南充四海传媒培训资料.doc

南充四海传媒广告业务人员内部培训资料一、四海传媒简介1、四海传媒总部：大连四海传媒广告有限公司（）成立于2006年；注册资金153万。集DM报纸、DM杂志、户外广告、品牌规划、活动策划、会议展览、设计制作、信息发布、楼盘代理、房屋买卖、职业介绍、为一体的综合性广告公司。总部大楼位于风景秀丽的滨海城市大连普兰店市。公司自开创初期到现在趋渐规模，不断学习，不断努力，不断拓展；已经成为全国各省市众多商家，百姓不可缺少的信息平台；公司拥有雄厚的策划、设计团队，具备专业化的活动策划与执行能力， 在追求整体效果和设计创意完美体现的过程中，形成传统与现代相融、文化与艺术结合、古典与时尚的现代文化表现风格，适应客户多元化需求，为客户整合资源，挖掘企业潜在价值，铸就企业品牌。2、南充四海传媒：南充四海传媒（大连四海传媒广告有限公司南充分公司）是2010年10月由大连四海传媒广告公司总部在南充设立的第172家分公司，主要从事四海传媒DM广告发布、户外广告设计制作、品牌策划宣传、演艺营销传播等业务。南充四海传媒DM广告每周四发行，采用新闻纸全彩色印刷，每期印量30000份以上，针对南充城区所有沿街商铺、写字楼、公司、宾馆、茶楼、各企事业单位、党政机关以及周边乡镇，免费发行，是南充报纸媒体发行量最大的单位之一。二、DM广告简介1、DM广告的定义DM是英文Direct Mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。一般认为只有通过邮局的广告才可能称为DM广告。而国家工商行政管理局1995年的出版的全国广告专业技术岗位资格培训教材广告专业基础知识，把DM硬性定义为直销广告（Direct Market AD） DM广告。DM形式有广义和狭义之分，广义上包括广告单页，如大家熟悉的街头巷尾、商场超市散布的传单，肯德基、麦当劳的优惠卷亦能包括其中。2、DM广告的特点DM广告定位于本地社区及免费分类信息服务，其服务覆盖生活的各个领域，提供房屋租售、餐饮娱乐、招聘求职、二手买卖、汽车租售、宠物票务、消费购物等多种生活信息，帮助人们解决生活和工作中所遇的难题。内容强调本地化、商务、便民、免费四大特色。三、南充的DM广告市场竞争情况1、市场状况南充的DM广告专门发行单位出现于3年前，经过3年多的市场培育，消费者及各大商家对DM广告都有了很大的认知度和接受度，DM广告市场目前处于中级发展阶段。2、竞争者状况目前南充已经有三家DM广告公司，分别是供求世界、都市瞭望、都市指南。供求世界每周发行一次，信息量已经达到56张报纸，都市瞭望每周二、周四发行，信息量只有3张报纸，都市指南才发行几个月时间，信息量由一张报纸增加为两张报纸。以上三家都采用正度四开的新闻纸印刷。发行模式和渠道基本一样。3、南充四海传媒的竞争优势1）全国连锁。目前公司在中国已经有近200家分公司，在四川已经有9家分公司，分别是：自贡分公司、乐山分公司、达州分公司、广安公司、峨眉山分公司、德阳分公司、绵阳分公司、南充分公司、新津分公司。在南充可以同时办理四川乃至全国各分公司的广告业务。2、综合实力强大。同时拥有DM报纸、DM杂志、户外广告、品牌规划、活动策划、会议展览、设计制作、信息发布、楼盘代理、房屋买卖、职业介绍、演艺传媒等多种业务资质。3、发行渠道更广，覆盖面更宽。除了常规的商铺、写字楼、公司、宾馆、茶楼、乡镇等渠道外，还将报纸送进了南充市党政机关、学校、医院、加油站、报刊亭、影院及各大协会办公地点。4、专版出刊，更具关注度。如餐饮专版、娱乐专版、房产中介专版、家居家俱专版、建材装饰公司专版、旅游专版、南充名特产品专版、宠物专版、电影专版、服饰专版、出租转让专版、招聘求职专版、美容美发专版等。5、与广告受众和商家互动，让报纸更吸引眼球。比如举办有奖读报活动。举办读者答谢会演艺活动。6、为广告主提供增值服务。以四海传媒DM广告为平台，整合相关广告主的优势资源，达到共赢。7、优厚的策划资源和演艺资源，为客户提供更具性价比的户外演艺推广活动。8、常期免费为广告主提供策划创意。让广告主投入的资源起到事办功倍的效果。四、公司文化1、企业精神责任责任胜于能力，尽职尽责才能缔造完美工作目标伟大之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标信心先相信自己，然后别人才会相信你勤奋没有口水与汗水，就没有成功的泪水执着成功都决不放弃，放弃者绝不成功2、团队精神1）没有完美的个人，只有完美的团队2）完美的团队是具备凝聚力、执行力、学习力、创造力、战斗力的团队。3、成功搞定客户的9大信条1）钱是给内行人赚的世界上没有搞不定的客户，只有搞不定客户的业务员。2）想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。3）业务员不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。4）带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。5）没有不对的客户，只有不够的服务。6）业务员的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。7）客户会走到我们公司来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。8）客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。9）客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。五、广告业务员岗位职责1、在广告部经理的领导和指引下，负责四海传媒广告DM在南充市城区及乡镇的业务联系工作，完成公司下达的业绩任务指标。2、详细了解南充DM广告市场环境，并根据公司的业绩目标制定客户开拓和维护计划。3、根据公司要求拜访客户，跟进客户，并与客户达成合作关系。利用一切可用资源为客户提供优质的服务。4、每期DM报纸发行首日，将报纸迅速送达当期刊载有广告的客户手中，并充分听取客户意见，向公司策划、设计人员提供良好的建议。5、根据公司划定的区域做好广告发行人员的监督工作。6、随时收集竞争对手的信息和市场动态，为广告部经理制定战略战术提供建设性意见。7、维护公司形象，爱惜公司财物，保守公司商业机密。六、广告业务员客户拜访步骤1、合理制定拜访计划（根据线路及客户的预约和跟进情况）2、精心准备工作资料（样报、价目表、合同、名片、签字笔等）3、礼貌招呼客户，自信介绍自己。 （在介绍自己的同时递上已经准备好的名片）4、充分了解客户的需求（如：1、对DM广告的认知度和认同度2、之前是否做过DM广告，满意度如何3、最近的生意状况，广告需求）5、为客户解答疑虑，并为其提供高性价比的广告方案（利用自己的专业水准，并根据客户的实际情况，为其量身定制广告方案）6、及时成交（签订合同，收款或收取订金）7、根据约定时间为客户送报样并让客户签字确认。（在交付印刷厂前先将当期广告送至客户处，让客户签字确认，以免出错）8、客户回访，送样报。（要在出报纸的首日将报纸送到客户手中，这样让客户感觉报纸的发行速度很快。）七、广告公司业务员应具备的心态1、学习的心态：业务员在进入广告行业后，首先要学习关于广告的专业知识、沟通技巧、客户维护等相关知识。只有在掌握了这些后，才能更有效率的做好工作。在学习的时候除了向主管、同事学习，也不要忘了向自己学习，那就是在自己实践中总结的成功经验。2、积极服务的心态：广告公司能为客户做的，不单单是发布广告这么简单。曾经有人说过：一个好的广告人，首先要成为营销大师。因为你在和客户签单的时候，就意味着服务的开始。我们要做的除了设计版面、印刷发布，还要参与到具体的广告内容的设定、甚至客户的产品或服务的营销策划，这关系到最终的效果。也就是客户的投入要为客户产生最大值的回报，只有如此，客户才能更加信任我们，广告公司才能长久健康地发展。客户对我们的服务满意会传播250人，不满意同样会传播250人，大家可以想象，一个成功客户背后是一个什么样的市场。3、追求卓越的心态：一个成功的业务人员，无时无刻不在努力地成长自己，唯有如此才能创造更大的业绩，从而实现自己的价值。人是以冠军的身份来到这个世界的，现在你还觉得自己是一个冠军么？那么是什么让我们的生命打了折扣呢？很大程度是因为我们缺少一颗追求卓越的心！假如你的目标是冠军，你的所有行动就会像冠军一样的要求自己，那么你所得到的结果就是一个不一样的自己。4、感恩的心态：公司是业务员价值体现的载体、客户是业务员成就的反映、同事是我们互相学习的榜样。一个成熟的业务员，对于公司、客户、同事所抱有的是一颗感恩的心态，而不是对立的心态。不同的心态会做出不同的工作，也就会得到不同的结果。5、面对挫折的心态：挫折与成功是一对双胞兄弟，面对挫折也是广告业务员工作的一部分。在这个行业里有个十、三、一法则，指的是向十个人讲广告，会有三个人认真听你在讲什么，有一个人会和你签单。这样，业务人员每天的工作就要面对很多的挫折，如果不能够面对挫折，那么也就没有必要从事广告业务员的工作了，关键是我们能否在挫折中成长。八、业务工作的技巧1、让更多的人了解你也许这是不是技巧的技巧，上面讲过十、三、一法则，按照概率讲，你向10个人推荐和向100个人推荐，成功的结果是1：10。乔.吉拉德的成功基础是：每天向能够接触到的人讲：我是乔.吉拉德，我是卖雪佛兰汽车的。也曾听过这样一句话，业务员的业绩是用脚写出来的。没错，这是一个痛苦的过程，但是这里有你想要得到的东西。2、一分钟赢得对方的心业务成功与否取决于见面的头一分钟。要设计好你的开场白，明确地让对方知道你是谁、你能为他带来什么。这一点至关重要，根据对方不同的产品或服务可以设计出不同的开场白。3、记住对方的姓名和公司每一个人都希望得到对方的尊重，记住对方的姓名和公司，是一种有效而简单的方法。在你第二次见面或电话回访的时候，能够准确的说出对方的姓名或尊称，会让对方觉得他在你心中是重要的人，从而拉近了彼此的距离，业务进展也会有质的飞跃。4、不要吝啬你的赞美和关爱人都有被人肯定和关爱的欲望，你的一句不经意的赞美和关爱，往往能够融化彼此的坚冰，在对方成功时或挫折时更能够起到好的效果。5、二选一法则在向对方介绍了广告业务后，不要问对方您觉得怎么样？做还是不做而是要这样问：您是要做整版还是半版？做头版还是做末版？这样做是给对方一个正面的暗示：你已经同意了在我这里做广告，只是研究不同广告形式。二选一法则同样适用于约见时间的确定，比如在电话沟通后，问对方：我是上午还是下午去您那里取稿？6、学会拒绝在面对客户的时候，常常会有客户狠狠地“砍价”，如果是公司不能够接受的价位，就要学会拒绝对方。为了避免掉进价格的泥潭，在一开始谈业务的时候，就要确定自己是卖版面还是卖价值。这一点关键在于，能否让对方明确知道你的广告能给他带来什么？广告的价值体现在哪方面？当客户认同你的广告价值的时候，就不会和你苦苦纠缠价格的多少，这也是最有效的拒绝方式。如果有客户执着地要求价格让步，可以这样和对方讲：我们的就价格都是统一的，我们业务员是没有权利擅自改变的，如果遇到能砍价的就便宜一些，遇到不能砍价的就贵一些，对于客户也是不公平的，您说对么？这样的反问是很有效的，相信一个理性的客户是会接受的。7、留下美好的背影不管成功与否，都要离去的时候留下一个美好的背影（指的是做好你的礼貌、语言、关门等细节），如果业务谈成功，会让客户觉得选择你是正确的，为以后的转介绍打下伏笔；业务谈不成，留下美好的背影可以为以后的拜访留下机会。中国有句老话叫做：买卖不成仁义在。即使他确实现在不需要做广告，不代表以后也不做广告，也许会介绍给你需要做广告的朋友呢。九、实战问答业务员在开展业务的时候，会遇到客户提的很多问题，有时候一个看似无关紧要的问题，如果回答不好就会导致业务的失败。下面列举一些经常被问到的问题，供各位参考。问：你们的报纸每期发行多少份啊？答：南充四海传媒报纸每周发行一期，每期发行30000份。以店面直投为主。按每家店面经理加店员平均有3个人计算，这就可以让您花一份的广告费，扩大了3倍的阅读群体。问：你们的报纸都往哪儿发放？答：我们的报纸是免费投递的，各条街商家店面、酒店宾馆、写字楼、茶楼、周边乡镇、市场摊位等，我们都会发行。（在回答这个问题的时候，语调要快而肯定，不一定要让对方记住都发行在哪里，而要让对方觉得：哦，他们的报纸哪儿都发）。问：你们报纸的广告效果怎么样？答：广告效果的好坏取决于所打广告的内容和次数。舒肤佳香皂的广告诉求，如果只体现在清洁功能，肯定起不到这么好的广告效果。它的广告诉求是：除了清洁还有抑菌保护的功能。这就和同类产品有了更好的竞争力，而且它的广告效果也不是一次产生的，而是多次的重复刺激产生的。（回答这个问题的时候，一定不要口头承诺自己的广告效果怎么怎么样，以免在达不到的时候，给公司带来负面影响）。问：打广告有用么？答：酒香不怕巷子深的时代早已过去了，你有再好的产品和服务，如果没有人知道，也会被竞争对手抢走市