材料行业销售流程和技巧.doc

材料行业销售流程1， 流程四大要素 1,分析自己产品，为自己产品定位,并寻找目标市场,建立自己产品卖点. 2,寻找目标市内的潜在客户 , 建立 重点客户模型, 并着手对客户的背景资料 重点目标人,进行分析与资料收集 3,通过有效的 多种的渠道来与客户交往, 向客户说明产品卖点 4,建立规范的,标准的客户服务体系, 建立业务与非业务的良好关系.2，十大工作原则 一，属于自己份内的工作主动去做，对于团队工作积极配合，对于公司的事务需要自己做的不消极对待，主动去做。切忌“只扫门前自己雪，不管他人瓦上霜” 二，公司各部门之间友好合作，少说多做，树立大局观念、团队观念。切忌“心胸狭窄，无大局观念” 三，客户无小事，对于客户的反馈、要求、意见及建议，必须做出合理的解释，不能让客户的事情无果而终。切忌“客户的事情不放心上，得过且过，发出去样品和货物就不关自己事了“ 四， 为客户提供服务，态度端正，需要做到客户之前的事情，尤其是样品、货物发送的跟踪。切忌“工作马马乎乎，做事三心二意，混混沌沌不知道自己该做啥”. 五，将工作做细致，切忌“大事做不了，小事做不好”。 六，说话、办事干脆利索，办事有条理。切忌“办事拖拖拉拉，” 七，做好工作笔记、电话记录，做到不遗漏工作。切忌“记事不牢、办事不周“ 八，牢记工作流程、工作规范。做到工作有序，合理安排。切忌“急病乱投医”。 九，善于学习与总结经验，让自己工作水平和技巧不段增长。切忌“总在同一个地方摔二次跟头”。 十，不懂的就问，多问才能多进步。切忌“不懂还不问，干不成事还找借口” 对于客户的开发要经历如下流程： 主动型市场的客户开拓工作流程流程内容备注1由部门和公司制定要开拓的行业或者项目制定行业与项目总体策略与发展规划、市场调查2客户资料的收集利用网络、杂志等渠道3对销售工程师进行技术培训与相关学习学习产品说明书和必要技术知识4客户按照区域进行核实和初步接洽第一次联络与业务开展，分区域5重点与非重点客户的确定与区分按照标准来区分，并登记、纪录或者下结论。并按照客户及数据管理规范 来进行资料的操作与保存。6重点客户资料、样品的发送与技术样品发送按照 样品发送规范 来保存7继续跟踪重点客户进展：a接洽电话交流，确定对方是否符合重点客户标准b资料给于对方相关技术资料、介绍我公司网站c样品按照要求发送样品，按照样品发送规范执行。d问询及时询问样品是否收到，并跟踪试验结果与进展e问题的发现与解决跟踪过程中的问题提出与解决f定期回访1，对重点客户定期、节假日的回访与感情培养2，当对重点客户发出技术资料后，三天内联络是否发样品3，在发送样品后，根据样品发送规范规定的时间来跟踪进展g取得订单完成货物的跟踪h继续跟踪与客户关系维护对客户对产品使用效果定期跟踪，并积极联系1， 重点客户要每隔1-2周固定联系一次，跟踪进展并备案2， 已取得订单的客户，要2-4周联系一次，维护、跟踪客户i数据、进展的跟踪与纪录按照客户及数据管理规范 和 货物发送规范来执行，穿插在各个环节中8项目/行业开拓总结对某一领域和行业市场开拓活动的总结 注：所有工作所需要的模版都存放在市场开拓工作文件下的市场开发-流程管理用-模版 文件夹3，电话规范流程与客户进行电话，目的包括：1， 介绍自己与客户建立联系；（对于分区，要向客户说明自己的姓，让客户能够找到相关服务人员）2， 维护客户感情与联系；3， 解决客户存在的问题；4， 探询客户的需求；总体而言，结合客户开发的流程，我们在电话销售方面要包括三个阶段：一，电话的准备阶段（电话前）二，电话销售的开场阶段（电话中）三，电话中探询与解决（电话中）与客户电话，一般要注意如下六个流程：流程内容注意点1问候礼貌用语2自我介绍简短，直接（介绍自己的身份）3桥梁作用拉点关系，赞扬对方公司和个人（事先要准备）4停顿一下，询问对方问对方可否提供几分钟时间5提出问题探询一下客户的产品、生产情况和需求情况，并融汇自己的产品介绍6让对方了解自己产品根据客户的需求，和5阶段的情况来介绍产品和卖点。其中电话前准备需要如下注意地方：1， 有充分信心2， 对技术资料的详细了解和融汇3， 对客户的多角度和深入了解4， 开场白要能够预先准备，能够吸引住对方5， 电话过程中风格与语气的调整与改变6， 尽量准备向客户提一些问题，探询客户需求7， 准备好让对方明白，使用我们产品的对他能够提供什么样的好处1，跟踪客户的结论规范对于客户推广过程中，有一些客户是我们要舍弃的，主要发生在两个过程：u 按照公司统一规划开拓某一项目或者行业时，重点客户与非重点客户区分时，会对非重点客户下一个结论-为何放弃的结论。u 对于重点客户在继续跟踪的过程中，同样在跟踪的某一个过程，也可能中止客户的继续跟踪，会对重点客户的跟踪中止下一个结论-为何中止的结论。对于放弃或者中止跟踪的客户，应该给予下结论，列出为何放弃的原因，应该按照如下几个方面作为结论的依据来考虑：(一) 是否对产品不感兴趣，经过销售工程师的推广后仍旧坚持？-注明原因(二) 是否本身不需要我们产品？-注明原因-以上两条适用于区分重点客户与非重点客户时下结论考虑的问题。(三) 是否对产品的性能不太满意？-请注明大概原因(四) 是否对产品的价格不太满意？-请注明大概可以接受的价格(五) 是否对公司的服务不太满意？-请注明服务不满的方面和原因(六) 是否对负责该客户的销售工程师的个人拒绝？-请注明对方脾气及性格取向(七) 是否对公司的不信任？-请注明不信任不放心的方面(八) 是否不打算采购或者放弃采购？-请注明不立即采购或者放弃采购的原因 以上为的方面为跟踪客户时对客户纪录其进展的一些考虑方面，在跟踪客户尤其下结论时，不应该出现诸如：出现情况解决办法客户对我们不敢兴趣为什么不敢兴趣？没有联系上人在下一个工作日继续联系，直到下结论不接电话在下一工作日继续联系，只要不是空号应该就能联系的上用不上咱们的产品为什么用不上？尽量写出结论不论客户是否成功，必须能够对此客户下出能够分析出其原因的结论，便于对客户和行业进行分析和总结。2，拜访客户的行动规范上门拜访客户是市场开拓过程中，非常重要的环节。对于需要拜访的重点客户，可以依据出差规范来筛选。出差拜访客户属于公司市场策略下重点确立的客户，对于这些客户，必须做到：u 做好完整的路线图设计，将自己出差的做的详尽而有规划，具体可参照出差规范的要求u 对于拜访客户过程中，所遇到的种种问题，具有一定的不确定性，但是总体的原则和策略是不变的。公司在拜访客户中的总的原则和策略是：1， 找到该找的人（技术负责人为主）2， 讲出该讲的话（将产品的卖点和能为客户解决的问题，向客户清晰、有条例的讲解清楚）3， 做该做的事（将产品技术资料、个人名片、样品妥善交给客户相关负责人，同时收集好客户必要的信息，包括：对方公司的规模、产品的架构、产能、大致的内部情况、潜在特点、作息时间、特殊时间安排等）出差后要对整个出差旅程做一个系统的总结，撰写出差总结3，处理客户投诉与异议的行动规范在推广过程中，不可避免的遇到客户对公司业务、产品、服务的投诉和异议，主要原因为：a,样品的发送不及时处理办法：向客人说明发送方式，目前发送地点，发送方式存在的问题，并向客人说明我，样品发送我们日日跟踪，并及时通报给客户。b,产品的试验结果不好处理办法：由部门主管亲自负责对客户配方调整的指导和建议。随时跟踪客户反馈。c,产品运输的问题处理办法：对于客户发出产品后，要给客户一个说明，及时反馈货物运输过程出现的问题，并告之对方货物回签单的作用与用法，保障客户利益。e,产品发生质量问题处理办法：请客户提供说明说明，提交部门经理处理。并及时反馈客户相关处理内容与信息.f , 客户提出其他要求和帮助处理办法：请示部门领导，如果可以帮助的，则帮助客户解决。 答应客户的承诺，必须要完成，不能拖延。 多总结,自己的经验,与得失, 多分析. 路是曲折的,但是尽量避免自己老在一个坑给摔到几次 上面是我的团队工作规范的一些工作流程. 总之,有个原则: 1,规范化