【壹玖免费模式】电影院案例.docx

案例是不可能完全复制的，毕竟每一个所拥有的资源和客观因素是不一样的，但是实际操作的那种思维是一样的本案例讲述的是收购一家电影院，这家电影院在当地已经经营过一段时间，拥有一定量的老客户和口碑，所以老板要的转让费是30万，实际成本是万元我们一般按照惯例，收购影院需要是一次性付清出款，但是，这个老板没有足够的金钱，手头上只有，万元，完全不够，但是他却用万元收购了这家私人影院他说怎么做到的呢？如何把万元钱变成万元？这个钱从哪里来？这就是袁老师说的花未来的钱办现在的事情如何把这个钱拿到手呢？消费权？收益权？股权？这几种权利都可以把未来的钱提前变现，那么接下来就要和大家分享，他们是如何巧妙的把这几种权利灵活运用的。第一步，他直接和转让的这个老板谈成一个条件，我现在给你3万块钱，你把电影院这个月的经营权和使用权给我，在这个月之内，我把30万补齐给你，如果说这个月内我没有补齐30万，你把经营权和使用权收回，并且这3万块的押金归你。获得了这个影院的一个月的使用权和经营权，接下来就是解决这个27万的问题，那么对于一个传统的行业来说，一个老板要走了，那么他的员工很多基本上也不愿意干了，但是如果你重新招员工很麻烦，所以，这个时候，就要想办法把这个团队里面的高管和核心的成员留下。他们把这个电影院的5个核心的高管直接每个送了8%的股份，总共送出去了40%的股份。第二步，免费给8%的股份，但是是有条件的。需要缴纳一万元的押金，押金一年以后直接返还给员工，对于员工来说，基本上是没有风险的。5个员工收回5万元，减去前面的3万押金，是不是还剩2万块。这个时候他们用1万块在影院里面增加了一个酒水饮料吧，为的是后续做活动需要。另外那么留下来这5个员工是有目的，因为这5个员工都是当地有一定人脉有一定资源的，所以要通过这5个人的人脉资源来转换影院需要的客户。第三步，直接决定着这场活动的成功与否，决定着这个模式是否最终成功，他直接要求这5个高管，每个人自己建了一个500人的微信群，而他拉进来的这些人基本上都是这些高管的朋友，那么他以什么名义聚集这些用户呢？我现在和老板合伙做了一个私人电影院，准备做一个2周年的店庆，把活动方案在群里这些客户进行线上的沟通，通过线上的传播，让线上和线下的朋友都知道我的电影院即将举行这两周年店庆，提前给他们预告这个信息。在线上通过与这2500人深度的沟通传播他们的活动的方案，并且活动方案得到他们认可的话，就基本锁定了这次线下这次活动的成功与失败。在这里和大家探讨一个问题，为什么很多人做活动都不成功？或者说没有达到预期的效果？而你却花费了大量的时间和金钱？这背后真正的原因是什么？是因为你没有提前教育你的客户。即使你自己认为你的活动方案非常的好，但是对于用户而言，他们并没有提前认知你的活动，所以为什么很多电商的都喜欢搞预售，特别是手机大家接触不少吧。回到这个案例，他们这个时候搞了一个什么样的活动呢？充卡，直接下猛药，充值1000元送8880元。那么如果你是一个爱看电影的，而且对私人影院也是有要求的，平时也有过充卡的经历，那么对你来说这个活动的吸引力是不是很大？至少来说比一般的打折，充500送100的有吸引力吧。那么这里面又有什么套路呢？充1000送8880是不是有什么风险呢？那么通过前面在群里提前教育和告知客户，如果你是一个爱看电影的用户，现在有这么大的一个优惠活动，对你来说是不是有一定的吸引力？这个肯定不用怀疑，力度这么大，按照28定律，不可能100%要求所有人都参加对吧。关键的是你怎么参与和我一起玩这个活动。那么现在和大家分享这个充1000送8880是怎么送的呢？1、送你150瓶百威啤酒，每一瓶啤酒价值15元，那么总共就是价值2250元的啤酒。为什么送的是啤酒呢？因为这种啤酒单价高进价不高，平时你来看电影没人给你发啤酒吧，所以这个就是增加水吧的目的，那么有的人一定会有疑问，这150瓶啤酒，单价再怎么低也不会这么便宜啊，难道不亏本吗？2、送了10张电影卡，每张价值300元，总共就是3000元。那么这里有一个关键的地方就是，为什么是10张而不是一张呢？这个其实就是隐藏着用户裂变，通过一个客户裂变10个客户。你有10张卡会不会可能送给你的朋友，如果你的朋友来消费，就有可能和你的朋友产生关联，这时候这10张卡所产生的利润就有可能把你充值的金额给抵平。所以这第二个赠品的作用是裂变用户。3、那么第三个是什么呢？送珠宝，和田玉，送你价值3000元的和田玉或者千足金，你平时购买也要花钱，现在我免费送给你了。这个成本非常低，基本上就是2折，有的人就会有疑问了，怎么可能拿到这么低的价格？第一，因为认识，第二，我可以帮你引流帮你变现，因为你的产品放在仓库需要场地需要保管，我现在直接帮你变现。其实还有另外一个重要的原因就是，低成本高价值，黄金有价玉无价，一般的人无法判断这个玉到底成本多少钱。4、送给顾客价值600多元的面膜，为什么是面膜呢？因为这个是对于一些年轻人来说也是一种刚需。这个面膜也属于暴利的产品，当然这个后续消费就不说了。那么把这方案直接发到5个群里面，让更多的人对这个活动产生感觉，让这些用户觉得，这个老板一定疯了，这么好的活动如果我不参加我就傻了。但是，有一个问题就是，力度这么大，很多用户会不相信，这个时候怎么办呢？直接做了一个稀缺感，就像你们当初抢小米一样，在那个年代，小米的手机是非常棒的，但是很多人可能不相信啊，而且太完美的东西是不值钱的，所以，增加一个稀缺感，每个群仅限前50个用户，如果你想参加这个活动，你需要缴纳50元的定金，才有机会参加这个优惠力度这么大的线下活动，如果说线下活动你没有来，不好意思这个50元直接没收，那么你看到这里是不是觉得这个机会非常的珍贵啊。稀缺的产品才值钱就是这个道理，建立门槛，制造稀缺感，越是稀缺的产品用户就越是着迷。所以到这里，这场活动即使没有开始就已经胜利了，大家说是不是？ 所以，很多人平时做活动就是先投资然后再找用户再找渠道，但是高手一般都是反过来玩的，先找好渠道，先找好用户，而且还做了一个用户认可的活动方案。这个时候再做活动，准备礼品，是不是基本上确定可以成功了？所以为什么你看到别人做活动门店挤满了人？到这里大家基本明白了吧，因为高手打仗，还没有出手就已经胜利。打仗其实就是走一个形式。那么，到这里，他们这个活动花钱没有？一分钱没有花吧，就已经锁定了用户，通过线上锁定用户，再通过线下转化用户，那么大家算一下，假设每个群的50个人都充值1000元，5个群总共收回25万。那么这个是线上的活动，但是为了保证这个活动的顺利进行，所以，他们线下又做了另外一个动作。直接整合线下电影院周边3公里的门店，整合这些门店干嘛呢？因为，这些门店的客户也是电影院的客户，所以，如果你在这些门店消费满500元再加5元你就可以有机会参加电影院充1000送8880元的活动，因为这个活动在线上已经验证过有非常大的杀伤力，所以把这个活动拿到线下，仍然具有杀伤力。那么通过这种模式，就成功的把别人的用户直接导到我的平台，并且这增加的5元也直接送给合作的商家，那么大家想一下，如果你是这个商家，你愿不愿合作呢？你不需要增加一分钱的成本，可以多获得5元的收益，并且帮你提高了客单价，因为在你那里消费满500才可以享受这个活动啊对吧，同时增加了你的成交率。到这里，你可能会想，虽然不花一分钱增加客单价和5元钱，好像吸引力也不大啊，但是，如果你的客户过来充值成功，再送10%的佣金给你。那么如果是你，你愿意啊吗？那么通过这样的一个线上和线下活动，通过提前教育客户，通过设计一个具有杀伤力的充卡活动，最后除去赠品成本收回25万不在话下吧。最后他们还做了另外一个动作，之前送出了40%的股份，他还拿出10%的股份送给业绩优秀的股东，第一名送5%第二名送3%，