灯具经销商八条军规.doc

千丽八条千丽八条目录千丽八条应用综述31） 三场会4-2） 一棵树3-3） 两张图3-4） 二次分配3-5） 三盏灯3-6） 五本账3-7） 六项标准3-8） 10项指标3-千丽八条表单汇总3-千丽八条应用综述千丽八条说明千丽八条是八类二十九项管理工具，分别用于客户管理、库存管理、内部管理（员工管理）和绩效管理四大类工作中。1） 三场会：晨会、周会、月会，用于加强沟通，属内部管理工具2） 一棵树：产品知识树，用于提高员工对产品知识的认识，属内部管理工具3） 两张图：仓库摆放地图，用于明确货品位置以便便理货找货，属库存管理工具市场发展地图，用于提高市场开发意识，属客户管理工具4） 二次分配：用于激励销售部和门店的业务开发，属绩效管理工具5） 三盏灯：客户管理三盏灯，用于控制应收风险，属客户管理工具库存商品三盏灯，用于控制产品周转，属库存管理工具6） 五本账：仓库台帐，用于管理仓库出入帐，属库存管理工具销售台帐，用于管理销售出入帐，属内部管理工具门店台帐，用于管理门店出入账，属内部管理工具现金账，用于管理现金出入账，属内部管理工具应收帐，用于应收出入账，属内部管理工具7） 六项标准：客户档案，用于客户资料标准化、详细化，属客户管理工具客户分类，用于客户的分类管理，属客户管理工具客户政策，用于对分类客户的管理，属客户管理工具最低库存，用于控制缺货，属库存管理工具最优采购量，用于优化订货费用和批量，属库存管理工具产品名缩写，用于内部沟通的标准化，属内部管理工具8） 十项指标：资金周转率、利润率、产品周转率，用于公司管理层对经营的考量，属内部管理工具销量达成率、回款及时率，用于对销售部和门店的绩效考核，属绩效管理工具帐物相符率，用于对仓库的绩效考核，属绩效管理工具缺货率、积压发现及时率，用于对仓库和跟单组的绩效考核，属绩效管理工具发货准确及时性、投诉率，用于提高服务水平，属绩效管理工具千丽八条应用综述表1-1千丽八条内容分类应用分类管理目的应用部门编写部门表单及管理工具汇总1）三场会晨会内部管理加强部门内沟通所有部门英昂已完成周会内部管理加强部门间沟通和过程监控所有部门英昂已完成部门一周工作汇报表，表1-1会议记录，表1-2月会内部管理加强沟通与监控所有部门英昂已完成部门月度工作汇报表，表1-3会议记录，表1-22）一颗树-内部管理让员工掌握专业知识与技能所有部门指定专人编写，专人培训产品知识树 图2-1培训课程和时间表 表2-13）两张图仓库摆放地图库存管理明确货品位置，便于理货找货仓库，其它部门知晓仓库产品分类资料表，表3-1仓库摆放地图，图3-1某品牌摆放地图规格详表，表3-2市场发展地图客户管理提高销售部市场开发意识销售部-跟单组和业务组销售部区域市场发展总图，图3-2区域市场客户分布详图，图3-32007年销售计划，表3-3大客户与潜力客户名单，表3-4客户沟通事前准备表，表3-5客户沟通事后总结表，表3-64）二次分配-绩效管理激励员工，提高业绩销售部零售部总经理与英昂、统计公司年度销售目标分解表，表4-1部门月度销售目标分解表，表4-2绩效考核指标表，表4-3部门绩效考核表，表4-4部门奖金分配系数表，表4-5岗位奖金分配系数表，表4-6千丽八条应用综述表1-2千丽八条内容分类应用分类管理目的应用部门编写部门表单及管理工具汇总5）三盏灯客户管理三盏灯客户管理控制应收风险销售部、财务销售部月度客户销售状况表，表5-1库存管理三盏灯库存管理控制产品周转仓库仓库警示灯库存商品月度总表， 表5-2警示灯库存商品小类分析表，表5-3绿灯商品月度总表，表5-4绿灯库存商品小类分析表， 表5-56）五本账仓库台帐仓库管理减少帐物不符仓库英昂已完成仓库产品存货明细台帐，表6-1每日仓库出入总账，表6-2销售台帐内部管理提高销售业务管理销售部英昂已完成销售出入总账，表6-3门店台帐内部管理提高门店业务管理零售部、财务英昂已完成每日门店销售总帐，表6-4每日门店存货明细台帐，表6-5现金账内部管理提高现金管理跟单组、财务英昂已完成每日现金的出入总账，表6-6应收帐内部管理提高应收管理销售部、财务英昂已完成应收账的日总帐，表6-7应收账款分户明细台帐，表6-87）六项标准客户档案客户管理客户资料标准化销售部销售部客户档案基本属性表,表7-1客户档案交易属性表,表7-2客户上月交易状况表,表7-3客户分类客户分类实现对客户的分类管理销售部销售部客户分类标准客户政策客户管理管理并激励不同分类客户销售部销售部客户分类政策红绿灯客户政策大客户政策客户拜访频率政策最低库存库存管理避免缺货仓库跟单组跟单组最低库存制定表,表7-4正常商品补货清单,表7-5零库存商品补货清单,表7-6最低库存总表,表7-7最优采购量库存管理优化订货和库管费用仓库，跟单组跟单组最优采购量制定表,表7-8最优采购量总表,表7-9产品名缩写内部管理避免沟通歧义所有部门指定专人产品名缩写和编码分类表,表7-9千丽八条应用综述表1-3千丽八条内容分类应用分类管理目的应用部门编写部门表单及管理工具汇总8）10项指标资金周转率内部管理提供经营参考公司管理层财务利润率内部管理提供经营参考公司管理层财务产品利润表，表8-1品牌利润表，表8-2产品周转率内部管理提供经营参考公司管理层财务单品分析表，表8-3产品品类分析表，表8-4产品品牌分析表，表8-5销量达成率绩效管理管理门店和区域零售部、销售部绩效内勤销量完成情况统计表，表8-6回款及时率绩效管理管理区域销售部绩效内勤帐物相符率绩效管理管理盘亏仓库绩效内勤盘点盈亏报告表，表8-7发货准确及时绩效管理管理发货仓库、跟单组绩效内勤发货异常情况统计表，表8-8缺货率绩效管理管理缺货仓库、跟单组绩效内勤缺货记录表，表8-9积压发现及时性绩效管理管理产品积压仓库、跟单组绩效内勤积压产品清单，表8-10投诉率绩效管理提高客户服务水平所有部门绩效内勤客户投诉记录表，表8-11一、三场会：晨会、周会、月会晨会1. 说明：各部门每天利用正式上班前的10-15分钟，组织员工对前一天的工作进行总结和报告，部门主管部署和安排当日工作，提出工作重点和注意事项。召开晨会的目的一是为了在公司范围内养成全体员工自我总结、自我改进的良好工作习惯，二是在部门内搭建一个集中交流和沟通的平台，加强部门内沟通和信息共享，同时也有利于及时发现和解决工作中遇到的问题。2. 应用范围：各部门内部、全体员工。3. 应用程序：1） 员工上班报到。2） 部门主管召集所有员工，宣布晨会开始。3） 从部门主管开始，员工依次对前一天的工作进行总结和回顾，并汇报当日工作计划，说明需要帮助、协调解决的事项。4）部门主管部署当日工作和问题解决办法，提出工作重点和注意事项。5）部门主管宣布晨会结束，散会。4. 应用举例千丽公司2007年3月12日跟单部晨会示例：1) 8:00，员工到公司。2) 8:05，部门主管召集开晨会，会议开始。3) 8:05-8:15，部门主管和员工依次汇报昨天工作情况，自己无法应付的问题向部门主管提出。4) 8:15-8:20，部门主管指导解决方法，部署今天的工作，晨会结束。5. 责任人部门主管负责对晨会的召集、主持以及对会议进程和时间的控制。周会1. 说明：每周一上午总经理召集各部门主管参加公司周例会，部门主管汇报上周部门工作落实情况，包括工作内容、原定计划的执行情况及所遇到的问题等，并提出改进意见和办法，向总经理和其他部门宣布本周部门工作计划和目标。召开周会的目的是为了加强部门之间的协调与沟通，及时发现和解决部门之间的问题，同时也便于对部门工作目标的完成情况进行监控。2. 应用范围：部门主管级别以上。3. 应用程序：1) 各部门主管在周会前一天准备好“部门一周工作汇报”。2) 周一上午由副总经理通知各部门主管到会议室开会。3) 总经理宣布周会开始。4) 各部门汇报上周工作落实情况，以及部门计划执行过程中遇到的问题和困难。5) 与会众人针对会上提出的问题进行讨论和沟通。6) 总经理进行总结并作出最后决策。7) 各部门宣布本周部门工作计划。8) 总经理宣布周会结束。9) 会议记录人将会议记录整理后交总经理审核，分发给各部门主管。4. 应用举例部门一周工作汇报表 表1-1销售部门 10 月 9 日至 10 月 15 日工作汇报一、基本情况说明（一）销量情况（二）应收帐款（三）销售合同（四）客户二、销售分析（一）市场动态和发展（二）千丽产品销售变化（三）竞争产品表现三、存在的问题和困难四、管理措施和建议会议记录 表1-2会议记录会议地点 记录者 日期时间到会者缺席分发会议内容描述阐述人结论：1.2.3.5. 责任人总经理负责对会议的主持以及对会议内容、进程和时间的控制。副总经理负责对与会众人的召集以及相关事项的通知。指定会议记录人负责会议记录的整理。月会1. 说明：每个月月底由总经理召集各部门主管参加公司月度总结会，总经理总结本月公司运营情况，公布下月公司运营计划和业绩目标，各部门主管汇报本月部门工作落实情况，包括工作内容、工作成果、原定目标和计划的执行情况及所遇到的问题等，分析原因、总结经验教训，提出改进意见和办法，宣布下月部门工作计划和目标，同时公司公布对各部门的考核情况和奖惩措施。召开月度总结会的目的是加强公司各部门之间、高层与部门之间的交流和沟通，促使信息的及时有效传递和各项工作的有效分解落实，也便于及时发现和解决问题，并根据市场状况修正工作计划和目标，使公司运营计划和各部门工作计划的执行都处在可控制之中。2. 应用范围：部门主管级别以上。3. 应用程序：1) 副总经理提前一周通知各部门主管具体会议时间。2) 各部门主管准备“部门月度工作汇报”。3) 会议当天副总经理通知各部门主管到会议室开会。4) 总经理宣布月度总结会开始。5) 总经理汇报本月公司运营情况。6) 绩效统计员公布本月各部门绩效考核情况。7) 各部门主管进行本月部门工作总结汇报，着重在于部门计划的执行情况，提出执行过程中的问题。8) 与会众人针对会上提出的问题进行讨论和沟通。9) 总经理进行总结并作出最后决策10) 总经理宣布下月经营目标和整体工作计划。11) 各部门宣布下月部门工作计划。12) 总经理宣布会议结束。13) 会议记录人将会议记录整理后交总经理审核，分发给各部门主管。4. 应用举例部门月度工作汇报表 表1-3销售部门 10 月份工作汇报一、基本情况说明（一）销量情况（二）应收帐款（三）销售合同（四）客户二、销售分析（一）市场动态和发展（二）千丽产品销售变化（三）竞争产品表现三、存在的问题和困难四、管理措施和建议会议记录参见表1-2。5. 责任人总经理负责对会议的主持以及对会议内容、进程和时间的控制。副总经理负责对与会众人的召集以及相关事项的通知。指定会议记录人负责会议记录的整理。二、一棵树：产品知识树1. 说明：一棵树指的是“产品知识树”，这是一种树状结构的产品知识管理工具，以产品的生产厂家为最基础的分类，在厂家下面又根据品牌、品种、规格等不断进行细分，直到最小的产品单元，并对每个产品的性能、编号、产品名缩写、库存位置、应用范围、安装程序、同类产品的比较评价等产品知识进行详细的描述。编制“产品知识树”的目的是为了提供一种知识管理工具，能让公司全体员工熟练掌握全面产品知识，提升专业水平和服务质量，也为新员工培训提供有力支持，帮助新员工尽快上手，熟悉公司业务。2. 应用范围：全公司范围内，利用“产品知识树”对全体员工进行产品知识培训。3. 应用程序：1) 指定专人（该人必须对公司代理的所有产品都有全面而系统的了解）编写“产品知识树”。产品知识树 图2-12) “产品知识树”编制好后分发给员工，人手一本，员工在工作中遇到相关产品问题时应及时查阅。3) 确定培训讲师的人选，在对产品比较熟悉、工作经验比较丰富的老员工中挑选几位表达能力较强的作为培训讲师，按照各人工作情况进行轮换；他们同时也是新员工检验考试的出题者和阅卷者，负责新员工产品知识的考核。4) 产品知识培训A.老员工培训a. 每月初根据当月工作情况确定培训课程和时间安排培训课程和时间表 表2-1序号培训时间培训内容培训讲师培训对象b. 各部门内部进行协调，在不影响工作的前提下安排员工轮流参加培训，尽量确保每人每月有累计一天的培训时间。c. 培训讲师在培训过程中采用讲授和答疑相结合的方式。d. 每次培训课程结束后各部门视工作情况选择时间，由参与此次培训的员工向其他员工传达培训内容。e. 每月底全公司举行产品知识测验，60分以下不及格者扣50元，80分以上成绩优秀者奖励一天带薪假期。B.新员工培训a.新员工入司后，集中进行产品知识培训。b.培训结束进行产品知识测验，合格者才能留下，成为公司正式员工。4. 应用举例：产品知识树 图2-2培训课程和时间表 表2-2千丽公司2007年度3月份员工培训课程和时间表序号培训时间培训内容培训讲师培训对象13月1日10:00-12:00商业照明莱尔产品基础知识负责莱尔产品的业务员销售部：仓库：财务部：零售部：23月7日10:00-12:00商业照明莱尔产品安装知识男工1销售部：仓库：财务部：零售部：33月13日10:00-12:00家居照明莱尔产品基础知识负责莱尔产品的业务员销售部：仓库：财务部：零售部：43月19日10:00-12:00家居照明莱尔产品安装知识男工2销售部：仓库：财务部：零售部：53月27日10:00-12:00莱尔其他产品基础及安装知识负责莱尔产品的业务员销售部：仓库：财务部：零售部：5. 责任人“产品知识树”编写人负责“产品知识树”的编写和更新。培训讲师负责新老员工产品知识的培训、培训效果的检验以及产品知识测验的出卷。三、两张图：仓库摆放地图、市场发展地图仓库摆放地图1. 说明：按产品分类、企业、品牌的分类画仓库货品堆放位置地图，按品种列规格清单2. 应用范围：全体仓库，包括零售店仓库3. 应用程序：1） 设定产品分类：产品分类资料表 表3-1产品大类产品小类 商业照明壁灯 格栅灯 筒灯 射灯 天花灯 其他商业照明 工程照明格栅灯盘 消防应急灯 支架 客房灯 仿云石灯 家居照明镜画灯 导轨灯 橱柜灯 布艺灯 木艺灯 吸顶灯 吊灯 铝线灯 羊皮灯 水晶灯 玻璃灯系列 台灯 现代灯 低压灯 藤艺灯 石膏灯系列电工电料及配件插座开关：玻璃管二极管PC管稳压器端子灯座电容 品牌归类2） 产品分类3） 规格列清单前三项属于仓库地图构建时的工作，一般确定后不做调整，除非发生重大变化，最后一项属于日常工作，如发生变化，则及时调整。4. 应用举例：仓库摆放地图 图3-1莱尔A-1区家居照明电工电料及配件射灯桶灯商业照明工程照明工具间记账台出口商业照明莱尔桶灯规格分类品牌产品某品牌摆放地图规格详表表3-2区域品牌型号规格包装数（支-个/件）尺寸颜色备注A-1莱尔MQ302W2.5”608cmHQ5. 责任人：仓库仓库主管，画仓库摆放地图，覆盖所有产品所有规格零售店店长和门店库管，画门店仓库地图和门店产品分布图，两张图合并覆盖门店所有产品所有规格关于仓库地图，应及时记录和更新。责任人提供的仓库地图，一式两份，一份自己留底，一份报总部保存。每月月底盘库后，仓库地图如有变更，应及时更新，并报总部保存。市场发展地图1. 说明：按区域市场的容量、客户分类状况画图2. 应用范围：跟单组、销售组3. 应用程序1) 找到一张区域地图，标注区域市场总体状况2) 找到城市地图，标注城市灯饰市场和灯饰客户集中地，注明从事灯饰销售客户总数（描述市场总体容量）3) 标注合作客户（描述目前已服务客户的总体分布）4) 标注大客户（描述对销量和回款影响力较大的A类客户，具体标准见客户分类标准）5) 标注潜力客户（描述预计能提升产品交易量的客户）6) 撰写客户开发计划，编制拜访记录表4. 应用举例例1：区域市场发展总图图3-2例：杭州区域1) 重点区域：杭州有两个灯饰市场，合计客户数400家，目前其中的40%客户已与千丽有业务往来，小计160家2) 已发展外埠区域：萧山、余杭各有一个灯饰市场，合计客户300家，目前其中10%的客户与千丽有业务往来，小计30家。3) 准备开拓区域：安吉、海宁、嘉兴为下一步开发区域，目前各城市客户未超过10家。例2：区域市场客户分布详图图3-3*路市场客户总量200家，合作客户60家，大客户1家，潜力客户3家*路市场客户总量200家合作客户80家，大客户4家，潜力客户3家图例： 表示在市场外的合作客户，市场内的客户在方框内直接标明数字 表示大客户， 表示潜力客户市场发展计划表2007年销售计划 表3-3填表时间：2006/10/25填表人：王三提升办法杭州2006年销售额提升空间和目标提升可能或建议2006年300万元与上年持平2007年计划390万元增长30%保底数330万元提升大客户销量A类客户，100万元+20%，20万元有30%的客户能发展成专卖，预计可提升销量20%，配套合理的返利政策潜力客户BC类潜力客户，200万元+20%，40万元制定返利政策开发新客户包括流失客户，总数新增30家，+30万元推荐新品种大客户与潜力客户名单表3-4客户编号客户名称客户负责人客户分类标准客户开发标准红绿灯状况拜访频率现有政策销量提升空间增加销售额HZ001千丽俞祖强A类大客户绿灯每周一次月结帐，额度2万元有望提高30%，+6万元HZ002恒丽王子B类潜力客户绿灯每两周1次月结帐，额度1万元有望提高20%，+3万元合计+60万元客户沟通事前准备表表3-5客户编号客户名称沟通内容准备事项后续提示HZ001千丽账期不变，本年额度提高到2万元，通知客户管理红绿灯制度1） 了解客户销量2） 了解客户其他代理品牌3） 了解客户发展潜力观察是否有销量提升空间是否有必要给予返利政策客户沟通事后总结表表3-6客户编号客户名称沟通内容沟通结果后续提示HZ001千丽账期不变，本年额度提高到2万元，通知客户管理红绿灯制度客户每月进货量达3万元，我公司进货比例30%签订年度合作合同，完成30万元给政策，更新客户档案5. 责任人由跟单组和业务组共同成立区域小组，每个小组设一名小组长。每个小组共同绘制市场发展地图，区域范围从大到小由小组长发起，制定区域销售发展计划，并完成区域销量任务的分解。业务员的拜访记录表，应提前制定，在拜访前交小组长签字，拜访完客户，再交小组长签字。市场发展地图，区域小组及时更新。根据销售计划、客户档案和市场发展地图，提出大客户的维护目标、潜力客户的增长目标和新客户的开发目标。四、二次分配1. 说明：二次分配就是为了充分调动员工的工作积极性，提高公司整体和相关部门的绩效效率，在零售部和销售部实现奖金与业绩挂钩，按照门店或销售区域组成团队，公司根据团队的业绩确定团队奖金，实现一次分配；然后团队内部根据不同分工和工作贡献再对团队奖金实现二次分配。2. 应用范围：零售部和销售部。3. 应用程序：1) 收集历年销售数据进行统计，在此基础上制定今年的销售计划。2) 将公司的销售目标分解到各门店和销售区域，各门店和销售区域再根据历年销售情况将年销售目标分解到每个月。3) 确定销售考核指标：零售营业额/回款销售额、销量达成率、销售利润率、销售费用率、客户投诉率。4) 确定各项指标标准。5) 确定奖金分配比例：a. 统计各门店/销售区域的月度历史数据，根据销售额、利润率、坏账率等因素确定门店/销售区域的奖金分配系数b. 根据团队内部成员的不同分工、工作贡献确定各岗位的奖金分配系数6) 实行奖金分配。a. 公司与团队之间的一次分配i. 先根据零售营业额/回款销售额确定团队奖金基数，计算公式为（回款销售额- 目标销售额）*，为门店/销售区域的奖金分配系数。ii. 计算销量达成率、销售利润率、销售费用率、客户投诉率等各项指标值，低于标准值的按照规定扣钱。iii. 奖金基数减去扣掉的钱即为该门店/销售区域的实得奖金数。b. 团队内部的二次分配i. 根据岗位奖金分配比例计算各人的奖金基数，计算公式为团队实得奖金数*，为该人的岗位奖金分配系数。ii. 计算与其相关的各项指标值（包括10项指标），低于标准值的按照规定扣钱。iii. 各人的奖金基数减掉所扣的钱即为该人的实得奖金数。7) 奖金的发放时间。1次分配的奖金，70%下月发放，20%年底发放，10%作为部门活动经费。部门绩效考核中，被惩罚性扣款后，部门应及时查找原因，对责任人做相应扣款，扣款金额亦记入部门活动经费。部门经费用于本部门市场投入、部门内活动和优秀员工嘉奖，具体计划由部门主管申报，总经理审核签字后执行。4. 应用举例：公司年度销售目标分解表 表4-1单位名称销售目标公司杭州地区慈溪、宁波、绍兴金华、衢州嘉兴、湖州杭州13#门店杭州209#门店嘉兴1号店嘉兴2号店部门月度销售目标分解表 表4-2部门名称年度目标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月绩效考核指标表 表4-3指标名称考核内容考核对象标准值销量达成率100%销量利润率20%销售费用率15%客户投诉率10%部门绩效考核表 表4-4区域部门名称目标销售额回款销售额销量达成率销售利润率销售费用率客户投诉率杭州地区45万50万100%25%20%15%慈溪、宁波、绍兴金华、衢州嘉兴、湖州部门绩效考核表 表4-4门店门店名称目标销售额回款销售额销量达成率销售利润率销售费用率客户投诉率杭州13#门店杭州209#门店嘉兴1号店嘉兴2号店部门奖金分配系数表 表4-5部门名称奖金分配系数杭州地区5%岗位奖金分配系数表 表4-6岗位名称所在部门奖金分配系数销售组长杭州地区40%业务员杭州地区30%跟单员杭州地区20%部门基金杭州地区10%假定该杭州地区的奖金分配比例为5%，有两项考核指标未达标，每项扣200元，则：团队奖金基数 = （500000450000）5% = 2500实得奖金 = 2500- 2002 = 2100该组成员由小组长、业务员、跟单员三人组成，三人的岗位奖金分配比例分别为40%、30%和20%，则三人该月的奖金基数分别为小组长210040% = 840，业务员210030% = 630，跟单员210020% = 420。小组本月基金210元，由销售部统一管理。本月小组长、业务员、跟单员实际发放奖金为奖金数的70%，分别为588，441，294。剩余奖金年底发放。三人在该月的绩效表现中小组长未达标指标为1项，业务员和跟单员各为2项，假定每项指标未达标扣钱50元，则：小组长实得奖金 = 588- 50 = 538业务员实得奖金 = 441 - 502 = 391跟单员实得奖金 = 294- 502 = 194扣款250元计入部门基金，所以本月部门基金合计数为250+210=4605. 责任人总经理负责收集和统计历年销售数据，制定销售计划并分解到各门店/销售区域。总经理负责制定各门店/销售区域的奖金分配比例以及各项指标标准值的设定。各门店/销售区域组长负责制定团队内部各成员的奖金分配比例。五、三盏灯：客户管理、库存管理客户管理三盏灯1. 说明：用颜色管理，对客户管理帐期和授信额度的直接控制。2. 应用范围：合作的AB类客户3. 应用程序1) 客户三盏灯标准A） 按照客户政策范围内执行的，为绿灯B） 帐期超过正常规定，但逾期不超过15天，或额度超过30%，为黄灯C） 帐期超过15天，或额度超过30%，为红灯。D） C类客户都为红灯E） 帐期超过3个月未结款客户，为双红灯客户2) 客户三盏灯管理办法a) 绿灯客户按照信用政策正常管理b) 绿灯客户成为黄灯客户，由销售内勤跟单员负责发现，当日发现，当日汇报。c) 客户成为黄灯客户前或客户刚成为黄灯客户后，跟单员应立即与客户沟通，要求结帐，并与客户沟通时告知其帐户内应收事项，约定付款时间，并发放客户对帐单。不能与客户确定付款时间，需及时向主管汇报。d) 客户成为黄灯客户后，立即在三天内回款的，不计黄灯次数。e) 全年累计黄灯次数超过3次，年度返利取消，并来年考虑信用政策降级。f) 红灯客户现款现货，并催款。g) 双红灯客户停止交易，要求结款。4. 应用举例萧山客户甲，A类客户，享受年度交易额超过30万元，2%的返利，帐期30天，信用额度2万元。1) 客户本月进货额15000元，依然为绿灯客户，无须结帐。2) 客户本月进货额达21000元，为黄灯客户，发客户对帐单，询问并确定回款时间。3) 客户本月进货额达27000元，为红灯客户，催款。4) 客户上月进货额18000元，本月13日时，为黄灯客户，询问并确定回款时间，并提示年度返利只能有3次黄灯。5) 客户三个月前进货额1万元，至今未付，为双红灯客户，账号封存，催款。5. 责任人每个跟单员及时发现及时上报，跟单主管及时汇总，及时与老板娘沟通处理方案。月度客户销量表月度客户销售状况表表5-1时间跨度：10/1-10/30编表人：王二编表日期：2006/11/3地区客户客户级别客户销售额客户回款额客户应收款红绿灯黄灯记录杭州*客户A3万元2.5万元0.5万元1次库存管理三盏灯1. 说明：用颜色管理，对货品的周转速度进行监控管理2. 应用范围：仓库内所有产品和门店内所有产品3. 应用程序：1) 库存三盏灯标准a. 库存管理按产品大类分类：分为商业照明、工程照明、家居照明、电工电料及配件b. 每大类按企业、按品牌、按产品分类，详细到规格的产品周转率统计c. 具体周转率的统计公式参见10项标准的周转率公式d. 统计单品：过往一年的数据，按月计算周转率数据e. 统计产品小类的月周转率：如商业照明壁灯、格栅灯、筒灯、射灯、天花灯、其他商业照明。f. 单品月周转率 = 周转率（小类），为库存绿灯g. 单品月周转率 周转率（小类），为库存黄灯h. 单品月周转率 三个月，为库存红灯j. 单品周转天数 半年，为库存双红灯2) 库存三盏灯管理办法a. 绿灯商品，在库存台帐的单品卡上标绿色圆圈和当天日期，保持关注最低库存量，低于或接近最低库存量，通知跟单组及时补货。b. 黄灯商品，在库存台帐的单品卡上标黄色圆圈1个和当天日期，关注周转率变化状况，及时补货。c. 双黄灯商品，在库存台帐的单品卡上标黄色圆圈2个和当天日期，提示销售部关注，以便及时向厂家反映或制定促销政策，及时处理d. 红灯商品，在库存台帐的单品卡上标红色圆圈1个和当天日期，向销售部汇报红灯产品清单，及时清货或向厂家退货e. 双红灯商品，在库存台帐的单品卡上标红色圆圈2个和当天日期，向销售部汇报红灯产品清单，及时清货或向厂家退货f. 每月汇总双黄灯商品、红灯商品、双红灯商品清单，报总部签单处理g. 红绿灯标注，每月盘点统计完，执行一次。4. 应用举例商业照明类，桶灯分类，某产品采购单价6元，月初库存60个，月底库存数100个，本月销售240个。该产品周转率=销售/（月初+月末）/2=3桶灯分类年平均产品周转率=2该产品为绿灯库存产品，需时刻关注最低库存量。警示灯库存商品月度总表表5-2时间跨度10/1-10/30编表人：王二编表日期：2006/10/30产品分类商品名商品编码产品小类周转率产品周转率产品周转天数红绿灯商业照明*筒灯AZ0033.51商业照明*筒灯AZ0043.595天商业照明*筒灯AZ0053.53200天警示灯库存商品小类分析表表5-3编表时间：2006年/10月产品分类/企业/品牌产品小类产品小类品种规格数双黄灯红灯总数双红灯总数比例总数比例总数比例商业照明桶灯20021%52.5%105%*企业桶灯30000031.5%*企业*品牌桶灯10000010.5%绿灯商品月度总表表5-4时间跨度10/1-10/30编表人：王二编表日期：2006/10/30产品分类商品名商品编码产品小类周转率产品周转率产品周转天数红绿灯商业照明*筒灯AZ0033.55商业照明*筒灯AZ0043.56商业照明*筒灯AZ0053.5绿灯库存商品小类分析表表5-5产品分类/企业/品牌产品小类产品小类品种规格数绿灯总数比例商业照明桶灯2003015%*企业桶灯30105%*企业*品牌桶灯1021%5. 责任人库管员负责整理记录、仓库内勤负责统计，仓库主管负责核对，公司管理层负责分析和厂家谈判。六、五本帐：仓库台帐、销售台帐、门店台帐、现金账、应收帐仓库台帐1. 说明：每个仓库库管员仓库记录存货的出入存2. 应用范围：每个仓库3. 应用程序：1) 仓库台账表头编号页次总页货名计量单位：个存储地点规格类别：最高存量最低存量红绿灯标志日期凭证摘要收入数量发出数量结存数量2) 凭出库单（信誉卡）和入库单（厂家送货单）记录3) 每日填写出入总账和产品存货明细账4) 每日仓库出入总账记录与销售总账记录核对无误5) 每日仓库出入总账记录与出库单和入库单统一装订6) 每日仓库出入总账记录与产品存货明细帐核对无误7) 仓库产品存货明细帐的分类方式，按产品大类分类8) 每月仓库盘点，结存数量应与实际数量相符（或在允许的库存损耗范围内）9) 所有仓库都使用统一的仓库台账10) 区域仓库指定专人汇总、专人统管4. 应用举例1）仓库产品存货明细台帐表6-1编号G-QH001页次1总页50货名 奇辉应急消防灯计量单位：个存储地点：杭州仓库规格QHZ50-603类别：工程照明最高存量1000最低存量50红绿灯标志日期凭证摘要收入数量发出数量结存数量2006/10/25信誉卡AZ0021门市销售151002006/10/26信誉卡AZ0038富阳*客户，办托运40602006/10/26信誉卡AZ0038到货50件嘉兴*店50030530责任人：每个仓库库管员和仓库内勤2）每日仓库出入总账表6-2日期：2006/10/26分类收单时间办理时间经办人凭证货名规格计量单位收入数量发出数量结存数量工程照明10:0010分钟王二信誉卡AZ0021奇辉应急消防灯QHZ50-603个15100家居照明10:3015分钟李三信誉卡AZ0022莱尔压铸天花冷光灯MQ802个105300责任人：由仓库主管统一负责，收发货记录制定专人记录，收发货记帐由专人记帐并输入电脑销售台帐1. 说明：跟单组记录每个跟单员的销售出入账2. 应用范围：跟单组3. 应用程序1) 销售台账表头日期收单时间经办人区域凭证产品名规格客户名售出数量单价总金额付款方式后续进程备注2) 凭信誉卡入账3) 每日个人帐和每日总帐核对无误4) 每日仓库出入总账记录与销售总账记录核对无误5) 每日个人帐即区域账6) 付款方式：现金、当日收款、月底收款7) 备注：标绿色客户、黄色客户、红色客户4. 应用举例销售出入总账：表6-3日期收单时间经办人区域凭证产品名规格客户名售出数量单价总金额付款方式后续进程备注2006/10/269:30郭四杭州AZ0022莱尔压铸天花冷光灯MQ802沈半路*客户1056630当日收款已开单已送货已收款后续进程：已开单，已送货，已收款，全部标明，表示该客户该次服务结束，如缺少表示服务尚未完成。5. 责任人每个跟单员和跟单内勤门店台帐1. 说明：门店记录每日销售帐和存货帐2. 应用范围：每个门店3. 应用程序1) 销售台账表头a. 每日门店销售台帐表6-4.门店：日期：收单时间经办人凭证产品名规格售出数量零售单价售出金额入库数量结存数量付款方式后续进程备注b. 每日门店存货明细台帐 表6-5编号页次1总页50货名计量单位：个存储地点： 规格类别：最高存量最低存量红绿灯标志：日期凭证摘要收入数量发出数量结存数量8) 门店仓库凭出库单和入库单收发货9) 每日填写门店销售总帐和每日门店产品存货总帐，并核对无误10) 每日填写门店存货总帐和门店存货明细帐核对无误。11) 每日门店仓库出入总账记录与出库单和入库单统一装订12) 每月仓库盘点，结存数量应与实际数量相符（或在允许的库存损耗范围内）13) 门店台帐数据当日结清，每月盘点4. 应用举例例：某门店每日销售台帐门店：嘉兴*店日期：2006/10/26收单时间经办人凭证产品名规格售出数量零售单价售出金额入库数量结存数量付款方式后续进程备注AM9:30顾六AZ0028莱尔压铸天花冷光灯MQ802506300100现金已提货5. 责任人门店店长及库管现金账1. 说明：记录每日现金的出入账2. 应用范围：总部3. 应用程序：1) 表头每日现金的出入总账表6-6日期凭证号产品名规格摘要日收到金额日支付进额日余额2) 每日记录的现金帐应与实际收到的现金相等，如有不符现金帐的管理者负管理责任，立即查明原因，原因不能查明的，现金帐的管理者缺多少补多少。3) 日现金帐的收到项和日应收账总额借方金额之和，等于日销售总帐的总金额4) 根据日现金帐和月度公司现金支付，编制月度现金报表5) 每月编制现金支付计划4. 应用举例：日期摘要帐号收入支出余额备注2006/10/28莱尔压铸天花冷光灯MQ802销售50个100015002006/10/28莱尔公司订货，80件MQ802，50件MQ212A杭州工商银行沈半路支行G298300-2200000-19850028日下午三点前汇款5. 责任人总部现金出纳应收帐1. 说明：记录客户应收账款情况2. 应用范