销售管理模拟试题.doc

一、单选题（1x10）1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（）A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理6、销售人员的工作安全港取决于（）A、企业决策 B、 工作表现 C、经济环境 D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（）A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品 D、延伸产品 9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（）A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法 10、（）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 二、判断题（1X5）1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）三、简答（4 X5）1、影响销售预测的因素2、销售区域的作用3、接近客户的基本策略4、试说明内部招聘的优缺点四、论述（2 X10）1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用的企业类型2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型五、计算（2 X10）（1）利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测（取=0.3，）。并计算均方误差选择使其最小的进行预测。时间 序号实际观测值指数平滑法=0.31980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.01123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5 （2）用市场指数法的多因素分析方法中的顺违法为X公司的A、B、C三个地区制定销售额。已知X公司的年销售额为1000万元。因素地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600六、案例分析人物：药店销售人员小杨，郑经理，药品负责人，刘大爷及女儿旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。小杨：您好!这里是双莲药业，哦，原来是郑经理，要收回那些过期的药，我已经将这些药封存了，就等你过来取。那好的，再见!旁白：这时，门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女子，小杨看到急忙走了过去。小杨：大爷，您好，请问您有什么需要帮忙的吗?来，先喝杯水，慢慢说!大爷：没时间喝水了，我老伴儿病得很厉害，需要一种药，我也说不清楚，让我女儿和你说吧。女儿：是这样的，我妈妈突然心绞痛病发，村诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到这里，希望你能帮帮我们!(面容非常着急)小杨：对不起呀，我们这种药目前也已经卖完了。如果可以，我让公司送一些，你们再等一下，好吗?女儿：不行了，现在情况很危险，等药拿来，恐怕也来不及了。旁白：此时在小杨的心里很矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的规定;不卖给他们，大娘的病得不到控制，危险会更大，到底该怎么办?小杨：(看到老人焦急的神色，又想到只过两天的药应该没有问题。于是决定把药卖给他们，一切后果都由我来负责)小刘同志，你过来一下，有件事要和你商量。我们目前的确没有这种药了，但有一批药才过期两天，如果用上对大娘的病可以缓解，你看和大爷商量一下，怎么办?女儿：那好，我和爸爸商量一下，再告诉你女儿：爸，小杨同志说店里没有这种药了，但有一批这种过期药，只过期两天，用上或许对妈的病情有效。大爷：是不是没有这种药，你妈就没救了?啊?我不能没有你妈呀，咋的，也要试试女儿：那好，我就和小杨说了。女儿：小杨同志，我和爸爸说了，我们买这药!小杨：我把情况已和你们说清了，如果一定要买，我去给你们拿。旁白：小杨把药拿给了他们。(老大爷付钱)小杨：大爷，您把地址和姓名告诉我一下。大爷：我叫刘老根，住在龙泉屯。旁白：小杨目送大爷和他的女儿走出门去。过了几个小时，公司派人来取药。小王：小杨，你好，公司派我来取药，你准备好了吗?小杨：噢，你好，小王，我都准备好了，我拿给你。小王：我来清点一下。夷，怎么少了一盒?小杨：没，没有呀，怎么会呢?(神色慌张)小王：小杨，有什么事一定要说出来，我会帮你。小杨：那盒药让我卖了。小王：啊?这件事很重大，我无法解决，还是去告诉郑经理吧。郑经理：小杨，今天到底是怎么回事?小杨：事情是这样的，今天来了一位老大爷，他的老伴得了心绞痛，情况很危险，我就把药卖给他们了。旁白：郑经理生气，拍了一下桌子。郑经理：小杨，你怎么能这样做呢，不但违反了公司制度，毁坏了公司的形象，还有可能给顾客带来危险。你怎么负责?我现在就开除你!小杨：经理，我知道错了，我会尽力去找大爷挽回一切，请你再给我一次机会。郑经理：不可以，你回去好好想想吧。旁白：小杨流着眼泪离开了办公室。【续集】到了第二天下午，老大爷和一群人来到药店。大爷：小杨同志怎么不在呢?店员：你有什么事吗?大爷。小杨今天不在，有什么可以帮忙的，你和我们经理说，我带你们去。大爷：郑经理你好，我想找小杨同志呀，怎么没有看到她?经理：原来您就是那位老大爷呀，对不起!大爷，小杨违反了我们公司规定，把过期药卖给了您，我们已经把小杨开除了。大爷我代表公司向您道歉，请您原谅!大爷：经理呀，这事也不能怪小杨同志，我知道这件事的，请你不要开除小杨同志，她是好人呀!我今特地来感谢你们的。这是我女儿绣了一晚上的锦旗，送给你们。希望下次，我能看到小杨同志。故事到这里告一段落。针对上述案例论述下列问题：（1）从质量管理方面来看你认为郑经理的行为是否得当。（2）谈谈你对案例中有效沟通方面的认识。（3）郑经理对小杨的惩罚是否合理，如果是你，你会怎么对小杨进行惩罚？答案一、单选题（1x10）1-5ADBDA，6-10BAABB二、判断题（1X5）1-5 错错错对对三、简答1、（一）外部因素：（1）、消费者需求动向 （2）、经济的变动（3）、同业竞争的动向（4）、政府、消费者团体的动向 （二）内部因素：（1）、营销活动政策（2）、销售政策 （3）、销售人员（4）、生产状况2、（1）、更全面地覆盖市场（2）、提高销售队伍的士气（3）、提高客户管理水平（4）、降低营销费用（5）、改进销售绩效3、（1）、迎合顾客策略（2）、调整心态策略（3）、减轻顾客心理压力策略（4）、控制时间策略4、优点：能够较全面地了解拟聘用人员的技能、素质等情况，提高招聘工作的有效性；同时，可以降低招聘过程中的费用支出。应征这对公司情况及所负担的工作较熟悉，上岗速度快，有助于减少培训和适应工作的时间。形成了内部的人才流动，有利于让乐于从事销售工作的员工进入销售队伍，对提高公司的凝聚力有帮助 缺点：容易形成“帮派”、小团体以及由于“近亲繁殖”所带来的不良后果四、论述1、（1）、地域型销售组织优点：集中管理费用低、决策速度快、服务快、培养人才、满足客户的多样化需求缺点：技术不专业、自由、早控制方面有一定难度适用中小企业（2）、产品销售型组织优点：专人负责、快速反应、与生产联系紧密、利于培养一线产品经理缺点：费用高、重复反问适用产品多、差异大的企业（3）、顾客销售型组织优点：加深销售的广度和深度、有利于发现新产品、拓宽渠道缺点：同一区域重复访问、负担加重、主要顾客容易受到威胁五、计算（1）由一次指数平滑法公式：及得下表：时间 序号新序号实际观测值指数平滑法预测值=0.31980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.0112345678910111201234567891011203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.5226.8247.8259.5209.0210.5216.3218.5219.2213.0211.4216.5213.5217.5226.6236.5 209.0210.5216.3218.5219.2213.0211.4216.5213.5217.5226.6236.5（2）步骤一：排序如下表步骤二：同一区域不同要素顺次合计如表步骤三：地区期望百分比计算A=3(3+1)-3/3*(3+1)*100%=75%B=3(3+1)-7/ 3*(3+1)*100%=42%C=3(3+1)-8/ 3*(3+1)*100%=33%步骤四：各区配额比分别为：A=75%/(75%+42%+33%)=50%B=42%/(75%+42%+33%)=28%C=33%/(75%+42%+33%)=22%所以各区配额分别为：A=50%*1000=500(万元)B=28%*1000=280(万元)C=22%*1000=220(万元)答：略。因素地区人口工资零售店销售额合计排序排序排序A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038六【答案解析】（1）质量是企业的生命，是企业立足市场的基础。药店在药品质量方面施行严格的质量管理系统，禁止过期药品出售，充分体现出公司质量第一，信誉第一的经营宗旨。经理对小杨的处分正是从战略意义出发。如果病人服用本公司过期药品导致病情加剧，直至生命危险，将给公司的名誉、信誉造成极坏的影响，甚至导致整个公司失败。“三株”的衰弱在一定的程度上也是由此导致的。经理对此事正是站在长远的角度处理的。以此告诫其他员工以后决不能再次发生这种或类似这种的事情。（2）沟通主体与沟通对象在个性、心理等方面的因素会影响管理沟通的顺利进行。因此，有效的沟通就要了解沟通对象，增强沟通的针对性。沟通对象的需求、心理、知识、个性等因素对沟通效果影响很大。管理者在沟通前，应尽可能地了解沟通对象多方面的情况，真正做到“知已知彼”。经理在处理此事过程中，存在一种偏激行为，没有充分考虑到当天