汽车租赁新模式探讨.doc

汽车租赁新模式探讨宏伟速马（北京）汽车连锁有限公司总经理 赵琦内容摘要：本文围绕时代的快速前进，科技的高速发展，人们观念的迅速变化。阐述租赁行业要有一个什么样的新服务模式，哪些模式创新，才能适应新时期的市场。根据实践经验，总结出汽车后市场综合服务体系，建立一个新的汽车租赁商业模式。关键词：汽车租赁、模式、综合、连锁、经营。汽车租赁作为一种全新的汽车消费形式，不仅对汽车消费市场的拓展具有不可低估的功效，而且可以有效地疏通汽车生产与汽车销售之间的“瓶颈”。自80年代末，我国有识之士开始涉足汽车租赁业。近20年的时间过去了，全国3000多家汽车租赁公司依然苦苦挣扎，20年发展不到10万辆车。都说中国汽车租赁市场大，怎么发展？用什么样的商业模式，租赁行业同仁都在艰苦的摸索。今就我们自己从2007年以来的实践介绍给大家，希望共同探讨。全球大型的汽车租赁公司有7000多家，营业收入有几千亿美元，美国最大的汽车租赁公司赫兹100万辆车的营业收入也超过100亿美元。而在国内，据统计，全国主要城市汽车租赁公司约有3000多家，租赁汽车10万辆左右,年营业收入也不超过30亿人民币。随着国内汽车保有量的增大，汽车租赁业作为汽车交通行业的补充已经越来越重要，而国内汽车租赁业仍然处于低端水平，汽车租赁的困局已经影响到汽车流通良性循环和发展。目前，我国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，据统计数据表明，在近3000家国内汽车租赁企业中，绝大多数企业规模很小，缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力。其中，有80%企业的运营车辆不足50辆，70%企业的正式员工人数不足5名，85%企业的汽车租赁站点数低于2个。规模较大的国内汽车租赁公司主要都集中在北京、上海、广州和沿海经济发达地区。即使是这些已初步具备规模经营的大中型汽车租赁公司也仅能实现在本地或本区域的汽车租赁服务，至今未能形成遍布全国的租赁服务网络，这都制约了国内大中型汽车租赁公司的规模发展，加之在管理、服务提供等方面的差距，使之难于与国际同行相竞争。国内的汽车租赁市场有着巨大的发展潜力。据预测，到2015年国内汽车租赁市场的经营规模将达到180亿元，为现在的6倍，随着居民消费水平的提高、消费观念的变化，以及中国与国际市场的接轨，必将使国内汽车租赁市场出现一个高速发展的阶段。一、汽车消费者的消费观念变迁人们观念的变化、对汽车功能要求也在变化。不仅仅是面子，而且是经济政治地位，是出行的高级工具，再进一步是一种时髦和时尚。1、按年代时间区分三十年前，有车是政治经济身份的象征，部级以上坐红旗，司局级坐华沙，县团级只能坐北京吉普。普通百姓出行，大城市靠公共汽车或自行车，广大农村人们出行基本靠双腿。现在，有车是代步工具，在大城市，几乎普及到家庭，县级城市，开黑车的到处都是。在农村富裕起来的一部分人已经开始买车。尤其是最近国家出台汽车下乡政策，使不少的农村家庭拥有了汽车。将来，开车是汽车文化或汽车时尚，开车就象用手机一样，用手机不完全是为了通话，更多的是时尚，汽车也是这样。更多的年轻人，已经不把汽车当成代步工具，他们把开车当成是玩车，是玩时髦、玩时尚、玩个性。2、按拥有汽车人群区分三十年前，有车是政治经济身份的象征时，只有有身份的人才拥有汽车，一般一辈子就一辆车，很少换车。现在，多数中等收入的人拥有了汽车，有车是代步工具，这时开始换车，但换车的频率不高。将来，普通人都拥有汽车，开车是汽车文化或汽车时尚，迎合了当代青年的时尚心理，换车频率会非常高，会像手机一样，一两年就会换样式。3、按汽车租赁市场区分三十年前，当有车是政治经济身份的象征时，一定是少数人拥有车，汽车租赁行业没有市场。现在，当有车是代步工具时，汽车租赁市场逐渐形成和发展。将来，当开车是汽车文化或汽车时尚时，传统的汽车租赁市场已经饱和，新的汽车租赁模式将出现。一个大学生走向社会23年内，他要交友，节假日要出游，对汽车有初步要求，但由于经济基础的限制，他只能短期租赁汽车使用。工作35年，有了一定经济基础，这时他对汽车需求有四种选择：1分期付款购买价格低廉的低档车；2购买二手中档车；3经常租赁汽车；4经常乘坐出租汽车。工作5年以上，可能成家，尤其八零后这代人，在父母的支助下，已经买了房子，现在有了稳定收入，有了一定经济基础，这时他对汽车有两种选择：1购买自己喜欢的中档车，2租赁自己喜欢的车。尤其在30岁左右的人群，由于他们接受的教育和所处的环境，他们更崇尚时尚时髦，在今后的汽车时代，换车频率更高。二、目前汽车租赁市场存在的几种模式中国的汽车租赁业最早出现于上世纪八十年代末，虽然已经发展了近20年，但仍处于起步阶段。而世界汽车租赁市场发展势头迅猛，有7000多家公司涉足这个行业，年收入几千亿美元。汽车租赁业的增幅遥遥领先于其它服务行业。而国内尽管发展势头迅猛，有近3000家汽车租赁企业，但绝大多数企业规模很小，缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力，面临诸多困境。二十年前,人们乔迁新居时都是请亲朋好友帮忙,不但花销大,欠人情 ,主人全家也累的十分狼狈。但自从有了搬家公司,人们再乔迁新居时拨一个电话就又快、又好、又省力的把家搬了。汽车消费也是如此，虽然在代步工具时代，大多数人认为有车既满足了面子又有了代步工具，高于一般人了，但他没想到，一但车到手，占用了自己的资金、车辆维修、年度检验的烦恼、交通事故处理的麻烦、这么大宗的商品，不能想换就换，一连串的想不到接踵而到。租车还是买车，这是个问题。简单地用“合算”或“不合算”来对比，好像不太合适，只有从消费观念、经济实力和实际需要出发，经过综合比较，才能得出合适的答案。不管怎么说，生活水平的提高是一个综合的说法，其中包含了很多方面。汽车消费是大势所趋，汽车对现代社会生活的影响不言而喻。今后，选择汽车，不只是选择了一个代步工具，更多的是选择了一种生活。租赁汽车比自购车在现代社会存在着许多优势，但这些优势在国内许多人认识不到，这其中有人们消费观念的问题，也存在着宣传不到位的问题。因此，要想使人们认同汽车租赁的优势，很大程度上要靠全社会的支持和培育，不仅仅是汽车租赁行业的问题。1、传统汽车租赁模式国内汽车租赁公司不具备规模经营的竞争优势。虽然汽车租赁公司的数量众多，但大多数公司的经营规模小、实力弱，难以抵御市场风险和竞争。其中，有80%企业的运营车辆少于50辆，70%企业的员工人数少于5名，85%企业的汽车租赁站点数低于2个。国内的汽车租赁企业绝大多数是坐店经营，投资人买了几辆车放在停车点，先期通过亲朋好友推荐，逐渐利用广告，雇三五个人，守摊经营，想着中国租赁这个大蛋糕，就是没办法大口吃。在国内，由于风险控制方面的原因，各地租车几乎都是如下过程：1) 客户必须是本地城镇户口。2) 如果客户不是本地城镇户口就必须有符合以上条件的人提供无条件担保。3) 租车时将户口本作抵押，还车结算完毕后归还客户。4) 5000元的保证金作为抵押，若车辆完好无损则还车后退还。5) 500元的违章押金，若还车后查询车辆无违章则退还，由于车辆违章的上网需要5天以上，加上工作周期，租赁公司一般会在15天以后让客户取回该押金。2、汽车连锁租赁模式近期国内一些大的汽车租赁公司已纷纷开设租赁网站，在线租车，摸索异地租车、还车的服务方式。应用电子商务模式，全程网络预订、电脑调度，用新的新技术和新服务方式改造原来服务模式，本质上还是提高了汽车租赁业的服务功能。一般流程是：1) 租车人在网上登记并上传所要证件2) 网上预订车辆3) 信用卡担保结算三、汽车租赁新模式探讨围绕这种全球时代的快速前进，科技的高速发展，人们观念的迅速变化。我们租赁行业，基于这种对汽车使用观念的变革，要有一个什么样的新服务模式，我们的汽车租赁应该作哪些模式创新，才能适应新时期的市场。汽车租赁市场的开发，关键是要有一个良好的汽车租赁商业模式。汽车租赁业被称为“朝阳产业”，它因为无须办理保险、无须年检维修、车型可随意更换等优点，对个人省却很多麻烦；对企业，将买车、养车的包袱全丢给租车公司，而把主要财力和精力放在自己的主业上，这是当今国际流行的做法。1、汽车后市场服务系统：以一辆汽车生产出来开出工厂后历程：1) 销售服务：整车全款销售、分期付款销售、租赁销售2) 运行服务：保险、救援、保养、维修3) 置换服务：二手车收购、二手车推荐、新旧车辆置换、车辆报废分工细致，卖车只管卖，租赁车的只管租，没有共同去做。在上述三项中，都有汽车租赁可服务项目。现在我们打破原来的汽车销售体系，从新组合，建立一个综合的汽车后市场服务体系。这个体系的重点是把售车、置换、服务融为一体，综合运行，互相取长补短，共同结成一个强大的服务体系，共同获取利益。这个汽车服务体系包含：汽车销售、汽车救援、汽车快修、汽车租赁、二手车和调度监控系统，另外有银信系统。发展战略是首先以北京为立足点，北京是我国的首都，是我国的政治、经济、文化中心，拥有人口1500万，是我国汽车租赁发源地，目前也是我国汽车租赁业最为发达的城市。根据简单的预测，北京最近2两年还有4万辆租赁汽车的发展空间。第一步建立10家样板旗舰店，门店设有汽车销售、二手车、救援车、租赁、快修。每个店配备200辆车左右，以丰富的车型、合理的价格、满意的服务、简便的租车手续、服务市场。提高知名度、美誉度、竞争力，提高净利润。第二步，在现有资源下，在北京五环路以内（五环路全长98.6公里，环内面积约600平方公里）根据人口密度和汽车流量，相对均匀的建立综合门店100家，100家店可容纳20000辆租赁车，可同时救援、快修北京市五环内任意地方的事故车，可促成良性运营。集团内各公司发展的会员可共享，客户开始租赁我们的车，有钱想买车时可买我们的新车，路上出了事故可方便救援，可按客户要求就近修车，可就近提供租赁车，开一段时间后二手车公司可帮助换车。由此衍生出：汽车新车可做大订单，可与保险公司谈优惠，零配件可批量采购，可做汽车配件物流。这样价格可明码标价，让客户放心，可快速的提升品牌。第三步，在全国开展连锁经营。在取得经验和培训出团队后，按战略计划，向全国推广。2、我们的优势在汽车消费市场上已驰骋了十几年，其不但在汽车销售上积累了丰富的经验，且为汽车服务的发展集聚了不可多得的资源。与汽车厂商有着良好的合作关系，拥有多个汽车销售4S店，另外还有四个汽车超市同时经营着中外不同品牌的中、高档汽车，每年销售汽车两万多辆。与众多汽车厂商建立了良好的合作关系，从而为租赁的汽车选型及与厂家的合作奠定了坚实的基础。积累了大量的客户资源，众多的购车客户不但可以成为汽车租赁的客源，而当车主送修车辆时，用租赁车作为替换车就是一个非常便利的选择。集团汽车营业网点中有一半处在交通要道或高档次写字楼旁，这正是汽车租赁布局的最好位置，而汽车租赁门店有10平米左右就可以营业，汽车销售的营业网点正好可以与汽车租赁共享，同时部分客户资源还可以通用。汽车租赁的技术支撑就是保养、维护、修理、事故处理等售后服务，而众多的4S店和修理厂正好可以提供相应的服务。同时，我们与多家银行有合作关系，可以充分的利用银行客户的信用资源，更快捷方便的为租车客户提供优质的服务。四、前提条件以上观点，实操起来，还有两个重要条件，就是是资金和人才。1、资金汽车租赁是一个资金密集型行业，以每辆车15万元计算，一个10000辆规模的汽车租赁企业需要资金15亿人民币以上，相对于北京或上海这种特大城市，10000辆车的规模还不足以覆盖整个城市而形成相互呼应的网络。北京除了中心城区以外，类似于昌平、怀柔、密云、延庆等近郊区，经济发展较快，特别是旅游各有特色，需要租赁汽车量比较大。而要在全国的主要省会及经济发达城市形成有效的覆盖网络，租赁汽车的规模最少应该在10万辆，最少要投资150亿人民币。所以要组建一家大型的汽车租赁企业，资金是关键。这需要企业与汽车厂商、金融机构的密切合作。2、人才由于汽车租赁后市场服务是一个新的行业，人才奇缺，没有专门的学校培养，没有专门的培训机构培训，全靠我们自己摸索，自己传帮带。所以，在汽车租赁市场快速发展的今天，行业的管理人才，技术人才非常缺乏，谁掌握了这