2014年越南出差报告.doc

2014年8月越南出差报告Hank1、 本次越南出差主要工作计划：1. 拜访客户的主要目的：1）了解客户需求方式及其购买力2） 询问客户购买意向，及对中国品牌产品的看法3）侧面向客户询问胡志明市安防监控的市场信息及越南人的消费习惯和消费认知。4）介绍自己的产品优势、价格、质量等，适当的情况下，把样机卖给客户。2. 在展会3天中，多与同行、参展商认识和交流，索要联系方式。3.筛选获取来的客户资料，对本地越南参展商的资料进行一次详细的 分析，选择性的电话预约，上门拜访客户并展示样品效果。4.预约拜访展会中认识的意向客户，给客户展示我们的产品效果。5.到胡志明市最大的华人区，了解一些工程商、经销商的信息。对胡志明市安防市场进行一个全面的了解调查，了解越南安防市场行情，价格，质量以及越南本土几大品牌产品的销售情况。二、观展的经验总结：1. 越南观展主要步骤：1） 展会开始后，首先熟悉展馆所有展位的位置及其主要展览的产品，方便后两天认识客户做准备。2) 准备好彩页，笔和本子，向那些对监控摄像机感兴趣的观展商推荐和介绍我们公司的产品和优势，索取客户联系方式及名片。3） 争取与那些交谈得不错的观展商合影，交换名片，增加彼此的好感及记忆。4）到同行展位上了解产品信息，借助他们展位优势，方便接近其他参展商。2. 参展建议：1） 多听：认真听取客户提出的问题，而非滔滔不绝的给客户介绍。2） 多看：客户对某件产品很感兴趣，要上前给客户介绍并展示功能。3）多动：要在整个展馆多走动，特别是产品类似的同行展位附近多走动，把客户引荐到自己的展位。4）多问：多向客户问问题，了解客户的业务类型（经销商、工程商）、规模等。三、胡志明市市场调查情况：1. 调查主要对象：12家经销商、2家工程商、3家方案商。2. 越南安防摄像头消费需求状况：1） 模拟枪机、半球需求比较大2）IP camera带WiFi功能3）P2P 智能家居网络摄像机4）高速球需求的市场相对较为狭窄，但随着越南经济发展，高速球在未来的越南市场需求量将会越来越大。3. 越南客户消费心理分析：1） 越南人喜欢贪小便宜，任何的产品价格等都需要很大的折扣。2） 越南人生意上不太讲诚信3） 越南人对监控产品需求，主要是中低端产品。4） 越南消费群体分散，市场不集中，形成许多小工程商、分销商。5）越南人对本国产品较为崇尚，对外国品牌、特别是中国的品牌较为排斥（政治方面因素的影响）。4. 客户拜访经验总结：1） 带样品拜访客户，提前检查产品的外观、连接线、产品的是否正常工作、产品视图效果；准备好产品监控的视频效果2） 掌握专业的产品知识，球机操作演示，主要产品技术上的问题。3）在语言不通的情况下，尽量的找一个翻译，方便与客户交流。4）掌握一定的价格谈判、公司介绍、产品功能优势等话术，方便与客户交流。5.越南安防市场之SWOT分析Strengths(优势): 1） 专业生产，产品质量属中高端层列，价格合理、生产技术成熟，面对其他同行业有较大优势2） 及时了解市场新产品发展动态及跟上市场需求的步伐3）客户服务质量高，迅速处理客户的任何问题。Weaknesses(劣势)：1） 没有在越南有自己的代理经销点，许多越南本地经销商、工程商等考虑的最为关键的问题是：产品在保修期内出现问题，不能快速的找到相应的代理点维修产品，寄送产品回工厂返修，增加不必要的额外费用及延长客户服务时间。2）越南很大一部分客户对中国品牌、中国产品质量认知不够，认为中国产品不好。Opportunities(机会)：1) 越南安防监控市场安防监控摄像机零售价格平均达到出厂价格的4-5倍，许多工程商、方案商均没有在本地市场拿货，正是给我们提供了良好的合作机会。2） 高速球市场相对较小，相比其他监控产品，竞争较小。3)越南许多公共场所并未安装监控设备，个人家庭安防较少，今后随着越南经济水平的提高，人文观念的改变，高速球市场需求将会非常大，正是我们现在进入越南市场的好机会。Threats(威胁)：1） 越南本地几大品牌商的竞争：A. Vantech在越南发展将近十年的时间，产品属于中低端层列，占有越南市场的重要份额,在越南整个国家的许多地方都有其代理点；B. Bao Toan 推出VDTECH品牌，在越南发展将近5年，其发展最为迅速，一个较小的经销代理点平均每月营业额能达到10美金；C. Silver Sea 在越南发展有十几年的时间，但是其主要代理各种不同品牌的产品，定位不明确，发展较为缓慢，但仍有许多分销代理点。2） 海康、大华等较为大型的企业在越南属于比较知名的品牌，得到许多代理商及消费者的认可。3） 台湾安防产品品牌在越南也有许多的分销代理，比如Afidus/EverFocus/Hi Sharp/LILIN/QNAP,VioStor/UST/VIVOTEK等。6.打入越南市场的主要策略：1）尝试建议客户不改品牌，提高产品品牌在越南的宣传。2）将工程商、方案公司、个体消费者等终端消费者作为突破口，以点带面的吸引其他客户、经销商等。3）通过多渠道的与客户沟通，了解客户的主要需求。4、 越南出差主要成果：1）真正的认识和接触了许多，通过他们了解到许多越南市场的信息2）将带去