商铺营销.doc

网上流传一个经典的说法：“和妹子相处，要义就是： 若她涉世未深，就带她看尽人间繁华； 若她心已沧桑，就带她坐旋转木马。和男人相处，要义就是：若他情窦初开，你就宽衣解带；若他阅人无数，你就灶边炉台。商铺营销也是如此，打的就是差异化营销。【商铺营销心得1：跟有钱人谈文化】买商铺的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求经纪人要广记博闻有阅历有见识有品位才行！【商铺营销心得2：跟文化人谈钱】商铺营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是商铺营销的关键。【商铺营销心得3：跟富人谈什么？】商铺营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？营销要对症下药，投其所好。【商铺营销心得4：经纪人状态最关键】商铺通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是经纪人的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一商铺所有经纪人过堂，发现对于售价，经纪人自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！【商铺营销心得5：渠道管理须精细】逆市销售商铺，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？【商铺营销心得6：口碑好，才是真的好】越高端的商铺，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的商铺，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！【商铺营销心得7：富人的分类】富 人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但 言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。【商铺营销心得8：面子很重要】为 什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以商铺要给 足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁！【商铺营销心得9：营销的三个高度】1.全城人都知道！2.大多数人向往！3.少数人拥有！第一：知名度要高，要引起关注和议论。第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，商铺永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！【商铺开发心得10：把钱花在客户看得见的地方】商铺如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段：把钱花在客户看得见的地方。2.目的：让客户回家的心情更轻松。3.办法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手。【商铺营销心得11：要与媒体深度互动】与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生价值。【商铺营销心得12：信心比黄金重要】相信你的产品是经纪人的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。商铺逆市营销更是如此。【商铺营销心得13：学会找标杆】有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！【商铺开发心得14：尾灯定理】战略中有个著名的“尾灯定理”，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，商铺开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加稳妥些。【商铺开发心得15：资源为王，服务保障】1.商铺必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫没有资源也要创造资源，如北京星河湾。2.商铺必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。3.好产品要有尊贵服务相匹配，让物质丰富的客户得到精神极大满足。【商铺营销心得16：寻找意见领袖】意见领袖是具有话语权和影响力的人。商铺不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会，都是 包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。商铺客户尤重面子：和谁做邻居？绝对是一件值得炫耀的事情。【商铺营销心得17：活动要热炒】活动是商铺营销推广的规定动作，有两种做法：1.把活动做小，宣传做大！如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等，主要是靠媒体后期热炒。2.把活动做大，宣传做的更大！如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等，既要活动规模场面，更要媒体后期炒作！重活动，更要重宣传炒作。【商铺营销心得18：好名字很重要】命理云：一命二运三风水，四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样，商铺取个好名字也异常重要。如新城首个尊享项目取名“首府”，既寓意市场地位，亦 谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”，顶级客户对号入座，一举奠定常州商铺标杆地位。好名字功不可没！【商铺营销心得19：做好客户预期管理】许多伪商铺“吹就天下无敌，做就有心无力”！没错，商铺是需要树立高端的形象，但妄图靠广告来忽悠，不用心好好做产品，基本没戏！所以一定要做好客户预 期管理，允许适度夸张，但不能当客户都是傻子！所谓希望越大，失望越大。口碑可以捧红你，但口水可以淹