In-Sight竞争优势.ppt

In Sight产品竞争优势培训课程 2011 4 12 CognexChina MarkLi 李少华 训练课程配置 课程目的说明第1阶段Software竞争优势分析分组讨论报告与竞赛第2阶段Software与Hardware竞争优势分析分组讨论报告与竞赛第3阶段SPIN价值销售法精华分组报告优胜小组颁奖 软件视觉工具 In SightSoftware竞争优势分析 PatMax PatFind Edge Color CustomerInterface VisionViewPCversion Nonlinearcalibration 工作档保护 EasyBuilder 第一阶段分组讨论与报告 题目 每组针对上述至少一个软件工具提出案例报告 案例可以为以前或是进行中之项目 报告重點 如何运用上述工具的好处转化为客户的实际利益 如何让客户了解与认同利益进而赢得订单 讨论30分钟各组报告5分钟 组Q A5分钟 组评分5分钟 软件视觉工具 In SightSoftware竞争优势分析 续 Software IDMax Software IDVerifier Software OCV OCR Software In SightDisplayControl SDK 硬件功能 In SightHardware竞争优势分析 Hardware Ethernet Hardware SonyCCDSensor Hardware 工业等级的外壳 Hardware 高耐挠线材 Hardware 工业接头 Hardware 完整的产品线 Hardware 齐全的外围硬件 Hardware 相机与DSP整合 第二阶段分组讨论与报告 题目 每组针对上述至少一个软件工具或硬件功能提出案例报告 案例可以为以前或是进行中之项目 报告重點 如何运用上述工具或功能的好处转化为客户的实际利益 如何让客户了解与认同利益进而赢得订单 讨论30分钟各组报告5分钟 组Q A5分钟 组评分5分钟 SPIN价值销售法精华 Dec23 2009 C SPIN价值销售法精华回顾 区别特点 好处 利益 价值 二 了解不同销售情境需要不同销售方法三 SPIN价值销售法 特点 它的价格是同级品中最便宜的了 交期只要二到三天而已 它是同级品中体积最小的 说明与产品有关的事实 数据及特色 研究显示特点 在小型销售中有正面的影响 在大型销售中没有影响力或不具说服力 一 区别特点 好处 利益 价值 好处 中文化图形接口设定操作更简单易用 我们将提供免费的人机画面设定 可节省安装空间及负荷重量较轻 说明产品或服务及使用方式可以帮助客户的事项 研究显示好处 在小型销售中有正面的影响 但对大型影响不大 在销售过程的后期影响较小 一 区别特点 好处 利益 价值 客户利益 立即降低高额人员教育训练费用支出 同业成功案例移转降低开发成本 更快的速度提高您生产效益产能 显示一项产品或服务如何符合客户 明确性的需求 研究显示客户利益 对各种规模交易都有正面的影响 在大型销售中 所能作的最有利的声明 一 区别特点 好处 利益 价值 销售过程中 特点 好处 利益 的表现 高 低 对客户的影响力 接触 接触 时间 客户的利益 好处 特点 影响力总是很高 刚开始很高但很快就下降了 影响力总是很低 二 了解不同销售情境需要不同销售方法 二 了解不同销售情境需要不同销售方法 需求的发展过程 没有知觉的 问题困难不满意 强烈的需求或渴望 隐藏性的需求 明确性的需求 从微小的缺点开始发展 发展至明确的问题 最后成为需要渴望或付诸行动的意图 用观察询问的方式找出对方的兴趣 SPIN价值销售法 企业客户购买决策流程是理性的 但是他们的信息 知识及能力是有限的 有时不够帮助他们做出理性的决定除此之外 只要有人类参与的事务 就永远会有努力不够或因为自私造成的问题这是为什么高科技产品的供货商需要好的业务人員 来帮助客户了解可以带给客户项目的利益 并且掌握人的因素 二 了解不同销售情境需要不同销售方法 基本上SPIN问题可分为以下几种 1 情境性问题 SituationQuestions 2 探究性问题 ProblemQuestion 3 推演性问题 ImplicationQuestion 4 解决性问题 Need payoffQuestion 三 SPIN价值销售法 情境性问题 你现在使用的是何种厂牌 你在这里工作多久了 你可以做出采购的决定吗 找出有关客户现有状况资料 使用情境性问题的易犯错误是 被较无经验的业务滥用 花过多的时间在一些不相关的议题上 SPIN价值销售法 探究性问题 你目前使用的机器是否很难使用 你们公司人员流动率会很高吗 对于现有产品供货商感到满意 找出客户碰到的问题 困难点与不满意之处 使用探究性问题的易犯错误是 对大型的销售案之成功仍然不足 经验有一些但并不丰富的业务经常会使用 但常以此类的问题当作探询的结束点 SPIN价值销售法 推演性问题 操作困难会带给你们什么影响 他是否会导致技术经验无法传承 他是否会影响生产计划与安排 有关客户问题的影响 后果或含意 推演性问题的重要性是 在大型销售中明显和成功销售有关 这是一个关键的階段 让客戶准备好真正了解你提案之價值 或是让你了解提案对客户是否真的能产生利益 比情境性和探究性问题难威力更大 SPIN价值销售法 解决性问题 为什么解决这个问题很重要 它对公司会有多大的帮助 你觉得会有什么益处 有关解决方案的价值和利益 解决性问题的重要性是 威力最强的问题 转移客户焦点到解决方案上 产生解决问题的推动力 让客户告诉你提案的價值 有助于客户自己接受 更可以让客户为你做内部銷售 说服上级长官采用 SPIN价值销售法 三 SPIN价值销售法 以下是促使SPIN成功的必要因素 了解与善用SPIN的原则与对话技巧 充分了解公司 团队 建议案的长处与短處 充分了解竞争者公司 团队 建议案的长处与短处 对于客户运用 产业实况与市场走向有广泛的知识 三 SPIN价值销售法 D 表格化管理的作用a 使员工的工作