服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》

l 销售技巧l 什么是销售技巧？专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧l 服务1：优质服务的重要性对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。2：服务的原则1：微笑微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗；健康和体贴。2：迅速以迅速的动作表现，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3：诚恳以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则4：灵巧以灵巧；敏捷；优雅的语言来获得顾客的信赖。5：研究要时刻学习和熟练掌握商品知识；研究顾客心理以及接待与应对的技巧。一：FAB销售法F（feature）特性：产品的特性（指服装的布料；设计的特点）。A（advantages）优点：特性引发出来的用途（指服装的独特之处）。B（benefits）好处：产品给顾客带来的好处（指服装在应用时的特点）。例如一件纯棉T恤的FABF（特性） A（优点 ） B（好处）1：纯棉质地 吸水性强；无静电 柔软，易处理，不刺激皮肤2：红色 颜色鲜艳；洋气；抬肤色 穿起来显得特别有精神3：标志 电脑刺绣；做工精细 简单；醒目；独特4：中文洗涤方法说明 方便查阅；提供方法 明白洗涤方法5：备用扣 配套纽扣 不怕掉纽扣6：人字布包边 不容易散口 舒服；耐穿7：十字线钉钮 不容易掉纽扣 耐用8：领（反领；圆领；鸡心领） 款式简单；大方 自然大方；耐看9：网眼布织法 挺直；不易皱；透气 透气；舒服FAB使用时的语言表达方式因为所以对你而言.例如：因为这件衣服是采用高温熨烫定型，所以在正常情况下是不容易皱的，你穿起来会很清爽；整洁二：AIDA销售技巧AIDA销售技巧的定义：-是指在销售过程中，了解顾客在购物时的心理转变，掌握心理从而满足顾客的需求。顾客的表现导购的语言和行动注意Attention1：在某货架前驻足2：注视某件产品，仔细观察3：站在旁边看别的顾客的试穿效果1：主动上前打招呼2：向顾客展示货品/介绍画册3：邀请顾客触摸货品4：为顾客做搭配兴趣Interest1：触摸产品2：找产品的洗水牌或永久标志3：拿衣服到镜前拼4：询问有关的产品知识5：与同来的朋友讨论6：四处张望找导购7：对导购的意见表示认可1：简略介绍货品的FAB2：颜色，款式搭配上的方便，使用3：描述其他顾客试穿时的效果4：列举其他顾客购买的例子5：鼓励顾客试穿或到镜前拼，观看效果6：给顾客展示搭配效果7：附加推销顾客的表现导购员的语言和行动欲望Desire1：在镜前左照右照2：询问产品的价格，折扣3；询问改衣服务4：询问该产品有几种颜色5：询问导购的意见1：先帮助顾客把衣服整理好2：观察顾客试衣出来的表情3：询问顾客感觉如何4：赞美顾客穿着效果好5：强调该产品的FAB，搭配，洗涤上的方便6：强调该货品的设计适合潮流及其畅销程度7：强调品牌知名度，质量保证，售后服务等8：介绍其他产品给顾客试穿9：附加推销行动Action1：赞同；认可导购员的说法2：询问付款方式；地方3：询问改衣问题；时间，并要导购为其量度尺寸4：要求导购拿另一件新的给他1：主动询问要哪一种货品2：快捷，准确地拿来顾客要的货品3：主动介绍其他陪衬产品4：附加推销，介绍公司的新产品，特价品，VIP制度三：顾客的四种类型特性应对融和型1：爱交朋友。爱送礼2：比较热情。话较多，容易相处3：缺乏主见，需要别人给予意见4：喜欢与人分享自己关心的人和事5：爱说话，老爱离题1：朋友式的对待，与之多交谈，殷勤款待2：不要介绍太多的产品给他，以免花多眼乱，更难于作出决定3：要给以专业的意见，抓住货品的优点不放，帮助其做出决定4：多关注她所关心的人和事，多了解其需求5：有技巧的引导话题，控制与之交流 的时间6：经常给予赞扬增加其信心创新型1：关注和了解潮流资讯2：喜欢新奇，独特的产品3：衣着前卫，容易接受新鲜事物4：对自己的穿着眼光充满自信，要面子，较虚荣，喜欢赢得别人的注意5：性格较开朗，讲话比较有趣味1：介绍新产品和款式较特别的产品2：强调该产品的与众不同及其流行程度3：与之交换各自的潮流意见4：赞美对方衣着品味的独特5：投其所好，与之聊一些比较有趣味的话题自主型1：有主见，有自信，喜欢自己做主2：比较霸道，希望别人认可他的意见3：清楚了解自己的需要，也清楚知道什么适合自己4：有我讲，没人讲，喜欢别人做听众5：有自己的购买目标，不需要别人太多意见和帮助1：在适当时主动打招呼，不能跟得太紧，要给予购物空间2：同从指示，从旁协助，满足其需要3：要顺从其说法，不要与之硬碰4：作介绍要语言简洁，简单，明了5：不要催促，在适当时加以赞赏6：眼到口到身不到分析型1：对产品比较有认识2：喜欢听别人的意见，但最终由其决定3：要求详细了解货品的特性与用途4：喜欢在价钱，面料，手工上做比较5：关注付出的钱，要求物有所值、6：需要较长时间才能作出决定7：在试衣方面会花很长时间1：有耐心2：产品知识要准确，在介绍产品的FAB时要充信心3：要详细讲解货品的好处4：强调货品的物有所值5：不要催促其作决定、6：最好能为他作买的信心一个横向比较，帮助其坚定购买信心五：附加推销 要 不要 1：在适当时介绍 1：在不适当的时候打岔 2：主动建议 2：机械化 3：陪衬+销售重点 3：强硬推销 4：留下伏笔 4：催促顾客，不要当作只此一次交易六：专业导购必备素质 1：整洁的仪容；仪表 2：饱满的精神面貌 3：丰富；准确的产品知识 4：笑容；礼貌 5：耐性 6：热情；积极主动 7：态度诚恳 8：精通公司