市场营销实践案例报告.doc

工商管理学院市场营销实践前言学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导专业课程的学习。经过认真的分析我们发现，要在短期内进行一次完整的销售工作最好的选择就是针对本校学生的某种必须品进行销售，然后我们发现前段时间我们本专业刚进行了助理营销师考试，我们备考的资料是从上一届的学长手中买到的，现在大家都还没有处理，而且大二的同学明年也需要用到这样的资料进行助理营销师的考试，我们小组完全可以先在本届本专业的同学手中收购助理营销师的考试书籍再卖给下一届的同学。于是我们小组最终确定了助理营销师二手书销售为我们此次营销实践的项目一、实践目的我们这次市场营销实践的目的是在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。二、实践内容实践的主要内容是在短期内完成二手书籍助理营销师的收购及销售，从而将所学的市场营销理论与实际的相结合，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质。凭着对市场的了解和产品的垄断优势，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销产品，完成销售任务。三、营销策略（一）产品策略我们所选择的产品是市场营销专业必备证书助理营销师证考试必备的专业书。虽然是二手书，但是胜在价格比学校提供的价格以及市场价格便宜近半，市场上此类书籍也不易买到，而且我们配送一些我们准备的其他资料以及提供相关考试经验咨询服务，所以产品有极大地市场竞争力。同时我们是以极快的速度收购我们学校的助理营销师备考书，形成在本校本产品的垄断优势，在本专业大二同学在这方面书籍必需的情况下我们能够在较短的时间内完成销售工作，并取得较大利润。（二）价格策略考虑到本专业同学的助理营销师备考书都是以30元左右的价格从上一届学长手中买到的，为了不让他们吃亏，也为了以最快的速度收购到最多的助理营销师备考书，我们决定以30元的价格进行收购。基于我们在二手书的垄断优势，但又不能让大二的同学吃亏，在保障我们利润的前提下我们制定的单套价格为35元，这不到学校提供价格的一半，比市场价格也低40，所以我们的价格还是有很大的竞争优势。 （三）促销策略我们的促销主要体现在两个方面。一是将我们参加助理营销师考试的其它资料整理好后以电子版的形式作为赠品送给每一位购买我们产品的大二同学；二是我们利用我们参加助理营销师考试的经验为购买我们产品的大二同学提供考试咨询服务。四、营销实践过程中出现的问题与相应对策 实践是检验真理正确与否的唯一标准。在具体操作过程中，出现了一些我们所预料之外的问题，对此，我们组认真分析问题的起因，并积极寻找解决问题的方法。下面将出现的问题与相应对策一一列出。1. 在采购货源的过程中，出现有人搜集营销备考书，蓄意哄抬价格的情况。由于在联系货源的时候，无意中让某班一名同学获知，出于利益动机，她先在我们收购营销师备考书班级事先给每个书籍持有者打招呼，以我们的名义先预定书籍，当我们得知情况和她联系时，她欲以40元一套，高于我们30元收购价10元的价格卖给我们，使我们的收购工作一度陷入困难。 针对这个情况，我们组紧急开会协商，考虑到其出于谋利的动机，并且认定我们货源采购的紧急性，如果现在去收购，必定使得无利可图（原计划书籍售价35元）。于是我们决定采取缓兵之计，在两天时间内不采取任何收购行为。实践证明我们的决策是对的，两天内她未收到我们的收购信息，于是偃旗息鼓，放弃其抬价谋利计划。接着我们亲自到三舍顺利收购到书籍。2.目标客户群体对产品不了解 由于我们选定的目标客户群体为大二市场营销专业的学生，出于他们所处年级和所学知识不足以考助理营销师的局限性，目前他们还没有得到将要考助理营销师证的通知，对于助理营销师考试一无所知，这样对我们销售的助理营销师备考书籍更是一片茫然。当我们在进行小范围内试销售的过程中，向同处一栋楼的大二市场营销专业学生推销助理营销师备考书籍时，他们表现出一片茫然之色，均以不知道这个事为由拒绝购买书籍。针对这个情况，我们小组在具体研究过后，决定展开一系列的宣传攻势，向目标客户群体宣传助理营销师考试对于市场营销专业学生的重要性。 首先，出于班长在班级的影响力与信息传达的便利性，班上学生对班长传达信息的信任性，我们选定市场营销班班长作为信息传达的载体。我们通过在系里查找到大二市场营销班级班长的联系方式，通过电话沟通的形式，先对其进行助理营销师考试概念的初步讲解。通过走高层路线，以自上而下的传达他们下学期将要进行助理营销师考试的信息，以及助理营销师考试所必备的考试书籍，并且认真讲解助理营销师考试的重要性。最后随便提到我们拥有备考书籍，并且价格合理，希望他们购买。鉴于电话传递信息的局限性，我们将大二市场营销1041、1042两班班长约出来进行面对面交谈。通过交谈，两位班长答应向其班上同学传达下期将要进行助理营销师考试的信息，以及我们手中所拥有的助理营销师备考书籍，预购可以联系我们。 其次，仅限于班长可能由于一些原因，导致信息传达难免有传达不到位的情况，为此我们决定通过市场营销1041、1042班的班级QQ群进行信息发布。一般而言，学生对QQ等即时通讯软件使用频率较高，而且班级QQ群由于经常发布班级活动信息，学生关注程度较高，通过其班级QQ群发布信息，可以让目标客户群体即时了解到我们的产品信息，并可以在线及时回答相关评论。在与市场营销1041、1042班班长沟通后，我们组分为俩个小组，分别加入两班班群，在线发布大二市场营销班学生2012年5月份助理营销师的考试信息及其需要的备考书籍。果然，立即收到了许多学生的提问，我们一一回答，并巧妙的提出我们拥有助理营销师备考书籍，并且价格绝对低，较之从学校或网上自己购买能节约30元左右，从我们这里购买可以省下一半的费用，并提供相应指导。 通过以上两个宣传措施，使得我们的目标客户群体基本对于我们的产品及其用途有了个初步的了解，为我们进一步推销工作的开展提供了便利。3.目标客户当前对产品需求小，但市场潜在量大。 在实际推销过程中，我们发现，由于助理营销师考试时间尚早，部分大二市场营销班的学生认为目前就开始购买备考书籍有点超前，以及现在他们正在备战期末考试，无暇顾及此事，并且担心助理营销师考试书籍来年会有所改动，现在购买二手书对将来的考试不利，因此，他们没有太大的购买欲望，但是他们的潜在需求还是很大的。针对这些情况，我们逐条分析，一一进行解决。 第一步，我们向大二市场营销班学生说明2012年助理营销师考试时间为5月份，因此仅剩5个多月的时间，现在购买备考书籍并不早。此外，由于现今大三的助理营销师备考书籍基本被我们所收购，我们处于绝对的垄断地位，来年他们想从大三学生手中获得助理营销师备考书籍相当困难，且价格会较高。现在购买，既可以先行预习，又可以以相对低廉的价格到手，何乐而不为。 第二步，针对目前大二市场营销班学生正在备考，无暇顾及助理营销师考试所需书籍的情况，我们提供了上门服务，通过选定其班级代理人（一般为班长），与其协商，并尽量缩短商谈时间，不耽误其复习。在协商完成后，我们亲自将书籍送到他们手中，免去他们取书的中间环节，且费用尤其班长统一收取，统一交货，真正做到一条龙服务，为他们节约时间用以复习。 最后，对于大二市场营销班部分学生担心来年助理营销师备考书籍会有所变动的情况，我们列举最近5年助理营销师考试书籍均一致，没有任何改变的实情，并积极向其介绍助理营销师考试的考点，大体的考察内容、方向等，基本是基于市场营销课程来进行考察与评定的，打消了其顾虑。 通过以上举措，我们赢得了目标客户的好评与信任，使其下决心购买我们的产品。同时，我们坚持一切以客户为中心的理念，积极做好售前、售中和售后服务，利用我们的经验对他们现在火下期将要到来的助理营销师考试进行指导，达到了双赢的效果。 五、营销实践的心得体会 市场营销实践是加深和促进学生系统、全面、深入地理解和掌握市场营销理论的重要方法，是一次理论联系实践的过程。在这个过程中，我们将平时信手拈来的市场营销理论第一次真正的运用与实践，才发现我的很大不足，也收获颇多，具体的心得体会有：1. 一个科学，细致的市场营销计划十分重要。在实践过程中，我们发现先前制定的计划由于过于泛泛而谈，忽略了很多可能出现的因素，导致营销实践工作的开展差点陷入僵局，如出现有人抢货源，哄抬物价，目标客户对产品不了解以及目前时机不对等情况，都是由于营销实践前，在进行计划制定时，不够科学与细致，没有将各种因素考虑在内。2. 敢于开口，主动去联系客户很重要。 在推销过程中，我们小组出现个别组员害羞，不敢开口，不敢主动联系目标客户的情况，使得其所在小组在联系客户的工作举步维艰。后来我们主动找上门，与大二市场营销班班长面对面交谈，提出我们的意图，向其介绍我们的产品信息，并在和部分学生沟通过程中积