决策人信息.ppt

制稿 梁博 电话营销 之决策人信息 不会 OR不敢 想一想 决策者信息分两部分姓名联系方式 一 方法 先找姓名 再找电话 查 最直接的方式就是 网上直接查找 查不到怎么办 请接着往下看 猜 1 以姓氏命名如 王氏港建 老板姓王邵氏离合器 老板姓邵 猜 2 根据企业名称同已知联系人姓名的某种联系 如 昊天汽配 联系人 王昊诚誉电子 联系人 陈宇翔鹰五金 联系人 应翔 猜 3 根据已知联系人的联系方式 如 天成机械 赵军 1390 华大橡胶 李逵 1380 五羊饰品 钱添 1300 永成电器 孙子 888宇翔制衣 李子 6789锦城家具 周斌 4321 问 4 从侧面询问了解在同对方接线员说明电话来意之后 若对方没有明显拒绝 此时可直接向接线员寻求决策者相关信息 尽可能多问 直到了解全部所需答案或对方主动挂线为止 问 侧面了解需要掌握的几个问题 1 想问一下小姐 你规模大概多少人啊 2 老板贵姓 怎么称呼啊 3 他手机号码13几的 4 老板是大陆人还是哪里人啊 他一般在不在公司的 5 那他不在的话 一般是谁在负责 有没有副总 还是老板娘 6 老板娘 副总姓什么 手机是13几的 7 小王总是王总儿子啊 还是弟弟 8 蒙 5 根据企业性质或者地理位置此办法一般运用在以上所述办法悉数使用而不得结果的时候 其也具有一定的规则 比如根据企业性质 或者姓氏相对聚集的原则来蒙 成功的几率更大 如 台资企业 林 黄 王姓 港资企业 梁 王 何姓 韩资企业 朴 李 崔姓 宁波下应镇 应姓慈溪周巷镇 周姓慈溪恒河镇 胡姓 蒙 6 直接蒙老板的信息 电话接通以后 如 A 骐达是吧 王总在不在 B 王总 你找哪里 我们老板不姓王 A 嗯 你那边不是骐达纸业吗 B 是的呀 但是我们老板不姓王呀 你哪里啊 A 我俊辉陈总 那是我弄错啦 你们老板姓什么 B 我们老板姓李 A 哦 他现在在公司吗 B 不在的A 蒙 7 蒙不到老板的信息怎么办 退而求其次 电话接通以后 如 A 你好 接一下李经理 王经理 张小姐 钱先生B 好的 稍等 他 她 不在A 他 她 手机多少 B 随便套出一个联系人 以便后期沟通时给对方感觉你是有礼貌有修养的 给到对方被尊重的感觉 目的是打开一个缺口 再通过与已知的联系人进一步沟通从而获取决策人相关信息 先找姓名 再找电话 要 1 同对方接线员讲明来意 视对方态度 直接索要相关责任人联系方式 要 2 同已知联系人简单交流之后 直接索要决策者联系方式 如王经理 张小姐 钱总现在在公司没 他电话多少 要 3 同决策者深入交流之后 直接向对方索要其联系方式 如以发短信为契机 索取手机号码 或者以对方平时较忙 方便后期联系为由 索取手机号码等等 借名 1 以客户的名义 在了解对方所生产产品及客户对象的企业类型的情况下 适用此法 如 例1 汽车配件例2 儿童玩具例3 印刷包装例4 借名 2 以同行的名义 在对客户所属行业有一定了解 并清楚该行业的代表性企业的情况下 适用此法 如 例1 宁波奉化微型轴行业例2 舟山金塘螺杆行业例3 宁波北仑保险箱柜行业例4 宁波应刷包装行业例5 宁波奉化气动元件行业例6 借名 3 以技术服务商名义 在了解该类型企业技术难点的情况下 适用此法 借名 4 以设备 材料提供商名义 在了解该类型企业生产制造过程中所需设备 材料的情况下 适用此法 例1 印刷包装行业 海德堡 罗兰 小森 北人等印刷机品牌例2 机械加工行业 电脑锣 铣床 数控车床 磨床 火花机等等例3 电子 配件 行业 冲床 自动流水线等等 借名 5 以职能部门或社团名义 在了解对方地址的情况下适用此法 坚决不能使用公安局 法院等名义 一般使用经发局 经贸委 管委会 行业协会等等 补全 1 了解手机尾号 虚拟网业务号码为66或68 手机末四个数字 A 陈总在吗 找一下陈总 B 我们陈总不在 请问你哪里 A 我李总 诶 他那个手机号码多少 B 不好意思 我们这边都是打短号的 不知道长号的 A 短号啊 多少啊 我查查我手机上的记录看看有没有B 哦 好的 那你记一下 尾数是5568 补全 A 你好 那个 陈总再吧 C 他不在 你哪里啊 A 我李总 他之前那个手机还在用吧 就尾数5568那个号码 C 用的呀 他已知都没换电话A 那他电话打不通嘛 空号了 你看看是多少 可能我这边弄错了 C 哦 我这边弄错了 谢谢啊 补全 2 将当地号码段与所获取的手机尾号串起来 尝试拨打并确认对方是否我们需要找的决策人 例 舟山金鹰船舶宁波豪生机械 确认 1 直呼其称谓此法应用于直接同被确认人通话 电话接通之后 直接笃定的称呼 忌 应用此法时 忌适用询问的语气和方式 如 你好 是陈总吗 确认 2 向公司员工确认此法应用于向公司员工确认企业主信息 用此法时 忌讳使用是非型疑问句 如 你们老板是不是陈啊 确认 3 以快递或物流名义此法通用 但主要应用于向公司员工确认企业主信息 请问 学会以上的方法就可以顺利找到决策人信息了吗 二 语气 语速及语态 在套取决策人信息的时候 要想对方告知你所需要的答案 你必须要给他一个理由 这个理由就是他要相信你所说的每一句话 这必然要求我们需要出色的演技和良好的心理素质 因为我们隔着电话线 所以这一切只能用声音及表达方式来给对方传导信息 声音 什么样的声音适合你并且符合你的语言表达习惯 女性 柔美型 对付男接线员及老板干练型 对付女接线员男性 低沉型 几乎可以对付所有接线员 声音 如何驾驭自己的声音 台湾腔 女生 林志玲类男生 普通台湾人 表达方式 形式大于内容在表达的过程中 不仅要注意肢体语言的配合 更重要的是真正把自己置身于这个通话场景之中 从自己的内心出发方可让你的表达让别人找不出破绽 语气 注意重点字句的重点发音注意在问话时