涂料代理商装饰公司培训手册.doc

第一部分 装饰公司业务代表培训教材一、 晨会1. 各人自我介绍（个人资料、工作履历）。2. 人的核心能力是适应能力、学习能力，希望多听、多记、多问、多思。3. 讲解培训、考试的制度和要求。二、 职业激励提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10年都可以）。我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底成为什么样的人？故事：鸡窝里的鹰有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地让鹰平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一飞冲天，飞上蓝蓝的天空。销售格言：世界上最伟大的推销员生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再前进一步，如果没有用，就再前进一步，事实上，每一次进步一点点并不太难。坚持不懈、直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功!三、 涂料产业知识1. 涂料概况广义的涂料概念介绍：涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子）。民用装饰涂料的市场形成和发展。装饰涂料的前景。2. 涂料发展趋势 生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分化加快形成差异化格局。 品牌数量萎缩、质量加重、市场份额集中。 装饰公司在涂料的销售中的重要性越明显。 整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局。四、 装饰公司的市场前景1. 随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司的装饰漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们介绍的市场占有率。2. 装饰公司如同家具厂，对油漆也重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好装饰公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高。为我们节约了客户维护的精力。3. 通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。4. 装饰公司是装饰行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装饰行业，我们才算是真正的入行。我们的发展定位不仅仅是油漆行业，更重要的是装饰行业。5. 某些地方（如北京）已出具房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装饰完后才能出售，房地产公司一般会委托装饰公司统一装饰，因此越来越多的装饰公司将控制油漆市场。 6. 随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡风诸于媒体，油工，木工等游击队人的生存空间越来越小，正规家装公司 其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中像北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。五、 公司简介（参考公司相关资料）六、 涂料产品及知识（参考涂料基础知识手册）七、 装饰公司产品体系、性能、包装规格、价格。（根据该地装饰公司客户所销售的苹果漆产品价格表讲解）八、 销售知识一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能，掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯。1. 业务代表素质培训 业务代表人格素质 业务代表的业务素质2. 推销步骤装饰公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护。 推销准备产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象。 初访客户A. 初访工作内容：进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展示，报价、务员。 B. 询问调查的方法： a、 状况询问法：为了解对方目前的有关情况所做的询问。适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分及各部门的主管人员等信息。b、 问题询问法：为探求客户需求的询问。适用于了解装饰公司使用涂料的合作状况、装饰公司的潜在需求等等。c、 暗示询问法：了解客户需求后，提出满足办法的询问。可以过渡到展示自己的品牌的合作优势。d、 开放式询问：让客户表达看法，我们得到讯息。e、 封闭式询问：获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交。 客户分析：A. 在充分了解客户的状况以后要分析用苹果品牌替换竞争品牌的机会和优势。B. 竞争品牌的价格、结款政策。C. 竞争品牌的品牌影响力。D. 竞争品牌的产品质量、售后服务等等。客户分析的目的是为了寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础。 展示产品A. 产品核心价值产品的核心价值是产品能带给装饰公司的利润，着重表达我们为保障装饰公司的利益所做的产品规划、零售控价等工作；核心价值是我们和装饰公司合作的基础。B. 产品基本价值指产品自身的质量特征，如产品性价比、环保等方面；基本价值是要通过和竞争品牌对比寻找在质量、成本等方面的优势。C. 产品附加价值针对装饰公司的送货、技术服务政策。D. 综合优势归纳 FAB原则： F、产品特征A、特征产生的优点B、优点带给客户的利益 报价及议价的原则A. 报价时机：主动报价，应答报价：（随意报价；明确报价）。B. 报价地点、场合。C. 报价对象：向适当的人报适当的价。D. 报价方式：统一按照报价单报价。E. 议价原则：a、 判断价格危机，判断客户议价的真正目的和理由（三种理由）。b、 要求客户出价或提供竞品价格，找出价格差距。c、 报价单的价格不能降。跟踪回访很少有人一次性谈成业务，绝大多数业务员初遇客户不是被拒绝就是没有实质性结果，所以要正确面对拒绝。所谓“推销从拒绝开始”，要能够屡败屡战、败中到胜、要对初访记录做出积极分析，找出差距及原因，整理新的方案。回访客户推销员要时刻记住拒绝购买的前兆，一般来说推员所遇到的拒绝，可分为三类： 理性的拒绝以某种程度的理由婉转拒绝，客户自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。 情绪化的拒绝。 纯粹是借口的拒绝。对方最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：“目前没有余款。”“已经有了。”“先跟先生商量再说。”这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。其实，拒绝本身中人不过是纯粹的口实而已，面对客户的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的 表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。事实上，所有的客户本身都是想购买合理的商品，虽然他们心中希望，但由于没有正确认识品牌替换的利益，所以使用“拒绝”的方式。这种壁垒或许只有一个、或许有几个，我们只需逐步引异、循序渐进、详细阐述，所谓的拒绝便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了。A. 逐步与客户的各部门建立相互熟悉的关系，逐渐加深销售的议题。B. 非工作时间的人员公关。C. 与装饰公司达成产品使用协议。 产品试用中的关系维护和售后服务A. 装饰公司施工人员的公关工作。B. 施工中的技术跟踪。 成交A. 与客户签定供货协议、建立完善的已合作客户的档案。B. 明确供货的程序、对方的收货人、货款结算部门。C. 向装饰公司采购负责人知会已经建立的合作关系。 客户维护 销售总结、检讨、提高。A. 总结：整理销售资料归档，审视整个推销环节总结成功经验、失败教训。B. 检讨：对于成交失败或成交成功但推销过程出现失误的情况都要在总结及时检讨反思；要学会用“穷追猛打”式的连续提问找出症结所在，记录下来及时修正、时时警惕。C. 提高：总结之后通过反复思孝，不仅能避免同样失误现象发生，同时亦提升自己的推销技能。3. 推销的基础知识 推销的四个因素主体推销员；客体推销对象；媒体产品、服务、观念（保险、期货证券）；环境宏观、微观、虚拟、现实（卖彩电）。 推销活动是商品交换过程、信息传递过程和心理变化过程的有机统一（赵本山卖拐）。 推销技巧的内容为：如何安排销售计划和分配销售时间；如何保持同原有客户的利益；如何写好推销信函和备忘录；如何结束一项销售而又得到新的订货；如何分析客户的购买动机；如何应付和处理销售工作中遇到的困难；如何收集客户的意见和竞争者的情报资料；如何使用销售工具和器材；如何注意个人举止风度等。并善于了解用户的难处，善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈。善于接近和说服用户，取得用户信任，敢于冲破价格障碍，适时报价等等。九、 素质培养1. 推销就是满怀热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著的追求。2. 树立良好的心态，心态的优势优于技能。3. 销售代表基本素质。4. 优秀的性格坚韧不拔、合作精神、崇高的道德准则、冷静沉着、有条不紊、讨人喜欢的个性、忠诚坚强。5. 正确工作态度 有敬业而且乐业的精神。 不管面对什么挫折，始终保持积极进取的工作态度。 严格遵守公司的规章制度。 及时调整个人情绪，使之不影响日常工作。 不管自己有多大的困难，考虑问题都要从工作角度出发。6. 塑造自我感觉良好、树立远景、把握好情绪、调高目标、加强紧迫感、撇开朋友、迎接恐惧、调整计划、直面困难、加强演练、立足现在、敢于竞争、自省反思、走向危机、精耕细作、敢于认错、不怕拒绝、冷静放松、由小见大。十、 管理制度1. 工作内容和开展的形式。2. 业务管理规定：合同的签定、业务处置原则、财务管理制度等等。3. 工作行政制度。4. 薪资、考核奖励制度。十一、 团队精神营销是一个组织行为，是一个模式系统，业务人员充当营销体系中最人性最灵活的执行角色。每一个个体行为都统一于整体系统之中，同时要发扬上下沟通、同级协作的精神，形成最有凝聚力最富战斗力的作战团体，所谓“上下欲同者胜”。1. 木桶理论。2. 物理的力学原理和合力效应。3. 故事“天堂里的吃粥人”。十二、 激励1. 推销的职业挑战性、创造性、成长性、成就性。2. 业务员成长阶段 单兵作战能力的提高（理论知识/语言表达/个人形象/思维/应变能力）。 个人管理能力的提高（行为/时间/效率）。 项目管理及协调能力的提高。十三、 讨论通过讨论形成互动开放性的培训气氛，一方面了解学员的掌握情况，一方面巩固前面的培训内容并在此基础上开发学员的思维和想象力，放大培训效果。1. 产品知识讨论。2. 销售技巧的讨论。3. 列举一些装饰公司开发经典案例。4. 涂料推销经验共享。第二部分 装饰公司服务人员培训教材第一章 服务内容一、 前期服务1. 在和装饰公司进行初步的接洽后争取对方试用。2. 试用前要准备好试用产品、宣传资料，由具备施工技术的服务人员前往现场。3. 在试用过程中与在场施工人员搞好关系，诚恳听取对方意见，解答对方疑问，介绍我公司产品的施工优点，取得对方好感，在对方默许的情况下多帮对方做些事。4. 若发现对方油工施工方法不恰当不要当面指出，可与油工私下沟通，确保试用成功。二、 中期服务 1. 在和对方开始合作后，开始紧密的展开跟踪服务，确保对方第一次使用时的顺利。2. 出现问题立即到现场给予解决。3. 为对方提供技术前途咨询、技术培训、配套工具的提供，推荐高素质油工，确保合作能顺利进行。三、 后期服务1. 在合作趋于稳定后要跟踪产品使用情况，派人跟踪到工地确保产品全部用于工程。2. 禁止装修公司将产品销往外地，跨区域施工情况下要报经理确定货源和利润分配方案。3. 在恰当时候与装饰公司一起召开产品知识讲座等产品推广会，确定合作长期稳定。四、 对装修公司的服务承诺1. 免费进行技术咨询、技术培训。2. 提供最先进的施工工艺和行业最新信息。3. 市内免费送货上门。4. 重点工程协助公关，对优质工程共同推出形象广告。5. 协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。6. 推荐高素质、高水平的油漆工。7. 到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。第二章 服务规范一、 售前、售中咨询服务的行为要求1. 谦逊有礼，满足装修公司理想、感情要求。2. 诚信待人，真诚面对装修公司。3. 善解人意，展现理解风范。4. 形象得体，获取装修公司好感。5. 主动了解装修公司的合作动机。6. 细心熟悉装修公司的具体情况，有针对性地灵活宣传公司产品。7. 耐心、认真、主动介绍企业产品、服务特点。8. 主动递交宣传资料、名片或其它资料给装修公司。9. 对有合作意向的装修公司要约定联络。二、 售后咨询服务的行为要求1. 热情耐心：把装修公司作为一个独立个体看待，了解需求，尊重、关心礼貌地倾听顾客，避免“情绪”碰撞。2. 反应迅速：对装修公司的问题回复不超过8小时。3. 重视信用：建立信誉，维护企业形象。4. 尽量满足：合理对待装修公司的特殊要求，对不合理要求应耐心解释说明，重要问题及时向上级汇报。5. 真实记录装修公司的意见、建议及基本情况，对重要内容进行复述校对。三、 装修公司回访的行为要求 1. 服务投诉问题解决后，即安排电话或人员回访。2. 决定询访前一定要获得装修公司同意，并约定时间。3. 电话回访主动了解施工情况、服务质量、收费多少等情况。4. 记录好回访结果，对装修公司不满意结果，应再次协调，安排相关人员解决、处理。5. 对特殊装修公司建立专门档案，不定期进行回访和走访。6. 建立所有装修公司档案，进行分类整理，寄发问候或推荐资讯信息，加强沟通。7. 上门回访，必须佩戴上岗证件，衣着整洁先轻轻敲门，获准后方可入内。四、 检查服务的行为要求1. 根据维修工作单，及时与顾客联系，落实正确的地址、到达时间、了解基本问题。2. 携带相关材料、工具。3. 携带必备的服务上岗证，纪录单及名片等物品。4. 出示上岗证，礼貌问话。5. 详细了解施工过程、施工队情况、购买情况等细节，仔细观察质量现状， 查找质量原因。6. 提出切实可行的解决方案，并获得顾客认可。7. 不喝一口水，不吸一支烟，不准留宿、吃饭。8. 清理现场，礼貌道别，请用户填写服务意见。第三章 装饰公司的技术服务不以技术为基础的技术服务装饰公司在开发和维护的过程中除了有业务、公关的工作外，技术方面的服务工作也尤为重要。尤其是新的装饰公司在试用产品时，优秀技术服务能显示公司的实力和保障，并能促成对方尽快达成合作的决定。同时，针对装饰公司的技术服务不同于针对个人用户的服务，要注意以下的问题：一、 装饰公司技术服务的时机1. 新的装饰公司第一次试用我们的产品时必须要有全程跟踪的技术服务，这个阶段装饰公司对我们的产品处于试探环节，施工人员对苹果产品的施工工艺不了解，并且和我们的沟通不会很顺利。所以技术服务要以良好的施工效果为目的，服务中避免指导性的工作方式。要和业务员一起加强和施工人员的沟通和公关，让施工人员和项目经理对我们的人员、产品不反感、不排斥。通过施工人员的精心施工和我们的配合就会产生很好的完工效果，项目经理能将施工效果反馈到装饰公司的总经理或采购部去，合作机会就很大了。2. 装饰公司在使用苹果新产品、特殊产品或新施工工艺时必须要技术服务。装饰公司因为工程需要而采用苹果的新产品（如地坪漆、聚酯色漆、外墙乳胶漆、工业漆等），使用新工艺（如无气喷涂、外墙施工等），这种情况最需要技术服务。技术人员首先了解新产品、新工艺的施工特点，做好技术准备工作、树立专业的身份形象，服务中做好施工的演示工作。3. 装饰公司在遇到施工效果不好、或验收未通过时需要技术服务。服务中详细了解情况，不能对用户轻易阐述问题出现的原因，严禁随意将责任推卸给装饰公司就了事。应该协助装饰公司向用户解释，将“大事化小”，并要积极争取装饰公司的支持和认可。二、 技术服务不能理解为“以技术为基础的服务”，装饰公司的施工力量通常比单个的油工强、对涂料的施工乃至理论知识的了解也较深，如果单纯地和装饰公司的施工人员强调技术上的问题容易形成和油工或工程部的对立。技术服务要在技术的前提下建立亲情化的服务，达到维护装饰公司的目的。三、 技术服务的对象是装饰公司而不是用户，用户是装饰公司的直接顾客，装饰公司是我们的直接顾客，我们需要维护的对象是装饰公司而不是终端用户。不是将工作的重点放在用户的身上，不能站在用户的角度挑剔涂料乃至整个装修效果，和用户交往中保持适当的距离。四、 技术服务要做的工作：1. 在施工中检查每个工作环节，避免问题的发生。2. 注意油工不重视的细节或木线、边角、石膏线条等小面积的处理。3. 能及时改进油工的施工工艺，向油工建议、演示，提高施工的效率和效果。4. 协助油工的施工、比如帮油工调配油漆、打磨等。5. 做好和油工、施工部经理的沟通工作。6. 积极了解装饰公司的动向并知会维护该装饰公司的业务员。7. 配合装饰公司施工人员做好施工的收尾工作，包括最后卫生工作。8. 协助装饰公司解释用户的疑义。五、 技术服务注意的问题：1. 不能以技术指导的形式要求油工应该怎么施工。2. 不要否定已经形成的施工效果或油工的施工工艺。3. 不要过多地和用户沟通，不能将装饰公司的人员撇开。4. 未经装饰公司的同意不能随意向用户增加施工的透明度。5. 不能和用户谈论成本、造价，其他品牌和苹果的对比等敏感性话题。6. 不能长时间和油工泡在一起，不能和油工谈论苹果的价格、市场的工价、公关费用等话题。7. 不能在一个装饰公司的人员面前谈论另外的装饰公司。8. 不要透露公司的内部管理、业务人员等与技术服务无关的问题。第四章 服务和开发技巧 与装修设计师、工程设计交往的意义装修个性化的倾向越来越明显，设计师是室内个性装修效果的设计者。越来越多的设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路的。只有充分了解材料及其性能，其设计才可实现。他们可能知道几个油漆品牌，但更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果，新个性产品或油漆表面效果佳的产品。设计师往往和许多的装修公司施工队保持着密切的联系。设计师与主家、装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强。他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。 开发设计师的技巧要注意在体现实力的同时，更要把人性的东西拿出来，注意装修效果的多样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、提供前瞻性建议 或市场流行信息，核算成本、承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步将注意力放到公司油漆的特殊效果，同设计师打交道，一定要有高素质业务员来进行。避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。寻找恰当的时机，举办涂料知识讲座，邀请装修公司的设计师参加，能拉近与设计师的距离。 开发施工主管（包工头）的技巧施工主管（包工头）对涂料有深刻理解。他们的要求：施工快捷、成本低 、效果良好。办事处人员必须能迅速解决施工问题：底材处理、施工操作、涂料贮存、调配、气候影响、环境卫生、安全所带来的各种困难。真诚地能指出施工管理弊病、相应的改进办法，则赢得尊敬。强调办事处所属的涂装公司的工程服务能力及服务性质，包括以上内容的技术咨询。推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响产品形象。 开发装修公司负责人或主管领导的技巧办事处业务员要向他说明：理想的涂装效果，将给装修公司带来巨大的收益、形象、信誉、广告及工程款的回笼。说明我们是他们理想合作伙伴：产品质量稳定、产品施工性好、成本相对合理、服务周到、最新信息交流。说明办事处涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务；技术咨询、工程指导、人员培训、直接工程服务等等。与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和个人感情，往往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。 与当地装修协会的领导建立关系与当地装修协会会长、秘书长建立个人感情关系，以装修协会领导人在当地装修界的影响力，对装修公司的用漆可以起到巨大的影响作用，是事半功倍的效果。第三部分 装饰公司业务代表装饰色彩培训第一章 装饰与色彩 关于色彩颜色是一种视觉，是不同波长的光刺激人的眼睛之后，在大脑中引起的反映和联想。色彩按照调配的情况，可分为三原色、第二级色、第三级色等。三原色为红、黄、蓝。第二级色由二原色调配而成，如红、黄调成橙；红、蓝调成紫；蓝、黄调成绿。第三级色由三原色和第二级色调配而成。色彩在视觉上，给人以温暖感，据此可分为暖色系、冷色系和中性色。暖色系包括红、橙、黄、粉、咖啡；冷色系包括青、蓝、紫；中性色又称无彩色，包括黑、白、灰。另外，色彩还给予人们视觉上的膨胀感、收缩感。眼睛对颜色的感受会因很多因素的影响而有所不同，即使是同一种颜色中，在不同的光照条件下或不同的背景色或邻色的作用下，颜色的色相和明暗程度会有改变，这就是色相的相互作用。色相之间的作用通常存在以下几种形式：色彩作用：同一种橙色，放在两种不同的色彩背景里，其色相的感觉有所差别，如放在红底上感觉带点黄，放在黄底上则略显红。明度作用：同一种灰色，放在白底上感到暗，放在黑底上则感到亮。而单独放在淡黄色的背景里时，感觉是淡蓝色的。纯度作用：纯度高的鲜艳色和纯度低的浑浊色并列时，鲜艳感觉更纯，但较跳跃，而浑浊色感觉更灰，显得沉着统一。补色作用：在配色轮（用来表明各种颜色之间关系的工具）上相隔180度的色相称为补色。如红与蓝绿，黄与蓝紫，绿与红紫，蓝与橙等。补色相互作用，可能产生浓烈、鲜明、运动的感觉，也可能产生杂乱、刺激、生硬的感觉。所以在色彩的设计中，要综合考虑各个因素，才能恰倒好处。颜色本身有自己的语言，不同的色彩表达着不同的信息，体现不同的性格特征：红色动感、热情、刺激、活力、娇艳、恐惧、智慧、急躁。黄色完美、高雅、光明、辉煌、快活、成熟、富贵。橙色华贵、欢乐、热烈、活跃、兴奋、香甜。蓝色青春、柔和、沉静、深远、理智、崇高、宽广。绿色安全、恬静、沉稳、自然、清新、蓬勃、凉爽、希望、生命、和平。紫色高贵、神秘、幽雅、雅致、温柔、朦胧、浪漫、大脑。青色海洋、沉稳、悠远、青春、希望、辽阔。白色纯洁、神圣、威严、明朗、清净、光亮、平和。灰色平凡、温和、寂寞、冷淡、素雅、思念、忧郁。黑色肃静、神秘、稳重、沉默、冷漠、悲哀、寂寞、绝望、压迫。 家居与色彩不同色彩的使用会营造出不同的装饰效果和风格，一般来说，冷色调能营造出宁静的氛围；暖色调能给人舒适温暖的感觉。相近色（如红和黄、蓝和绿）搭配较为协调、统一；对比色（如蓝和绿、绿和红）搭配较为奔放、突现。浅色调可以使空间扩张；深色调则给人包围感。淡雅的色调给人沉稳、清闲的感觉；鲜艳的色调则较为活泼。家庭装修的选色除了个人喜好外，主要根据房间的形状、用途、朝向等决定用色。同样一堵墙，用暖色比用冷色感觉距离近一些，与色度浅的颜色相比 ，色度深的颜色似乎在后退。利用这一点，采用冷色可以使天花板感觉变高、房间变宽。所以要改变房间的形状，我们可以用浅冷色扩展，用暖色来缩小。房间的用途决定了空间需要营造的氛围起居室是人们停留时间较长的地方，应当是得明亮、轻松、温暖、舒适、适宜休息；餐厅的用色要有利于增进食欲：厨房适宜用浅亮的颜色，但要注意慎用暖色；走廊和门厅作用性不强，可大胆用色以作装饰和过渡；客厅的用色要适宜交流，要可亮色来显示主人的好客；书房的用色要便于工作、学习和思考，用色不能太跳跃复杂；儿童房的用色要适宜小孩想象力和性格的培养，用色可多彩也可统一。不同朝向的房间用色选择也讲究，比如：朝西的房间由于受到最强烈的西晒的影响，较为炎热，此是用深冷色可增添舒适感；朝北的房间没有日光的直射，所以选色时应偏向于暖色，且色度要浅，深色会给人沉闷的感觉；朝东的房间最早晒到日光，也是最早没有光照的地方，所以使用浅暖色较为适宜；朝南的房间日光照时间最长，因此选用的颜色不宜太亮，并慎用暖色，使用冷色使人感到舒适，效果也更迷人。家庭装修注重的是整体协调性，要考虑到室内环境色彩因素的影响。室内环境色彩是室内设计的中心轴，室内环境色彩对居室的空间高度、舒适度 、环境气氛、使用效率，人的生理和心理均有很大的影响。环境色彩可分为背景色彩 、主体色彩、点缀色彩三部分。背景色彩常指室内固定的天花板、墙壁、门窗、地板等建筑的大面积色彩；主体色彩是指可移动的家具、织物等中等面积的色彩；点缀色彩是指室内环境最易于变化的小面积色彩。综合这些因素，就要根据客户期待的效果，确定主色调和基本风格。色彩的搭配方法多式多样，你可根据个人喜好和实际需要，营造任何色彩效果。常见的有以下五种类型：青春想象型：翠绿、杏黄、天蓝都是首选的主色，同时选择三至三种能互补的颜色相互辉映，色彩不妨多一些，也可以在同一幅墙上漆出不同的色块或小图案，不能过于单调。成熟稳重型：浅灰和乳白色是最合适的，墙壁、天花板应该以同一主色的不同深浅配搭，但不妨在墙的底线，横梁和门框作一点点颜色的跳跃和过渡，这样能在成熟中透出洒脱，稳重而不失情趣。 优雅品位型：品位因人而异，因环境而不同，所以这一类漆色要特别强调和家具饰物的色彩搭配，一套布艺沙发，一盏曲线型的座灯，一幅印象派的画都有可能牵动整个色彩的变化，不妨多采用对比色和相似色同时使用的手法，如在沙发这一侧用相似色，而在座灯一侧用冷暖色的对比，力求达到合理与和谐。自然和谐型：与自然合一的最佳方式是房间布置简洁，通过窗户和站厅将阳光和空气吸纳流通，所以在漆色上要微弱，不要让颜色抢去了自然的主角，可以选择在不同光影下有轻微色彩变化的涂料，这样能将光影的韵律记录下来。前卫奇特型：前卫的概念是依潮流而变的，目前前卫的色彩组合主要是注重不和谐和躁动感，所以在色彩上要选择强烈、单纯的，如鲜红、纯黑、紫色等，不要用浅色去消减它，可以用不规则图案将气氛渲染得更浓烈。第二章 居住与色彩一、 建筑与色彩的关系对于建筑物的外墙来说，明亮的暖色调会使人感觉到建筑物的雄伟高大，活泼前卫,感觉开阔；偏深的冷色调会使人感觉到建筑物的小巧古朴和稳重。对于内墙来说，可以根据不同的功能、用途以及使用者的特点爱好，选用不同的涂料色彩搭配来表现其整体效果。这就是所谓涂料色彩的心理效果，其实就是色彩给人的视觉效果。所以不同功能的建筑使用的主色调要符合它所要表达的概念，如政府部门要体现它的庄严而又不让人望而生畏，浅亮的颜色用的较多，常用的色彩有白、黄、红等；而居民小区的色彩以舒适、明亮为主，常用的暖色调等等。色彩设计是建筑设计的重要组成部分。当设计师准备将涂料作为建筑主要装饰材料的时候，应该把涂料和其他装饰材料作为一个色彩合体来处理，考虑他们彼此之间的相互作用，色彩的和谐统一，相对空间建筑来体现情调和气氛，色彩对调节空间视觉的作用等问题。作为城市景观的主要构成元素，建筑物外墙的装饰已打破了黄、白两种颜色为主色调的传统，大胆合理的用色为城市建设新的特点。二、 居室色彩设计的程序居室装饰设计中心充分注意色彩设计，并把握好其流程顺序是非常重要的。即使是图案搭配非常漂亮的色彩计划，也应注意建筑物与人之间的关系，不照顾到住户的愿望，也不能说是完美的设计。1. 掌握要求A. 要预先充分掌握住户的家庭情况：家庭的成员、职业、职务、收入、兴趣等基本资料以及家庭成员的关系、性格等。B. 注意家庭成员处在生活的哪个阶段。选择怎样的生活方式，具有什么样的生活信仰。C. 掌握地理环境、与邻居或道路的关系，并掌握采光、方位等外部环境。D. 掌握有限条件，如投资预算、材料的限制，检查已决定的物品、外界的条件等。2. 色彩的分区规划抓住住宅的风格，大体决定如何使住宅风格和素材与整体协调。比如，判断出要采用沉稳宁静风格的房间后，色彩也要从整体上用典雅的浅色进行统一。公共区域是决定整个家庭情况的区域。所以要按照上述的情况掌握各房间的联系。个人区域可以优先按房间使用者的爱好进行设计，虽然每个人都有各自不同的爱好，但也要用统一色调协调，使全家看起来像一个整体。用水区域也要考虑个人使用的空间。只为家庭使用时，要优先考虑家庭的意愿和爱好，要注意与房间布置相关的用水区域的色彩，也要用一种颜色进行统一。比如，因为空间狭窄，所以卫生陶器、内装修也使用相同的颜色，或都使用气氛相同的东西，有了统一感，才会使房间显得宽敞。3. 木质色彩的选择。木质色彩的选择在室内装饰的色彩设计中，左右着住宅整体的形象。4. 材料（实样）、工艺、照明、配套等制订详细的计划。5. 整体的调整。每个房间的色彩计划制订好之后，现进行整体调整。第三章 涂料色彩应用一、 深色板材涂装技巧随着装饰行业的日趋变化，以及个性化装修的盛行，泰国柚木、黑胡桃木、胡桃木、红樱桃木、花梨木等各种深色板材成为家庭常用材料。由实践经验知：深色板材装饰效果的好坏，取决于透明底漆的透明度，像公司金刚系列以上档次透明底漆就常用于深色板材的涂装，从而清晰逼真地显现深色板材纹理，深