窝窝打印营销策划书.doc

营销策划书(2016)题 目: 窝窝打印营销策划书 专业/班级: 计算机科学与技术5班 组 长: 周馨 组 员: 赵月 郭雪佩 李鹏坤 马笑笑 张温玉 胡茜茜 2016年10月目 录前言1、 企业背景.1 2、 企业介绍.1 1.团队介绍.12.产品功能分析.2 3.产品使用流程图.2 三、环境分析.3 1.宏观环境分析.3 2.微观环境分析.53.行业环境分析.6 4.内部环境分析 .7四、市场分析.7 1.市场潜力分析.7 2.目标市场分析 .9五、竞争分析.10 1.SWOT分析. .10 2.STP战略.11六、营销组合.11 1.产品.11 2.价格 .13 3.渠道.13 4.宣传 .14七、销售目标 .14八、销售保障措施 .15前言 1976年，全球第一台喷墨打印机诞生。从此人们告别了低级的手写操作，而更多地采用打印机打印。随着科技的不断进步，打印机的发展也是日新月异，呈现高端市场网络化彩色化、中端市场彩色商务需求凸显、低端市场更看重使用成本的状态。如今打印机也经历了针式打印机，喷墨打印机，彩色喷墨打印机以及新兴的潜力巨大的激光打印机，它是近年来高科技发展的一种新产物，也是有望代替喷墨打印机的一种机型，分为黑白和彩色两种，提供了更高质量、更快速、更低成本的打印方式。 随着中国经济的不断向前发展，人们生活水平也不断提高，各类打印机与人们的生活越来越密切，中国正处在一个快速发展阶段，打印机在中国有着广阔的市场发展空间，打印市场的发展前景也十分巨大。目前广大人群尤其是在校大学生对打印资料文件等需求极高，而校园内现有打印店打印时间固定，并且只能到打印店内打印，本着方便同学服务大众的原则我们推出了“窝窝打印不出窝的自助打印”自助打印机来解决这两大问题，让同学们可以随时随地随心地打印复印，同时我们也提供论文报告照片学习资料等打印方案，尽可能地满足更多同学的打印需求。小组同学经讨论后提出了如下营销策划。一、企业背景 目前，校园一卡通已经广泛应用在在各大高校中，既实现了师生员工日常活动管理的现代化，又为教学、科研和后勤等部门的服务提供了重要信息。例如，买饭，签到，上自习，借阅图书等都可以使用一卡通完成，大大便利了在校人员的学习和生活。同时，由于各大高校均开设了多媒体教学，学生日常的学习、资料的搜集整理、作业的完成一般都借助于电脑及信息网络，很多资料都需要借助打印机或复印机来打印和复印，在高校中打印复印的需求量相当巨大，很多报告需要连夜赶写，普通的打印店却不能满足24小时随时服务，所以我们想充分利用现有的校园网络和计算机在校园的普及以及校园一卡通的应用，采用网络化的自助打印系统窝窝自助打印，来实现校园内自助打印复印的功能，以满足教学、管理的需要。2 企业介绍 1.团队介绍：姓名职务负责事项周馨项目经理负责企业整体运营、制作年度计划安排马笑笑营销经理负责企业的营销与宣传工作赵月业务经理负责与供应商、营销中介的业务往来李鹏坤市场公关负责与社会公众、政府、校方的沟通郭雪佩财务经理负责企业的财务（工资报表、预算）张温玉资源控制经理负责定期检查库存和检测硬件设备胡茜茜企划经理负责企业活动的策划、会议资料的准备 2.产品功能介绍：支付方式窝窝打印ID卡支付网络支付打印学习资料打印论文打印照片3.产品使用流程图点击“我要打印”打印完成确认打印请付款确认打印请付款调整照片大小扫描上传照片确认打印请付款设置纸张格式选择文件设置纸张格式选择文件插入U盘打印照片在线学习资料打印文档经济人口环境三.环境分析：宏观经济政策政治环境 1.宏观环境分析（PEST模型）行业、企业技术自然环境社会文化环境自然地理因素科学技术发展风俗习惯教育水平语言文学审美观念宗教信仰 价值观念人口变化收入水平消费结构储蓄与信贷城市化程度经济发展水平国家经济形势经济结构基础国体与政体政治局势方针政策政治干预国际关系 （1）政治环境： 国家新政策引导趋势随着大数据时代的到来，国家政策引导体制机制也不能一成不变，而是必须面对媒体市场化、资本化和网络移动化的新特点而改革创新。习近平总书记在2013年全国宣传思想工作会议上指出：“今天，宣传思想工作的社会条件已大不一样了，我们有些做法过去有效，现在未必有效；有些过去不合时宜，现在却势在必行；有些过去不可逾越，现在则需要突破。做好宣传思想工作，比以往任何时候都更加需要创新。”这是扁平化时代的到来。同时，商务部表示“十三五”期间，我国将从调整结构优化布局、加快发展方式转变、积极发展绿色低碳流通等七大方面发展零售业，其中特别指出在此期间我国将稳步推进无店铺销售。因此“窝窝打印”正是一个创新型企业，通过全自动智能打印机结合互联网为大学生提供更好服务。 国家对大学生创业政策的支持大学生创业税收优惠持人社部门核发就业创业证(注明“毕业年度内自主创业税收政策”)的高校毕业生在毕业年度内(指毕业所在自然年，即1月1日至12月31日)创办个体工商户、个人独资企业的，3年内按每户每年8000元为限额依次扣减其当年实际应缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税。对高校毕业生创办的小型微利企业，按国家规定享受相关税收支持、资金支持政策：对符合条件的大学生自主创业的，可在创业地按规定申请创业担保贷款，贷款额度为10万元；毕业2年以内的普通高校学生从事个体经营(除国家限制的行业外)的，自其在工商部门首次注册登记之日起3年内，免收管理类、登记类和证照类等有关行政事业性收费；还有相关的税收优惠和贴息。提供免费服务：有创业意愿的大学生，可免费获得公共就业和人才服务机构提供的创业指导服务，包括政策咨询、信息服务、项目开发、风险评估、开业指导、融资服务、跟踪扶持等“一条龙”创业服务；自主创业大学生可享受各地各高校对自主创业学生实行的持续帮扶、全程指导、一站式服务，同时开设创新创业教育课程强化创新创业实践。各地在充分发挥各类创业孵化基地作用的基础上，因地制宜建设一批大学生创业孵化基地，并给予相关政策扶持。对基地内大学生创业企业要提供培训和指导服务，落实扶持政策，努力提高创业成功率，延长企业存活期。 （2）经济人口环境李克强总理在2016年3月5日的政府工作报告中指出，2015年我国国内生产总值达到67.7万亿元，比上年增长6.9%，在世界主要经济体中位居前列。服务业在国内生产总值中的比重上升到50.5%，首次占据“半壁江山”；消费对经济增长的贡献率逐年上升，今年已达到66.4%，在“三驾马车”中稳居主体地位。经济运行保持在合理区间，结构调整取得积极进展。“窝窝打印”主要以服务大学生为主解决大学生打印时间受限等问题。而燕山大学位于河北省秦皇岛海港区，共分东西区两个校区，在校师生约为40000人，在河北省人口总数位列第一。所以人口环境对于“窝窝打印”是一种优势。（3）社会环境：随着科学技术的不断发展，社会上出现了一种“互联网+”的经济模式，这是一种互联网和技术、政策、经济、教育等等多方面领域相结合发展的状态。对于传统企业而言，实体店需要更多的人力和场地费用，而如果把自助式打印机与互联网结合在一起，既方便又实用。目前我们服务的主体是在校大学生，他们相对知识程度较高，比较容易接受并喜欢新事物，便捷的特性会得到他们的青睐。（4）技术环境： 科学技术在不算的发展，打印机也已经从最初的普通打印逐渐发展到今天的自助打印，在打印机技术方面，我们将选取在相关机器制造业知名企业为“窝窝打印”提供打印机器和技术支持。 21世纪是一个网络的时代，我们告别了传统的经营与宣传模式。网络技术的发展改变了人们之间的交往方式，网上贸易掀起了交易的新浪潮。对于“窝窝打印”来说无论从宣传还是网上交易，崭新的营运方式对我们来说大有好处,尤其在下列几方面： （a） 宣传渠道较多 （b） 经营运作成本相对较低 （c） 改善商业运作管理方式 （d） 文件资料的安全性 2.微观环境分析 （1）企业。企业各个部门之间应该相互协作，首先考虑最高管理的意图，各部门之间共同商讨企业计划。 （2）供应商。时刻确保供应商提供充足的能源、原材料、设备、配件等以保证企业和经营的正常运行，与供应商商定资源的价格最大程度上降低企业的成本。所以应选择那些信誉良好、资源充足、价格合理、交货及时的供应商；同时还应分头从多家供应商采购，避免对某一供应商的过分依赖。 （3）营销中介。企业应该与协助企业进行分销和促销的中间商、帮助企业实现资源实体分配的仓储等相关部门建立相对稳定的协作关系，以提高企业的营销能力。 （4）顾客。“窝窝打印”目前针对的对象主要是在校大学生，要以满足顾客需求为宗旨，以良好的服务态度赢得顾客的认可。 （5）社会公众。对于企业生存发展具有实际的或潜在的利害关系或影响关系的团体或者个人，我们企业公关应该与之建立良好的关系。 3.行业环境分析 （1）与供应商合作。企业将成立专门的采购部与供应商商谈，争取以最低的价格购买企业所需要的资源。 （2）新进入者的威胁。因为“窝窝打印”为在校大学生提供了一种方便的打印服务，结合网络平台推出了全新的打印模式。应对新进入者，我们将改变营销策略或者制定保障措施应对竞争。 （3）进入障碍。当周围环境发生生改变或者企业收入增长速度缓慢时，我们应该预测一些所需花费的代价和所要承担的风险。 （4）替代品的威胁。科技在不断的发展，现在的时代是创新的时代，是网络的时代。我们无法预料是否会有新的打印技术或者企业的出现，面对他们的威胁，我们要改变经营方式、提高产品和服务质量等。 （5）同行业的竞争分析。潜在竞争冲突领域竞争优势竞争劣势市场变化购物广场、饭店等提供的免费打印照片服务打印相片功能地点距离学校近免费打印照片服务会吸引部分客户学校复印店文件的打印时间限制相对少在学校经营多年，有客户市场打印时间受限会损失部分客户59store云打印文件的打印文件保密性更高，及时性提供送货上门服务59store打印客户不多 4.内部环境分析 （1）人力资源及其管理能力 团队成员学历水平均为燕山大学信息科学与工程学院本科生，信息与工程学院拥有丰厚的教学资源、科研资源，拥有优秀的创业指导教师给予指导和帮助，拥有互联网平台和图书馆资源供学习。 （2）组织资源与治理能力前期：团队人员分工明确，各司其职，负责人拥有一定的领导能力和领导经验，为众人所信服。团队成员各有所长，严格分工，高效执行。中期：转型为企业，采取股份制，公司下分出宣传、市场公关、采购、人事和财务等部门。部门分工明确，各自独立而又互相牵制，相互通融。后期：采用领域扩大化，盈利扩大化的发展战略，投资建设分公司，发展至全国企业，涵盖各个大学领域。 （3）能力弱项 缺少实践经验，各方面经验不足，交涉能力相对薄弱，风险应变能力和战略合作能力需要学习。（4）财务资源 前期投资较少，并且拥有融资的知识储备和资格。四、市场分析 1. 市场潜力分析我们对在校不同年级和专业的大学生及研究生进行了问卷调查，统计得出结果如下：问题a：你使用打印机做什么？ 问题b：你是否有过打印文件等待时间过长或着急打印但打印店没开门的经历？ 问题c：你对自助打印机持什么态度？ 问题d： 你希望自助打印机可以放在哪些地方？ 问题e：你对自助打印机有什么建议？（1）操作步骤尽量简单，有步骤提示，出现问题能够得到解决；（2）市场需求不够大，且大多数同学打印资料之前倾向于让打印店人员帮忙调 整版型格式，直接打印并不多；（3）希望不只是打印，还可以进行临时修改；（4）打印机出现故障能及时修好 不影响正常使用。 大学校园中大学生对打印复印的需求越来越大。以上调查显示，几乎所有学生都打印过学习资料，84%的同学经常打印各种论文报告，65%的同学打印申请表等。然而我校打印店开业时间为早7：00晚9：00，其他时间学生急于打印却无处可去；另外打印店分散分布，在教学楼等急需打印的地点没有提供，给学生打印造成了诸多不便。大学校园里急缺一种可以随时随地随心打印的机器。因此我们推出了窝窝打印一款实用的自助打印机。 2. 目标市场分析（1）消费主体：以大学生为主的消费者对打印复印需求量巨大。（2）竞争对手：本校东校区有三个打印店以及燕大印刷厂，相比他们，我们的 知名度比较低，营销各环节也有待完善，但我们在时间和空间 上的优势也是十分明显的，有望经过长期经营扩大影响力。（3）细分市场：目前市场定位在大学生打印复印彩印以及打印照片等服务，之 后会推出证件照打印等。（4）打印店等打印主要局限在： 打印时间限制； 只能到打印店里打印； 如果我们解决了这两方面的局限，那么我们的窝窝打印就有很强的可行性 和竞争力。由此得出，目标市场有很大的潜力，可以形成一定的市场规模。5、 竞争分析 1、 SWOT分析 S：（1）由于我们是一个学生团体，可以更直观的了解到学生对于打印的需求； （2）可以更好的满足学生对打印的需求； （3）微信推送学习资料，可以随时选择打印； （4）自助打印，文件保密比较好，保护隐私； （5）成本低廉； （6）支持多种支付方式； （7）除了可以打印报告表格等类型文件，还支持打印照片； （8）和消费群体有更紧密的联系，比如可以和各班班长进行合作； （9）不定期进行促销活动，价格便宜。 W:（1）由于管理群体是学生，资金方面不太充足； （2）没有管理的相关经验，需要自己不断的摸索； （3）知名度低； （4）覆盖率低。 O:（1）学生群体需要打印的资料，报告，论文等，对打印机形成了的一个很大 的市场需求； （2）相比实体店，自助打印机更加方便及时，这样即使紧急需要打印文件也 可以及时到； （3）可以选择最近的窝窝打印点进行打印，避免了打印文件时打印店没有开 门或距离打印店比较远的情况。 T：（1）学校的实体打印店已经形成了一定的规模，占据了市场的有利地位，学 生习惯去打印店打印； （2）另外实体店有人工服务，某些方面更灵活,可以随时更改格式，而一部 分学生需要临时修改格式； （3）打印速度问题。SWOT 分析图S-竞争优势:功能多样支付便捷了解需求方便沟通价格便宜成本低保密性好O-机会：市场需求大及时性地点方便消费群体大T-威胁：实体店形成一定规模市场占有率高学生的打印惯性W-竞争劣势： 资金不足 缺乏经验 知名度低 覆盖率小2、 STP战略Segmenting（市场细分） 按人口因素细分：学生群体，非学生群体 按环境因素细分：学校，派出所旁边，其他地方Targeting（目标市场） （1）评估细分市场： 学生群体对打印机形成很大的市场需求，他们需要打印大量的报告，表格等文件，却没有专门的打印工具，只能到学校的实体店进行打印，但是有时候不能及时打印或周围没有就近的打印店。而非学生群体需要用到打印东西的时候不多，经常打印东西的工作人员会有专门的机器。学校和派出所旁边是需要用到打印机且没有专门的机器提供的地点，因此这两个地点是我们放置的主要地点。 （2）目标市场进入模式： 初期我们选择市场集中化，选择学校作为目标市场，先从本校做起，然后扩大到全市、全省、全国等各高校，主要针对大学生。 （3）目标市场策略： 集中性营销 Positioning（市场定位） 及时方便，早6:00到晚12:00，让机器“醒”的比你早，“睡”的比你晚，想打就可以随时打印，解你燃眉之急。地点就近，网状分布，向宿舍楼，教学楼等高频地区逐步分布，做到想打印五分钟内就可以到打印机所在点打印。形式多样，除了常规的表格文件等打印，还支持照片打印，彩印，团订书籍打印，微信推送学习资料打印。 支付便捷，可以用支付宝，微信扫码支付，学生卡，银行卡刷卡支付，现金支付，五种支付方式，总有一款可以。 价格便宜，不定期进行客户回馈活动，有一些优惠策略，比如超过100张就八折打印，节假日期间价格八折等，具体活动以后由宣传营销部门规划。6、 营销组合窝窝打印采取市场营销4P组合，包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。4P营销理论(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，窝窝打印把这些要素有效地结合，从而满足市场需求，获得最大利益。1、 产品（Product） 产品名称：窝窝打印，即自助打印机。放在固定地方，由学生进行自主打印。 支付方式：可通过刷卡支付和网络支付两种方式进行支付。 打印方式：打印资料通过插u盘或扫二维码进行打印。 打印功能：普通复印，普通打印，打印照片，彩印。 放置地点及工作时间：为了满足学生需求，我们在校园里多个地方放置自助打印机，分别在2舍，4舍，7舍各放一台，第一教学楼放一台，其中宿舍楼内打印机工作时间为早6点至晚12点，教学楼内打印机工作时间为早6点至晚10点。产品服务：每台打印机旁附加负责人联系方式。相关负责人会定期检查打印机器，纸墨等，并及时进行维修和相关事宜。2、价格 (Price） 打印机功能表及价格: 普通复印7分/张 普通打印1毛/张 打印照片1块/张 彩印5毛/张宣传初期：全校园免费试打印三天。每逢国家法定假日，新生开学，一切打印复 印价格统一八折。情人节，万圣节，双十一，圣诞节等节日当天打印，一切打印复印价格五折。宣传中期：首先根据习惯定价策略，按照日常打印价格定价，然后根据学校内复印社的打印复印价格，加以适当调整。宣传后期：价格基本不会大幅度调整，会根据各种情况，如新生开学，节假日等适当降价，但开学时间过去后，恢复原价。3、渠道 (Place）（1）分渠渠道长度策略： 分销渠道级数为零级推销。即生产者直接销售给消费者。窝窝打印直接面向全校学生，无中间环节，简单方便。消费者的任何反馈信息可直接反馈到相关负责人。问题能够得到及时解决。（2）分渠渠道宽度策略： 定制分渠渠道宽度策略为选择性分销，即只在需要的特定地方设置自助打印机，根据人员的稠密程度，确定放置打印机的位置，数量。（3）渠道的合作，冲突与竞争： 渠道的合作，生产者与学校管理者相互合作，共同努力创造的利润，比每一个参与者单独经营所得到的利润大得多。 渠道的冲突，生产者与管理者的冲突，窝窝打印利用分区管理，每一地区分别管理该地区人员，以便清晰地了解该地区的运营情况，减少冲突。 渠道的竞争，各地区间的正常竞争有利于促进渠道成员的发展，窝窝打印分地区的竞争，有利于他们为客户提供更加人性化地服务。（4）渠道成员的管理：窝窝打印的生产者，会对中间商不断地检查，激励，评定，从而最大限度地调动中间商的积极性，保证分销渠道的顺畅与高效。4、 宣传（Promotion）宣传口号：窝窝打印，不出窝的自助打印！随时打，任意打，想打就打！随时，随地，随心！线上宣传：通过QQ，微信等进行宣传。在每个QQ群，微信里发红包进行宣传，QQ空间