新品上市经销商要做什么.doc

新品上市经销商要做什么？当经销商接手一个新品后，如何运做新品，保证新品成功上市？这里面除受产品本身原因影响和厂家支持有关外，经销商在新品上市中起着至关重要的作用，那么，为保证新品成功上市，经销商要做什么呢？ 一、要对产品的充分了解 存在就意味着合理，每一个产品都有自己存在的理由和有自己特点与个性，经销商只有对新产品充分了解，才能找到新品的买点和利益点。而对于产品的充分了解，一方面是来自厂家的介绍，而另一方面则需要经销商自己去提练和挖掘，如产品包装新颖，颜色醒目，名称好等等。化肥产品经销商最好能通过亲自使用或者利用试验田种植，了解产品本质的东西和与竞品不同的地方及优势。如施肥的效果接近哪一个知名品牌，肥效好，节约成本，颗粒饱满匀称等优点，从而找到新品上市时介绍给终端的理由和让消费者购买的理由。 同时，通过对产品的深入了解，可以增强经销商对产品推销的信心，也能让经销商找到自己所销新品的消费群体，明确自己的产品该卖给谁、如何卖。 二、要了解市场环境和竞品信息 对市场环境的了解主要对所负责区域的消费水平、消费特性、消费心理和终端心理进行充分的调查和了解，找到市场开发的立足点和突破点，从而确定新品上市的策略与方法，同时对竞品信息如竞品的价格、买点、特点、优势、劣势以及促销手段、推广方法、运作技巧的全面了解，才能掌握找到对手的不足，找到新品上市的机会点。而对市场环境和竞品信息了解的越充分则新品上市成功的可能性越大。 三、要对所掌握网络渠道进行分析 根据新产品的特性与对新产品的了解，结合自己所掌握的终端资源情况对所掌握的网络渠道进行分类，如二批网络等，并确定这些网络渠道在新品上市中所承担的角色和能起到的作用，分析产品是否应该进入这些的渠道网络和进入时机，找到产品需要要进入的渠道和重点关注的渠道。 四、要设计好利润空间与价格体系 新品上市充满风险与不测因素，一方面经销商要承担高昂配送成本同时要承担退换货和销售不畅风险，另一方面借助终端推动力，可以说有时终端推力对新品上市成功与否起重要作用，因而在新品上市之初经销商就要设计合理的价格体系，在保证终端利润空间的同时需要预留合理的价差来减少因退货和销售不畅带来风险和配送费用补充。 五、要做好铺市计划 新品上市铺货工作尤为重要，是新品上市的成功与否的一个关键，因而在新品上市前，经销商要对铺货工作要做好计划，保证铺货工作的开展有计划性和目的性，防止新品铺货的盲目性，一般来说新品上市铺货计划主要包括以下内容： 1、铺货时间：要求铺货时间连续不间断为好，短期完成； 2、铺货率和铺货量：A类、B类、C类终端的铺货率指标的确定，以及铺货数量要求，防止货物过多积压和点的过密； 3、人员培训：对产品知识、铺货技巧、铺货要求、工作目标的培训；4、车辆与人员安排：要求定人、定车、定时； 5、市场区域划分：定线路定人员。 六、要建立售后服务保障制度 一般来说，新品上市，终端对新品持怀疑态度，有一种防范心理怕销售不畅带来退货损失，往往拒绝进货，因而做好售后服务保障，建立退换货承诺制度有利产品进入终端渠道，促成新品成功上市。 七、要做好终端生动化工作 新产品上市之初由于消费者对产品尚不知道和了解，指名购买的几率几乎为零，因而要想让消费者快速知道并实现销售。一方面需要终端的推介，另一方面就需要将产品或产品信息更充分的展示在消费者面前，让消费者在终端能随时能看得到新产品和关于产品的信息，这就需要经销商注重做好新产品在终端的陈列、展示和新品宣传海报张贴的终端生动化工作，来吸引消费者的目光，让新产品快速被消费者所接受。经销商要学会把鸡蛋放在一个篮子里经销商A现在面临被两个厂家淘汰的危险。经销商A最早是某一卫浴品牌在J省省会的经销商，曾把这个省会城市运作的风生水起，排在厂家年底表彰的优秀经销商行列。经销商A在销售卫浴产品的时候，发现很多顾客要连带购买橱柜和衣柜，他只能把顾客推荐给其他橱柜和衣柜品牌。他不想给别人做嫁衣裳，让赚钱的机会白白从身边溜走，经销商A先后又代理了一个橱柜品牌和一个衣柜品牌。本以为生意会越做越大，但事与愿违，经销商A的生意每况愈下，他代理的卫浴品牌厂家对他的销售开始不满，率先发难，在省会重新招了一个卫浴新商，和他形成恶性竞争。他代理的橱柜厂家也对他销售低迷，不能完成厂家的年度任务非常不满，也拟取消他的经销资格，重新在省会招商，经销商A进入了进退两难的困境。 经销商B必须做二选一的选择题了。由于历史原因，经销商B同时经营了两个卫浴品牌。他把其中一个品牌定位在高端，一个品牌定位在低端，错位经营，初期还算顺风顺水，他还能游走在两个厂家之间，游刃有余。但随着这两个卫浴品牌厂家实力的增强，这两个厂家的竞争度越来越高，这两个卫浴厂家对经销商B脚踩两只船越来越不满，经销商B由于同时经营这两个品牌，也没有很好地完成这两个厂家的销售任务。其中的一个厂家率先动作，暗地里已经招了一个意向大商，逼经销商B必须放弃另外一个品牌，否则就取消他的代理权。眼看经销商B多年的苦心经营就要付之东流。 以上两位经销商沦落到被厂家逼宫的尴尬境地某种程度上是自食其果。很多经销商认为自己经销商代理的品牌、产品越多，生意扩大的可能性就越大，赚得钱就越多，抗风险的能力就越强，经销商多业经营，多元发展，不把所有的鸡蛋放在一个篮子里，看似对经销商是有利的，其实是害了很多经销商。很多经销商也走过类似的弯路和误区。 其实经销商只经销代理一个行业一个品牌的产品把所有的鸡蛋都放在一个篮子里面对经销商而言往往代表着更小的风险、更大的收益。把自己的所有精力、时间、资金、人员都投入到一个行业一个品牌，看似是风险增加了，但由于这是经销商的全部身家性命，一旦整个篮子的鸡蛋都被打碎了，经销商很有可能倾家荡产，一夜回到解放前，一切从头再来。这往往会让经销商心无旁骛、精心呵护、全力以赴、一门心思地去把唯一的生意做好。所以，这唯一的一篮子鸡蛋往往被打碎的机率和风险大大降低了。很多时候，人，往往是破釜沉舟把自己逼上绝境，没有太多选择的时候，往往能爆发更大的潜能，取得更大的成绩。 经销商多业经营、多元发展，把鸡蛋分散放在不同的篮子里面，看似降低了风险，实则增加了风险。多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力，每个人的精力是非常有限的，特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般，一旦精力分散，往往会顾此失彼。其次是分散了经销商的资金，分散了经销商有限的资源，使经销商不能专注在一个领域，把销售战线拉得太长，结果每个品牌都没有做好，业绩平平，每个经销领域都没有打下牢固的基础，没有占有稳固的市场份额，没有稳定的现金流，没有足够的利润支撑，一旦市场有风吹草动，生意就可能岌岌可危，很有可能面临上述两个案例中经销商被厂家逼宫的风险。 笔者多年管理经销商的经验证明，成为厂家百万大商、千万大商的优质经销商，往往多是专注经销好一个品牌，做好一门生意的经销商，很少有多业经营、多元发展的。对厂家而言，也多倾向于专营厂家自己品牌和产品的经销商。这些经销商往往会成为厂家的座上宾。毕竟，专营让经销商可以对一个厂家贡献更多的销售额，经销商在厂家的天平上可以获得更重的砝码和更多的话语权。厂家对经销商最终还是以销量多少论英雄的。 当然，经销商多业经营、多元发展，也有做得非常成功的，但毕竟是极少数。就以厂家而言，全世界多元化经营成功的企业，也是凤毛麟角。最成功的只有一家全球有名的GE通用公司而已。 对大多数经销商来讲，如果自己在一门生意上还没有取得成功，还没有稳定的现金流和利润，没有强大的团队管理能力，没有建