苏北医药连锁分析及合作规划.doc

苏北医药连锁分析及合作规划 导读：苏北市场规划一、市场分析苏北近几年市场并购与扩张不断发生，连锁行业集中度快速上升，连锁市场 现已形成以益丰为首与全亿为首的两大连锁阵营状态，各区域中小型连锁也效仿 上市大参林医药集团股份有限公 益丰大药房连锁股份有限公司苏北市场规划一、市场分析苏北近几年市场并购与扩张不断发生，连锁行业集中度快速上升，连锁市场 现已形成以益丰为首与全亿为首的两大连锁阵营状态，各区域中小型连锁也效仿 上市连锁经营模式，形成平台化运作方式，合作要求不断提高。形成高毛利、高 服务，高费用“三高”合作现象。但各地市发展极不平衡、区域差异显著。1、徐州市：区域内零售规模及医疗机构规模都比较大，在省内都可占据一席 之地，但连锁集中化较低，整体市场分布较分散。有一定实力的连锁达 30 余家， 各区县自成一市，适合按地区分配不同类型人员。徐州区域首选主城区连锁合作。主城区特点医保以往控制很紧，近年才逐步 放开，此政策为广济与恩华两家老牌连锁长期独大提供了有力保护。徐州广济连 锁近几年门店数量扩张 30%，现系统终端已有 50 家门店；恩华连锁终端数量也已 达 60 家（已扩张到丰县区域）虽未达到 2016 年高调提出的 300 家门店计划，但门店 增长还在进行中。此两家连锁门店质量高，经营规范，区域合作优先第一选择。主城内区域第二合作选择先声再康与徐州益丰两家连锁，益丰系统虽已有 60 家门店数量，只是伴随近年的徐州医保放开，门店业务量才得到很大提升，主城 区内先声再康也有 35 家终端，门店质量也是可圈可点，这两家连锁经过多年的开 拓坚持已形成了不可忽视的市场。徐州各区县（包含县级市）现阶段当地小连锁多起主导作用，尤其是沛县恩 奇连锁、丰县恒大生源、睢宁振远同康连锁、邳州大德隆连锁等为主，无外来资 本与跨区域连锁介入，此外围市场虽多为加盟型连锁为主，但也有部分连锁有亮点，如恩奇，恒大生源等可操作性强。此类型连锁可作为市场后备合作对象。 2、宿迁市：此区域是医疗改革有名的地方，也是益丰江苏省内扩张唯一占据单个区域主流地位的城市。区域内连锁机构仅有 10 余家，连锁多以加盟类型存在， 直营连锁区域相对集中于宿城区，泗阳县城区、泗洪县城区，竟争激烈。同时医 疗机构众多，单体药房发展空间受限较大。此区域优质连锁，门店较集中，但区域跨度大，市场环境较乱，对公司资源 与人员要求较高。此区域纯销优先选择以下两家连锁。第一宿迁益丰连锁 110 家 门店占据宿迁城区的主流地位；第二卫民连锁近年扩张迅速，终端数量已达 200 家（包含加盟店 50 余家）主要分布于宿城区+泗阳县+泗洪县。3、淮安市：区域内优质连锁集中化程度较高，尤以全亿广济规模最大，今 年将突破 300 家门店数量，益丰系统（包含年初并购的百草堂连锁 55 家、济生连 锁 60 家）仅次于广济系统，现益丰系统淮安区域门店数量已突破 150 家，此两系 统门店已占据各区县城区的主要位置，市场份额不可轻视。纯销工作第一选择这 两家系统优先合作，但对公司资源投入门槛要求高，市场纯销活动与人员配置需 倾斜。同时主城区还有顺泰连锁，百源堂连锁此两家小连锁系统门店较集中，经营 规范、执行力强，可做为后续合作选择，可有效增加市场纯销体量。每个区县中至少还存在 1-2 家的区域内加盟类型连锁，各区县的优质单体药 店数量已急剧减少了，整个淮安区域医疗机构相对集中于四个区的主城区域内， 县城优质医疗机构还有部分，但业务规模较集中，也可操作。4、盐城市：盐城零售市场非常分散，市场代理商众多，市场各代理商终端控 制较强，对厂方人员配置及资源要求也较高。现盐城区域人员配置及纯销工作当以主城区为主，东方红连锁为第一合作对象，东方红系统现已扩张突破 45 家门店数量，占据市区医药零售主流地位，门店 质量，影响力及执行力首屈一指。第二合作对象选金源连锁，此连锁门店数量已 达 26 家，各门店销售规模较好，老板控制力强，门店管控较好，但产品多以代理 商合作偏多。第三合作连锁选择东台种善堂（包含开心），此连锁操作要求高， 门店管理较松散，但市场终端经营灵活，只要公司有资源投入，可操作性更强。盐城其它区县各有 1-2 家连锁，以加盟类型为主，单体店经营也是各有特色， 是各个代理商的活跃地盘。现江苏益丰与全亿广济于盐城区域的开店并购计划也 在进行中，但市场态势还未彰显，还待时日。5、连云港市：区域连锁本土化市场较集中，但零售市场较杂乱，市场连锁以 主城区康济连锁，天泰连锁，东海县区域舒健连锁，时代连锁，灌南县县福仁堂 连锁，以及大单体老百姓为连云港区域内的主流客户，其它连锁多以加盟型，分 散，暂不建议合作。连云港合作第一选择市老牌连锁康济和舒健连锁，康济连锁最为有优势，现全 部直营，主要集中于主城区，终端数量达 100 家之多，但连锁运营人际关系及厂 方支持要求高；舒健连锁为东海县的主流连锁，终端数量达 75 家，全部直营，连 锁经营执行力及活动开展质量高，对厂方较为友好。此两家连锁为纯销工作优先 选择合作对象。第二选择福仁堂连锁，时代连锁，天泰连锁，福仁堂连锁终端分布于灌南县， 终端 45 家，无加盟，执行力及活动对接较好，但公司资金流紧张与主流商业合作 不畅，代理商品种合作较多。时代连锁与天泰连锁各有 30 左右门店，终端质量与 连锁经营较好，此三家连锁客户可以做为市场增长的后备客户。二、市场区域规划透过以上各区域市场特点及苏北各区域的连锁现状，市场资源投放和使用方式决定了纯销工作开展方向，市场规划立足于纯销导向，分为以下两类： 1、根据地型市场：以现有各区域优先选择的 KA 连锁为纯销中心，有临床优势区域的 KA 连锁作为重点突破点，选择这类 KA 连锁容易造势和形成优势。 在 该类连锁合作中，核心是进行连锁终端系统化的产品推广活动，形成战略合作关 系。2、发展型市场：也可称为机会型市场，通过创造机会，创造条件地切入市场 终端，此类市场以各区域中有执行力的小连锁为培育核心，重点兼顾部分优势的 单体药房与社会医疗机构，进行市场客户开发与活动支持导入运作，快速地覆盖 终端并实现销售，以此形成苏北区域全布局状态，为市场后期增长发展打下基础。三、团队建设规划市场人员的配置，决定了市场的销售方向。在公司现有的自营模式下，可通过 市场团队人员的优化组合，根据不的同市场特点，给予配备不同类型的人员，可 以简要概括为三架马车架构模式：1、KA 代表模式 KA 代表的职责定位于 KA 连锁备案终端维护与产品宣传推广，以拜访达标量 引导日常工作，以终端活跃度的考核引导工作目标，以活动方案来促进 KA 代表纯 销提升。 2、动销专员模式 动销专员的职责定位于市场促销活动开展与纯销拉动。动销专员还可与检测 仪器相搭配，尤其是此类动销人员与专业检测活动的投入可为终端增加顾客粘性， 为终端吸引客流，这个终端核心需求可直接转化为占领终端带来的客情与纯销的 提升。通过动销专员，整个市场营销活动对象将具有针对性，重点门店纯销增长 更有保障。同时市场终端门店的客情与反拦截会有更牢固的基础。3、零售代表模式 零售代表的职责定位于非 KA 的小连锁及重点单体客户（包括单体药房与社会 医疗机构）开发与维护，以政策与活动为零售代表纯销上量作保障。三、纯销上量规划当下市场的纯销上量提升需要大量的基础培训和促销活动配合，提供接地气 的营销方案当是重点，但活动执行力是关键。在区域分类、客户分类的基础上，以终端服务需求为方向，应采取因地制宜 策略，迎合消费者需求，引导终端疗程销售这两方面为突破口。纯销工作开展，优先选取益丰系统门店，全亿广济系统门店、东方红连锁、 卫民连锁、康济连锁、徐州广济+恩华+先声为各区域的纯销管理中心，并以临床 有优势的区域作重点支