浅谈移动商街会议营销策略.doc

浅谈移动商街会议营销策略摘要:随着社会经济的不断发展,互联网已不是当下最流行的,取而代之的是手机移动商街。本文通过对无锡创新启业(移动商街)市场的调查、分析, 在基本了解移动商街的市场经营的现状、业务人员的现状以及会议营销应用的情况的基础上，分析了公司会议营销策略实施中存在的问题并提出了解决方案。关键字:移动商街、会议营销、调查分析Abstract: With the continuous development of social economy, the Internet is not the currently most popular, replaced by a mobile phone - mobile operators Street. This article, through innovation in Wuxi Kai Yip (mobile operators Street) market survey, analysis, a basic understanding of mobile operators street market operation, the status quo, the status of operational staff, as well as marketing applications of the meeting, based on the analysis of the companys marketing strategy conference implementation problems and proposed solutions.Keywords: Mobile operators Street, Convention Marketing, Investigation and Analysis一、引言互联网在人们的生活中起着越来越大的作用，而手机也在人们的生活中扮演着不可或缺的角色，移动商街结合了互联网和手机的优势，利用网络，把生意做到了手机上。通过移动商铺在手机上发布广告，让人们在手机上浏览网页的同时浏览公司发布的广告。会议营销作为一种推销方式，被越来越多的企业所运用，但是在运用过程中还是存在很多的问题。本文以无锡创新启业移动商街产品为例，浅谈会议营销策略。二、无锡创新启业及移动商街简介无锡创新启业信息技术有限公司是一家年轻的技术服务型企业，是由一群朝气蓬勃的年轻人组成的团队，公司成立于2001年，2001年至2003年公司主要专门为其他企业做网页，主要采取直销方式推广业务；2004年公司转向做移动商街，通过电话邀约的方式将有可能成为商品购买者的各单位负责人聚集起来，再用会议营销模式集体推销企业无形商品移动商铺。（一）移动商街的定义是基于移动互联网，聚集消费者与商家的虚拟商业中心，是数千万手机注册会员和上百万提供服务的商家的汇聚之地。 在移动商街，会员可通过手机获得及时有用的消费和生活服务信息，比较、选择和消费，了解商家并参与互动，享受折扣、奖品和积分回报等实惠。 入驻的商家可通过移动商街进行市场营销、产品推广和形象展示，为会员提供商业服务，促进销售，并可实现移动交易和支付，节省成本。 主要通过短信和手机互联网进行商家与消费者之间的商品交易。（二）移动实名的定义移动实名是移动商街中的商位名称，是客户和消费者快速直达商铺的通道和快捷方式。商家（企业）可以使用与自己相关行业名称、公司名称、产品名称、商标字号、热门词汇等注册移动实名，不仅易于客户识别、记忆和应用，还能在移动商务上占据有利的商业位置和保护品牌资源，坐享品牌升值。（三）移动商街的特点和优势与传统的商业相比，虚拟的“移动商街”有着自己的优势和特色。发送短信“移动商街”到916068，进入“移动商街”页面后，消费者可以看到“人气商家”、“热搜榜”和“魅力街区”等栏目。“人气商家”可以直接点击进入，“热搜榜”可以输入你感兴趣的企业或产品实名进行搜索，“魅力街区”中更有多达20种类别功能可供选择，如我要吃喝、音像传媒、服装服饰、数码精品、教育培训等。如果想到哪个地方旅游，在热搜榜中点击中青旅就进入了它在移动商街的移动门户。海南双飞、巴厘岛蜜月、秘鲁12日游等，各种旅游线路和价格一目了然。移动商街有以下几点优势：第一，保护企业品牌。移动实名具有不可复制性的特点。比如任意一个商家在移动商街上注册“肯德基”这个移动实名，每次用户搜查“肯德基”三个字的时候，搜到的都是该商家在移动商街内设置的内容，而非肯德基公司设置的企业内容，无疑对公司的形象声誉造成影响。所以，肯德基公司注册“肯德基”“KFC”等移动实名，可以保护企业品牌。第二，具有投资价值。比如上文所说若某一商家注册了“肯德基”或者“KFC”移动实名，肯德基公司势必会要保护其公司的品牌，故急于把该移动实名从该商家的手中买回，这时候，价格由卖家定，卖家处于优势地位，所以商家可以从中获得较大的投资利益。第三，最大的好处，电脑网站只能留下点击率，而手机网站则能留下访问者的电话号码，时间，电话所在地，这样就能对自己关注公司的群体有所了解。三、会议营销概论（一）会议营销的含义会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。 （二）会议营销的操作步骤1、邀约会议之前由公司话务员邀约客户，通知客户会议的时间地点。2、会议前准备会议开始之前做好相关的准备工作，不遗留任何会议上需要的物品，不导致因为物品的遗忘而造成签单上的阻碍。3、会议过程会议开始，讲师向目标顾客介绍本公司产品，会场人员通过邀约的形式，把目标顾客带到专家区，由专家一对一的和顾客沟通，争取签单，把产品卖出去。（三）会议营销的优点1、宣传针对性强，目标客户群体明确会销之前由公司话务员直接与目标客户进行初步的沟通，初步了解顾客对我公司产品的感兴趣程度，目标顾客群体明确。2、 一对一营销，富有人性化采用会议营销，由专家与目标客户进行一对一的沟通，根据个人的需求进行推销，富有人性化。3、市场信息反馈快，直接了解到客户的心理现象采用会议营销，由专家与目标客户进行一对一的沟通，及时了解客户的潜在需求，及时得到问题的反馈，从而更加有针对性的解决客户的问题，更好的销售商品。4、营销气氛热烈，目标客户群体之间有互动，利于推销采用会议营销的方式，目标客户可以在一起讨论，形成互动，群体成员之间相互影响，营销的气氛热烈，利于推销。比如会场有顾客认同我们的产品移动商街，决定购买，这必定也对其他的客户群体带来一定的影响，从而可以利用这一部分认同的顾客宣传我们的产品，促进销售，同时对会场其他的顾客也构成一定的刺激。5、营销费用容易控制会议营销费用主要集中在会场的租赁方面，所以营销的费用易于控制，可造成不必要的费用浪费。一般我们把全国的城市划分为三类，北京、上海等国内较为发达的城市为一类城市，江苏省内苏州、无锡、常州、南京为二类城市，江苏省内其他城市为三类城市，按照城市的级别不同，营销费用也有不同，比如一类城市预计15000元，二类城市12000元，三类城市10000元。这样对营销费用可以有力的进行控制。（四）会议营销的缺点1、目标客户群体参会人员不完整参会人员可能会临时有事，不能参加会议，所以就造成参会人员群体不完整，造成客户资源的流失。如果事后对没有参会的顾客进行上门拜访，必定会增加差旅费等营销费用，而且也耗费人力。2、部分参会人员身份不能决定是否购买有很多公司会派遣公司的业务员或者没有决策权的人前往参会，即使会议再成功，参会人员有多么想购买我们的商品，但是，参会人员没有购买的决策权，一切都只是空谈。事后对具有公司决策权的人员进行追踪，效果也大打折扣，因为参会人员可能只对会议内容理解了80%，然后通过转达给公司决策人员，决策人员可能只对会议内容理解了60%，所以就会对我们的产品造成认识不全面的情况，所以签单更加是难上加难。四、无锡创新启业会议营销策略在应用中存在的问题（一）会前准备不充分1、讲师准备不充分讲师的讲课内容很能够影响到参会人员。讲师的神情、动作以及课程内容都对参会人员是否购买起着举足轻重的作用，所以首先讲师要对会议的讲课内容有要很深的认识，然而仅仅把这些内容灌输给参会人员是远远不够的，讲师更加需要注重的是讲课的技巧，课程的生动形象性。在会议中，讲师经常会因为没有做好充足的准备造成在讲课现场不顾及与参会人员的互动，一味的只顾自己讲下去，殊不知因为他的死板的讲课方式，许多参会人员已经感到索然无味，兴趣大减，甚至离开会议现场。本公司的讲师就存在缺少互动的环节，讲课内容也不够精彩。2、 会场工作人员准备不充分会场人员准备不充分主要体现在物料准备不充分以及会议现场布置方面。一些重要的物料比如pos机，验钞机，发票，合同章等等，遗失任何一件都会造成签单受阻。另外一方面，会议现场布置也很重要，有时因为会场布置的不够专业，也会造成参会人员对会议正规性的怀疑，从而影响签单。（二）会议中经常出现的问题1、会议开始之前，参会人员坐席安排不正确，不合适。2、会议过程中，有些参会嘉宾的手机没有关机，不停响起，影响讲课效果。3、会议进行到一半，有些嘉宾由于各种原因离场。4、会议进行到尾声，进入到邀约过程，往往有些参会嘉宾不愿意接受邀请，和打单手进行进一步的交流。（三）会议推销现场存在的问题哪怕是再好的产品，没有一个好的推销人员，一切还只是零。现场推销人员往往存在以下几个问题：1、乞求式推销这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。在会议现场，经常会说：“你就买个词吧”或者“移动商街有很好的发展前景，就选个词试试吧”。这样的乞求方式往往会让顾客觉得你推销的并不是一件好的商品，甚至怀疑产品是否能够给他带来一定得经济效益，这样也所以往往会失去签单的机会。2、过于强势的推销这恰恰和上面所说的乞求式推销成为了两个极端。强势推销也是推销手段的一这种，有时这种推销方式有利于推销，但是如果强势过头，会引起客户极大的反感。3、缺乏耐心，脾气暴躁客户没有理解我们的产品是正常的，因为移动商街在国内还是一个新的事物，人们对新事物的接受总是需要一点时间的，所以很多推销人员在顾客提出还不是非常了解我们的产品的时候，由于缺乏耐心，而放弃继续追踪客户，有的更加恶劣的还对目标顾客出言不逊，这样不但不能够顺利签单，甚至会引起顾客的反感，向别的嘉宾散布对企业不利的信息，反而得不偿失。4、推销过程中目标客户之间相互影响，造成客户流失上文中谈到推销过程中目标客户之间相互影响，可以活跃气氛，促进销售，但是同时也会造成客户的流失。有一些没有意向购买的客户，会大声的在打单室喧哗，提出对移动商街的质疑，甚至说移动商街是骗人的把戏，这时他的情绪会影响打单室其他客户，对我们的销售很不利。5、会后的后期跟踪不够及时，造成客户流失有许多参会嘉宾在会议推销现场都不能够立即决定购买，所以就需要业务员的后期跟踪。本公司的业务员普遍存在的问题就是跟单不够及时，往往有些顾客虽然在会议现场没有立即决定购买，但是已经有很大的购买意向，如果不及时跟进，时间一长，此类顾客的购买变数会很大，从而让意向客户流失。五、无锡创新启业会议营销策略在应用中存在的问题的解决方法（一）会前充分准备1、讲师会前充分准备的三个途径（1）收集相关资料，举例证明把公司产品的用途、功能以及购买所能带来的效益做好详细的功课，特别是购买该产品的所能够获得的效益这一点，要多收集相关资料，用事实来说明我们的产品的优势，这些例子往往比那些空洞的形容词来的更加能够吸引参会人员的注意力。（2）站在顾客角度提出问题，事先准备好问题的答案会前要尽可能的考虑到会议现场参会人员可能提出的对自己不利的问题，事前做好回答的准备，以免被参会人员的问题问的措手不及，这样失去的可不是仅仅这一位目标顾客，而是在场的大部分目标顾客，得不偿失。（3）多看名家演讲视频同样，讲师的形象与肢体语言也能够对参会人员造成一定的影响。所以会前注意自己的妆容是否得体，是否符合本场会议的内容风格。另外，还需要多看一些名家演讲的视频，从中学习得体的台风以及一些合适的肢体语言。2、保证会议的客户来源以及会场的专业化布置（1）物料整理方面的责任落实到人，打印物料整理表，按照该表进行物料的整理，以防遗漏。（2）会议现场布置绝对不能马虎，桌上摆放的物品一定要整齐，如果时间允许，可以用绳子作为参照物进行物品的摆放。会场门口要挂上移动商街的横幅以及易拉宝，签到处也要安排好签到的表格以及名片摆放地点，注意空调温度是否适应，总之，就是一定要体现出我们的会议是很专业很正规的。（3）参会人员的来源也比较关键，会议之前会场工作人员每天要都要和公司话务员保持联系沟通，了解前来参会的嘉宾人数，而且每天都要完成对话务员的跟催任务，确保每个话务员每天能够联系到100个甚至100个以上的目标顾客。（二）正确领位，有技巧的进行邀约，提高会议质量1、会议开始之前，按照客户质量正确安排座位在签到处我们根据嘉宾名片辨别客户质量，董事长、总经理之类掌握决策权的人统一称作A类目标客户，同时在签到处给嘉宾带上红色嘉宾证；经理、主任、总监之类具有一定官职，却不能立刻进行购买决策的人称作B类目标客户，同时在签到处给嘉宾带上蓝色嘉宾证；员工之类的既没有决策权也没有相当职位的人称作C类目标顾客，同时在签到处给嘉宾带上黄色嘉宾证。内场人员在安排嘉宾坐席时就需要根据嘉宾证的颜色进行领位。一般A类顾客安排在1到5排靠过道的位置，这样的位置接近讲师，能够更加清晰的听到课程内容。然而靠近过道能够为会议中的邀约环节提供方便。B类顾客一般安排在6至9排，C类客户安排在靠后的位置。2、会议过程中，有礼貌的请参会人员把手机调成静音状态会议开始之前由主持人宣布会议开始，请参会嘉宾关掉手机或将手机调成静音。但是仅仅一句话的提醒是不够的，很多参会嘉宾都要不会按照主持人的要求做，所以会议进行中难免会有部分参会嘉宾的手机响起。这个时候，会场工作人员就应该悄悄走过去，礼貌的和接听电话的嘉宾进行沟通，引导嘉宾到外场接听电话，并在嘉宾回到内场的时候提醒他把手机调成静音。3、针对嘉宾不同的退场理由，采取不同的应对方法嘉宾离场的理由往往是我们最关注的，不同的退场理由，我们要采取不同的解决办法。理由A：对会议内容不理解，对课程不感兴趣，在此听无聊的课程，还不如离场。解决办法：外场工作人员得知离场嘉宾立场原因后，邀请退场嘉宾进入打单室一对一进行沟通，先和他聊聊会议以外的内容，比如说嘉宾的公司在哪里，嘉宾什么时候出发的，或者询问嘉宾的兴趣爱好等等，借此机会了解嘉宾的性格特点，从而为以下的推销做好情感上的铺垫。然后向他询问他对会议内容的理解程度，根据顾客对会议的理解，进行合适的推销。理由B：有急事要处理，不能继续听课。解决办法：对于这种目标顾客，不能在这个时候强行把他带到打单区进行推销，这样做很容易引起顾客的反感，这个时候我们需要上前请顾客赐予名片，然后和顾客约定一个时间，上门拜访，只有这样，才不会失去这位目标客户。会议现场不能完成推销，那就要争取另一个推销的机会。 理由C：不认同我们的产品：移动商街，不认可甚至反对会议内容。 解决方法：外场工作人员得知离场嘉宾立场原因后，对于这种目标客户，我们应当采取放弃的策略，与其与他争论，不如放弃这个目标客户，把重点放在其他认可我们的产品的目标客户的身上。4、会议尾声，有技巧的进行邀约客户，做进一步的交流一般参会嘉宾拒绝邀约的理由有以下几个：A ：我再听一会儿，现在还不想做进一步的交流。解决办法：此时参会嘉宾表明自己不想立刻和打单手进行交流，可能是还没有真正理解我们的产品，还想再听一会儿讲师的课程。或者是被讲师的精彩的课程所吸引，所以这个时候不要打断嘉宾的注意力，否则造成嘉宾的厌倦情绪，从而起到反作用。最好的解决办法就是时刻关注这位嘉宾，从他的表情，神态了解他听课的反应，等到一个好的时机再次邀请他进入打单室。 B：移动商街究竟能为我带来什么效益呢，我应当如何进行选词呢，选词有什么诀窍呢？解决办法：顾客提出这样的问题，说明他对我们的产品还是有兴趣的，极有可能成为我们的现实买主，所以这样的情况下，邀约人员一定要把他邀请到打单室进行深一步的详谈。这时邀约人员可以这样回答：“不好意思我们此次邀请到了移动商街方面的专家，对于这个方面，他们比我更加有权威性，为了您的正确投资，您还是和专家一起进行一次详谈吧，这样也是对您的投资理财的一个负责。”这样既体现出会议的规范性，也让目标客户感觉到我们是站在他的角度考虑问题的，是对他负责的。总之，尽可能的邀请他到打单室进行洽谈，因为打单室里的气氛比较热烈，可以更加容易的促成交易。 C：我不认可移动商街，我不想购买该产品，也不想做进一步的交流。解决办法：对于这样的嘉宾，我们就应当适当的降低对他的关注度，但也不能够完全放弃，最好的解决办法就是让他继续听课，在最后会场里面没有多少嘉宾在听课的情况下再次讲述产品的优势，试图改变他对移动商街的看法，如果依然无效，那就只能够采取放弃决策。 （三）以正确的心态进行推销，会后及时跟踪1、摆脱乞求式推销在平时努力提升自己的企业荣誉感，不断的学习产品的知识，首先自己要认可自己所推销的产品，要有这样的想法：如果顾客不购买我的产品就是他的损失，对于我说推销的产