年市场调研报告.doc

聊城新奥燃气有限公司2002年市场调研报告为科学合理的制订2002年市场经营目标，根据公司安排市场部于2001年9月至10月中旬对聊城市城区市场展开了拉网式市场调研工作。依据燃气经营开发的特点，我们将市场和调研人员分成4个小组，南北区以东昌路划分，东西区以柳园路划分，每个小组负责一块区域，对所在区域的民用户、房产开发商、工福户进行逐一调研。现将调研和预测情况汇报如下：聊城市区楼房住房仅4万余户，截止到2001年10月底，我们已签订民用户合同数15950户，户内立管12629户，安装9544户（公司2001年到10月底签订民用户合同户为9615户、户内立管6988户、安挂5394户）。2002年预测发展：民用户7000户（其中房产开发商3288户）。工福户6000m3/日。热水器500台、独立采暖炉400台。（一）民用户市场分析故这次民用户调研目标是以未发展的楼房家属楼和商品楼为主，平房住户不包括在这次调研范围之内。现将未发展民用户调研情况进行归类分析：一、暂不能列入2002年民用户目标市场的类型1、应剔除一些我们的管网2002年暂不可能达到的路段用户（如老城区、外环路附近的住户）约498户。2002年暂无路由的单位单 位户数地 址备注硫酸厂90恒昌商业街市委印刷所20北口街东昌湖管理局14小礼拜寺街民主小学59北口教师新村教育学院125南关大街市建材学校130北口龙山二区光明医院60同上合计4982、应剔除破产企业或既将破产企业的民用户3597户。这些单位的职工收入极低，甚至连日常生活开支都不能保证，居住的家属楼大多数是危楼，年久失修。在他们看来，安装天然气连想都不敢想象。破产或待破产的单位单 位户数地 址备注区电影公司30兴华西路西段纺织品进出口公司24卫育路75号市棉麻公司120卫育路14号市造纸厂200兴华西路79号聊城电影剧院34柳园路单 位户数地 址备注聊城联运公司74东昌西路供销商场90育新街市五交化138东昌东路第五建筑公司24利民东路区土产公司30育新街市食品公司48育新南街市木材公司120花园南路商业储运公司110育新东街医疗器械厂240花园南路市福利皮革服装厂68花园南路市糖酒茶公司100利民东路酱菜厂137利民东路市木器厂144臬东街东关棉厂84利民东路区生资公司48同上表壳厂40花园南路聊金江纺织品公司300柳园北路油厂（已破产）130东昌东路聊城手表厂660东昌东路聊城农机公司72鲁化路聊城饲料公司112湖西路市建筑五公司210向阳路126号单 位户数地 址备注市进出口粮油公司40卫育路13号区食品公司170兴华西路67号合计35973、经济效益不好的单位的占8880户，这些单位多为企业职工收入在300元500元之间，职工对天然气认识不足，总把安天然气看成奢侈品，单位后勤管理松散，主管后勤部门与职工之间均存有矛盾（如私扣职工款项，后勤管理不及时等原因造成），再者，这些单位职工中都有下岗职工，消费观念保守。对于以上单位我们曾做过大量工作，但都以报名都极少而不了了之（如国棉厂实际住户为700户，经宣传报装天然气的户数仅为16户左右，鲁西化工厂家属院300户，报名者仅总经理一人，聊建集团、第四人民医院等单位也是如此）。根据现行的公司民用户政策，明年如果我们在这类用户身上下大力气，是得不偿失。经济效益差的单位单 位户数地 址备注聊城汽运总公司2000东昌西路110号区人民医院80古楼大街聊城国棉厂700兴华西路23号市建总六公司42湖西路219号浪潮集团65花园北路单 位户数地 址备注东昌集团300鲁西化工200花园北路聊城市肿留医院120建设东路聊城油泵油嘴厂400东昌东路聊城市公共汽车公司66振兴西路聊城内燃机厂300东昌东路聊城市化工厂280同上聊城工业设备公司46鲁化路聊城种子公司44建设路聊城鲁西化肥450鲁化路聊城建筑公司380东昌路第四人民医院320同上聊城百货大楼100东昌路区电视台70文化路市公路局三处100东昌东路东方大药店48利民东路新华书店86利民东路利民药业68利民东路建材总厂120开发区技工学校106东昌东路区二建公司132育新南街区建筑公司24柳园南路单 位户数地 址备注大华衡器公司35唐庄路裕兴建筑公司62柳园南路第二轻工机械厂462东昌东路机械设备厂98东昌东路聊城农机技工学校24花园北路鲁西锅炉厂320振兴东路聊城市安装公司600 鲁化路昆仑集团80湖西路中段市粮局天宝事业公司16兴华西路西段聊建总四公司486建设路22号啤酒厂50兴华西路合计88804、暂无意项的行政机关约占3397户，这类单位虽有固定收入，对天然气认识尚可等有利条件，但也存在一些无法回避的困难：A、家属楼居住混乱并已进行房改，给单位通一安挂造成了难度，像市农业局、市区公安等单位由于人员调动频泛，许多职工已不在本单位上班，不统一安装就无法过管。B、住家属楼的职工占少数，许多职工均不在本单位居住，单位无法给职工一个统一的政策（像市农机局120人，家属楼仅54户，黄灌处120人，住家属楼的仅40户）。C、这些单位内部职工贫富差别大。家庭收入低，对天然气认识差的中老年人，他们抵制自愿报装天然气用户，无法进行户内统一立管（像石油公司、区公安局、区委、区政府等单位）。D、这些单位均属财政拨款单位，单位自留资金紧张，无法给职工配套费补助，但大多数职工却总想让单位给一定补助，这种思想一时难改正过来。E、许多经济好的单位准备搬迁家属楼，新建楼房还未施工或完工（如市审计局、区检察院、区水利局等）。暂无意向的行政机关单位单 位户数地 址备注市粮食储备库102兴华西路57号聊城市气象局76卫育路67号聊城市农机局54花园北路聊城市农业局124柳园北路聊城市农机研究所60花园北路聊城市法院100兴华东路聊城光岳橡胶厂50兴华东路畜牧局34柳园北路聊城党校100花园北路山东光岳工贸集团 500北外环路区水利局90西关街区公安局119前许街区法院72湖西路区农业局160龙山二区古楼办事处60龙山二区柳园办事处120柳园路单 位户数地 址备注市出版局32柳园路市黄灌处40古楼大街 区委、区府家属院450龙山二区区林业局24聊堂路区刑警中队36龙山二区区农机局50唐庄路区乡镇企业局40柳园路东城办事处60东环路商业局30花园南路市园林76花园南路市环卫处86柳园南路市物资局76东昌东路新区办事处110同上市自来水公司98前许街区防疫站63湖西路区环保局40龙山二区区检查院152卫育北路区财产保险公司50兴华西路37号市妇幼保健站18卫育路南段规划设计院45兴华西路214号合计3397 5、学校和职业中等学校约占1237户。剔除他们的考虑因素是：A、这些学校均为效益性学校，近几年生源一直不太好，经济效益低。B、教师对配套费价格不接受，总认为天然气为奢侈性消费。C、这类学校楼房均为新建，教师购房后，家庭资金紧张，他们大多数人希望天然气公司采用较长时间内分批付款形式来安装天然气。D、教师消费观与其他人群比保守，易安于现状。对于这类目标市场，他们有较稳定的经济收入和对天然气较高的认识，明年，我们要加大对他们的公关力度，力争取得好的公关经验，做到点线的突破，为公关学校积累经验。学校及职业中专单位单 位户数地 址备注聊城电大86花园北路聊城工业学校50付花路78号聊城兴华路小学36益民胡通聊城建校129板桥路区实验小学72教师新村聊城八中65柳园路聊城师范137柳园路市水利学校56聊堂路聊城贸易学校127聊堂路教师进修学校33西关街粮校30柳园南路聊城航校56开发区聊城商校80柳园南路聊城一联办40东昌东路单 位户数地 址备注聊城六中30东昌东路第四中学120教师新村聊城商校40柳园路纺织学校50臬东街合计1237 6、已建成房产小区约占1626户，剔除他们的因素是：A、房产商物业服务落后，物业部门与小区居民关系紧张，物业公司基本不大与居民沟通，所以物业公司很难组织居民统一安装天然气。B、小区居民贫富差距大，居民综合素质差别大，统一过管难度大。C、大多数居民对天然气配套费存有降价的幻想，不接受现在执行的配套费价格。D、对天然气基本知识不了解，存有各种疑虑。部分房产小区名单单 位户数地 址备注柳园小区119柳园南路恒昌花园小区240育新东街恒昌小区276育新南街当代房产200柳园南路当代房产97育新东街柳园小区324聊位路星光房产110利民东路天安房产260开发区合计1626以上所述也是我们在2001年的公关中经常碰到的实际问题。这些民用户所存在的问题，聊城新奥公司在成立3年内是很难逐一解决的，要想达到遍地开花也是不现实的，随着我们公关力度的增大和天然气知识的普及和居民生活条件的改善，这些困难将会迎刃而解。特别说明的是：上述类型用户我们并非将他们完全放弃，不进行公关，只是我们不把他们做为重点公关对象，在2002年民用户任务中也不排除他们会成为我们的“准用户”。二、2002年民用户市场目标的确立2001年民用户开发的户数已接近集团下达指标的2倍，这既是市场开发的中肯，同时也是对2002年民用户开发的最大挑战。从调研结果中也体现了这一点，2002的民用户目标基本上没有再像市电业局、市医院、聊城师范学院等这类的好单位。2002年市场开发的目标不仅要完成合同指标，还要完成挂表和销售收入等其他硬指标，这无疑增加了我们的开发难度。通过市场调研，我们对潜在民用户市场进行了综合考虑，初步认定下列单位为2002年的主要发展目标，2002年我们预测发展民用户7000户（其中房产开发商3288户）。 今年民用户目标市场的确立的依据： 1、上述民用户目标市场是我们根据发展的难易程度和单位的实际情况进行的细分排队。2、上述民用户目标市场我们已经与单位有关人员进行了接触洽谈。3、今年的民用户市场我们把重点放在单位民用户和房产商两块上，如果一方面计划一但出现偏差，可从另一个市场上进行资源填补。4、客观上讲，只从合同签订的数量上，我们可能还会增一、二千户，但综合考虑到回款和全同质量和实际安装户数，我们认为我们确定的目标实际的可行的。2002年民用户发展目标分解（一）单 位户数地 址拟发展时间段市转播台32聊位路第一季度350户聊城干休所50军干路区技术监督局50龙山二区聊城市建委48振兴路聊城市政处170建设路98号聊城市农科所120聊位路第二季度1031户区交通局70柳园南路堂邑镇政府48柳园南路聊城市财贸委18柳园南路聊城市中医院150文化路移运通讯公司100开发区区教育局80龙山一区区经委86前许街区建委50前许街聊城市科委96柳园北路聊城市司法局59兴华东路聊城市消防局24建设路聊城市燃料公司180兴华路立新巷市计生委90东昌东路第三季度1566户聊城市防疫站90育新街聊城人民保险80柳园南路新区派出所48利民东路运东派出所20花园南路聊城电信局260利民东路区人大、区政协50利民西路区人事局30镜明路铁路小区640站北街东昌府区交警队57建设东路聊城市武警支队30兴华路国家安全局40建设西路27号实验中学70三里铺教师新村区烟草专卖局61兴华西路26号聊城军分区100东昌路第四季度770户市公速交警管理局40湖西路218号聊城市外经委80卫育路6号区工商局250兴华西路中通客车300育新街合计3717房地产开发房地产开发将是2002年民用户发展的重头戏。随着，聊城市委、市政府对聊城建设的重视，今年将是聊城的房产开发的高潮年。经过我们对全市范围内房产开发商的调研，初步确立了以下13家为明年的主要目标。2002年房地产发展目标分解（二）单位户数地址拟发展时间段晨光房产200龙山花园第一季度200户亚大房产200花园南路第二季度850户公路房产300运河开发安居中心房产200站北花园师范学院西中通房产150东昌路明星实业公司房产300花园南路第三季度1248户孟达房产300建设西路恒萃房产500火车站建材总厂148闸口畅博房产150军干路第四季度930户当代房产500东昌西路体校后图腾房产80开发区星光房产200振兴路合计3228 房地产虽然对于民用户开发起到了事半功倍的作用，但更应该注意的是：1、现开发的小区户数，竣工时间均为估数，这与其实际完工交付使用的时间、数量存有一定差距。2、房产商经常因资金、折迁等因素，使项目交付期顺延，因此给集中安装天然气增加了难度。3、由于许多房产商在规划造价时，没把天然气配套设施列入成本。使许多小区的实际安挂户数与开发户数相差较大。4、房产商售楼的对象多为市民及拆迁户公关难度很大。我们配合督查室对全市潜在用户发放的调查问卷也反映了这个情况，有一半以上的潜在用户认为天然气初装费价格过高，对天然气基本常识（也包括相当数量的已气化的用户）不清楚，如安全问题、企业知名度、售后服务承诺等等。如果我们不能有效地消除他们这方面的疑虑和担心，明年有多少用户报装天然气仍是个未知数。5、对房地产签订的合同质量要做到心中有数，不可盲目乐观，房产合同不可能百分之百得到执行。这对销售收入和回款是一个挑战，截止到2001年10月底，公司签订的房产合同为2818户，而实际立管户数为1023户，挂表数仅为182户。所以我们所确定的目标只是建立在初步调研预测的基础上，如果想完成这个目标，它还要靠我们在明年的工作中再努力、再调整、再争取，以弥补在计划中落空的部分。（二）工福户市场分析我们对全市单位、企事业及聊城大中型餐厅进行了调查，据我们了解，其中经济条件较好，初步有改装天然气的单位有11家。经过我们研究、分析，认为天然气工福户由于受热力公司、电力公司等同行的竞争，再加上聊城企业效差不好，对天然气开口费难以接受，明年完成工福户任务形势严竣。经过认真分析，我们认为最有可能发展的工福户是：2002年工福户发展目标分解（三）单位用气设备日用气量（立方米）地址拟发展时间段市工商局锅炉600湖西路第一季度600立方二所餐厅灶具200东昌西路第二季度2800立方市国税局中央空调及食堂600同上中通客车烤房设备2000建设路区城市信用社采暖锅炉200柳园路第三季度1830立方师范学院中央空调500湖西路中级法院培训大楼2台中餐灶30兴华东路市城市信用社采暖锅炉300东昌东路中银中央空调及餐厅800东昌西路济馆高速大队中央空调500湖西路第四季度800立方万豪大酒店锅炉、食堂300开发区合计6030工福户发展受制约的主要因素：1、热力公司管道的发展对天然气锅炉和中央空调改造及民用采暖炉业务形成了直接制约。具体表现在：热力开口费价位低并政策灵活；运行费用比天然气低。2、电力采暖和制冷设备也开始抢占市场，虽然电力日运行费用偏高，但无环保问题制约，而倍受企业关注。3、液化气和柴油是我们的直接竞争对手，由于其无开口费，且销售形式多样，也抢占了部分市场。用户选用它们的原因是，前期投资不大。通过对工福户市场的了解和分析，我们认为如果开口价位及营销策略不变的情况下，明年最多开发工福户也就在3000m3/日，但如果我们在价格政策上采取更灵活措施，工福户的开发有可能达到5000m3/日。（三）独立采暖和热水器市场分析关于采暖炉与热水器市场，虽然到目前为止，发展速度较慢，但这并不能说明聊城没有市场，通过我们调研、分析、总结。明年对独立采暖和热水器将会以新的面目出现，2001年有不少经济较强的房产商对独立采暖表现出了不同程度的关心。故而通过我们的宣传、公关，现已有少数采暖炉销售。如果明年能抓住独立采暖在物业收费上与集中供热相比具有的优势，通过媒介宣传和业务公关，2002年有望发展400台采暖炉。关于热水器安装的发展，由于聊城太阳能热水器占聊城热水器市场95份额，聊城日照时间长，普通热水器每年能从5月1日用到11月1日，冬季聊城大部分居民楼无供暖设施，这期间80的居民到公共浴池洗浴，因此，太阳能已被聊城市民普通接受。燃气热水器就不同了，不但设备价位偏高，而且还收开口费，因此使用户一时难以接受，故天然气热水器市场份额不会很大，若公司能对天然气热水器开口费再适当下浮，明年还有望参于市场竞争。（四）销售收入及其它根据对2002年的市场目标的调研，预测明年的销售收入予计为：1、民用户7000户销售收入为：A、预计实际安装户数为：5300户2400元/户=12,720,000元。B、未执行完合同数为：1700户2400元/户30=1,224,000元2、工福户销售收入为：6000m3/日600元/ m3=3,600,000元3、热水器销售收入为：500台1200元/台=600,000元4、独立采暖炉销售收入为：400台7000元/台=2,800,000元5、2001年未执行合同收入为： 元。6、2002年销售总收入为： 元。市场部为确保明年目标市场和销售收入的顺利完成，经过全体员工的共同分析，我们将从以