终端店铺报表分析及会议管理篇.doc

第五章 终端店铺报表分析及会议管理篇销售信息是经营者的中枢神经系统，终端将是信息获取的重要渠道之一，做为一名终端管理者必须对终端所产生的信息进行及时、 科学的分析。同时，第一时间进行反馈与调整。本篇将就例会与月会的具体运用方法以及目前普遍采用的各类报表格式给予归类。第一节 报表分析管理终端店铺的管理一定要制度化系统化、规范化、科学化，通过各种报表能很好的反应店铺的经营状况，能第一时间对店铺经营存在的问题做出应对措施，保证店铺的良性运作。基本的报表有，日销售报表、日营运记录表、日实际销售状况表、周总结分析表、周货品分析表等。1、时间分类1）、日报表 一般分为销售日报表和“进销存”日报表，销售日报表是根据当日销售小票汇总后填写的日报表。2）、周报表 一般为每周销售报表：依据销售日报表、每周销售数据汇总而成。3） 、月报表 包括月结汇总表和盘点表。月结汇总表应全面记录店铺当月的进货、销售、退货及上月库存。而盘点报表是反映店铺当月的实际库存。2、各类报表模版参考说明:报表格式多种多样,关键是要能通过报表反映自己需求的一些店铺运营情况。店铺报表系统（一） 每日销售报表（二） 营业月报表（三） 盘点表 附：盘点表封面（四） 店铺日志（1） 日运营记录表（2） 今日实际销售状况（3） 周总结分析（4） 周货品分析（一） 每日销售报表（三） 盘点表附：盘点表封面（四）店铺日志（1）、日运营记录表1、天气变化：2、销售时段分析：每天购客人数变化，反映了客人动向3、达成率： 实际销售金额 100% 目标金额4、类别占比： 类别销售件数100% =件数占比 总销售件数 类别销售金额 100% =金额占比 总销售金额5、今日部署：店长可根据店铺员工数量将一项或多项工作进行划分，考虑员工的专长进行分工，职责可定期轮换，也可某项职责固定专人负责。一）陈列组1）、卖场陈列细则按公司标准执行；2）、根据商场客群及畅销状况，每周二对卖场陈列进行大调整；3）、日常陈列工作的维护（主推款的位 置调整、橱窗陈列更换等）、陈列细节 跟进及服装搭配技巧4）、对卖场陈列区域有直接管理及监督权；5)、对本店员工阶段性进行陈列技巧培训；二）货品组-(店内货品及库房管理）1）、新品到货情况；2）、产品卖点提炼；3）、面料知识考核；4）、货品洗涤保养；5）、库房卫生的维护；6）、库房内货品分类摆放，拿取方便；7）、对库房货品库存情况了解；8）、收发货业务的及时处理；9）、店铺辅料库存管理；三）服务组-（员工形象、店铺卫生、客户服务）1）、服务标准监督（在终端服务中，对店 员服务标准化 的督促及跟进）2）、服务细节跟进 3）、店铺员工仪容仪表仪态的督促；4）、店铺各区域卫生的检查及改进要求；5）、公共区域卫生的清洁与维护；6、了解其促销活动和销售额，以用于我们下一步对策。附：下表（1）日运营记录表（1）日期: 星期： 天气: 温度： 报告人: 月度业绩进度分析本月目标：累计销售￥总达成率VIP金额￥占 比A班累计￥A班达成率班次第一名累计金额￥B班累计￥B班达成率￥今日部署（例会事项）陈列巡店纪要（人员、时间、事项）货品服务公司及商场信息传达周边品牌情况通报考勤异动A班调休请假出勤人数B班调休请假出勤人数今日促销活动今日培训安排【商品知识】【销售技巧】销售时段分析时段进店人数交易金额交易笔数销售件数备注9：00-12：0012：00-15：0015：00-18：0018：00-结束（2）今日实际销售状况表1 、客单价： 实际销售金额 = 元单顾客成交单数（小票张数）（反映今日购买客户的购买率，反映销售的件数平均单价高低，反映当天买的是低价款还是高价款）2、交易效益比： 实际销售件数= 件单（连带率） 顾客成交单数（反映今日附加销售的比率，反映导购员的销售能力）3、类别占比： 类别销售件数100% =件数占比 总销售件数 类别销售金额 100% =金额占比 总销售金额附:下表（2）（3）周总结分析表（4）周货品分析1、同比： 本月目标-上月同期 100% 上月同期2、对比升跌： 实际销售-对比销售100% 对比销售附：下表（3）（4）今日实际销售状况(2)项目今日指标完成金额达成率折扣率单数件数客单价交易效益比总达成昨日完成对比升跌本周累计对比升跌VIP交易单数VIP交易金额VIP交易占比新增VIP数量个人绩效指标班次日指标姓名个人日指标完成金额完成率件数单数店员签名 店长签名备注A-指标额A-完成额A-百分比B-指标额B-完成额B-百分比本日销售类别占比和畅销主推商品信息销售大类金额数量占比库存畅销主推商品信息滞销品信息合计促销活动评估/建议新款销售旧款销售交接班信息记录商品调出/调出需求建议晚会事项通报客户反映事项（包括质量投诉处理）周总结分析表（3）日期： 月 日 月 日 报告人：月度业绩进度分析本月目标：累计销售￥总达成率上月同期￥升降比去年同期￥升降比班次对比A班累计￥A班达成率班次第一名累计金额￥B班累计￥B班达成率￥周销售达成分析项目本周指标完成金额达成率折扣率单数件数客单价交易效益比周总达成上周完成对比升跌下周目标周VIP交易单数周VIP交易金额周VIP交易占比周新增VIP数量周完成状况分析本周个人绩效指标班次姓名周总任务完成金额完成率单数件数客单价交易效益比个人业绩完成状况分析周货品分析（4）项目货号吊牌金额销售件数库存量市场反应及分析说明增加新款分析畅销产品分析滞销产品分析本周销售大类分析金额数量占比库存大类销售分析说明合计新款销售旧款销售项 目本周执行事项下周计划重点陈列组货品组服务组促销活动评估及建议周边竞争品牌相关情况本周客户反映事项汇总【周会重点事项通报】周工作计划表店铺名称：日期星期工作内容周工作重点说明周一周二周三周四周五周六周日上周工作总结： 填表人： 填表日期： 年 月 日 店长或主管： 四、年度数据管理统计表、分正价（）和折扣（），是为了计算优惠程度，以用于计算每月损失的毛利；、每平方业绩（=月销售业绩/店铺面积）属于反映平效指标，评价目前的单位面积产出率；、员工人效（=每月业绩/员工人数）属反映人员效率指标，评价目前员工的产出状态；4、平均周转天数，反映该月的库存量平均还能周转多少时间，以用于补货分析年度数据管理统计表店名月份本年目标本年实绩合计占比比去年同期增长%与目标相比销售件数成交客数客单价平均搭配率每平方业绩员工人效库存金额平均周转天数件数金额正价（P）折扣(B)123456上半年小计789101112下半年小计合计86第二节 会议管理今天，激烈的竞争使会议、培训成为一种现象。学习、提升，也成为我们日常工作中的主要行为；通过营销分析会将是现代服装零售渠道管理、策略、技巧、分析方法、决策工具的平台，也将是提升竞争力的关键所在。同时，它也是提升每个终端人员的营销观念及管理，加强终端竞争力的平台。希望每个终端的领袖能重视每次的会议，将每次的会议抱着学习提升、挑战自我的心态。这样会议才能达成真正的高效与双赢，才能真正起到其赋于的含义。一、店铺每日例会(晨例会、交接班例会、晚例会)注：每日最少召开一次例会交接班例会1）、例会的目的每天在店铺中都要召开例会，例会可以有效的提升员工的工作士气，同时让员工明确工作的目标与方向。同时，例会也是店铺各种信息的收集和下达的最好途径。2）、例会的内容n 员工的基本工作状态检查首先店长应该在例会的时候检查员工的仪容仪表和当天的工作状态是否饱满，有没有个别员工是带有情绪或不利于工作的状态参加工作的，同时员工的着装，仪容等方面也应该做仔细的检查。n 公司或商场信息的传达可以利用每天的例会间将最新的公司或商场信息和资讯向员工进行传达，确保员工在第一时间可以了解到公司或商场的促销，变价等影响销售的重要信息。n 店铺培训计划的实施针对制定的店铺员工培训计划，可以在例会上完成培训内容，因为在人员齐全的例会上进行培训可以取得良好的培训效果，确保所有的人员都可以学习到对工作有用的知识。n 服务经验的分享例会是员工相互沟通和交流的最好途径，在例会上可以鼓励员工之间相互交流服务的经验，传递有益的销售技巧，还可以在例会上表扬好的服务和提醒注意需要加强的服务环节。n 新知识的学习（每天学习多一点）新的知识和技能永远都是员工最喜欢的东西，例会中定期或不定期的向员工传授一些新的服务技巧和知识，可以令员工对例会充满期待和增加对参加例会的重视，也可不断增加自身对专业知识的掌握。n 员工工作状态的调整一天的紧张工作，心情愉快和心情郁闷的工作将得到截然相反的两种工作效果，我们一直提倡的也是应该开开心心的工作，所以在例会上，可以利用小游戏和小故事等方法来激发和调整员工的工作状态，尽量让员工可以心情愉快的开始一天的工作。3）、店长的例会技巧进程阶段详细内容重点，要点方法及技巧前10分钟准备相关资料公司和商场信息，销售数据，当天计划确定标准后可以授权款台完成销售数据的统计第一部 分员工列队集合，由店长点名，并检查员工的仪容仪表包括铭牌的佩带情况。仔细认真的检查各项仪容仪表要求，避免员工遗漏小的细节，培养他们认真的工作态度可以运用游戏的方式检查员工，以活跃员工状态第二部分向员工传达最新的公司和商场信息（变价通知，新的促销活动，有新款）注意宣布事项的清晰和准确，并随时留意员工的对公司政策变动的反映和理解程度可以随时抽查一个员工，复述你传达的内容，考核员工掌握和理解的程度第三部分对昨天店铺销售及运作情况进行分析和总结（业绩的完成情况，在销售过程中出现的问题）着重历史销售中可能对今天工作有提升和帮助部分的分析与讲解销售时段的分布，昨日畅销款的特点及成功推销的案例第四部分例会培训：按照制定的培训计划，利用例会的时间对员工进行规范化培训简洁，直接的培训课程实际，避免过于复杂运用每天学习多一点的方法，例如每天学习一种顾客类型或针对曾经发生的服务案例进行深入的分析第五部分员工状态调整：运用游戏及表扬等方式调整员工工作状态在会议的进程中便要观察员工的精神状态，发现问题应尽量在正式工作前化解利用小故事，小幽默缓解员工的沉闷状态。会议收尾回顾例会重点：简单回顾会议的内容，特别强调应注意的重点。确保每个员工已经清楚了解并掌握了会议的重点随机提问的方式了解会议重点的掌握情况。4）、例会的注意事项n 你的态度将决定员工的态度n 例会的气氛应该始终都是在轻松和愉快的氛围中进行（特殊情况除外）n 例会的时间应该控制在5-15分钟左右，会议时间不宜过长。二、月销售分析会销售分析会是各终端区域或公司定期集中地对销售进行多维分析的平台，通过此平台作企业可以做出一系列的调整。如促销计划、推广计划、生产计划、采购计划、销售计划等。在销售分析会上，销售信息的资源共享还可以加快信息在相关部门间的流通速度，同时对销售的分析和讨论还可以增加各部门间的沟通协作。1）、月销售分析会的目的及意义n 监督计划的达成通过销售分析会可以对计划的完成情况进行及时的跟进，是完成计划最好的辅助执行工具n 问题的发现和解决针对本月销售数据，通过分析可以发现销售升浮中的隐性问题，并在分析中提出解决问题的方法n 判断和决策的依据通过对销售数据的分析可以帮助公司和区域针对市场的实际状况做出及时、正确和迅速的反应n 知己知彼的条件销售分析会令公司和区域对当前的运营有了真实全面的了解，包括竞争品牌的情况。了解所面对的威胁与机遇，只有达到全面了解，才可以确定正确的前进方向，而销售分析会正式起到了擦亮公司和区域的眼睛和修正前进方向的作用n 部门信息的共享相关部门的参加可以令销售信息在各相关部门中得到共享，并增强公司各部门间的沟通协作2）、月销售分析会的主体内容销售分析会主要是围绕着对终端销售数据及运营情况的分析来发现销售中蕴含的问题和可能会出现的趋势并提出解决方法和执行方案n 总体销售指标达成情况总结n 促销及推广活动效果分析n 单店、区域销售达标情况分析n 销售关键因素分析和解决方案n 市场及竞争品牌情况分析n 上月布置工作的跟进n 下月工作计划的布置3）、月销售分析会的流程n 第一部分：区域总体销售业绩达成情况分析 总体业绩指标完成情况 销售升浮的宏观原因（可预估因素及不可预估因素的影响） 上月营销推广活动执行的效果 提出本月销售会议主题n 第二部分：单店销售业绩达成情况分析 业绩指标完成情况 销售升浮的原因（从产品因素和非产品因素两个方面来分析） 上月工作总结 提出影响销售的重点因素和问题n 第三部分：销售业绩提升解决方案提出及执行落实n 第四部分：制定下步工作计划及实施方案 确定工作主题 讨论完成步骤和方法 落实计划的实施及评估4）、店长分析会汇报内容及流程A、销售业绩的公布及升降/目标达成分析的原因分析B、上月主要工作汇报n 人员管理n 商品管理n 服务质量n 其它C、下月工作计划与重点D、信