商业银行个人理财业务发展现状及趋势研究.doc

安徽财经大学会计学院2008届本 科 毕 业 论 文 论文题目 商业银行个人理财业务发展现状及趋势研究 商业银行个人理财业务发展现状及趋势研究Commercial bank individual managing finances trade development present situation and Tendency research摘要个人理财业务又被称为“私人银行业务”、“对私金融服务”、“家庭金融”、“家庭理财”等，是80年代兴起的一项新的银行业务，最初出现在美国，之后，在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世界各大银行的一项主要业务，并开始影响商业银行今后的业务发展方向和长期经营战略。随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化。入世后，外资银行正在加紧进入中国金融市场，个人理财业务已成为外资银行抢占中国金融市场新的竞争焦点和中国商业银行业务拓展之重点。本文对商业银行发展个人理财业务进行了研究。本文首先对商业银行的个人理财业务进行简要的概述，然后从我国商业银行个人理财业务的现状入手，分析了其发展中的制约因素，并针对这些制约因素，在借鉴发达国家商业银行发展个人理财业务先进经验的基础上，结合我国的实际情况，提出了国有商业银行个人理财业务的发展策略。Abstract: The personal financing is a new bank business rising in 1980s,it first appeared in America,then spreaded abroad in some developed counties such as European and Asia countries like Japan、Hong Kong,now it has became a main business in firstclass banks all over the world,and influences the direction of the development incommercial bank and extensive operating stratagemWith the continuous,rapid and sound development of Chinas economy,the general public has raised the awareness of modern financing and show strong interest in investmentAs a result,the demand of financial services is diversifiedAfter joined WTO,foreign capital bank is entering into China finance market quickly,the personal financial business has become a competitive focus that these banks want to occupy and expand bank business in ChinaThis paper studies the personal financing in commercial banks The paper carries on the brief summary to the personal financial business of the commercial bank at first,then start with the current situation of the business of management of personal financial services of commercial bank and restrict factors, has analyzed，direct to the existing restrict factors,on the basis of using the external commercial bank for reference and developing business advanced experience of management of personal money,combine the actual conditions of our country，has proposed the expand strategy of the business of management of personal financial business of commercial bank关键词个人理财业务，商业银行，理财发展趋势Key words: Personal Financing Business, Commercial Bank, Financing Development Trend目 录引言1（一）研究的背景及意义1（二）文献综述1一、商业银行个人理财业务相关理论的概述3（一）商业银行个人理财业务的概念及主要内容3（二）个人理财的理论基础5二、商业银行个人理财业务发展的现状及不足6（一）国外商业银行个人理财业务发展的现状6（二）我国商业银行个人理财业务发展的现状6（三）我国个人理财业务发展的不足8三、完善我国个人理财业务的相关对策探讨10四、商业银行个人理财业务发展的趋势13 （一） 阐述个人理财业务发展的趋势13 （二）创新型理财产品的发展14结束语15参考文献16- 17 - / 20引言（一） 研究的背景及意义随着中国加入世贸组织后过渡时期的结束，外资银行纷至沓来，中外资银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开，中国市场对外资银行的全面开放，国内银行将面临日益严峻的市场考验，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新利润增长点。尤其近年来资本市场迅速发展，企业融资渠道不断增加，利率逐步实行市场化后，商业银行存贷款利差将大幅下降，增加个人理财业务的利润来源更成为银行业务发展的重点。从国际上来看，20世纪80年代以来，一方面个人财富的快速增长和金融市场的发展，使个人产生了巨大的理财需求；另一方面，随着各银行之间金融产品的趋同化使银行突出其服务优势的策略显得越来越重要，银行必须向客户提供更全面的服务，提供更简便、更有针对性的投资工具和组合。在这种背景下，个人理财服务作为一项新的银行业务应运而生。这项新兴业务最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区迅速推广，现在己成为世界各大银行的一项重要业务。在当今的商业银行业务中，个人理财业务的地位越来越突出，成为商业银行之间竞争成败的关键因素之一，亦是一家商业银行高赢利性业务的重要组成部分。从国内情况来看，随着中国经济的不断发展，零售银行业务目前呈现良好的市场前景。人们的生活水平日益提高，个人对各种金融服务、资本增值的市场需求逐渐增强；以企业为服务对象的批发业务市场经过多年发展已经趋于成熟和饱和，利润呈持续下降趋势，而以个人家庭和私人业主为服务对象的个人理财服务正成为现代商业银行占领市场、增长效益的有效手段；目前，外资银行陆续进入我国市场，具备先进的技术手段、千锤百炼的管理体制以及雄厚的资本实力，它们的进入无疑争夺国内银行的市场份额。在日趋激励的生存环境中个人理财也逐渐成为我国银行产品和服务竞争创新的主要领域之一。（二）文献综述1国外相关研究成果自20世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，西方商业银行的个人理财业务就获得了快速发展。所以，在西方国家关于个人理财的研究和著作颇丰，其理论体系、研究层面也较为成熟和深入。G.维克托.霍尔曼和杰利.S.诺森布鲁门著的个人理财计划一书详细论述了个人理财计划的制定、多种理财工具的介绍及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。该书用平实、易懂的语言阐述了个人理财的原理及运用，对个人一生的理财计划具有一定的指导作用。加拿大夸克霍和克里斯罗宾逊著的个人理财策划一书对个人理财策划进行了详细系统地论述。该书是加拿大权威的个人理财培训专业书籍，其体系完整、内容丰富，内容包括货币的时间价值、预算、目标设定、风险管理、税收筹划、保险、抵押融资、债务管理、投资原则和实践、退休计划、职业道德等开展个人理财业务的必备知识，既有一定的理论深度，又有较强的实践操作价值，对我们系统了解西方商业银行个人理财业务的基本框架，吸收西方商业银行个人理财业务的管理经验都有借鉴意义。2国内相关研究综述林承祖的商业银行个人理财业务如何发展（2002），针对目前国内商业银行个人理财业务开展当中出现的诸多问题，指出客户导向型银行的建立是这些问题得以解决的必要条件，而发展个人理财业务需要银行在市场细分、产品创新、品牌建设以及客户经理制建设方面采取有效的措施。钱用道在发展广东省个人理财业务的思考（2003）一文中指出了应该建立发展个人理财业务的组织架构。市场瞬息万变，商业银行能否及时有效地了解基本客户群体变化了的理财需求，能否快速地开发和推出满足客户理财需求的新的金融产品，关键在于是否有科学的运作模式。一是要建立贴近市场对市场作出快速反应、有利于发展个人理财业务的组织架构；二是要建立和完善责任清晰、考核合理、奖惩到位的激励约束机制。刘怡庆、蔡继东在金融调控与银行个人理财产品（2006）一文中得出如下结论：金融调控是银行个人理财产品发展的主要外部冲击，银行个人理财产品也影响金融调控的效应。货币当局应及时规范理财产品的创新业务统计和收集监测信息，适应国内金融创新的新形势。同时，我国目前的金融企业会计制度不能够适应金融机构业务发展的需要，有可能增加金融系统风险。因此监管当局应加强监管，完善相关会计制度，提高银行信息披露的透明度。一、商业银行个人理财业务相关理论的概述（一） 商业银行个人理财业务的界定及其主要内容商业银行个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及自身投资需求，利用其网点、技术、人力、信息、资金等方面的优势，以自然人（或称个人客户）为服务对象，为其提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理的私人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务。目前，商业银行向客户提供的个人理财业务主要有：1储蓄存款商业银行向客户提供活期储蓄、整存整取定期储蓄、零存整取定期储蓄、存本取息定期储蓄、定活两便储蓄、教育储蓄等类型的储蓄存款，并且代客户计算存款收益和设计本、外币的存款组合，代客户管理本、外币存款账户，活期与定期账户的相互划转等。2贷款类（1）个人消费贷款。个人消费贷款是银行为个人客户大宗消费提供的一种贷款服务，主要是把个人今后的支付能力转化为当前的支付，帮助客户解决当前的支付问题。按照消费贷款的用途，个人消费贷款分为：用于购买固定资产的个人消费贷款：比如用于购买住房的个人住房按揭贷款。该项业务大致占个人消费贷款的70%，也是目前发展最快的一项个人消费贷款业务。用于个人日常生活的个人消费贷款：比如购买家电、电脑等大宗消费品的消费贷款；住房装修贷款；旅游消费贷款；个人助学贷款等。个人质押贷款：用于个人在有流动资金需求时，用自己的存单或亲朋好友的存单做质押以获得贷款的方式。（2）个人委托投资贷款。个人委托投资贷款是指客户将资金存入银行，委托银行用该笔资金向需要用款的单位或个人提供贷款，由客户收取贷款利息以实现资金收益的业务。银行在业务过程中，只为借贷资金的双方充当中介的角色，收取手续费或佣金，不承担信贷业务的任何风险。（3）代理贷款服务类。该种类型的贷款服务主要包括代客户设计贷款组合、代客户办理贷款手续、代客户进行项目介绍与评估、代客户计算贷款成本与管理贷款风险等。3银行卡业务（1）储蓄卡（借记卡）业务：它主要用于个人存取现金、个人电子汇兑、通存通兑、在特约商户刷卡消费等业务，但不提供透支服务。（2）信用卡（贷记卡）业务：信用卡允许客户在一定的额度内透支，具有融资功能。现各商业银行正陆续推出双币种的贷记卡，允许客户在境外用外汇进行消费，回国后用人民币进行还款，为客户提供了更加便利的服务，省却了客户办理因私购汇手续的麻烦。 4个人投资业务（1）银证通业务：客户把银行卡作为股票交易的资金账户，不仅可以通过证券公司的电话委托进行交易，也可以通过商业银行提供的电话银行服务进行交易。把银行业务与证券业务较好地结合了起来，为客户提供了便捷、安全的服务。（2）个人外汇实盘买卖业务：客户可以持外汇直接到开办个人外汇买卖业务的银行网点进行交易，也可以先在银行开立个人外汇买卖专户，然后通过柜台、银行自助服务终端（BST机）、电话银行、网上银行等渠道进行交易。（3）保险代理业务：保险是完备的理财计划中不可缺少的一部分。从风险性、保障性、可靠性和获利性来考虑，买保险是一种比较安全可靠的投资手段，是一种理想的理财方式。 （4）开放式基金：目前国内发行的开放式基金主要由商业银行代理发行，其收益相对存款较高、风险性相对股票较小，又具有专家理财的优势，是中、青年客户较为青睐的投资品种。（5）投资服务类业务：银行除了向客户提供现有的银行产品外，还为客户“量身订制”各种理财产品组合，提供丰富的外汇、基金、证券专业投资资讯和各种理财建议，并且为客户进行中长期和专业的理财规划、投资行为分析、投资方案设计及投资效益估计等。5电子银行业务商业银行利用先进的计算机和通讯技术开发了电话银行业务、网上银行业务等，使客户通过电话或互联网就能办理查询、转账、挂失、汇兑、缴费、外汇买卖、证券交易等各种类型的业务，使服务更加便捷和高效。（二）个人理财的理论基础个人理财起源于金融创新，1912年奥裔美籍经济学家熊彼特首次提出的创新理论为日后金融创新和制度创新理论的发展奠定了基础。1生命周期理财理论生命周期理财理论认为消费者会根据一生的收入和支出来安排在各个生命阶段的即期消费和储蓄，目的是获得整个生命周期内的效用最大化。美国经济学家弗兰科莫迪利亚尼（Franco Mordigliani）和理查德布伦伯格（Richand Brumberg）共同创立了储蓄生命周期假说，将储蓄与个人生命周期紧密的联系在一起，以个人（或家庭）的消费行为的研究为基础。它依据微观经济学中的消费者行为理论，即用边际效用分析来说明一个理性的消费者以符合理性人的方式消费自己的收入，以实现消费的最佳配置，使之产生的效用达到最大化。这个理论已经成为消费者行为研究和金融服务业产品设计的基本框架。2投资组合理论和资本资产定价理论（1）投资组合理论投资组合理论是由美国著名学者马柯维兹（Markowiz）提出的，经过夏普、莫顿等人的努力终于成为投资理论的第一块基石。马柯维茨的现代资产组合理论从理性投资者的期望效用最大化和风险厌恶的假设出发，以资产组合的收益率偏离其均值的方差来衡量风险程度，通过“预期报酬方差分析”方法，可以得到包含不同收益率和方差的资产组合。这一理论对个人投资决策的启示是：个人进行任何投资都存在一定风险，在投资过程中“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，应通过组合投资减少风险。掌握投资组合理论，可以使投资者在投资过程中进行多元化投资，分散风险，提高投资收益。（2）资本资产定价理论资本资产定价理论是由美国经济学家威廉夏普（Sharpe William）和约翰林特纳（John Lintner）提出的资本资产定价模型（Capital Asset Pricing Model/CAPM）在不确定的条件下探讨资本资产定价理论的数学模型，它为金融市场收益结构的分析提供了理论依据。这些基本理论的核心思想可以指导商业银行个人理财产品供需双方。例如银行会根据生命周期理论，按照客户的财富和闲暇的终身消费为标准设计产品；而客户也会根据投资组合理论中的分散投资思想，来选择理财产品。二、商业银行个人理财业务发展的现状及不足（一）国外商业银行个人理财业务的发展现状在发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭。个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点得到各家商业银行的青睐，其发展十分迅猛。根据有关资料，个人理财业务收入已占国外银行总收入的40%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。在美国，银行零售业务每年的平均利润率已高达35%，年平均盈利增长率甚至达到了12%15%，而其中的个人理财业务又占据相当份额，由此不难看出世界4000多家银行开办私人银行业务的原因和动力。可以说，商业银行个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状1 我国商业银行开展个人理财的背景（1）社会财富格局的变化为个人理财服务奠定了基础随着社会的进步和经济的发展，居民的私人财富不断积累。近20年来，我国居民的金融资产增长迅猛，居民个人金融资产占全部金融资产的比重已由20世纪90年代初的40%左右上升到目前超过60%多，并还在不断上升。根据中国人民银行网站公布的统计数据，截至2006年12月，金融机构人民币各项存款余额达到3354万亿元，储蓄余额达到1616万亿元。另外我国拥有100万金融资产以上的人口已超过300万人，超过100万资产的家庭己经超过1000万户，这说明我国己经有为数众多的居民需要个人理财服务，而且大部分富裕人群面对日趋多样化的金融投资市场深感力不从心，需要银行等金融机构帮助他们进行个人理财。（2）居民金融消费出现多样化需求，对个人理财的需求增强随着个人及家庭财富的增加，人们对财富的处置方式相应发生变化。居民消费能力的差异所带来的消费层次的多元化形成不同的理财需求，从客观上要求提供个性化的金融产品和服务。在财富积累不断增长的同时，我国在住房、医疗、养老、教育体制等方面陆续进行了改革，加大了支出中个人承担部分，未来的不确定性使人们对未来支出预期增大。人们需要为自己的生活做出长远财务计划，投资理财日渐成为居民家庭重要经济活动。（3）个人投资技能缺乏，为个人理财业务发展提供了主观条件商业银行个人理财业务的发展产生于客户主观上对私人产品的需求:客户难以把握时常波动增加的机会和风险，需要投资咨询。信息化、全球化，要求客户在很短的时间内完成投资决策，客观上要求有理财专家帮助收集和整理信息，制定投资计划。（4）经营环境的变化加剧了个人理财业务的竞争随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的原有专业分工己越来越模糊，业务交叉越来越深入，金融竞争越来越激烈，银行传统业务的发展空间越来越窄，传统业务的风险增大，收益减少。个人理财服务以领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，拓宽了商业银行金融产品的市场空间，培育了新的利润增长点。入世以后，个人理财服务首先将成为中外资银行竞争的焦点，它是外资银行做出的战略选择。继2002年3月花旗银行率先推出理财中心以来，汇丰、渣打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财中心，并推出了各自的理财品牌。2我国商业银行个人理财业务的发展现状随着个人理财的逐步发展，自20世纪90年代中后期以来，个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，成为银行竞争最激烈的焦点之一。下表为部分银行的理财产品:产品名称所属银行币种预期收益起点金额发布时间投资期限利得盈建设银行人民币462%500002008-05-1578天心喜北京银行人民币615%500002008-05-1912个月得利宝交通银行人民币315%500002008-05-023天溢利宝东亚银行人民币426%500002008-04-2518天本利丰农业银行人民币595%500002008-05-1224天票据盈招商银行人民币490%500002008-05-1258天资产快车中信银行人民币520%500002008-05-09163天慧财上海银行人民币430%500002008-04-246天注：本表资料取于腾讯，搜狐网站财经频道（1）打造个人理财品牌近几年，国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务，部分商业银行已经取得了一定的成绩。比较具有标志性的例如在2002年10月，招商银行先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品金葵花理品牌及服务体系。其一经推出，即在国内银行界掀起波澜，实施客户分层服务策略，夺高端客户也迅速成为国内金融服务的竞争热点。金葵花理财推出短短两个月，贵宾户就达到307万户，金葵花贵宾客户的存款占储蓄存款的比例高到289%。金葵花理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点。（2）本外币理财产品层出不穷2002年下半年以来，在国内金融市场陆续出现了以下一些现象:中资、外资银行续推出个人外币理财业务和人民币理财业务。2003年以来外汇理财业务受到商业银行大力推广，品种创新层出不穷。2004年9月，银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务。民生银行、中信实业银行、招商银行、华夏银行和兴业银行等五家股份制企业银行相继加入到人民币理财市场的争夺。2005年初，四大国有商业银行相继获得银监会批准，经营人民币理财产品。（3）理财手段多样化在我国商业银行个人理财发展过程中，个人理财的品种由简单的储蓄与代理代收等业务演变为多种产品服务体系。商业银行的理财手段已经变得十分丰富，如电话银行、网上银行等，力求为客户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务。（4）理财市场更加细分各商业银行理财方式随着银行对理财市场的细分，银行对不同情况的客户实行区别对待，提供不同的服务。即把具有差异性需求的客户群体按照一定标准划分为具有相同或相似需求的若干部分，有助于银行识别客户需求，开发出适合客户特定需求的产品和服务。（三）我国个人理财业务发展的不足1产品、服务方式简单，处于低层次国外的个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，只需一个电话，就可以获得各种投资咨询，银行还可以担任操盘手。而目前我国商业银行提供的理财服务单一、同质，基本上是个人的生活理财，大多仅是将原有的银行存、贷款产品及中间业务重新组合，或在服务上做一些提升，在观念和内容上有实质性突破的产品并不多。2理财专业人士缺乏由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务。它对从业人员的专业素质要求很高，除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。在我国因为长期以来银行人员业务单一，相当一部分员工不具备储蓄、保险、房产、基金等综合知识和为客户提供理财方案的能力。这导致银行客户关系管理水平不高，对个人理财业务发展造成较大影响。3我国商业银行信息化、技术化的服务设施落后商业银行个人理财业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网软件的开发与应用上有很大的局限性。而且商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成资源共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。4市场营销能力欠缺，导致差异化服务不足很多银行现在仍然习惯于过去那种坐在办公室等客上门的做法，守株待兔，主动出击寻找市场的意识不强。对美国、香港的银行来说，差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路。根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，为客户提供量身定制的理财产品及服务。而国内大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身定制金融产品，提供特需的金融服务。5我国个人信用体系的缺失阻碍了银行个人理财业务的发展。目前我国个人理财产品中的融资业务发展缓慢，最主要的原因就是没有建立起个人信用体系。如果没有个人信用体系，商业银行开展个人资产业务就会存在较大的风险，势必严重影响到个人理财业务的顺利发展，个人信用体系的缺失无疑会加大各银行开展个人理财业务的风险。6现阶段我国金融市场不发达我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。三、完善我国个人理财业务的相关对策探讨我国商业银行个人理财业务的发展对策可以从宏观和微观上来入手。1宏观建议（1）给予个人理财业务政策扶持对条件成熟的银行进行混业经营的试点。现在百姓的理财要求很高，他们需要银行提供一揽子的保值和增值服务，因此我国应及早探索混业经营的方法，创造与国外同行公平竞争的政策环境，以便我国商业银行也能满足百姓期盼的高级理财服务。多方面给予我国商业银行以政策支持。目前，进驻国内的外资银行把重点放在扩大中间业务服务领域，信息咨询、家居理财、个人消费贷款等新兴业务都是外资银行新的开拓点。国家应从多方面给予我国商业银行以政策支持，才能有助于其与经验与实力远胜于已的外资银行在个人理财领域的抗衡。（2）加强行业宏观管理与协调促进行业内联盟合作。首先是银行、证券、保险机构要加强行业内的合作，争取建立一些具有一定规模的银行、证券和保险公司的航空母舰。其次是呼吁各银行、证券、保险机构之间要加强跨行业的合作。应做好监管和协调工作。中央银行应做好指导和协调工作，引导商业银行积极采用科技手段，创新金融业务，提高服务质量，提高中国商业银行开展个人理财业务的整体素质。做好与法律、工商、税务等配套及相关行业主管部门的协调、规划同时加强监管，防止我国商业银行同业恶性竞争，及外资银行对我国商业银行的不正当竞争。（3）构建个人理财环境体系社会信用体系的构建。银行作为盈利性企业，将信用与效益联系起来，鼓励和发展有保障的信用结算方式，必将有利于社会信用的建立和完善。信用问题的实质是产权问题，要彻底解决我国的信用问题，最根本的措施是进行产权改革，使我国的微观经济主体成为真正拥有独立财产的产权主体。法律法规体系的构建。建立相关的法律法规，保持微观主体的产权；加强同业之间的沟通和协调，建立同业协会，完善金融企业对个人信用具体管理和操作进行；完善会计师事务所、律师事务所、评估师行、拍卖行、房产中介机构、地产代理商等中介管理制度和法律法规，保证个人信用建立在夯实社会的基础上。2微观建议（1）科学进行市场细分市场细分是指商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略和策略来满足这些不同客户群的需要。经过这样的市场细分，商业银行就可以针对不同的细分市场提供有针对性的产品和服务方式。根据个人金融资产结构的实际情况，找准拓展个人理财业务的目标市场。就目前的市场情况而言，中资商业银行拓展个人理财业务时在重点突出高端富裕阶层客户的同时，应兼顾中等收入客户的需求，不宜将服务门槛定得过高，否则会使此项业务变成少数“贵族”的专利，一般人就不会去关心它，这会使潜在客户大大减少。根据沿海发达地区个人收入水平较高，外资银行机构较多的特点，可以有针对性地开展个人理财业务的试点，突出重点地区，同时积累开展理财业务的经验，根据新的情况灵活地调整经营策略。根据不同年龄，不同层次的客户对个人理财业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的理财服务。波士顿咨询公司将个人理财业的顾客分为四类：财富最大化者、财富创造者、保守管理者、财富保护者。银行可针对每一类顾客的不同特点，为客户采取不同的投资理财策略。（2）加强业务创新，优化产品结构零售客户金融需求的易变性、多样性特点对我国商业的产品创新能力和服务能力提出了更高的要求。发展零售银行业务要不断创新产品、机制和服务。不断进行产品和业务创新应成为国内商业银行发展零售业务必须坚持的原则。坚持持续创新和全面创新的观念，在体制和服务渠道创新方面多元化发展，壮大专业力量，为客户提供差别化的产品和服务。（3）加大技术投入，完善技术系统加强便利客户交易，增加客户附加价值的技术。近年来，我国商业银行的电子化进程也在不断加快，但对个人客户所提供的网络化服务大多处在试运行阶段。应该尽快发展我国的网上银行、电话银行等，利用网络技术，采取网点与电话银行、自助银行、网上银行和银行卡业务等相结合的方式，扩大服务的空间，将服务透过各种形式提供给每一个客户，真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。加强客户关系管理的信息管理系统技术建设。个人理财服务所完成的理财规划和理财分析等工作背后蕴涵着大量的数据交互和数据计算工作，客户关系管理（CRM）系统便是能够为客户提供理财服务的金融服务系统。我国商业银行要提高个人理财的服务水平就必须建立一个强大的以客户为中心、覆盖客户所有业务信息的综合信息系统，通过综合应用数据库技术、数据挖掘等信息技术全面、深入、细致地了解客户的各种需求，分析客户的行为特点，对客户群进行细分。（4）加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度商业银行的个人理财业务作为一项新业务，由于涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，因此培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓的复合型理财人员队伍，特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大的生存和发展空间的关键。培养理财人员素质。理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展，高素质的理财人员必须在具备自身良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。建立有效的客户经理制度。“客户经理制”是现代商业银行在开拓业务经营中建立的以客户为中心，把推荐金融产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供的新型全方位的服务体制。客户是商业银行生存和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，为实现效益最大化目标奠定坚实基础。四、商业银行个人理财业务发展的趋势（一）我国商业银行开展个人理财业务的趋势分析尽管我国商业银行个人理财业务目前仍处于起步阶段，但市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础；其次我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。结合国际上的情况，我国商业银行开展个人理财业务，以下趋势将越发明显:1规范化随着个人理财市场的发展，服务内容和公司及从业者的资质审核、行业管理肯定会不断规范化。比如中国目前引入注册理财规划师（CFP）旨在进一步规范个人理财业务的人员资质问题。2综合化个人理财业务趋势是综合银行、保险、证券产品，提供整体解决方案。其个人金融业务将朝着品种多样化、服务便捷化、手段先进化的方向发展，将从目前狭义的个人金融服务走向广义的个人金融服务。例如：现有的储蓄网点，其职责主要是办理储蓄业务，但这些工作随着自助银行、电话银行、网上银行等新的服务方式的推出，居民不用再上储蓄所即可办理这些业务。3多元化由于个人理财业务需要综合性的理财方案，所以除了商业银行以外，保险、证券甚至lT企业、中介机构都要在这一巨大市场分“一杯羹”，必然造成多元化竞争格局。例如，在国外理财软件已经非常普及，如Intu认公司的Quicken和Microsoft的Money。目前中国形形色色的民间或半官方的资产管理公司、投资公司”代客理财”己经相当普遍。4国际化外资金融机构进入中国是不可逆转的趋势。由于中国金融市场将不断开放，个人资产分布有全球化的趋势，所以个人理财服务也必然是国际化的。因特网的蓬勃发展，造成信息取得的公平性与全球流通性，打破传统理财的牢笼，全球正迈向理财无国界的大道。5网络化个人理财需要个性化方案，网络可以大大降低每笔交易成本，使个人理财得以大规模开展，并使居民理财趋于无纸化。网上理财获得投资者青睐并吸引越来越多的金融机构提供网上服务。在中国网上理财的发展也呈上升趋势，网上金融服务的空间非常巨大。6差异化近年来，商业银行间的客户竞争己开始出现市场细分。而客户群的细分无疑要求银行的服务也体现出差异化特色。可以预见，不久的将来，各家商业银行为了确保自己的市场份额，必然会围绕着“差异化”开展新一轮的较量，真正帮助广大居民用好用活各类现代金融工具，当家理好财。（二）创新型理财产品的发展1多货币理财产品发展目前人民币理财产品与外汇理财产品，正在走到一起，各种以“人民币+美元或其它货币”的结构型人民币理财产品，正在浮出水面，大有流行之势。市场上最早出现的所谓“结构型”理财产品，是指用人民币加美元组合投资或投资人民币赚取美元收益，其根本特点就是“不同货币间的结构理财”，而银行方面则通过投资国际外汇市场以获取收益。2信托计划在货币市场收益率在前期逐步走低之后，各家银行都千方百计想将人民币理财产品的收益率提高以吸引更多客户，原本属于私募性质的信托计划正成为人民币理财产品资金的主要投向之一。3挂钩香港股市2006年8月2日浦发、招行同时开卖两只挂钩港股的理财产品，稍早，汇丰、东亚也试水挂钩香港香港龙头股。这几只产品比较相似，均将“保本”、“香港龙头股”作为关键词。通过理财产品投资港股，首先，目前内地尚没有投资港股的渠道，理财产品收益率虽有限，但又保本，风险就低；其次，处于成本和分散投资的考虑，透过人