创见U盘08年产品销售推广计划.doc

创见提案 编号；20080709创见U盘存储产品08年推广预案一、背景分析A、北京市整体商业业态简析 （一）北京各主流U盘存储品牌厂家均采取特价主打款系带动系列产品销售模式。（二）各分销商经营策略多为“多品牌经营，根据厂家政策销售，赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得更好的销售支持政策。在北京市场随着电子商务的成熟及U盘存储市场终端销售渠道的广泛性，使得本行业竞争愈演愈烈，各分销渠道已经进入了薄利经营时代。 （三）各分销渠道为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。 （四）各重点销售渠道均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。B、本区域消费者购买趋势分析 （一）消费者比较关注U盘的功能性利益。譬如“爱国者”多功能卡功能。 （二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。 （三）消费者对产品的知名度及质量的确认是购买的前提。C、主要竞品推广策略 北京区域竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措： 竞争品牌宣传推广策略服务内容创见可用的爱国者媒体广告，终端形象，高校活动直销，买赠将品牌深入人心，打造影响力，实现终端认知消费投入费用高，效果难以预估-不考虑V宝特价主打款系推动整体销售，买赠支付一定的市场支持费，达到预期效果可以实施，宣传面广泛金士顿报广及DM海报投放，买赠形式投入硬广拉动消费者达到宣传推广的目的可以实施，应对特殊渠道（适用于中关村及连锁渠道）清华紫光高校及电子市场现场特价销售，买赠形式投入人员及场地费达到宣传推广的目的可以实施，利用此方案既可实现现场销售又能为上朝渠道引进销售机会联想高校及电子商务买赠销售价格战术，占据市场份额可以实施，拉升电子商务渠道拓展机会二、整体市场战略A、战略步骤 “创见U盘存储”若想成功深入北京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活北京整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在此区域的竞争优势。第一阶段：不惜一切代价使产品进入各分销商终端，通过世龙通来的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过世龙通现有终端筛选主要渠道为核心来开展促销与宣传推广，并逐步提升创见U盘存储品牌在北京的知名度与影响力。 世龙通公司第一阶段销售渠道上货布局渠道分类渠道分类终端明晰上货状态连锁渠道苏宁系统联想朝阳广外北太20个终端以上货紫竹桥刘家窑三元桥地安门西翠路望京立水桥通州良乡正阳清塔石景山四季青大望路大兴安贞物美系统大兴旧宫志新北苑10个终端本月上新街口方庄云岗首航殴尚1殴尚2书店渠道书店系统西图王图中图外文8个终端本月上海图左岸花市三联商场渠道公司自营蓝岛百盛通州人民以上华永盛燕莎翠微百货大楼当代10个终端本月上君太安贞方庄贵友金源甘家口中航顺达双安长安中友3个终端本月上中关村渠道分销客户分布鼎好海龙科贸世界筛选30个终端进行中太平洋硅谷中芯中海中关村大厦金鼎大厦中发之村电子城百脑汇批发渠道分销客户分布沙子口官园万通天意7个终端本月上红桥金五星1金五星2高校渠道采取分销或直销方式进行北大清华理工民族前期在此16个学校推进9月进行人大交大北外外研学院路北师二外工大语言北方邮电财经网络渠道当当卓越京东搜易得6个电子商务进行中网购史泰博办公超市渠道施美文仪办公伙伴科都欧马特8个办公超市9月进行欧迪办公晨仪路通天虹亚泰佳郊区渠道客户分布仁和通1仁和通2京北世界顺义新华8家终端8月份进行良乡华美燕山新华通州北国平谷望君直销/团购/礼品公司第二阶段：筛选办公超市，连锁渠道及网上商城等几家信誉好并拥有一定影响力的客户，作为我们产品在北京的突破点来运作渠道。希望贵公司全力支持投放推广费用，我公司则配合其进行市场管理与产品促销（终端形象，终端上货率）以确保产品的快速周转。 第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、沃尔马等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。 此时将全面拉动北京整体市场运转，促进终端向分销客户订货，实现贵公司品牌在北京市场销售的占有率迅速提升。B、北京市场拓展原则 （一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。 由于我们首先开拓的中关村是中国的硅谷，而中关村又是典型的电子零售采销集中地，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地帮助分销客户转变销售一时又能直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。 （二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。 产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”。所以，现阶段急需在重点区域做促销推广。（三）打造强势终端原则。 望贵公司尽快将终端物料尽快应用，我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手，在形象争取及活动力度要赶超竞争对手。（四）市场竞争需求-价格体系的转变。低端特价产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。 高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是重点盈利的产品线。 三 本月中关村市场推广预案（一）；活动背景1， 此阶段中关村客户均以上货，但销售不理想，现急需提高我们客户及消费者的产品认知度，进而提升分销商的忠诚度。2， 暑假来临，此阶段恰好是我们专心投入做市场全面推广的基础工作，为盘活中关村市场作好市场铺垫。3， 中关村存储市场品牌繁多，众多品牌每周均在各终端促销区推广销售，通过此次活动转变客户的主推意识。（二）；活动主题；记忆生活，创见存储（三）；活动内容、时间、地点及产品价格政策.1、 活动地点、时间安排：鼎好，科贸，海龙，世界终端柜台全面上货销售活动区域;主力推广以上4家主力店在各门店促销专区每周六日进行为期10天暑期特卖节-活动区域海龙东门内促销区鼎好正门内促销区E世界中门内促销区科贸正门内促销区场地费1200元/天1200元/天1000元/天1000元/天说明；以上四个区域可以根据推广力度，选择2至4个促销场地。加四个渠道内20家重点商户，整体联动推广模式。活动总时间;（2008年8月 1日- 2008年8月 11日）2、 疯狂让利惊暴价普及四款机型：序号品牌名称型号零售价特卖价供价1创见存储TS2GTFVT32创见存储TS2GTFVT3说明；特价普及型号，一定要有影响力度。3、现场产品展示布局及产品技术咨询形式：在中关村主力活动的四个IT卖场各设一个创见存储产品现场销售宣传展示专区,(布局示意图见图表)现场产品技术咨询服务点，为路人及店内与周边商圈提供电教产品现场产品技术问题咨询和服务并在现场派送小礼品。（四）；本活动物料支持及产品物料进店安排物料促销展示台X展架促销服产品托架活动宣传页临促员数量8个8个20件1000个（含北京终端应用）20000份（加此次活动内容单页）18人1， 以上物料由创见公司-于7月28日前将各店所需物料配送至各活动终端，相关活动场地我公司相应人员负责各终端内部协调。2， 临时促销员由我公司招聘，培训，费用由贵公司承担。3， 我公司此阶段相应人员正在全力陆续安排客户进货，协调终端柜台改造，DM档期确定等事宜。（五）本次活动中关村区域商户及店内宣传支持1,在此活动配合投放鼎好DM邮寄海报/综合宣传册-100万份2,在中关村各主力商户，进行柜台形象包装，LOGO品牌标示等。3,协调商户提供给我们最佳柜台周边宣传区进行宣传页发放，引导顾客实现销售。4.我公司分销商户密切配合此次活动。（六）;活动销售目标及活动要求：1， 销售目标在鼎好，科贸，E世界，海龙四个重点产品宣传推广区均销售3万元以上。2，推动各商户产品上货率及上柜率要在85%以上。3，在指定活动机型上注明现在促销价，避免顾客产生歧义。4，活动现场负责人一定要时刻调动现场人员的积极性及现场宣传产品气氛，全力推进宣传及销售。5，做好店内外相关宣传及现场布置的配合工作。附件；产品展示专区效果（七）；执行相关费用预算项目场地费（按四个促销区计算）四个重点IT渠道商户柜台改造费鼎好8月上半月DM海报人员宣传费（300元/人）临促工资（50元/天）费用44000.00元20*500=10000.00元4000元5400.00元9900.00元合计73300.00元说明；关于费用控制，以上为11天暑讯促销期四个渠道的四个促销专区及20个重点商户推广费用，如选两个促销区及20个商户费用可控制在5万元左右，但这样必然影响此次在中关村暑讯活动的整体效果，望贵公司领导重视。四 创见存储北京终端主力店形象改造排期及费用预算序号店名事项费用预算工作排期1中图书店制作创见专柜陈列及场地费5000。00元8月15日前2蓝岛商场灯箱片广告位形象宣传400000元7月底3学院路邮局制作专柜及广告位形象宣传300000元8月底4百盛商场柜台改造及形象宣传600000元7月29日前5鼎好2期柜台改造及广告位形象宣传150000元7月29日前6苏宁系统22个重点店柜台改造及广告位形象宣传3000000元9月1日前7物美系统10个主力店柜台改造及广告位形象宣传1000000元10月1日前8中关村市场柜台改造及广告位形象宣传20000.00元10月1日前合计； 93000。00元五 创见存储北京终端主力店产品投放宣传广告费用预算序号活动渠道终端事项费用预算1苏宁系统投放苏宁电器周刊十月份月刊10000。00元2中关村（批发渠道）DM海报投放十月一期，二期800000元物美系统物美电器宣传册DM刊12月份半月刊300000元3合计21000。00元六 创见存储北京终端阶段产品宣传推广进程及费用预算序号活动地点活动时间及天数临促人数及费用场地费销售预期备注（物料制作）1民族大学08年9月13日2人*50元/天*2天=200元1000元/天*天=2000元易拉保2个X展架4个拖架16个产品展示台4个08年10月11-13日2人*50元/天*2天=200元1000元/天*2天=2000元2理工大学08年5月67日2人*50元/天*2天=200元1200元/天*2天=2400元08年10月13-15日2人*50元/天*2天=200元1200元/天*2天=2400元3学院路邮局08年5月15日2人*50元/天*5天=500元5天合计2000元08年10月1-5日2人*50元/天*5天=500元5天合计2000元4北京大学预计9月25-26日1人*50元/天*2天=100元700元*2天=1400元预计11月27-28日1人*50元/天*2天=100元700元*2天=1400元5清华大学预计9月3日4日1人*50元/天*2天=100元600元*2天=1200元预计11月3日4日1人*50元/天*2天=100元600元*2天=1200元6外交学院预计9月16日-17日1人*50元/天*2天=100元300元*2天=600元预计10月15日-16日1人*50元/天*2天=100元300元*2天=600元7北京工业大学预计9月1819日1人*50元/天*2天=100元2天合计1000元预计10月2223日1人*50元/天*2天=100元2天合计1000元8北京师范大学预计9月1218日1人*50元/天*2天=100元500元*2天=1000元预计10月1516日1人*50元/天*2天=100元500元*2天=1000元9林业大学预计11月23日1人*50元/天*2天=100元400元*2天=800元预计11月2324日1人*50元/天*2天=100元400元*2天=800元合计27800。00元 执行目的；1， 通过市场推广活动，进一步建立创见存储的营销网络，建设产品核心形象卖场，续