学府华庭车位营销方案.doc

键入文字学府华庭项目车位营销方案第一部分：项目及车位现状分析一、车位基本情况地下停车位车位总数400多个，住宅400余户，车位比例约1:1目前车位销售40余个，销售已停滞。二、项目周边项目车位情况社区名称悦湖山美利新世界车位售价5-8万5-8万车位配比1:0.91:0.9车位租金180元/月260元/月市场小结： 周边项目平均车位比约为 1 : 0.9； 由于车位价值比较单一，车位价格在市场上比较平均，车位价格在小区产品定位、项目位置及配套等因素有差距； 周边项目车位价格区间为5-8万/个，并且有部分项目可以做无息按揭、分期分款，车位销售情况一般，车位销售情况较差。 车位租金在180元左右，车位配比越少，入住率越高，租金越高。二、项目车位现状分析销售现状：车位在项目交付阶段销售过小部分后，销售停滞。车位配比：车位配比较高，供大于求。车位使用情况：项目住宅产品较高端，入住率较高，车位租金较低，负二层车位停车超过80%周边情况：项目旁边的长大的教职工宿舍与本小区无明确的隔离，教职工宿舍进出入随意，物业基本没有进行管理。车库负二楼项目外围底商都有免费停车位。 车位本身情况：车库由开发商自行管理，管理较松散，消防通道上乱停现象多。车库灯光照明不够明亮车位导识不够明显。总结：项目周边免费停车位多，车库管理松散，车位配比销售难度较大。第二部分：营销策略一、销售策略（简）针对项目的车位积压滞销，业主车位需求不高的情况，执行以下计划对项目的车位进行销售，达到车位快速销售的目的。1、目标：改变客户对车位不重视、不稀缺的心态，快速消化；2、创造销售的有利条件：清除外围随意停车对小区车位供需关系的影响，车库租金施行涨价，加强对地下车库管理工作等，提供车位价值提升空间和客户必购的理由。3、 实施计划：（1） 制造紧张感推售策略；（2） 打造尊贵感展示策略；（3） 限时限购制造热销抢购氛围；（4） 一口价促进快速成交，制造紧张抢购氛围；（5） 制造优惠假象促销策略；（6） 现场抢购-优惠刺激成交；（7） 按揭贷款-解决后顾之忧，促进成交；（8） 临门一脚购车位送车位锁、或者其他礼品。一、 推广策略通过海报、单张、公示栏、车位包装、条幅、电话、短讯、业主群消息等宣传物料和渠道结合系列的推售政策和销售活动，对客户进行挤压最终形成热销。宣传推广及活动计划如下：抛出车位紧俏停车难租金涨价等问题，告诉客户必须要买车位的理由；分期0利率购车位政策仅限30天，买车位无负担，制造热点话题；买车位团购即优惠；全民营销及转介活动，让所有业主为我们做宣传；车位变特价，设置特价车位让已购买的客户参加已购的车位变特价车位的活动（限一名）刺激成交；三、销售流程与执行：动作：调查客户的车位需求意向告知意向客户车位即将发售的信息。渠道：电话回访、海报、易拉宝、DM单页、客户告知信、业主微信QQ群、上门拜访及销售活动等方式客户需求摸底动作：制定车位销售答客问和统一说辞通过宣传渠道发布车位正式销售信息。准备车位销售各种协议、资料及销售道具。销售电话通知点对点通知车位发售信息，并突出稀缺感置业顾问集中时间上门销售； 公告与发售引导方式：明确小区周边规划，分析未来停车位紧张形势，引导客户购买； 分析租车位的不稳定性（数量不够，未来可能涨价）； 引导客户认知未来小区车位的投资价值 引导购买 流程：选择车位 确认销控 领取并签署车位销售合同 带领客户到财务缴款 登记备案注意事项：提前准备车位销售合同；签约缴款后及时做好成交记录，保留资料，登记备案。签约交款车位成交后，立刻建立客户成交档案，连同客户资料（购房号、所购车位号）一并整理存档；客户档案应包括：客户所购房号、成交单价、总价、付款方式、款项到帐情况、商品房买卖合同及编号、业主姓名、年龄特征、联系方式及通讯地址；客户所购车位号、所购车位数量、款项清缴情况、车位销售合同及编号等。 存档备案四、时间铺排前期准备做好销售方案的细化工作，人员培训、宣传推广物料和客户资料等的准备，了解客户整体的意向。销售做好准备工作，配合系列宣传推广和活动挤压客户，制造供不应求的火爆认筹。集中开盘，通过开盘大优惠、优惠不再有、即将涨价等刺激客户购买，开盘持续热销加推商业预留部分的车位。在短时间消化积压的车位，形成购车位热潮。 热销高潮高潮中期铺垫 前期准备桁架喷绘、海报等销售宣传、上门拜访小型现场活动、全民营销、热销炒作等开盘、持续热销电话、短信、拜访、销售宣传第一轮沟通，确定初步意向第二轮沟通，启动认筹优惠信息释放第三轮沟通，开盘优惠，抢车位展示区包装开盘优惠，火热加推五、工作配合为更好完成车位营销，为销售创造有利条件，提出以下工作建议，物业配合：1、 更换智能车牌车辆管理系统，对小区业主车辆及临时停车进行规范管理，小区内除私家车库和教工区业主第一台车辆免费以外，其余全部实行收费制管理。2、 长沙大学教工宿舍区业主凭房产证和业主身份证到学校教务处登记一台车辆号牌信息，第一台车免收车位租金，如业主家庭拥有二台车的业主，第二辆车按照50%的车位租金收取，第三台按照正常车位租赁价格执行，3、 对现行的车位租赁政策进行调整，并严格规范管理。临时停车1小时内免费， 超过1小时不满6小时的，收费5元，超过6小时，不满12小时收费10元，超过12小时，不满18小时，收费15元，超过18，不满24小时，收费20元，地面车位月租金：150元每月，地下车位月租金，280元每月，一个季度起租。开发商配合：1、车库局部整改：车库整体灯光系统增亮、车库地面卫生清理工作、车库车辆行车导视系统，2、负一楼车库对4S店及相关企业和个人大批量出租（100个起租），增加负一楼车位的人气。外联单位：联系消防大队，整顿小区消防通道停车行为，威慑违规停车业主，第三部分：合作模式合作模式一：1、销售目标：一年成交100个车位，两年销售完成总量的80%2、车位底价6.5万元/个，缴