企业培训_商务领航定制网关拓展培训

商务领航定制网关拓展培训 商务领航定制网关拓展面临的问题 如何更好体现商务领航的优势 商务领航定制网关的价值点 如何进一步提升中小企业的服务 商务领航套餐还可以扩展哪些行业 如何针对性拓展中小企业目标客户 汇报提纲 对商务领航市场的理解商务领航定制网关价值点商务领航套餐拓展引导 对商务领航市场的理解 企业用户选择运营商时关注点 在运营商的选择方面 用户考虑和进行比较的主要方面是业务质量 价格 服务 安全性和品牌 首先 中小企业用户的价格敏感特征还是以业务质量为前提保证的 其次 安全性的提及率超过了品牌 表明这一市场群体的安全意识较高 也应该成为运营商与厂商的市场宣传要点 第三 用户对业务种类的关注较低 表明运营商间的业务差异并不明显 商务领航套餐服务差异化 商务领航套餐相对于市场上其他运营商产品 最大的优势在于套餐中产品和业务的差异化 服务的差异化 对于XTB套餐更是如此 因此后续我们电信在拓展XTB套餐时 除了资费整合的优势外 还需重点突出宣传在业务提供和服务的优势 商务领航业务带来服务的质变 维护工程师 出现故障 网管 集成商 厂商 费时费力 解决不了问题 线路正常 配置正确 设备正常 维护工程师 出现故障 运营商 解决问题 线路维护 设备维护 网络优化 转变 该模式给客户带来的服务是线路 设备的一站式服务 改变用户曾经互相割裂的维护方式 省时省力 商务领航套餐目标客户关注点 2系列客户对电信提供的套餐关注度主要集中在 网关功能 网络管理 售后服务 价格对比等几个方面 后续对于2系列的目标客户 为了避免与其他运营商的低价线路竞争 我们电信需要尽快解决从以前的 裸光纤 引导到 XTB套餐 商务领航套餐业务灵活组合 光纤优惠 套餐包年优惠电信品牌的附加产品 赠送机柜 固话语音相关业务商务领航平台业务 天翼 相关业务 一 站组网 一 次购齐 一 生无忧 商务领航的理念 优势 商务领航定制网关的价值点 中国电信商务领航企业网关的定制历程 2006年 2007年 开始投入电信商务领航市场 电信规范定稿 北京院测试H3C产品在B2 1档次排名第一 配合电信 快速供货 保障各省5 17上架销售的任务 H3C1 2 2 1 2 2系列定制网关分别入围 2 1出货达到35000台 成为电信 商务领航 市场首选品牌 根据规范 满足电信30多项新的需求 针对各省的要求 优化定制终端产品 08年3月 08年4月 08年5月 08年6月 08年8月 09年3月 千网万纤工程 电子政务试点 根据电信新的规范 进行定制开发 在北京院第二次测试 H3C产品在B2 1再次排名第一 H3C1 2型商务领航定制网关 接入之星 H3C2 1型商务领航定制网关 全能之星 具有进销存管理等信息化系统 要求有线 无线组网 要求防火墙 防攻击能力 支持病毒检测与防御 支持P2P MSN等应用控制 支持上网行为审计等 要求具备较强的VPN功能 H3C2 2型商务领航定制网关 H3C商务领航套餐定制网关关键指标 面对中小企业老板说什么 双线路组网 中小企业可以根据线路情况选择负载均衡模式和主备模式 提高了网络的可靠性 满足企业多条线路需求 CDMA2000 WLAN 3G核心网 定制网关 H3CNavigator产品不仅可以支持WLAN的无线接入功能 还支持通过USB接口外接3G modem的3G无线通信 让企业进入最新的3G体验 CDMA2000 面对中小企业老板说什么 3G宽带 面对中小企业老板说什么 无线接入 H3CNavigator产品的无线能力可以保证我们无论在办公场所 家里 公共场所都可实现无缝漫游 享受无线上网快乐 面对中小企业老板说什么 分支VPN互连 H3CNavigator产品集成了VPN功能 以前分支机构互连只能用专线 现在可用VPN 节约了专线的钱 还附加了多种功能 一举两得 面对中小企业老板说什么 带宽可管 可以给老板分配更多带宽 体验更快捷的上网速度 老板不在 分配的带宽不用岂不浪费 智能Qos帮您解决烦恼 识别电脑 只有公司内部的电脑才能进行上网 面对中小企业老板说什么 行为可控 可禁止上黄色网站及炒股网站 面对中小企业老板说什么 操作方便 图形化配置界面 支持无线 省去布线烦恼 面对中小企业老板说什么 上网安全 限制恶意网站 防ARP 防DDOS攻击 防火墙等一切尽在控制 商务领航定制网关卖点 商务领航定制网关无论在功能 性能和稳定性上都是卖场产品无法比拟的 后续我们电信在拓展时不应仅仅作为一个简单的线路接入终端 商务领航套餐的拓展引导 典型案例分析 以产品质量为切入点 切入点 客户抱怨 竞争对手产品存在质量问题 通过针对竞争对手的产品问题 引导并放大客户抱怨 同时使用电信优质产品进行替代营销 案例评估 发现客户可感知的质量问题 是竞争对手给我们送钱 要引导客户抱怨并转网 该模式多应用于宽带接入 带宽型产品 经典案例案例名 烟台金正化工营销案例背景 该客户有12部固话号码 14台电脑 使用新联通2MADSL专线 费用600元 月 每月电话费1000元左右 切入点 目前客户使用网络运行质量很差 速度慢 掉线严重具体做法 以网络问题调查引导用户抱怨 以专家身份对其网络进行了查看 并为其分析线路 设备等方面原因 推荐包含终端的XTb 888套餐 典型案例分析 以价格优惠为切入点 切入点 提供客户可感知的优惠价格 针对竞争对手产品的资费价格 利用电信优惠的组合套餐使客户形成强烈的价格感知 引导客户转网 案例评估 为客户带来强烈的价格感知是营销成功与否的关键 建议优惠幅度一般不低于30 经典案例案例名 公司为拥有50多名员工的小型企业 主要通讯情况为 4台电脑 5部电话 均为新联通业务 每月宽带费800元 话费700元左右 主要以国内和国际长途为主 切入点 用户的宽带和电话分开消费 通信成本居高不下 具体做法 通过XTb 1088套餐切入 成功为客户节省了45 的通信成本 典型案例分析 以产品融合为切入点 切入点 简化缴费 方便管理 降低整体通信支出 针对同时拥有竞争对手和我网业务的客户 强调使用同一运营商产品管理更方便 引导客户全面转网 案例评估 融合产品能有效稳定和保留客户 通过原有切入的产品推广融合业务 为客户带来便利的同时也相应扩大了电信的钱包份额 经典案例案例名 原瑞国际贸易营销案例背景 该客户有14部固话号码 2台电脑 使用电信商务领航88套餐 以及铁通电话 使用新联通1MADSL专线 总费用600元 月 切入点 客户使用同一运营商业务 不仅管理方便 而且还能降低通信支出 具体做法 客户前期有统一运营商所有业务的想法 及时拜访 用融合产品吸引客户进行比较和选择 持续拜访 引导客户进行全面妆网 典型案例分析 以产品服务为切入点 切入点 售后服务有保证 降低了维护成本 针对中小企业没有专门的IT人员 每年网络维护都需要外保给第三方IT公司 设备提供商责任互相扯皮现象 引导一站式组网 案例评估 通过电信提供的专家服务 解决了客户一直担心的服务问题 通过 线路 设备 业务 方式 延长包年时间 提升客户的忠诚度 经典案例案例名 江苏贸易公司营销案例背景 该客户有20部固话号码 20台电脑 使用电信的线路 卖场的设备 切入点 客户使用商务领航套餐 维护不再操心 而且还能降低维护支出 具体做法 针对客户担心后续网络和设备服务问题 引导采用 线路 设备 业务 套餐 扩大服务范围 典型案例分析 以带宽提速为切入点 切入点 原来申请的带宽已经不能满足日常办公需要 随着企业业务发展需要 原来的带宽已经不能影响正常办公 利用带宽提速的优惠政策引导成为高价值用户 案例评估 通过对低价值用户的 带宽提速 提升了目标客户的ARPU值 对于 带宽提速 套餐需要提供明显的优惠幅度 经典案例案例名 某制造业公司营销案例背景 该客户有10部固话号码 50台电脑 使用电信的线路2M线路 切入点 利用企业业务扩展 原来的2M线路已经不能满足日常办公的需求具体做法 客户前期多次出现带宽问题影响日常业务 推荐 带宽提速 套餐 商务领航套餐在聚类行业应用 聚类行业对运营商来说是高价值规模用户 我们电信后续应加强在聚类行业拓展的力度 甚至可以专门为某一个聚类行业制定有针对性和更优惠的套餐 企业网关应用一 连锁店行业 图形化界面配置VPN 价值点 1 统一管理方便2 VPN能力强大3 高可靠强兼容4 方案灵活可配5 防病毒 2 2 企业网关应用二 政府信息化项目 价值点 1 操作管理简单2 网络可靠安全3 关键业务保证4 办公OA融合5 网络病毒防护 2 2 6 上网行为审计 2 2 价值点 1 客房隔离2 广告推送3 公安部82号令4 防火墙功能 企业网关应用三 中小酒店 企业网关应用四 中小学 价值点 1 绿色上网2 专家