百万圆桌会议mdrtmdrtmdrt 评选办法及通知 a类业务人员的业绩考核办法 b类业务人员的业绩考核办法 公司司训勇于迎接竞争展业理念稳健守法经营诚心对待顾客脚踏实地创业爱心回馈社会服务精益求精真心献给新华立足以人为本信心留给自己坚持诚信待人团结敬业奉献永葆新华精神 活动管理工具的使用说明 业务员 月工具 工具 使用时间及方法 业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表 准 主顾卡 在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初 或周末 分析差距的原因并拟定具体措施 同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动 并计划第二天的活动安排 周工具 日工具 计划100工作日志 准客户的评价标准表 准客户拜访顺序评分数等级a级20分以上b级15 19分c级14分以下 晨会及早课内容 当日拜访记录 姓名 电话 洽谈时间 保额 保费 再访时间 备注 主管审批 推荐险种 签单前拜访 老客户回访 李生 如何管理好自己的时间 杨丰忠程剑锋李倩林春张轶 33112083310829361083936108393320158 1 30 2 002 15 3 004 15 5 004 15 5 003 15 3 45 吉庆有余大病 住院 10 105 5 92002300 本周五下午热情 可成为影响力中心下周二晚19 00乐意接受保险保险认同度太低下周一晚上8 00 做好建议书介绍的李捷与顾明标 工作日志 需解决的问题与方法 4月9日 星期一 确定目标及路线订好展业计划设计应答话术检查展业工具整理仪表装束 只要走就会到只要学就能会只要做就能成 增员 准主顾档案 填写准主顾积累情况 业务员周工具周检讨及拜访计划表 业务员活动管理工具月报表业务员每月目标设定表 保费收入 元 保单件数 件 新增拜访名单 个 拜访客户数 个 新准主顾数 个 增员 人 项目 上月结果 上月目标 本月目标 第一周目标 第二周目标 第三周目标 第四周目标 年月 填写日期 第五周目标 10 80010100120301 10 918885125351 19 0009105130350 6 0003253080 2 5001303080 4 5002253080 4 0002203080 业务员姓名 2 000151030 月计划达成检视 个人目标 收入新单件数新单保费续收件数续收保费增员 计划目标 实际达成 比上月增负 本月总结 差距原因 改进方法 业务员活动管理工具月报表 准主顾卡 保户卡 年月日制 编号 业务员 工号 客户姓名 韩某 缘故陌生 男女 出生日期 客户来源 1968年2月18日 增员对象 可否 地址 住宅公司 邮政编码 嗜好及个性 电话 最佳面谈时间 宅 公 晚7 30 8 30下午4 005 00 外出旅游外向 经济状况及目前收入 良好3 500元 月 职业地位 经理 家属亲友 姓名 称谓 出生年月日 有否参加保险 增员对象 备注 电话 地址 其他 否否否 有有否 韩生韩氏韩妹 父亲母亲妹妹 1943 3 161944 7 11978 5 5 已投保寿险公司 被保险人 保险种类 投保年 月 日 保险期限 保险费 保险金额 准主顾卡 续 新契约成立保单号码 转帐存折号 投保年龄 岁 保险期限 缴别 生效日期 受益人 契约项目 缴缴 00年5月12日 20年 法定 保额10万2万 保费5 100元40元5 140元 吉庆有余人身意外 主险附加险 合计 契约成立后将左上角 准 剪去成为保户卡 访问 服务 参加活动记录 谈话 活动内容及检讨陌生式拜访 商贸城韩经理寄信给韩经理 表示很高兴与他相识再访 轮盘话述 向他请教成功秘诀 韩谈得很高兴晚上七点到府上送建议书 看后没意见再次看望韩 韩说 好啦 快过年了 月底多钱 早上十点去韩公司 不在 下午又去 大决战 收费5 140元 吉庆有余10万 5 100元 人身意2万 40元 月 日 3 2 3 3 等级 3 5 3 8 3 9 3 12 业务主管工作手册姓名 部门 业务编码 新华人寿保险股份有限公司个人业务管理部 业务主管的主要工作职责 业务主管的管理与奖惩 a类业务主管的考核办法 b类业务主管的考核办法 活动管理工具的使用说明 业务主管 月工具 工具 使用时间及方法 业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表营业组每月活动目标计划表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表 在每月月初收到kpi的结果后 逐一分析差距的原因并拟定具体改善计划 以及针对下月目标制定行动在每月月初设定本月四至五周的活动目标在每周周初检讨上周的活动情况并列出具体的改善措施在每周初 或周末 订出本周 或下周 的工作计划 并每日记录实际的时间安排将表格每周初上墙 由业务员每日记录其活动情况 每周周末时由主任收集后统计该周小组的活动情况 并使用每周活动检讨表来进行分析检讨 周工具 上午 姓名 面谈情况 性向测试 再谈时间 特别纪录 早会安排 项目 组员姓名 保费 件数 保费 件数 业务主管活动管理工具月报表业务主管关键业绩指标月检讨及成果记录 件均保费 下周重点辅导人员 人员 辅导内容开发准客户资源的方法 预计每周花多少小时 预期定量效果业绩提升到10 000 5小时 业务主管活动管理工具月报表业务主管关键业绩指标周检讨及目标设定表 注 业务主任设定每月活动目标并统计各项活动的达成情况 业务主任使用本表协助分析关键业绩指标的问题并拟定改善措施 造成差距的主要原因 具体的改善措施 本月重点辅导人员 人员 辅导内容开发准客户资源的方法 预计每周花多少小时 预期定量效果业绩提升到10 000 业务主管活动管理工具月报表业务主管关键业绩指标月检讨表及周目标设定表 l 个人目标 收入新单件数新单保费续收件数续收保费增员 计划目标 实际达成 比上月增 负 本月总结 差距原因 改进方法 业务主管活动管理工具月报表业务主管关键业绩指标月检讨及目标设定表 业务主管对业务员的工具检查与辅导 月工具 工具检查重点检查方式与内容可能遇到的问题解决的方法 业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜