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超级推销学-陈安之 成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。 问问题的原则： 1、从简单的问题开始问。 2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？ 3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，有52张吗？你希望家人幸福吗？ *顾客不是不配合，而是问的问题不够好！ 推销十大步骤： 1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。） B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车） 2、使自己的情绪到达巅峰状态。 3、建立信赖感。 4、了解客户的问题、需求、渴望。 5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。 6、竞争对手的分析。 7、解除反对意见。（抗拒点） 8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。 9、要求顾客转介绍。 10、售后服务。成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。 成功是早睡早起。（早上睡，早上起） 1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。 2、使自己情绪达到巅峰状态。 注意力+心情+肢体动作=行为 *行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸） *顶尖与普通推销员的差别： 1、顶尖的行动力强。（有活力） 2、有明确的目标。 3、情绪稳定。 *动作创造情绪。（积极思考者） 1、竞争对手少。 2、市场大。 3、最大的趋势。4、建立信赖感。 1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证不同行业的） 2、透过倾听： 有效倾听要坐在顾客的左边。 倾听者做100%的记录。 倾听者看着他，不要发出声音。 倾听时重复确认。 3、透过模仿。（但不要同步模仿） 面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。 相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。 人分为三种类型： （1）视觉型：说话大声，快。 （2）听觉型：说话小声， （3）触觉型： 4、了解顾客的问题需求、渴望 NEADS永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。 NOW：现在。你现在开什么车？ ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？ AFTER：改变。会不会改变。 DECISION：决定。 SOLUTION：解决方案。 *不谈产品谈什么？FORM F：Family O：Occupation R：Recreation.休闲。 M：Money 5、塑造产品价值必须了解顾客的价值观。 *买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。 有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。 *要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。 （许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。） *顾客买的不是价值，而是价值观。 6、竞争对手分析 USP U：Unique S：Sales P：Point 永远从产品的最大优点着手。 *随身携带产品。 *马上成功，骑在马上。 *交成功的朋友及潜在成功的朋友。 * 7、解除反对意见。 预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。 *所有的反对意见通常过问问题处理。 （2）A不理他 B听他说 C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。 8、成效的关键在于成效。 你希望购买。你希望立刻拥有这个产品。 你希望价格。你的投资是 让我们签合约。你是否可以在合约书上确认 9、转介绍 当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。 了解顾客的背景。 征求顾客当场打电话。 在电话上肯定对方。（根据其背景） 约定时间。 不买的顾客也要求转介绍。 10、售后服务 做售后服务不如做售前服务。 做差异化的服务：每当到异地他乡时，带准顾客的地址。 一定要记住顾客的名字。 全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事” 问问题时：（1）必须考虑顾客所有的反应，预先思考。 KESS Keep Everything Stupid Simple 不讲“所有”、讲“大部分” 设计问题时：（1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。 （2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。 （3）你如何证明你是正确的。 为什么我应该购买你的产品。（服务好怎么样；产品好谁证明。） 为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。） 给我立刻购买的理由。*顾客的需求、问题、渴望： 家庭型：他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。（不说有什么改变，而是说没改变，又增加了。） 模仿型：他们最需要的是自信心。 成功型：喜欢与众不同。（不能跟他说别人都这样，而要说独一无二。） 社会认同型：追求智慧，追求对社会的贡献。 混合型（成功+社会认同）：以上二项相加。 从FORM中了解顾客属于哪种类型，然后对症下药。 达成目标的方法： 1、明确的目标：长期、短期 2、计划 3、行动 4、随时检讨。（每月、每周、每天。） 业绩好乘胜追击，业绩不好加倍努力。 目标是远大且合理。 有模仿对象，随时检讨。 *成功最快速办法是按步就班，欲速则不达，要慢下来，一步一步做，越不急，产品品质越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。 *不能靠运气过生活，而是要靠计划过生活。 *目标越多，行动力越强。 自觉是治疗的开始，计划是达成目标的关键。 找出最想达成的目标核心目标。 有目标，要找出目标的动机：A快乐 B痛苦不达成有什么痛苦 *核心目标行动方案动机可能遇到障碍。 TOM HOPKINS（第一名推销大师）房产推销大师，成交率98% 十种成交方法： （一）顾客说“我要考虑一下”成交法 XX先生，很明显您不会说：“我要考虑一下，”除非您对我们的产品真的很感兴趣，是吗？我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧？因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？XX先生到底我刚才漏说了什么？或是哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下。说真的，XX先生，有没有可能是钱是问题呢？ （二）顾客说“市场不景气”成交法 XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人抛售，卖出当别人买进，目前很多人谈到市场不景气，但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础，他们都看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们作出了购买决策而成功，当然他们也必须愿意作出此购买决策。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决策，您愿意吗？ （三）顾客说“价格太贵” 按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。 以每日使用产品增加费用来说服顾客。 （四）鲍威尔成交法 XX先生，美国现任国务卿鲍威尔曾经说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，今天我们就在作一项决定，对吗？”假如你说“好”那又会如何？假如你说“不好”那又会如何？假如你说“不好”那明天只会和今天一样，事情没有改变，所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好，你说是吗？因此我建议你马上作出决策。 （五）顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法 XX先生，那可能是真的，毕竟在现代社会中，我们都希望以最低价格购买到最佳品质，最优良售后服务的商品，大部分顾客在购买时会注意三个方面：1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。你说对吗？所以为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？XX先生，有时我们多投资一点，来获得我们真正想要的，也是值得的，你说“是”吗？ 目标=冒险+期限 （六）“不在目前预算内”成交法 XX先生，我可以理解你现在的想法，一个管理完善的企业需要仔细编订预算，预算是引导公司达到目标的重要工具，但“工具”本身是具有弹性的。假如有一项产品对你公司未来的竞争力和利润有所帮助，XX先生是预算来控制你呢？还是由你来控制预算呢？ （七）十位价值成交法 XX先生，多年前，我已经发现，完善测试一项事物价值的方法就是看它是否经得起考验，例如你投入房子、珠宝、车子及其它为你带来乐趣的事物，但过了一阵子后，你是否可以肯定地回答这个问题“你现在会不会愿意付出十倍的价钱来拥有它呢？”例如你可能付出了“健康咨询费用，而大大改善了你的身体，或是你做了形象设计，而大大增强了你的自信，你付出的价钱是值得的，在日常生活当中，我们想到这些产品对我们的改变，我们付出十倍的价钱也是值得的。 （八）“THE NO CLOSE”不要成交法 XX，在世界上有很多推销员有自信能以很多理由说服你购买某项产品，当然你可以说“是”也可以说“不”，但在我的行业中，以我的经验告诉我一条无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”。XX，假如你现在有一项产品，你的顾客喜欢并且非常想拥有它，你会不会因为顾客有一项小小的问题，而让他停止购买你的产品呢？假如不会的话，我今天也不会因为一点小小的问题而你对我说“不”。 （九）“经济的真理”成交法。（适用于顾客尽量压低价格的场合） XX先生，有时候以价格引导我们作出购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有其问题所在。投资太多，最多也就是损失些钱，但投资太少，你的付出就会更大了。因为你所买的产品无法达到你的预期满足。在这个世界上，我们很少有机会花最少的价钱获得“最好的”产品，这就是“经济的真理”。 （十）“回马枪成交法“ 临别时，向客户讨教未成交的原因，再借此原因向顾客解释，达成交易。 （十一）对比成交法 先提出价位高的产品，让顾客建立起心理价位，再提出低价位产品，达到交易。推荐产品，价格高低。 （十二）“心脏病成交法“ 成功者作失败者不愿作的事成功的推销员具备什么关键 主持人：请问陈老师，一个成功的推销员，他还具备哪一些关键？陈安之：我觉得每一个推销员当他在介绍产品之后，他一定要使用这个顾客鉴证，我的老师安东尼罗宾在美国有一套录音带，在过去7年当中已经销售了2500万卷以上，所以他是有史以来最畅销的这个自我成长的录音带。 那为什么这么畅销呢？事实上理由很简单，他每一年大概有30分钟的广告在电视出现，花了2000万美金一年在打广告，每一年都继续打广告，表示这个录音带一定有赚钱。就从第一年开始就会向一分钟经理的作者肯布兰查在上面解说，就会有很多名人的鉴证。最近我看到安东尼罗宾最新的名人鉴证，上面有美国总统克林顿，有曼德拉总统，有戴安娜王妃，甚至有一个高尔夫球选手，他从来没有参加过美国高尔夫球的公开赛，他第一参加比赛的时候，就得到USOpen的冠军，那他事后跟大家说，假如他没有安东尼罗宾的录音带他没有办法就得到冠军。 所以这个大家一看到这个电视上广告出现了这么多名人鉴证，连他们都需要买的话，何况是我们的。那甚至大有另外一个鉴证，是美国一家房地产公司叫21世纪，他是21世纪房地产公司的全世界第一名的推销员，平均每两天卖一栋房子，一年卖100多栋。连他都要持续的上课进修天天听，所以当顾客一看到之后，那我一定要购买。 所以每一个推销员都要使用这些顾客的鉴证，那这些顾客的鉴证，讲的任何一句话可能比你说一百个小时都还要管用。所以我时常跟我的推销员讲，或是我公司的伙伴，我说不使用顾客鉴证的人，他的小孩子会变瘦，而且全家会变得很瘦，因为没有什么饭吃。所以任何要推销成功的话，一定要多讲故事，不要讲理论，一定要讲顾客成功的鉴证。 下一点我觉得一个推销员一定要时常问问题，因为推销之所以会成功，是用问的，而不是用说的。所以每当我问顾客： “你要不要购买”；我问他说，这是不是你想要的；“这是不是你需要的，你现在是不是要立刻购买呢？你是准备买一套西装还是买两套西装”，我永远不会跟他说我觉得你应该购买，因为当你在要求顾客购买的时候，他怀疑你讲的话。当你问顾客他是否自己要买的时候，当他回答是的时候，他就已经确定要买。所以要设计一些问句让顾客可以主动来购买。 比如说当你问顾客你是不是想买，他说恩，然后我就说：“先生你是不是很想这套西装？”他说“是啊”，“难道你不想把他带回去吗？”“想啊”，“剩下就是钱的问题，你说是不是。你觉得一个人为成功而穿着重不重要呢？所以投资一点点钱穿了这套衣服出去，可以建立更多的信赖感，帮助你Close更多的Cass，这是不是你想要的呢？所以你是准备用信用卡还是开票还是付现呢”。所以当你不断的发问的时候，顾客会主动跟你购买。 还有说顾客难免会有一些抗拒点，比如说我们推广我们的课程的时候，顾客通常会有两个抗拒点，一个是课程三天的时间，我哪有时间去上课，我太忙了。或者是说我没有钱来上课。所以我会事先接触这个抗拒点，比如说在我们课程当中我们会推广下一个课程，我就跟他说我们下一个课程在11月的5、6、7，假如那三天的课程是免费的话，有谁当天会来报道，请举手看一下，哇就几百人在那儿举手，我说当你举手的时候，就告诉我说那三天你有空喽。时间的抗拒点就自动接触了，我说假如你觉得这三天来上课的话对你觉得会有帮助的请举手，大家又举手。我说只要你没来上课的话，你会损失多少钱？哇他们说不得了。我说只要你今天学会了这个方法，你是不是可以很快速的超越你的竞争对手呢？他说对啊。我说假如只有你到，你的竞争对手都没有到，你是不是掌握了竞争的优势。我说假如你没有到，你的竞争对手都到了，那怎么办，那你什么时候要掌握这个资讯呢，现在名额有限，只剩下20位，不然要候补，今年不上课会等到明年，所以现在要报名的请举手。哇很多人就开始举手了。我说假如你再考虑的话，记住那条船又要出来了，所以不断的通过很多幽默的方式来接触顾客的抗拒点，而且你要让的成交的经验感觉很棒。 比如说我们的顾客在试戴我们的领带之后，我说你有没有感觉戴我们的领带有没有觉得不一样，他说有啊。有没有觉得自己更帅呢？我说现场的女士请看这位帅哥戴我们的领带是不是比以前更帅呢？那些女士说对啊，帅呆了。所以我就立刻问他，你是要刷卡还是要付现呢？永远不要问他说，你到底要不要这条领带呢？那种问题就不要问题了。所以他会说要刷卡，那我会说你要刷几条呢，是刷6条还是一打，他说啊这么多，我说换一条领带感觉是不一样的，这样是不是帮助你更省钱呢？他不断的说是。我说你是不是真的拿我没有办法呢？假如你的说服力跟我一样好，你的业绩是不是就很快速提升呢？所以你要不要报名我的推销学课程呢？ 我记得有以前有一个牙医生，有一个人去看牙齿，这个人弄了一下，然后牙医就说你是不是觉得牙齿很痛呢？他说对啊。那个牙医就问他你是不是觉得应该立刻拔掉呢？他说我觉得但是多少钱呢？牙医就跟他讲35美金。他说需要花多少时间？五分钟，他说什么啊，五分钟需要35美金。后来牙医很幽默的跟他讲，先生，假如你愿意花2个小时来拔牙的话我也可以这样做，他说好吧，五分钟就好了。所以他很幽默的同时立刻成交，同时当场拔牙，同时也很乐意付出那35美金。我想每一个人可以不断的磨炼他的推销技巧，让顾客感觉到跟他购买是很愉快的事情。总结1：A.一定要多讲故事，一定要讲顾客成功的见证B当你不断的发问的时候，顾客会主动跟你购买。C.不断的通过很多幽默的方式来接触顾客的抗拒点，而且你要让的成交的经验感觉很棒。推销的技巧 主持人：陈老师，可不可是跟我们分享一些推销的技巧。陈安之：每一个推销员，在他出去拜访顾客之前，他都一定要不是应该要，他都一定要复习产品的优点，竞争对手产品的缺点，所以当他每一次出去拜访顾客之前，他对他的产品充满了信心。举例，当我每一次要出去公众演说之前，我一定会开始重新开始复习我演讲的内容，比如说我会复习这个观念帮助了陈安之多少，有这个观念跟没有这个观念，陈安之的生命会有多大的不一样。所以当我确定说这个观念真正以前曾经帮助过我的时候，我出去跟听众讲时，是很有说服力的，所以很多业务员说；哎呀我知道我的产品的专业知识啦，我根本是倒背如流。可是你们并不了解，说服是一种信息的传递，是一种情绪的转移，每一个人每一天都有不同的情绪，假如我们不去复习他的话，事实上我们没有办法到达这种情绪巅峰的状态，因此顾客没有办法感受到我们产品的好处，有时候顾客之所以跟你买，因为他感觉到你对产品的信心，并不是你说了什么事情。所以我建议你，每当你要出去拜访顾客之前，一定要复习你产品的优点，以及竞争对手的缺点。我需要了解销售就是帮助顾客解决问题，所以每一天你都要想，顾客目前我们帮助他解决了哪些问题，他还有哪些问题是没有被满足的。我觉得每一个推销员需要具备三个条件：第一个是强烈的企图心。第二个关键是强烈的企图心。第三个是强烈的企图心。你仔细想一下，一个业绩比你好的人，第