汽车营销技巧之--顾问式销售

顾问式销售 发现顾客需求 并提供满足顾客需求的产品和服务 达到双赢的目的 最终创造终身顾客 思考 什么是顾问式销售 讨论 高水平的销售顾问的评价标准是什么 拥有数目庞大的忠诚客户群体能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩 销售三要素 需求购买力信心 三个问题 客户有才会买车客户有才能买车客户有才决定买车 需求 显性需求隐性需求购买力 钱权信心 人产品公司 思考 销售顾问能否作为终身职业来发展 销售顾问最大的资本是什么 需求 钱 权 信心 购买力 1 不要去考虑我们无法影响的事情 如 不会去责怪竞争对手 老板 公司文化 内部规定等 2 我们关注的是我们能影响或控制的东西 如 我们自己 我们的态度 我们的行为等 1 三区控制区影响区关心区 我们能控制的 我们能影响的 我们能关心的 2 销售顾问的工作职责与能力 开发新客户 展厅接待 陌生拜访 完成销售主管下达的任务对客户进行有效管理 让客户满意 创造忠诚客户负责向客户介绍车辆主要性能和价格负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续负责签定订单 负责对有望客户和成交客户的跟踪回访负责竞争对手资料信息收集 处理 分析 反馈 销售顾问的职责 销售顾问应具备的工作能力 态度 知识 技巧 对待客户的态度 站在客户的角度 帮助客户作正确的选择对待销售的态度 对待销售就像对待个人爱好一样 赋予其精力 热情 期待 投入 并从中获得乐趣对待企业的态度 忠诚 互利 共存 行业内知识 比亚迪汽车和特约店的历史 理念 品牌背景优势 汽车市场状况和趋势 产品主要卖点 配置 技术指标 奖项等知识 竞争对手信息 跨行业知识 金融 股票 体育 经济 时事 地理 风俗 习惯 人文 商务礼仪 潜在客户开发展厅销售集团客户销售 抗拒处理客户抱怨处理客户管理与跟踪 汽车销售九大流程 客户开发 产品介绍 需求分析 接待 成交 交车 销售回访 协商 试乘试驾 5 九大流程 1 客户开发 1 制定开发潜在客户的方案 从广泛的渠道寻找客户名单 2 制定开发客户的先后顺序 确定客户的优先级别 3 与潜在顾客联系4 建立关系 联系顾客 5 与顾客的任何联系状况登记 使用表卡登记信息 定期追踪 接待准备销售准备 礼仪 询问客户的目的 舒适区 拜访或者接待亲戚朋友焦虑区 紧张区禁止以下行为 抽烟 手端饮料四处走动 斜靠在车上 无精打采的站 做 打瞌睡 与客户接触时手叉腰或放在裤兜里 2 接待 从接待向需求分析过渡时 若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的这个阶段 了解顾客的基本信息 特定需求 购买动机 主要用途 顾客的期望 顾客购买最关注什么 经济预算等 这个阶段以提问 倾听为主 不要试图去说服他买某款车 注意给客户以重视的感觉 切忌以顾客外表 意图等其他标准预先判断 同时注意与顾客交流时 视线高度与顾客保持相对 对坐下的顾客不要站着与其交流 3 需求分析 Welcome 需求冰山理论 往往隐性的需求决定了客户的购买行为 4 产品介绍 销售过程中展示的产品特性越多 销售成功的机会就越大吗 顾客主要关心的是价格吗 顾客的疑虑特性功能利益个人切身的利益FAB介绍方法有效的介绍方法是按照顾客的需求 有效组织特性介绍的结构和顺序 顾客越关注的需求 越要优先介绍 让客户积极参与车辆介绍 为客户开门请他入座 触摸 操作车的各种配备和部件 并帮客户打开行李盖 引擎盖等 避免让客户自行动手 5 试乘试驾 1 主动邀请顾客试乘试驾 2 试车准备及注意事项 3 试车程序 设定试车路线及流程操作说明试乘试驾试车后的评价 6 协商 成交 1 购买方案的推荐2 报价方法 三明治法 价格最小化 比较法 增加利益法3 购买的信号 主动提问 满意陈述 身体语言4 成交 假设法 连续肯定法 二选一法 如果法 举证法等 1 交车环节的重要性2 交车流程3 PDI交车检查4 交车确认表5 超出顾客的期望值 7 交车 8 销售回访 1 销售回访的意义 2 销售回访的分类 3 销售回访的重点 灵活运用 我们所制定的销售标准流程的顺序并不是一成不变的 在实际销售过程中 还要根据不同客户及需求 灵活运用 合理实施 我们自身多样的产品体系特点 销售产品的不同 要求我们在流程的使用上也要有少许的区分 熟练掌握 销售流程标准的熟练掌握 能够提高品牌形象 企业形象 帮助我们和客户建立良好的信赖关系 进行有效沟通 使我们面对各种客户信心十足 合理应对 促成成交 我们把日常的销售工作划分为上述的九个环节